论理与术的关系1.doc

论理与术的关系理，道理也。在谈判中理是什么？就是自己要打到的目的，也就是一些对自己有利的普遍规律，能把人说服，使人相信，这就是理。术，谋术也。在谈判中术是什么？术是方法、技巧、谋略的具体运用。理就是人的大脑，术就是人的四肢，大脑指挥四肢实现自己的目的，而四肢通过自己的精细工作完成大脑布置的工作。在谈判中理、术缺一不可，有理无术，再崇高的理想、再高尚的道德都无从实现。有术无理，再高超的技巧也达不到应该有的结果。在谈判中，如何正确处理“理”与“术”的关系，一直困惑着谈判者。很多谈判者因不能将二者合理搭配运用，往往过分强调某一方面，而陷入谈判困境。一、“理”的概念及意义所谓“理”，是指影响谈判成功与否的各种客观因素。这些因素互相联系和制约，不管哪种谈判，都只能在其构成的环境范围内进行，不可逾越。一场谈判，首先的就是对“理”的系统分析，包括一下几方面：谈判者的自身状态，包括谈判人员的构成、组织形式、企业状况等方面因素。在进行谈判前，谈判者应该对自身状态的充分认识，从而依据不同类别、性质的谈判，自身能动地对以上因素进行协调管理。一是谈判他方的状况。谈判他方的基本情况必须为己方谈判者熟知，只有对谈判对手有充分的认识，才能及时有效的调整己方谈判策略、目标、抓住谈判的主动权。二是外界制约因素。人和谈判都不可能在真空中进行，特定的政治条件、经济状况、竞争行情、社会环境、法律因素、文化因素等方面的影响，构成了谈判中的外界制约因素。在谈判前或谈判等方面的影响，构成了谈判中的外界制约因素。在谈判前或谈判进行中，对于制约因素必须有详尽的了解与掌握，才能指定相对得当的方案和策略，避免谈判的失误。特别是在跨国度、跨民族、跨区域的谈判中要格外重视对外界制约因素的分析研究。三是谈判立场、原则、目标。之所以把谈判立场、原则、目标认定为谈判中的客观因素，因为他们的确立必然以谈判者自身状况、谈判他方状况和外界制约因素为基础，通过对上诉因素的新系统分析得出的，并非谈判者的主观意愿。在谈判过程中，因谈判者自身状况、外界制约因素等的变化而使谈判陷入僵局，及时调整修订目标，实行创造变通，往往能使谈判得以重新获得进展以至最终有良好的结局。同时，谈判目标等也指导着谈判实践，他的变更也往往促使谈判者对自身因素进行重新组织协调，以实现新的目标，如在谈判中变更谈判级别与组织形式，更换谈判人员等。二、“术”的概念及意义所谓“术”，是指谈判中谈判者所展示的各种具体谈判行为，也就是人们常说“谈判技巧”。它具体表现为谈判的情境设计（时空、氛围）和言语表达（口头语言、体态语及行为表现）等，是谈判方案与策略的技巧操作与实施。“术”的发挥，受到以下两方面的制约：一是谈判人对谈判技巧的掌握和运用能力。谈判人必须具有相当的信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙的应用各种谈判手段的能力，以及知道何时何地的运用这些能力的智慧。这种能力简历在谈判人对“理”的透彻分析和在实践中的不断学习上。二是谈判中的具体客观环境。“术”有多重表现形式，要根据谈判的不同客观环境设计不同的谈判技巧，也就是在“理”的指导下运用技巧，才能取得成功，否则就是郑人买履，不适用甚至适得其反。通过以上对谈判中“理”与“术”的阐述，我们可以很清楚的发现他们之间的关系：客观存在的“理”是谈判的主要依据和基础，是刚性的不可随意发挥的；而“术”好比润滑剂，在“理”无能为力的时候，显示其“柔性”的一面。任何只强调某一方面的谈判，都只会将谈判双方拖入无休止的谈判环境，只有做到“刚柔并济”，将二者完美结合，才能实现双赢的谈判目的。三、案例分析在中国历史上有这样一个故事，也就是历史上有名的唐雎不辱使命，讲的历史上有名的唐雎代表安陵君与秦王谈判的事。这个故事也是一个谈判中理与术并用的一个经典的案例。唐雎与秦王针锋相对，由理到术步步相搏。唐雎出使秦国的背景。秦王派人向安陵君提出“以五百里之地易安陵”的要求，这是一个明显的骗局，因为安陵只是一个方圆五十里的附庸小国。安陵君看出秦王的野心，委婉地加以拒绝，并派唐雎出使秦国，意在修好。秦王目的是通过这次谈判想兵不血刃得到安陵之地，唐雎的责任是确保安陵之地的同时不直接与强秦撕破脸皮。秦王为了说明自己的理，一开始就使用指责、侮辱试探唐雎的反应，并加上举例说明，炫耀武力，在气势上打压唐雎，唐首先秦王就是指责、炫耀武力。唐雎一到秦廷，秦王就对安陵君提出严厉的指责。他一面装出一副施恩加惠的脸孔，指责安陵君“逆寡人”“轻寡人”，一面以“灭韩亡魏”来炫耀自己的军事实力，企图迫使唐雎屈从他的意志。而唐雎是维护国土的严正立场。唐雎对秦王的指责洞若观火，立即重申“受地于先王，愿终守之，弗敢易”的严正立场，断然拒绝“易地”。这种尖锐的对立，势必促使双方间的矛盾进一步发展。这是斗争的第一个回合。斗争的第二个回合，秦王以“天子之怒”为理，唐雎以“士之怒”为理反击。秦王的骗局既被揭穿，炫耀武力也没有达到预期的目的，于是进一步用战争进行恫吓，极力描绘由“天子之怒”引起的战争的可怕场景。对此，唐雎也毫不示弱，立即接过话题，以“士之怒”进行反击，自然而然地引出专诸、聂政、要离行刺的故事，并表示自己要效法他们，意即要跟秦王拼命。说罢，立即付诸行动，“挺剑而起”。最后唐雎在这场斗争中得到了胜利。秦王没有料到唐雎敢于跟他拼命，只好“长跪而谢之”，表示屈服。这种表示虽属权宜之计，但也反映出他确实看到了唐雎在保存安陵五十里地这件事情上的作用，这是斗争的结局。通过秦王与唐雎的较量，我们不难看出，理与术的相依相存关系，理通过术得以彰显，术载理才能明物。秦王与唐雎的谈判是一个绝不是双赢的谈判，通过谈判让双方获利的情况，从一开始就不存在。唐雎用一个巧妙的办法看似使大家获得双赢，这个术就是在强者面前以命相搏。从一开始，谈判就不是均衡的，秦国实力强劲，而安陵君实力弱小，谈判的筹码不对等。秦王之理在于实力就是一切，唐雎的应对之理很简单，那就是舍生取义。你不是强者吗？有实力的强者所最惧怕的是什么，鱼死网破，特别是同一个小人物的同归于尽，因此在理上秦王就已经先输一着了。到最后体现在术上的是什么，秦王是威胁、恐吓、炫耀武力，给唐雎讲恐怖故事，讲灭韩亡魏、天子之怒，而唐雎不但已“士之怒”反击，讲专诸、聂政、要离行刺的故事，而且还搞了一个不大的小动作，“挺剑而起”，在方寸之间的这个动作，谈判中的这个肢体语言，从根本上撼动了秦王，从这开始，谈判双方才真正的均衡了，大家也才真正回到谈判桌上，追求双赢。这时候对秦王来说，是宁可玉碎取安陵之地，还是退而次之；对唐雎来说，是杀秦灭地，还是见好就收。这样以来，作为理性的谈判人，就选择了双赢，就是秦王表面上暂时放弃