营销策略理论进化史.doc

营销理论演变史一，营销的基础知识1，市场概念：商品的交换空间、场所；商品交换关系总和；现实和潜在的客户群。（1） 市场要素：市场=消费者+购买欲望+支付能力（2） 市场体系：行业（卖方的集合）和市场（买方的集合）关系（信息的传播，交易沟通，商品服务，货币支付）。（3） 营销核心概念：需要-欲望-需求-产品-价值-效用-交换-交易-市场。2，市场观念的发展：（1） 传统观念：企业为中心，生产为导向；（2） 现代观念：市场为中心，客户为导向；生产观念：企业集中力量发展生产，实行以产定销，集中精力抓货源，不重视市场营销。产品观念：客户喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业致力于生产高价值产品，并不断加以改进；容易导致“市场营销近视”既不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。推销观念：企业必须积极推销和大力促销，以刺激客户大量的消费；在现代市场经济条件下被大量用以推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效的传达目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望；（推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；市场营销观念则注重买方需要）。市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。社会市场营销观念：要求市场营销者在制定市场营销政策是，要统筹兼顾三方面的利益，即：企业利润、社会利益、消费者需要的满足。3，市场营销观念的演进：（1）生产观念：生产为主；其次提高产品质量、产量；在乎短期利润；企业生产什么卖什么。（2）推销观念：生产为主；注重促销宣传；在乎短期利润；企业宣传卖什么顾客就买什么。（3）市场营销观念：注重消费者需求；运用整体营销；在乎长期利润；顾客需要什么企业就提供什么。（4）营销观念与推销观念的对比：推销观念（推销的是企业现有的产品，推销与促销方式兼用，着眼于每次交易，目标就是通过这种手段获得利润）；营销观念（以企业的目标客户以及他们的需求，欲望为基础，运用整体营销，着眼于总体市场，通过顾客的满意获得利润）。4,市场营销策划：正确的市场营销策划，一般需要经过六个步骤：市场机会分析-市场细分分析-目标市场确定-产品定位-营销组合-市场营销计划-（1） 市场机会分析：社会需求引起市场机会：1市场“空隙需求”机会；2市场结构需求机会；3市场需求变化的机会。市场机会的类型：1等概机会与非等概机会；2潜在机会与显在机会；3前兆性机会与突发性市场机会；4延伸性机会和新出现机会；5直接性机会和关联性机会。（2） 市场细分：细分市场具备的基础条件：1有适当的规模和需求；2有一定的购买力；3竞争者未完全控制；4企业有能力经营。（3） 目标市场：企业目标市场考虑因素：1企业实力；2产品特点；3竞争状况；4用户行为；5营销宏观环境。（4） 市场定位和进入：潜在目标市场的市场定位；（适应定位）显在目标市场的市场定位；竞争定位、补缺定位、特色定位。（5） 市场营销组合：著名的4P营销策略组合：产品、价格、渠道、促销；针对的目标市场，制定市场营销组合。实现适质、适量、适时、适地、适价的满足客户的商品需求。（6） 市场营销计划：5，营销管理：营销4P-2C-4O模式:(1) 产品组合：产品线的范围；产品质量；产品功能；产品的材料；产品规格；产品款式；产品包装；产品服务；产品的保证；产品品牌。(2) 价格组合：基本价格；差异价格；血本定价；折扣赠奖；信用条件；运送费用。(3) 促销组合：广告促销；人员推销；一般促销；新闻报道。(4) 渠道组合：渠道类型；渠道密度；渠道地点；市场机动仓储；储运；销售地区。2C-4O模式：目标市场（客户）行为的成本与竞争；购买客体（产品）的成本与竞争；购买目的的（动机）的成本与竞争；购买组织（人员）的成本与竞争；购买作业（方式）的成本与竞争。6，营销策略：（1） 市场营销组合中的“产品”：代表企业提供给目标市场的货物和老五的组合。产品的整体概念包含三个层次：核心产品：产品的效用和客户的利益；形式产品：产品的品质、功能、外形、规格；附加产品：产品的品牌、服务、包装、结算。产品的生命周期，产品生命周期的特性是由三个力量造成的，企业对此控制不了：用户需要和爱好的变化； 行业市场的技术进步； 多变的行业竞争。产品的生命周期现象：产品生命周期四个阶段的特性、营销目标营销战略：特性：战略：开发新产品：（2） 市场营销组合中的“价格”：代表顾客购买商品是的成本；A、 价格是客户购买行为能够发生最具有影响力的因素之一；B、 价格又是零售市场营销组合因素中唯一能够给企业带来利益的因素；C、 价格又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段。（3） 市场营销组合中的“渠道”：企业产品可进入和到达目标市场所进行的各种活动；A、 地区抉择；B、区域抉择；C、渠道抉择。（4） 市场营销组合中的“促销”：是指企业对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配；A、 企业的人员销售；B、 营业推广时零售企业为了刺激需求而采取能够迅速产生鼓励作用的促销措施的总称。(5） 市场营销组合新两 “P”：新的理论认为，企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯的顺从和适应环境，市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”：即，“权力”和“公共关系”。在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益：即，企业的利益；社会利益；消费者需要的满足。7，消费者购买行为分析：（1） 影响消费者购买行为的主要因素：A，文化因素；B，社会因素；C，个人因素；D，心理因素。顾客购买行为分为4个类型：（2) 消费者购买决策过程;A,参与购买的角色：发起者；影响者；决策者；购买者；使用者。购买行为决策类型：个人；集体。B，由引发需要、收集信息、评价方案、决定购买、买后行为等5个阶段构成。（一）购买者的需要往往由两种刺激引起：内部刺激和外部刺激。（2） 引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息。（3） 消费者对产品的评价大都是建立在自觉和理性基础之上的。产品属性；属性权重；品牌信念；效用函数；评价模型。（4） 在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用：一是被人的态度；二是意外情况。（5） 买后行为：购买者对其购买活动的满意感(S)是其产品期望（E）和该产品可察觉性能（P)的函数。即S=(E,P);若E=P，则消费者会满意；若EP，则消费者不满意；若EP,则消费者会非常满意。消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。8，政府及企事业单位等组织客户行为分析（1） 对组织市场客户应了解什么？业务经营的特点，公司的名称和地址；业务类型，业务量大小；公司的负债情况，公司组织和政策；销售历史记录，未来潜力；个人特点。（2） 组织市场的特征：产品采购链：（3) 购买过程:问题识别-说明需要-产品规格-寻找供应商-征求供应建议书-供应商选择-选购的手续规定-绩效评价。（4) 影响因素：环境因素；个人因素；组织因素（采购部门升格，集中采购，长期合同）。二,营销理论的模式演变第一代营销模式：“4P”理论4P理论的背景：这一理论提出的背景是世界经济从二战的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发张的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。消费者需求单一且比较旺盛，以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重型短缺，基本上是一种典型的卖方市场。产生于20世纪60年代的美国，1953年尼尔.博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语。1960年杰罗姆.麦卡锡在基本营销一书中概括了4P策略。1967年菲利普.科特勒在营销管理：分析、规划与控制一书中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法。即：产品、价格、渠道、促销。产品：注重开发的功能，产品要有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。（具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合，其中包括产品的效用，质量，外观，款式，品牌，包装和规格，此外还包括服务和保证等因素）。价格：根据不同市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。（价格主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等，它是指企业出售产品所追求的经济回报）。渠道：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建设。（渠道包括分销渠道、储存设施、运输设施。存货控制，它代表企业为使产品进入和达到目标市场，所实施的各种活动，包括途径、环节。场所、仓储和运输等）。促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，赠送，促销等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。（企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等）。4P营销理论：它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非消费者的立场。4P营销理论的意义：4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不可控制的，如政治、法律、市场经济、区域差异、地理环境等因素，称之为不可控因素，这也是企业面临的外部环境。另一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为可控制因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。在4P的基础上，后来又加上两个P,即：政治权力与公共关系，形成新的6P营销组合。即运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。在20世纪90年代，Boomsh和Bitner在4P的基础上发展了7P，使之更适用服务业和知识密集型产业，增加的3P是：人员、过程、物证。4P营销理论的优点：它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密连接产品，从产品的加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌控，哪个环节出现了问题都容易及时的处理解决。其直观性、可操作性和以控制性是其最大的优点。随着时间的推移，这一理论也暴漏出自身的局限性：首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在适用范围上受到局限；其次，这一理论是从企业的角度出发进行的营销组合，它忽略了客户，对市场变化反应迟钝，容易导致”营销近视证”；最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。第二代营销模式：“4C”理论“4C”理论的背景：西方发达国家在经历了20世纪70年代初期的黄金阶段之后，1973年的石油危机爆发后，主要的发达国家进入了滞涨阶段，经济发展停滞不前；与此相反的是在亚洲和拉丁美洲出现了一些新兴工业国家和地区，并且形成了一支新兴的经济力量，这些国家的企业开始积极的参与国际竞争；同时发达国家的消费者对价格变得敏感；市场需求呈现出多样性，更为注重产品与服务的质量，也因内部市场容量有限，国际国内企业之间的竞争也变的异常激烈。在这种背景下，1990年，美国学者罗伯特.劳朋特在其4P退休4C登场专文中提出了与传统营销4P相对应的4C营销理论。1970年，美国著名未来学家AlvinTohler在其著名的Futureshock文中曾预言：未来的社会将要提供的并不是有限的、标准化的商品，而是有史以来最大多样化的、非标准化的商品和服务。即：消费者；成本；便捷；沟通。消费者：是指消费者的需求，企业要把重视客户放在第一位，必须首先了解和研究客户，根据客户的需求提供产品，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。成本：客户购买产品的成本，其中包括企业的成本和客户的购买成本；即；企业生产的成本和顾客除支付货币之外的如时间、体力精力以及风险成本等。便捷：是指企业为客户提供最大的购物和使用便利。强调企业在制定分销策略时，要更多的考虑客户的便捷，企业要深入了解不同的客户有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。便利是客户价值不可或缺的一部分。沟通：是指企业应尝试多种营销策划和营销组合同客户进行积极有效的双向沟通联系，建立基于共同利益的新型企业与客户关系，不在依靠单项的劝导客户，而是着眼于加强双向沟通，找到能同时实现各自目标的途径，实现真正的适销对路，培养忠诚的客户。“4C”营销的理论：坚持以客户为导向，始终围绕“客户需要什么、如何才能更好的满足客户”两大主题，进行持续的改进活动，以追求客户满意为目标。根据客户的需求来生产产品和提供服务，根据市场客户的支付能力来进行定价决策，从方便客户购买及方便为提供服务来设置分销渠道，通过企业同客户的情感交流、思想融通、对企业。产品或服务更好的理解和认同，以寻求企业同客户的契合点。“4C”营销理论的优点：1，瞄准消费者需求。只有探究到消费者的真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。了解并满足消费者的需求不能仅变现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。2，消费者所愿意支付的成本。消费者为满足其需求所愿意支付的成本包括：消费者因投资或购买而承受的的压力以及化解或降低风险而耗费的金钱,、时间、精力等诸多方面。3，消费的便利。销售、咨询人员是与客户接触、沟通的一线主力，他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平等对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这些人员要尽最大可能的为消费者提供服务便利。4，与消费者沟通。消费者是企业存在的唯一理由，消费者是企业利润的最终来源，前线人员与客户发生沟通互动，在交流互动的瞬间便决定了企业的命运。所以企业主一方面要为前线的一线人员提供支持活动，另一方面也要保持和客户的不断交流，及时响应客户需求。“4C”营销理论的不足之处：该理论由于考虑了顾客这一外部不可控因素，在实际操作性上较之4P理论显得较弱。过分的以客户为导向将会使企业的营销活动显得被动，而客户需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构，从而使成本不断上升，利润大幅缩小，同时该理论仍未考虑竞争对手的营销策略及反应，也容易遭到模仿，最后4C理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应客户需求的色彩太浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。第三代营销模式：“4R”理论“4R”营销理论的背景：20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中扮演了重要的角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了几个实例：1，吸引一个新客户的成本是保持一个满意的老客户的5倍；对盈利率来说，吸引一个新客户与丧失一个老客户相差15倍。2，企业80%的业务来自20%的顾客。3，一个公司如果将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%-35%。4，一个满意的客户会告诉3-5个朋友他的感受，但是一个不满意的顾客会告诉10-20个人他的糟糕的感受。学术界和工业界正是注意到上述事实，提出了企业的营销活动的目标应该是建立并维护长期客户关系，而这种关系式建立在客户忠诚的基础之上。忠诚的客户不仅重复购买产品或服务，也降低了对价格的敏感性，而且能够为企业带来良好的口碑。在这种情况下，4R理论应运而生。美国西北大学整合营销传播教授唐.舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。即：客户关联；市场反应；关系营销；利益报酬。关联：认为企业与客户是一个命运共同体。建立并发展与客户之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。客户是具有动态性的，客户的忠诚度也是变化的，要提高客户的忠诚度，避免其忠诚度转移到其他的企业，必须要与他们建立其牢固的关联关系。反应：在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在客户的角度及时倾听客户的需求和渴望，并及时作出反应，满足客户的需求。对于企业来说应该快速反应机制，了解客户与竞争对手的一举一动，从而迅速作出反应。关系：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已经转变为与客户建立长期而又稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向长期利益；从客户被动适应企业单一销售转向客户主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与客户的互动关系。报酬：任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理银熊活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。一切市场营销活动都必须以为客户及企业创造价值为目的。4R营销理论：以关系营销为核心，之中企业与客户关系的长期互动，重在建立客户忠诚度，它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。4R营销理论的特点优势：其最大的特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断的成熟和竞争日趋极力的形式，着眼于企业与客户的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过客户关联、客情关系、市场反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。回报兼容了成本和双赢两方面的内容，追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑到客户愿意付出的成本，实现成本最小化，并在此基础上获得跟多的市场份额，形成规模效益。这样企业为客户提供价值和追求回报相辅相成。4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路；它提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。4R营销理论的不足之处：与其他的营销理论一样，也有其不足和缺陷，如与客户建立关联、关系，需要企业的实力基础或某些特殊的条件，并不是任何企业可以轻易做到的。几乎所有的市场营销管理都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标，但是市场行为本身就是一种风险博弈，也可以说在市场上什么都是可变的，只有利益和风险是永恒的。第四代营销模式：“4S”理论4S营销概念：强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定量以及综合性消费指数和消费者满意度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的知名度，同时强化了企业的抵御市场风险，经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。即：满意；服务；速度；诚意。满意：顾客满意强调企业以顾客需求为导向，以顾客满足为中心，企业要站子顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。要想赢得顾客，必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。俗语云：“感人心则，莫先乎情。”服务：这要求企业对文化建设加大力度，当然在整个服务过程中服务人员的专业水平，服务态度，对客户的关系问候，真正做到对顾客的体贴入微，无微不至的关怀服务。速度：要求服务人员能过迅速接待，办理客户的需求，不让客户就等，只有最快的服务效率才能赢得客户。诚意：要求服务人员要以他人的利益为重的真诚来服务客户。以具体化的微笑和行动来接待处理客户需求。4S营销理论：1，知己知彼：丰富的产品知识、企业文化以及竞争对手的详细信息；灵通的业界信息，了解并掌握行业大环境的资讯信息，商业客户的动作信息；娴熟的营销技能，懂得4P/4C/4R等营销理论，熟悉掌握SPIN/AIDA/PDCA等营销应用模型，精通SWOT/ABC分析法，以及AMART目标制定法则等。2，执着的行动力：销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少，行动力的强弱决定了销售人员成绩的好坏；完美无缺的行动计划在现实工作中几乎是不存在的，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力才是销售的关键，销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。3，坚强的自信力：自信是通向成功的金钥匙，初入行业的销售人员工作的失败多源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足；正确培养自身坚强的自信力，一方面要拥有正确看待失败的心态，知道销售是从拒绝开始的观点，另一方面要不断总结工作的经验，努力提高工作的效率和自身的信心；提前做好销售准备、拜访计划、可能出现问题的演练，事后再根据实际状况，分析产生原因，这些都是自身能力以及自信心的方法。4，敏锐的洞察力：洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力，销售人员的洞察力必须理性和感性结合起来才能减少误差；销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作经验还要不断加强对市场信息的收集和分析，对市场了解的越多，对市场敏感度越高，其洞察力也越强。5，严格的服务力：销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益，服务他人，达到双赢才是根本；客户行为是建立在信任和友谊的基础上的，服务好客户才能获得信任，提高客户满意度才能取得更好业绩。6，圆润的交往力：做人处事圆润与否决定了销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多，这都是体现交往能力强弱的真实写照；多结识同自己有关系或没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量；适可的沟通技巧要求销售人员讲话要注意分寸场合，适当的培养自身语言能力和文化素养容易让客户产生安全感，信任感以及合作成功率。7，良好的适应力：销售工作就是不断的适应新环境，新客户，良好的适应能力是销售人员的工作基础，同时要紧跟社会的发展变化，行业的瞬息万变以及企业客户的变化需求，不断提升自己专业技艺，完善工作需求，帮助企业进步。8，专业的指导力：一个成功的销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式去帮助指导自己的下属、客户，使自己向专家的方向发展；学会倾听意见、观察过程、分析形势、总结出入，提出解决的方法或参考方案。9，灵活的创造力：市场的规律永远没有定式，经验会成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前销售人员必备的素质，只要不违反企业的原则，灵活的创新是会给工作带来顺畅业绩的提升的；营销有式，出招无形，高手出招无定式，创新总在无形中。4S营销理论的优点：主要的优点就是建立一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行创新，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种固化的忠诚感。这一理论的不足：就是对于一个企业来说要达到让消费者满意，并且树立起企业独特的品牌却又相当大的难度，这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，跟要求树立起一定的企业文化，这才能达到对于服务最好最全面，才能使得客户大达到满意，对于企业的品牌产生认可。第五代营销模式：“4V”理论4V理论背景：进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为人类的地球村。原来那种企业与消费者之间信息不对称状况得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国改善开始在全球范围内进行资源整合。在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展。在此基础上，国内学者吴金明综合性地提出了4V的营销哲学观。即：差异化；功能化；附加价值；共鸣。差异化：企业凭借自身的技术优势和管理能力，生产出性能上、质量上差别于市场上现有水平的产品，或是在销售上通过特色的宣传活动、推销手段、周到的服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。差异化营销所追求的差异是产品的不完全替代性，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为客户所提供的是部分对手不可替代的。一般分为产品差异化、市场差异化、形象差异化3个方面。功能化：一个企业的产品在客户心中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成；二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，它由单功能、多功能、全功能的方向发展；三是附加功能，总之，产品的功能越多其所对应的价格就越高。消费者根据自己的习惯与承受能力选择器具有相应功能的产品。附加价值：企业产品的价值构成由基本价值和附加价值两个组合部分，前者是企业生产和销售某产品所付出物化劳动和活劳动的消耗苏偶决定；后者则由产品的技术附加、营销或者服务附加和企业文化与品牌附加三部分构成。21世纪，世界顶尖企业之间的产品竞争已不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三层次-附加产品，即强调产品的高附加价值，而高附加价值、品牌或企业文化附加价值与营销价值在价值构成中的比重却显著而且将进一步上升，因此，当代营销新理念的重心在-附加价值化。为此要从三个方面入手：1，提高技术创新在产品中的附加价值，把高技术含量充分体现在“价值提供”上，从技术创新走向价值创新；2，提高创新营销与服务在产品中的附加价值，高附加价值产品源于服务创新与营销新理念，开启市场成功之门的关键就在于客户满意，针对于客户满意的价值提供则更强调服务创新；3，提高企业文化或品牌在产品中的附加价值，在新世纪，客户表面上看仍是购买企业产品的使用价值，实质上是购买企业的价值，表面上看是消费企业所提供的产品，实质上是消费企业的文化。共鸣：是指企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。消费者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其能够更多的体验到产品和服务的实际价值效用。这里所强调的价值效用，实质上就是消费者追求“德求满足”的一种期望价值和满意程度，是企业对消费者基于价值层面上的一种“价值提供”，这种“价值提供”构成了价值创新的核心内容。因此，只有实现企业经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的“效用价值最大化”，而当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，才会成为该企业的终身客户，从而使企业与消费者之间产生共鸣。纵观市场竞争，在产品价格构成中，由“价值提供”所构成的价格愈来愈占有相当大的比重，而“价值提供”从更深层次上提高了企业的竞争能力，价值创新的着眼点就是将企业的经营理念直接定位于消费者的“价值最大化”，通过强调“尊重顾客”和建立“顾客导向”。为目标市场上的消费者提供高附加值的产品和效用组合，以此实现向顾客让渡价值。顾客让渡价值是指顾客整体价值与顾客整体成本之间的差额部分。顾客整体价值包括顾客从购买的产品和服务中所期望得到的全部利益（产品价格、服务价值、人文价值和形象价值）。顾客整体成本除了货币意外还包括非货币成本（时间、精力和精神成本）等。顾客让渡价值的实现要求顾客所期望得到的全部利益（顾客整体价值）在价值量上要大于顾客所花费的全部成本（顾客整体成本），即产生整体上的消费者剩余。因此企业在经营活动中不仅要创造价值，而且更要关注顾客在购买产品和服务时所倾注的全部成本，只有顾客整体价值达到最大化后，顾客才乐意倾注顾客整体成本的全部。而企业也只有在“价值提供”上达到顾客要求是才能获得顾客整体成本的全部，从而使“利润最大化”，达成供求双方的共鸣。4V营销理论的意义：从企业营销的实践来看，要想培育和构造企业强大的核心能力，就必须实施顾客导向战略，即在质量、品牌、服务等方面都迎合顾客的需求，即是“顾客导向”。核心竞争能力的构建至少需要满足三个条件：1，能否拥有创新并以其持续不断的创新（含技术、管理以及制度三大创新）形成并维持其产品或服务的特性，且难于为竞争对手所模仿；2，能否以其特性（或技术或产品或服务的单一面与多面共存等）形成完整的价值增值链和产业链，即企业的特色所具有的的渗透力与扩展性；3，能否长期稳定地给顾客进行价值提供，并带给顾客更多的消费者剩余与超值效用。4V营销理论的优点：它不仅是典型的系统和社会营销论，它更是兼顾到社会和消费者的利益，以及资本家、企业与员工的利益；更为重要的是通过对4V营销的论证，可以培养和构建企业的核心竞争力。这一点既可以从企业核心竞争力的判断基准与4V营销组合论的关系中得到证明，也可以从我国企业由“顾客导向”（CI）到“顾客满意”（CS)再到“顾客忠诚”(CL)的3C实践转变中得到应证。第六代营销模式：“4I”网络营销4I营销背景：网络时代，传统的营销经典已经难以适用，客户君临天下。媒体是传统传播时代的帝王，在传统的媒体时代信息传播是自上而下的，单向线性流动，消费者只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是多向性、互动式流动，声音多元化、嘈杂、互不相同，网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、SNS、微信等等，每个消费者都有了自己的信息渠道。面对这种信息漫天的状况，传统营销方式要改变成“垂钓式”的操作手法，营销人员要学会网络创意来包装企业的产品、服务、促销、形象、品牌等企业信息，打包成为诱惑网络消费者的“香饵”，顺其自然的在网络互动中传播了企业品牌，营销了企业产品。即：趣味原则；利益原则；互动原则；个性原则。趣味原则：中国互联网的本质是娱乐性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。八卦是互联网火爆的通行证，伟大的网络营销，它的身上流淌着趣味的血液！它不是一则生硬的广告，娱乐趣味是他的灵魂本质。当我们失去权力对消费者说的时候，显然制造一些娱乐趣味性的企业讯息，把企业的产品信息巧妙的包裹在这些趣味的情节之中，则是吸引网民消费者的有效方式。利益原则：网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将企业自身变身成消费者，设身处地的站在顾客的立场考虑，什么样的网络营销活动会吸引自身，并且积极参与，在提供产品的基础上，还有那些更吸引眼球的事件素材（企业产品的功能、服务、品牌价值、活动让利、参与的趣味方式）等。广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但是却需要其产品的相关信息。直接性的产品广告推销是不受欢迎的，但化身成为消费者提供的资讯，面对免费的利益，消费者接受度必然大增。互动原则：网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征就是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个USP，新瓶装旧酒，无异于买椟还珠。充分的挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥到极致。未来的企业品牌将是一个半成品，另一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间的方法很重要。个性原则：在网络中，消费者个人，已经被推到无意附加的高度，个性在网