滁州RSC101运作及改进方案(ppt 16页).ppt

101项目组 滁州RSC101运作及改进方案 目录 理想中的101运作模式与现实差距阻碍101运作发展的主要因素滁州RSC101KPI指标通过RSC管理改善提高KPI改进措施 分阶段进行 滁州RSC101销量情况分析如何通过RSC管理101业代关于设立滁州营业所101主管滁州营业所101主管责任与义务关于团队铺货及其优点 与车销区别 团队铺货方案附 滁州RSC101运作进度表 理想中的101运作模式 健全的销售网络 批下设阶次分明 批发 直销 特供 在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面 同时又有超市 酒店 零售店等渠道的直营队伍直控终端 零售比例高 依赖度低 资讯建立完善并能保证及时维护 准确 业代管理得力合作伙伴实力强 内部管理系统化 包括物流管理 资金管理 人员管理 销量稳定 稳定性好 市场生动化 铺货率高 运力 网络覆盖达设定区80 以上 能保证一定数量客户稳定的服务 公司直接控制市场 客户 网络 现状与理想差距 由于赊销而丢失餐饮渠道 由增值税票 信用而丢失超市渠道等 销售网络混乱 覆盖面低于60 合作伙伴片面追求单箱高利润 忽视零售定单送货质量 经营产品分散 内部管理混乱业代工作性质颠倒 失控状态 业代失控 变相成为合作伙伴业务员 送货员 缺少必要的市场促销支持 阻碍101运作和发展主要因素 业代素质低 失控内 外跨区导致市场价格混乱遗留问题营业所忽视101资讯不真实 业代及客户编造虚假送货单骗取车贴 合作伙伴经营观念陈旧 保守公司未能直接控制101市场及客户 滁州RSC101KPI指标 改进措施 阶段性的整顿资讯 人员管理基础阶段滁州三个101县城资讯重新建立 存档 以及通过101协调员对101业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识 通过汇报制度加深其对101资讯重要性的认识 通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识 规范阶段通过营101主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控 管理 确保送货单的准确性 提升阶段1 针对不同的市场渠道 市场促销支持力度加大 通过市场冲击 如MIT RAT市场冲击 等促销手段提升零售比例 生动化率 铺货率 2 通过大规模的铺货活动提升活跃售点数 零售比例 生动化 铺货率 滁州RSC101销量情况 滁州RSC101业代情况 如何通过RSC管理101驻地业代 营业所设立101项目主管 直接对101项目组负责 直接负责滁州三个县城101人员及资讯管理 便于项目组针对性的及时掌握101市场 驻地业代工作情况人员激励机制 A 据营业所101主管每周的抽检和每月的普检结果 101售点检查评分表 101合作伙伴考核表 及101协调员抽检结果 B 据MM MM101销量 C 据活跃客户数 D 据新开客户数 E 送货单真实比例 以KPI参考 滁州RSC101架构 关于RSC101项目主管 在滁州营业所设立一名101项目主管 专职负责滁州101资讯和101业代管理 营业所在1月31日之前选择有一定管理能力 熟悉101运作流程并能规范操作的人员出任滁州营业所101主管 明确其权责 并在落实101主管人员后将名单和他关于滁州营业所的近期101整改计划上报项目组 滁州101项目主管的相关责任和义务 A 监控制度 1 直接对101项目组负责 及时执行并传达项目组工作要求 随时控制当地101整体运作 2 负责对101市场的管理 101业代的日常工作安排及资讯建立管理 3 负责101资讯制作 3个101客户的档案 市场相关信息收集存档 4 负责对3个101的监控 对101客户 市场及业代对客户资料卡 送货单 仓库盘点单及时维护直接监控 5 承担滁州区域101销量任务的完成 负责101业代所在区域销量目标制定及完成 B 汇报制度 1 负责101县城资讯 包括日报 送货单 仓管单 自检表等101报表 每周准时上报营业所经理 内勤 2 及时以日报和周报 周六 形式将滁州区域101信息上报至101项目组 陈超 关于团队铺货优点 与车销区别 团队铺货是一种奠定市场基础 培训业代的方法择周末团队铺货声势大 容易成交铺货率 生动化迅速提升 员工士气振奋现场铺货 现场培训 有助于提高员工实战技能经验分享 互相学习终端客户对 经销商在做直销 印象深刻业代对101相关知识的进一步了解团队铺货注重过程 而非结果 团队铺货方案 针对不同的销售渠道 按照101运作进度每月一次择时 择地 择人 最好是营业所全体参与 经理授权由101主管进行行程 人员安排 营业所提供车辆