说服-销售培训课件.doc

说服 当：客户已经表达出他的要求而且你对于这个需要也有清楚的了解方法：认同该需要描述与该需要相关的特征和利益确认客户的了解程度何时说服，判断说服的时机销售过程中，如果客户还没表达出购买意愿时，就将我们的产品和服务统统扔给对方，希望对方尽快签单，往往会造成不良影响。销售过程欲速则不达。你应该在以下的状况时，才使用说服的技巧： 客户已经表达出他的需要， 而且 你对于这个需要也有清楚的了解如果你在上述情况出现之前，就针对你的产品服务或公司，做过多的说明及描述。可能会产生： 客户对你所说的，一点兴趣都没有客户会认为你在吹嘘产品，或照本宣科。你所说的产品或服务，可能不是针对客户而言需要的最佳选择。你的资讯说服力不够强。说服技巧通常在跟客户通过几次电话，对方很清楚了解我们的产品，且销售能够判定这些功能对于客户是有帮助的时。至少是第三次电话时才能用到说服，但也仅仅是让客户对某些功能的认可，如：上一次课中讲到的案例。有的销售在第二次通话中就急于把合同寄给客户，这样既是对自己的不负责，也会让客户感觉心里不舒服，有种强买强卖的感觉。找到了合适的时机，那么该如何说服呢？如何说服说服需要的步骤如下：认同该需要描述与该需要相关的特征和利益确认客户的了解程度与接受与否认同该需要一旦客户表达了他的需要，而且你也对这个需要有清楚的了解之后，说服的第一个步骤，就是让客户知道你很重视这个需要的重要性。你可以说：“方便性是很重要的。”“我知道它为什么重要。”“我可以了解”描述与该需要相关的特征和利益你可以透过以下的两种方式，向客户描述你的产品或公司：它本身的特征，或是所能带来的利益。特征：你的产品或公司的特点利益：特征对于客户的意义。例如：。特征：全国都适用的提款机。利益：每一天的任何时候，你都可以在全国的任何地方，提领到现金。特征：电子采购系统利益：改变传统模式，解决供需双方远程交易问题。特征：竞价系统利益：利用网络技术，使供应商之间得到更充分的竞争如果你描述的是产品的特征，而没有提及它所能带来的利益，客户可能会不知道你正在描述的这个特征，是可以满足他的需要的，客户可能会觉得这跟我有什么关系呢？请记住！虽然你的产品或公司，可能有一大堆的特征和许多的利益，但是，当你在进行说服的时候，请只针对那些与客户所表达的需要相关的特征和利益，加以介绍或解说即可。没有需求是形不成购买的。如：如果客户是机械行业的客户，物料的价格比较稳定，基本是协议供货的，那么就不要一直给客户讲采购定价，订单才是他们真正需要的。确认客户的了解程度与接受与否在说明完产品的特征以及对于客户的利益之后，应该试着去检核一下客户对你所说的了解与接受程度，以确保你的解说够清楚，而客户也充分的了解了。此时，你可以暂停一下，并或说：“你觉得听起来怎样？”“这个功能对于我们会有帮助吗”“我这样解释够清楚吗？”如果有任何的迹象显示，客户对你所描述的利益并不了解，请试着找出原因，以便针对问题提供进一步的讯息。如果发现客户对于某一项利益特别感兴趣，请把它记录下来。这样，当交谈结束时，你会希望记得，客户特别容易接受的是哪几项。除了技巧之外，生动活泼的语言也很重要：使用生动活泼的语言某一些字句在一起时，会比其他的更生动有趣。为了达到说话的效果，应多用生动的形容词以及行动导向的动词。例如：少用 多用我想 我保证安静 没有声音最新状态 艺术的境界 便宜的 符合成本效益的较好的 更优良的 技术 专业增加 倍数的，更快更广泛的减少 大为减低耐久的 坚固，强硬的容易的 省力的确定的 有信心，肯定的补充：说服前的准备在准备要说服客户所提出来的需要之前，你必须先：对于你销售的产品或服务的特征及利益，有充分地了解。预想你的客户所想要的需要为何，以及你将如何应付对那些需要。在电话中开始进行说服以前，先问问自己：客户已经表达了需要（使用了需要性的字眼了