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智能家居市场运作(2008-08-18 11:06:06)标签：装修智能家居装饰公司家居 分类：行业观察智能家居行业还处在起步阶段，虽然经过多年的宣传，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率还不是很高，而且还没有得到普遍认可和接受，还需要很多更深入的工作要做。一方面通向终端用户的销售渠道还需要健全，除了服务商之外其他的合作模式还不成熟。所以如何协助我们的服务商搭建起通向终端客户的桥梁？怎么样能够让我们的准客户找到我们？如何推动渠道末梢的积极运作？等问题仍然是今后一段时期内市场运作的重要课题。 另一方面还需要总结出一套比较行之有效的销售方法，以及如何能够快速有效的说服客户，不能只是依赖中间环节，比如装饰公司，否则我们会比较被动。 而且，智能家居目前的宣传方法、表达方式还需要做出改进，要突破既有模式。寻找一种成本最低、效果最佳的宣传方式。其中的关键就是智能家居怎么样来表达更直观、更能打动人心。 当然也有一些好消息，比如，跟装饰公司合作，过去是我们求着人家，一厢情愿，剃头挑子一头热，现在呢，情况就大有改观了，装饰公司开始主动找咱合作了，为什么呢？因为不断有装修的业主开始向装饰公司提出这方面的要求了。而且我们各地的服务商也都反映用户越来越多了。总之，种种迹象表明，智能家居市场的需求增长已经比较明显了，前景也比较明朗化了，过去我们是靠分析推断这个行业情景不错，现在是感觉市场在推着我们走了。 总之，智能家居市场已经逐渐迈向一个新阶段市场发展阶段，这是前几年市场运作所产生的影响的不断积累的结果。但这并不意味着智能家居零售工作就会变得很容易，后面的挑战可能会更大。 工程项目的突出亮点 在启动零售市场的同时，我们还看到了另一个新迹象智能化工程项目在快速的增多。这是一个信号，意味着房地产开发商已经开始认识到了智能家居对于楼盘销售的重要性，对于智能家居已经不再仅仅给予关注了，现在已经开始行动了。主动找我们的开发商也是越来越多了。 这是因为，对于购房者来说他们买的虽然是房子，但更看重的却是很多房子本身的附加值，比如地点、环境、配套设施、物业服务等等。所以每个购房者都会首先选择符合自己的楼盘小区，然后再从中选择合适的住房。所以对于地产开发商来说要做到一个重要工作就是要给楼盘塑造一个形象，形成卖点吸引购房者的目光。为了做到这一点，几乎所有的地产项目在环境的设计以及配套设施上的都做了相当大的投入。而智能家居继智能小区之后逐渐成为楼盘的最新亮点。智能家居的发展七要素1、概念 智能家居行业的发展靠什么？产品？不是，是概念，我们细细的考虑一下我们的面对的主要矛盾是什么，其实不是产品问题，而是市场问题，这是行业问题。而这个问题的解决靠的不单是产品，更主要的是靠的概念宣传，引导市场。也就是造势，得先把人吸引过来，弄明白我们是干什么的，对他们有什么意义，激发他们的兴趣，这是先决条件。2、系统 当然，光靠概念是不行的，必须要有真东西。将概念落到实处、使人们能够产生较为直观的认识的是我们的系统，一个个系统的搭建就产生了各种功能，这些功能由于比较贴近生活，贴近实际，使人们容易产生认同感。比如智能照明系统，我们可以实现遥控，给生活带来方便；可以实现场景变换，使生活氛围更温馨，而且有趣味；可以实现全开、全关，解除了生活中的很多烦恼，等等这些都让人产生一种亲近感，有兴趣、有意愿进一步了解智能家居。 系统的搭建需要了解市场需求，市场上需要什么，我们就要提供什么。之所以我们推出智能照明系统是因为房子大了，灯多了，控制不方便了，就产生了这种需求。像这样的需求还有很多，所以我们还有很多系统需要搭建，需要完善。这也正是我们的机会所在。概念可以制造需求，系统则用来满足这些需求。3、产品 通过系统，我们可以给客户展示智能家居是一个什么样子的，让人产生一种感性的认识。对于客户来说，我们宣传的是系统，他们看到的也是系统，但是最终接触到的却是产品。因为产品是系统的最终实现。 对于我们来说，智能家居的生存靠什么？靠的是产品，因为最终换成钱的是产品，前面我们通过概念宣传、系统展示，目的还不就是要让客户购买我们的产品嘛。 对于客户来说，他们接受的了智能家居系统功能之后，是否决定购买就要看产品了。这时产品好不好看、好不好用、好不好装、价钱如何等问题成为客户关心的主要焦点。所以说，产品是关键。4、方案 客户一旦决定购买，要做的第一件事是什么啊？做方案。智能家居产品跟别的产品不一样，需要选型、搭配，客户自己还不能决定买哪些产品，要靠我们给他设计。方案作为一种工程语言，把我们的系统功能和服务表达给客户，并且知道用到哪些产品以及费用是多少。方案设计的是否合理、考虑是否周到、价格是否合适，会影响到最终的结果。 所以我们必须要重视方案的设计，因为它最能体现我们的专业水平，如何能够又快又好的提供出令客户满意的方案是我们赢得客户的非常重要的一个环节。换句话说，我们实际不是在卖产品，而是在卖方案。5、宣传 如果我们的宣传工作做的不好的话，前面所有的工作都可能付之东流，没客户啊。现在虽然客户逐渐增多，但是，我们的客户实际上还是太少，还不足以让我们忙起来。6、渠道 我们每个人可能都有过担心，怕别人跟自己抢市场，不但怕别的牌子，也怕自己的同伴。这种担心，实践证明还不是时候，因为，现在的问题，不是做的人太多，而是做的人太少。现在的问题是还是：用户想用而没处买去，我们想卖却找不到客户。如果这块作不好，产品就难以形成流量。所以我们要团结一切可以团结的力量，让他们加入到我们的行列中来，共同参与智能家居的推广工作。 7、培训 为了帮助我们的服务商做好销售和服务工作，我们必须要做好培训工作。包括如何宣传、如何演示和讲解、销售流程是什么？如何进行方案设计、如何施工和服务？等方面的实战培训。而且任何一种产品也好技术也好，都是有利有弊的，我们必须要正面宣传和利用有利的一面，同时，更要注意抑制或避开不利的一面。否则就会影响品牌形象，影响我们的订单。所谓：知己知彼百战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必怠。江浙地区智能家居市场现状分析(2009-09-17 08:42:15)标签：智能家居产品现状分析杭州家居 分类：行业观察浙江，在这座地处长江三角洲南翼的经济强省。据有关数据显示：2008年，浙江全省生产总值为21486.9亿元，比上年增长10.1%；人均生产总值为42214元，按年平均汇率折算突破六千美元大关，增长8.6%。在经济高速发展的同时，这片传承着吴越文化的秀色水乡，同样是一片孕育新兴产业成长与发展的宜居之地。在本次采访中，我们将以杭州和温州这两座具有代表性的城市为重点为大家剖析发展中的浙江智能家居市场。市场差异明显 杭州提速较快关注浙江智能家居市场的发展现状，首先我们将目光投向杭州，这座素有人间天堂之称的美丽城市，也同样拥有着如国内其他一线城市的高位房价。智能家居在这里也曾被开发商寄予了楼市新亮点的期望，在2007年底到2008年中旬，杭州有几家一线的开发商都不惜重金打造了智能家居的精装修样板房，但在实际推广中事与愿违，杭州蓝庭智能市场部经理吴磊告诉本刊记者：“各开发商以智能家居为亮点作为推广主题都没有收到很好的效果，现在有部分开发商已经将样板里的智能化设备撤走或是不以智能家居为推广重点”。在房产商层面的尝试并未收到预期效果后，以集成商、工程商为主体的智能家居市场继续在摸索中发展。2006年开始从事智能家居专业集成的杭州昊辉智能系统有限公司，如今已成为当地一家知名的集成商，昊辉智能采购经理赵燕燕对三年多来杭州智能家居市场的发展做了一个形象的比喻：“在杭州市场，消费者一开始对智能家居这个概念一点也不了解，甚至都没听说过，集成商只能通过一些渠道开拓市场，客户主要是有着极强接受新事物的能力和有一定经济能力的高端客户，当时的杭州市场打个比方说属于新生儿阶段”。“到现在三年多的时间过去，随着市场的发展，各地智能家居厂商崛起、各大小相关房产商工程商纷纷往智能家居行业靠拢，整个市场慢慢地充裕起来。智能家居概念虽说还没有达到妇孺皆知的程度，不过市场知名度也算是慢慢建立起来了，装修的客户不管高端、中端还是低端客户，会时不时的提及智能家居，这也是行业应该感到欣慰的一件事，从无人知到部分人知这是个极大的进步。现在的杭州市场打个比方说应该属于中学生阶段”。赵经理同时也对市场未来的走向作出憧憬：“市场需要成熟和规范，厂家、工程商、终端客户都应该相应得成熟起来，厂家产品需要优胜劣汰、工程商需要取精去粕、终端客户需要淘汰旧的生活理念接受新的智能生活理念，这个市场还需我们大家的努力推进，希望不用再过几年就能看到杭州智能家居市场会跨入有思想、有规范的成熟大学生阶段”。作为浙江省经济发展的另一高地，来自温州的博睿智能科技汤小祥经理表示：“就目前而言，温州的智能家居行业才刚刚进入一个智能家装新概念的推广期，还谈不上发展，相比较一般地级城市，温州的市场容量和消费能力是绝对值得期待的，甚至要超过省会城市”。而另一方面，温州启迪智能科技徐炳盛经理也客观的认识到，“当前市场尚属于半开发状态，智能家居市场容量比较小，眼下高端客户仍是智能家居产品主要定位的消费群体。智能家居服务商基本都属于不专业，而客户群体概括说来也存在着有钱的客户不懂智能化，懂智能化的却消费不起的现状”。国内外品牌分布凸显层次目前杭州与温州两地市场上的智能家居品牌分布基本涵盖了目前国内市场上常见的智能家居品牌。以杭州市场为例，昊辉智能赵燕燕指出：“一些国外的产品品牌很响亮、开模制造都很精美，符合大众审美观，且产品质量称得上赞，但造价不菲，主要面向中高端市场；国内的品牌可能限于技术、设计、资金、视野等因素，品牌效果不是很好，开模比较粗糙，不过价格相对来说很便宜，这样主要是面向中端市场”。纵观浙江智能家居市场，在高端市场，占据较大份额的还是一些国外品牌，如ABB、AMX、霍尼韦尔、快思聪、西门子、施耐德等，而国内品牌方面索博、波创、瑞朗、科力屋等也成为大家耳熟能详的品牌。近两年来发展较快的背景音乐领域，依然是以泊声、NuVo、澳斯迪、音丽士为代表的主机式与向往、声扬、雨读等为代表的分体式共同发展，满足着不同层次的客户所需。发展模式之殇 探索中寻求前进在采访过程中，我们注意到以“智行天下、善行天下、商行天下”而闻名遐迩的温州人对接受新鲜事物拥有着与生俱来的优势，但在温州这片具备一定的市场消费力的市场上，智能家居却还没有真正发展起来。在问及其中的原因时，博睿智能科技汤小祥经理认为这其中存在着多种影响因素：首先，目前智能家居产品技术并不完全成熟，经销商在经营过程中相当辛苦，在很大程度上，智能家居也还是拿灯光做为主打产品，让客户感觉不到智能产品带来的新鲜感；其次，经销商一般没有自己的模式，也没有可参照的模式，只能边做边摸索，使智能家居发展变慢，不敢大投入，大都是在“无门无店”的环境中生存，生存都是很困难，更别说发展了。解决不了自己的发展模式，智能家居是没办法发展的；第三，智能家居产品的价格居高不下，产量上不去直接导致价格永远不会降低。经销商积极寻求市场突破点对于开拓好本地市场，各家代理、经销商最大的期待还是来自于厂商的支持，杭州昊辉智能赵燕燕经理对于厂商、代理商和经销商三者的职责作出诠释：“厂商提供质量好的产品和鼎力相助的技术、物流服务等支持，并做好市场规范化和品牌打造的一系列活动；代理商则是配合厂家与经销商一起在所代理的区域内尽可能地做宣传，将厂家品牌知名度尽可能的提高，配合协调经销商开拓市场，给经销商一线的技术和销售支持；经销商需要大力开拓市场，利用好厂家产品资源和代理商支持资源，为扩大市场增加利润尽最大的努力”。但在现阶段厂商提供的支持还较为有限的情况下，代理、经销商也开始较为现实的从自生出发寻求市场突破点，温州博睿智能科技便是通过成立自己的技术团队，实现优质产品的资源整合。汤小祥经理认为，“当前，厂商的主要工作还是应该精耕细作提高产品质量，本地市场的开拓，主要还是需要依靠经销商在当地树立良好的品牌和形象，经销商需要有好的产品，再有好的营销，这样才能走的远”。对于智能家居理念与产品的本地化宣传的问题，温州启迪智能科技徐炳盛经理指出：“智能家居概念的普及自然需要一定的广告投入，但目前工程商都舍不得，也不会从这块入手，因为在市场还不成熟的阶段，即使这样通过宣传提高了消费者的消费意识，但很大程度上还会是替他人做嫁衣。而目前更为重要的问题是，从事智能家居的工程商规模都还比较小，不是很专业，需要更多来自厂商的业务与工程的培训知识”。蓝庭智能市场部经理吴磊则从市场实际出发提出：“厂商要加强市场管理机制，规范操作，提高自身的产品品质。同时为地方代理商、经销商提供包括技术支持和推广资金支持在内的更多实质性支持，而不是一味的以产品形式来支持，希望厂商能够更多的让利于代理商及经销商，这样才能充分调动他们的积极性，部分厂家不应该抱着投机的心理与代理商、经销商合作”。体验式营销期待直面终端温州博睿智能科技作为当地刚成立的一家专业公司。从业之初便着力体现出自身的强势与专业，即便是现在市场整体容量较小，但他们依然坚信在接下来的日子里面，依靠自身不懈的努力，将成为市场的佼佼者。据汤小祥经理透露：“博睿智能新近完工的160平方的智能家居体验厅，使公司走出了智能家居无门无店的尴尬局面，为温州智能行业开创先河，目前智能家居展厅已经调试完了，开始在当地进行宣传，推理念者得市场。目前来说，智能家居不能当做产品来卖，而应当做理念或服务，提升客户本身的价值”。建设体验厅只是博睿智能进军智能家居市场的开始，对于长远的发展规划，进驻如苏宁这样的大型卖场或建材市场等等，汤小祥说，其实与装修公司合作是一种不长远的打算，也从侧面表现出智能家居行业发展的不成熟。在智能家居全面推广开后，技术和服务也急需跟上，智能家居极有可能成为一种家装必需品，安装商直接面对终端客户，或许会在不久的将来成为现实。我们看到更多的经销商开始注重通过体验屋，加强对智能家居理念的营造，“智能家居，理念先行”也开始成为越来越多从业人士的共识。海上汇（报道全文）(2009-11-11 00:20:49)标签：智能家居产品家庭背景音乐智能家居系统伊康中国家居 近日，本刊作为特约支持媒体参与了9月下旬在上海召开的智能建筑展。每年的这个时候，上海滩总是阴雨绵绵，不免让人思绪惆怅。好在这三天的展会，参观的专业观众较去年又有提升，参展的商家虽然不是很多，但从参展的背景、规模和展品来看，也部分体现了目前智能家居市场的一个发展趋势。下面记者就目前该展会上出现的一些新兴品牌以及他们的思路为大家做一介绍。长城智能家居精彩亮相在这次展会上，长城智能家居首次精彩亮相。长城智能家居是由海汇天创科技集团与中国长城计算机深圳股份有限公司联合推出的，北京海汇天创科技有限公司是长城“融合控制&智能家居”全系列产品唯一授权总代理。在展会现场，记者采访了海汇天创科技集团的总裁叶青先生（详细报道请阅读本期杂志“商家访谈”栏目）。叶总告诉记者，发达国家的富裕阶层在家庭住宅装修中已经实现从重装修到重智能控制的转变，我国较发达地区的有识之士也已经意识到家庭智能控制的重大意义。但智能家居是一个极其复杂的系统工程，目前市场上出现的众多的智能家居产品往往只能提供某一方面的功能，而各厂家产品之间要实现集成又是相当困难，使用户望而却步，系统使用和维护上也是举步维艰，极大地影响了中国智能家居市场的健康发展。长城公司经过多年的潜心研发，广泛吸收欧美国家先进的智能家居理念，结合中国蓬勃发展的住宅市场，全面采用功耗低的嵌入式系统平台，推出了长城智能家居系统。长城智能家居系统是一个集成的解决方案，在住宅装修中使用长城智能家居产品，您的住宅就不再仅仅是各种装饰材料和电器设备的堆集，而是一个智能之家。此番海汇天创与长城公司的合作也是寄希望于发挥各自优势，共同做强做大。在会后，记者与一些智能家居企业高管进行了广泛交流。业内人士就长城智能家居系统的亮相均达成了一项共识，那就是目前国内智能家居市场已经完全进入“诸侯时代”。一方面是传统安防领域的厂家以安防产品为核心涉足家居领域，如霍尼韦尔。一方面是传统家电品牌不断调整产品线，扩充区域市场，如海尔、TCL、美的等。此外，对讲厂家进入智能家居领域已成定局，如视得安罗格朗、冠林、安居宝等。而电气开关的厂家也在希望通过智能家居控制带来传统开关的一次升级变革，如TCL罗格朗。可以预见的是，在明年乃至今后五年，国内智能家居市场将会迎来一轮市场高潮，但究竟是哪类产品能最终获得终端消费市场的认可，或是大家继续整合前行，我们将拭目以待。全新品牌 期望进入内地市场在本次展会上，一些外资和台资智能家居品牌也纷纷推出了自己的最新产品。如祥舜信息科技，台科电科技、科技城股份有限公司、伊康科技（ekon）等。祥舜信息科技是一家台资企业,此次上海展应该说是该公司在业内的首次亮相，在本次展会上，其相对齐全的产品线还引起了国内很多经销商的兴趣。据祥舜信息科技（上海）有限公司的总经理戴新峻介绍，他们公司进入大陆两年多了，一直在持续观察发展，中国的房地产业在未来十年会继续蓬勃发展，相对应的配套如智能家居，目前的厂家还不是很多，因此每家都有很大的发展空间。目前大陆整体家居智能化市场还是以监控、布线、安防等工程商为主，祥舜信息定位的智能家居产品可以根据项目的不同，定制设计安装方案。此外，戴经理还特别对记者强调，祥舜信息科技成立的目的就是致力于智能家居行业发展。目前公司主要以一二线城市为拓展重点，占领核心区域核心市场，原则上不放总代，以经销为主。台科电公司也是一家台资公司，目前在大陆还没有设立相关机构，参展就是为了了解国内市场。据台科电科技的许若仁经理介绍，他们对目前国内整体智能家居市场还不是很了解，虽然市场规模和潜力巨大，但对于企业来说，产品定位和销售模式则更为重要。目前智能家居市场还没有完全爆发，在这个爆发点之前，每家都有机会，在现阶段厂家无论是“跑马圈地”积极拓展区域市场，还是集中精力发展优质合作伙伴，都是一个长期的过程。科技城股份有限公司是继去年广州光亚展后在大陆地区的第二次亮相，科技城股份有限公司营业部经理曾隐裳先生向本刊记者介绍到，科技城公司旗下的eLIVE智能家居产品在品牌与知名度虽无法与国际知名大厂相较，但是功能规格与产品完整度丝毫不逊色，若是单纯聚焦在智能住宅控制方面而言，则有过之而无不及。公司目前并没有计划大规模扩展市场，而是抓住金字塔消费市场中5585的高端客户群体，对消费者提供贴心服务与合理的售价是公司挑战的目标，因此eLIVE慎选合做伙伴，不求销售量、不追求暴利，建立质优的小众品牌是我们初期的市场目标。（详细报道请阅读本期杂志“商家访谈”栏目）伊康科技（ekon）在国内的首次亮相应该是与上海索博公司的战略合作。此次展会伊康科技（ekon）展出了其全系列智能终端产品。据伊康科技制造（上海）有限公司的销售经理贾瀚涛先生介绍。伊康公司是一家集智能家居以及楼宇控制系统的科技研发制造公司，来自于英国。在过去的十年中，公司主要致力于开发欧美市场，很多世界跨国公司的建筑项目，都曾与伊康有着良好的合作关系及经历，诸如CELLCOM、MER GROUP 等等。公司的业务领域涉及高档办公楼，欧洲豪宅，酒店等其他项目。如今，伊康公司将科技与人性结合，把更成熟，更稳定，更高科的智能系统带入中国，立志在未来的3年内，引领中国的智能控制市场。目前伊康科技已经进入中国市场快满一年了，在这期间，我们在中国的销售战略分布于北部（大连），东部（江浙沪），西部（四川），以及南部（广东，福建）都得到了非常好的反馈。根据我们的市场调查，到2013年中国将会有超过230万的用户使用智能家居产品，因此，伊康科技真诚的希望更多致力发展智能集成系统的代理商加入我们之中，一起开拓中国市场。在与厂家的沟通中，我们始终感受到各厂商对于明年乃至今后整体智能家居市场的充满信心。一直以来，外资台资品牌都曾经涉足大陆智能家居市场，但整体发展都不是很尽如人意，这里面当然有行业整体环境的原因，但对于国内市场的认知度，终端消费习惯，使用习惯的把握也是很重要的一个方面。尽管目前台资和外资企业的产品在模具外观，功能设计上要优于国内企业，但对于具体的市场操作他们仍大多缺乏明晰思路。从这个意义上来说，国内本土企业经过多年的“摸爬滚打”，已经在市场阶段性发展中领先了一步，那么接下来的就是要如何做大做强做久的问题了。我们希望更多的智能家居品牌进入国内市场，也希望厂家能更多的从“用户为本”的角度去研发、生产、销售智能家居产品及方案。视听影音产品，全面融合在这次上海展会上，厦门鹭源电子有限公司（音丽士）推出了其全系列产品。家庭背景音乐市场这些年来的发展有目共睹，由于其可以作为单体产品独立于智能家居系统之外，因此无论是产品研发还是渠道销售，都要比智能家居的灯控等产品要简捷很多。目前国内从事家庭背景音乐的销售商也已经达到一定的市场规模，特别是一些经济条件较好的县级地区也出现该产品的销售商，着实值得高兴。在与厦门鹭源电子有限公司总经理庄志鹏的沟通中，庄总表示，经过多年的市场发展，家庭背景音乐市场目前呈现出了良好的发展态势，自从今年4月音丽士开始与各智能家居体验厅进行整合，配合成为智能家居音频系统集成专营店的模式以来，音丽士在全国各地的专营店已经有了近30家的规模，它们分布在浙江、江苏、江西、北京、重庆等省及直辖市的一线二线城市中，目前操作状况相当不错。对于专业音响厂家进入这块市场，庄总认为这势必会引起更大更多的市场竞争，但没有竞争就没有进步，音丽士希望更多的同行加入，共同培养这个市场，将家庭音视频市场做大做强。在展会结束以后，我们应邀参观了上海尊宝音响有限公司。这次拜访有两个目的，一是了解尊宝背景音乐产品，二是想与专业音响厂商相互沟通一下，了解他们对于目前国内家用背景音乐市场的看法。上海尊宝音响公司的产品经理薛磊告诉记者，其实一直以来他们也很关注国内的家用背景音乐市场，但传统音响行业由于从产品到渠道，包括销售模式，推广方式都与其有着不同，对于如何介入，怎么介入目前还没有明确的思路。目前尊宝背景音乐产品也应用在一些场所，不过以商业会所，店面为主，如耐克的一些门店等。他们近期目前可能会采取发展核心地区代理商来逐步进入家庭背景音乐领域，在发展中不断调整。其实，尊宝音响的一些担忧也体现了目前专业音响厂家的困惑。首先，传统音响的渠道是不是会受到冲击？薛经理告诉我们，他们公司一些专业音响渠道商对于背景音乐产品不是很感兴趣，因此概念的普及和认知则需要一个过程。对于销售公司来说，绩效是最重要的，加入新的产品线会不会影响传统的业务经营？其次，音响行业理念的制约。一直以来国内专业和家用级音响的界限就划分的很清楚。定位精准也是一些厂家赖以发展壮大的核心因素。介入家庭背景音乐市场，会不会给专业音响厂家的“专业形象”？会不会成为其他竞争对手的“口实”？会不会动摇渠道销售商的信心，这些都是作为厂家必须考虑的问题。最后，虽然同属影音行业，但从产品定位，渠道模式，销售模式等方面，以及对终端用户需求的把握上，专业音响厂家还存在差距。长城电脑与思美特合作推出长城智能家居系统(2009-10-01 13:04:40)标签：思美长城电脑智能家居北京财经 分类：行业观察 在9月底参加的上海展会上，我采访了北京海天汇创的叶青总裁。对于这个公司名估计有些朋友感到陌生，其实大家熟悉的思美特便是旗下品牌，一直专注于国产中控领域。不过这次叶总给我的名片上面的头衔却是长城智能家居公司总裁，这次从名称到展示的产品，宣传单页均是以长城智能家居为主。 对于这次合作叶总信心满满，并告诉我他们的目标是做到3年5个亿。由于叶总要赶飞机，时间很紧，我便针对一些用户关心的问题做了采访。叶总告诉我，两家的合作其实想法来源已久，只不过在一些具体合作环节和模式上在做沟通，这次他们是业内第一次高调宣布长城智能家居系统，10月份在北京还会有一个正式的新闻发布会。专注于IT领域的长城电脑无论是在资金实力，渠道，终端客户把握上均具备较强的实力，而思美特的产品优在控制，二者的结合应该说从达到了优势互补。不过从这次展会展示的产品来看，我们并没有看到一些让人眼前一亮的新品，或许是厂家有所保留吧。对于双方的今后的渠道拓展模式和销售政策，我将会在国庆假期后赴北京再做一次全面的专访。专业音响厂商在想什么？(2009-09-29 23:31:18)标签：杂谈 分类：行业观察参加完上海智能建筑展后，在一个朋友的介绍下，我们来到了上海尊宝音响公司，这次拜访有两个目的，一是看看尊宝背景音乐产品，二是了解一下专业音响厂商对于目前国内家用背景音乐市场的看法。在交谈中，尊宝的薛经理告诉我，其实一直以来他们也很关注国内的家用背景音乐市场，但传统音响行业由于从产品到渠道，包括销售模式，推广方式都与其有着不同，对于如何介入，怎么介入目前还没有明确的思路。目前尊宝背景音乐产品也应用在一些场所，不过以商业会所，店面为主，如耐克的一些门店。主机，面板，喇叭是家用背景音乐系统的三个主要部件。尊宝的主机从严格意义上来说还算不上是主机，笔者认为叫音频控制器则更为合适。但尊宝的面板确实很美观，功能设计的也很好，具体的产品信息我们会做特别报道。喇叭是尊宝的一个特色，他们有一款环绕型喇叭，外部的网呈现半球状，而且每款喇叭都内置了一个红外接收器，可以独立控制。好了，简单介绍完了产品。我们接着谈谈他们的思路。其实从交谈中，我发觉类似尊宝这类专业音响厂家不是不想介入家用背景音乐市场，而是很多因素制约了这一行动。首先，传统音响的渠道是不是会受到冲击？尊宝告诉我他们的一些渠道商对于背景音乐产品不是很感兴趣，因此概念的普及和认知则需要一个过程。对于市场来说，绩效是最重要的，加入新的产品会不会影响传统的业务经营?毕竟在音响市场对手还是很多的。其次，音响行业理念的制约。一直以来国内专业和家用级音响的界限就划分的很清楚。定位精准也是一些厂家赖以发展壮大的核心因素。介入背景音乐市场，会不会给行业一种不务正业的印象？会不会成为其他竞争对手的口实？一直专注专业音响领域的渠道商是否会认同？这些都是问题。最后，市场的了解程度。在专业音响领域做的很好并不代表就一定能在背景音乐市场风生水起。因为从产品定位，渠道模式，销售模式等方面二者还是有一定差距的。此外，背景音乐市场目前的规模不是很大也是他们考量的一个原因。今年五月我在北京参加灯光音响展就感受到，专业音响进入背景音乐领域的步伐将加快，(/s/blog_4cac11350100d4iw.html)惠威目前在运作上市，而据我了解，惠威相关的部门已经构建完毕，或许他们将是第一个进入背景音乐市场的专业音响品牌。海上汇期待一轮市场爆发(2009-09-28 16:06:51)标签：智能家居建筑展思美科电智能建筑上海家居 分类：行业观察21号，我和同事应邀参加上海智能建筑展。每年的这个时候，上海滩总是阴雨绵绵，不免让人思绪惆怅。好在三天的展会，参观的专业观众较去年又有提升，由于展会的详细报道要经过我们编辑的详细整理，因此在这我先浮光掠影谈谈自己的感受和看法。这次上海智能建筑展，参展的商家并不是很多，但从参展的背景，规模和展品来看，也体现了目前智能家居市场的一个发展趋势。在本次展会上，一些外资智能家居品牌和台资品牌开始出现。如祥舜信息，台科电、ekon等。而另一方面国产智能厂家开始整合资源，并推出了相关新品。祥舜信息科技有限公司为 CELANC Holdings L.L.C. Delaware USA 全资子公司,此次上海展应该说是该公司在业内的首次亮相，其相对齐全的产品线确实让国内很多经销商朋友极为感兴趣。台科电公司也是一家台湾公司，目前在大陆还没有设立相关机构，参展也是为了投石问路，而台湾科技城股份有限公司则是继去年光亚展后的第二次亮相，不过产品没有太多更新。此外，德国的特默克公司也是首次在国内展示其相关产品。在与他们的沟通中，我发现有几点值得思考，一是尽管目前台资和外资企业的产品在模具设计，功能上有些要优于国内企业，但对于具体的市场操作他们仍缺乏思路，有些甚至可以说是毫无思路。从这个意义上来说，国内企业已经在市场阶段性发展中领先了一步。一般来说，大家都希望借助其他行业的操作模式，比如在国内成立子公司，找一个优质总代伙伴等。其实对于目前的智能家居行业来说，总代制和渠道合作制显然不如地市经销制来的直接，有效果。关于这方面的笔者今年会做一个专题去阐述。这次参展商中，我比较感兴趣的是长城智能家居的首次亮相，其实也是老熟人了，长城电脑公司与思美特合作，成立长城智能家居公司，并与09年10月份北京新闻发布会后，正式推向全国渠道。23号上午，我专门找到思美特的叶总，咨询了一些问题，从对话中可以看的出老叶对智能家居市场是信心满满，3年做5个亿，3年后的5年计划做到15个亿。我实在很难搞清楚这个数字是如何预测出来的，不过如果按照这种预估的话，显然长城电脑全国34个办事处，上百家的分销渠道是他们说倚重的。不过说实话，如果真的能达到这样的预期，我的一些行业老朋友都可以发达了。区域市场销售策略(2009-09-17 08:34:11)标签：电信业务人员终端档案信息游击区域财经 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。一、划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。二、深入实际调查，建立客户档案虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。三、目标内部分解，指标责任到人每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。下半年会更精彩(2009-07-27 10:01:30)标签：智能家居销售模式罗格朗河南家居 骄阳似火的七月，我们的区域智能家居市场调查继续进行，本期我们将带广大读者了解河南地区的智能家居现状，与当初很多厂家的预估有差距的是，河南地区的经销商均有一定的经济实力，且在销售模式上敢于尝试创新。特别是一些体验店销售和本地化宣传，值得全国其他地区的渠道伙伴好好学习一番。 说到河南，我想起前几天郑州瑞讯智能李智强经理给我打来电话，希望我们刊社能在今年组织一场经销商沙龙。其实这个想法我也是考虑了许久，一直没有付诸实施的主要原因是我担心论坛的质量，智能家居行业有着现阶段的特殊性，而其中最显著的就是其销售模式各地差异化很大，也很难出现可供复制的营销模式。也就是说一个方法在这个地区就能见效，而在其他地方就不灵光了。因此成功经验分享这块我担心做的不扎实。 此外，我们杂志这些年来已经在行业建立了良好的口碑，对每次活动的策划、运作我们都要慎之又慎，一旦没有取得广大行业朋友的认可，受损的是我们媒介的品牌。关于这方面的活动想法，也欢迎大家与我都沟通，多从实际角度给我们提供思路，在此谢过了。 另外还有一个利好消息先通过方寸之地跟大家透露一下，下半年一些国外厂商纷纷加快了拓展智能家居市场的步伐。霍尼韦尔将推出针对别墅智能控制系统，TCL罗格朗也将在近期推出“奥特智能家居系统”，而在上个月启动“影响力智能高清家庭影院”计划的海尔更是加大了跑马圈地的力度，品牌形象店、经销商招募、大规模人才引进同步进行。上半年在北京IBE展会亮相的法国deltadore公司、美国Cybrotech公司也加快了中国公司的筹建速度。相信下半年的智能家居市场将会更加精彩，渠道之争也会日趋激烈。下半年会更精彩(2009-07-27 10:01:30)标签：智能家居销售模式罗格朗河南家居 骄阳似火的七月，我们的区域智能家居市场调查继续进行，本期我们将带广大读者了解河南地区的智能家居现状，与当初很多厂家的预估有差距的是，河南地区的经销商均有一定的经济实力，且在销售模式上敢于尝试创新。特别是一些体验店销售和本地化宣传，值得全国其他地区的渠道伙伴好好学习一番。 说到河南，我想起前几天郑州瑞讯智能李智强经理给我打来电话，希望我们刊社能在今年组织一场经销商沙龙。其实这个想法我也是考虑了许久，一直没有付诸实施的主要原因是我担心论坛的质量，智能家居行业有着现阶段的特殊性，而其中最显著的就是其销售模式各地差异化很大，也很难出现可供复制的营销模式。也就是说一个方法在这个地区就能见效，而在其他地方就不灵光了。因此成功经验分享这块我担心做的不扎实。 此外，我们杂志这些年来已经在行业建立了良好的口碑，对每次活动的策划、运作我们都要慎之又慎，一旦没有取得广大行业朋友的认可，受损的是我们媒介的品牌。关于这方面的活动想法，也欢迎大家与我都沟通，多从实际角度给我们提供思路，在此谢过了。 另外还有一个利好消息先通过方寸之地跟大家透露一下，下半年一些国外厂商纷纷加快了拓展智能家居市场的步伐。霍尼韦尔将推出针对别墅智能控制系统，TCL罗格朗也将在近期推出“奥特智能家居系统”，而在上个月启动“影响力智能高清家庭影院”计划的海尔更是加大了跑马圈地的力度，品牌形象店、经销商招募、大规模人才引进同步进行。上半年在北京IBE展会亮相的法国deltadore公司、美国Cybrotech公司也加快了中国公司的筹建速度。相信下半年的智能家居市场将会更加精彩，渠道之争也会日趋激烈。新时期下厂家如何与经销商共舞？(2009-07-08 11:33:00)标签：经销商厂家价格体系智能家居产品财经 分类：行业观察本文已刊发于数字社区&智能家居杂志6月刊，谢绝一切形式的转载近日来为了完成“智能家居聚焦区域专题”，笔者与很多厂家和经销商进行了交流，由于很多朋友已是相处多年，相互沟通起来也是坦诚相见，上海、江苏、浙江、山东这些地方一路走访下来，发现了很多共性的话题。虽然市场在不断向前发展，厂家和代理商、经销商对市场的理解也日趋务实，但新时期下还是出现了一些问题，而其中最主要的便是厂家与经销商的渠道合作。笔者本期就将这些问题和现象列举出来，欢迎大家讨论交流厂家经销商各自说辞，问题多多 厂家说辞： 1、现在经销商真难招。 广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活？ 2、现在的经销商太“贪婪”。经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家总代的资格，让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，让厂家没有多少利润。3、现在的经销商真难伺候。 智能家居产品销售需要前期跟单服务、上门安装调试、培训使用等，在服务上如果不到位，产品出现投诉的概率就大，但经销商一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。 4、现在的经销商太难合作。 一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入近来闹革命，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但具体到某个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。经销商说辞 1、厂家忽悠的成分太多。 智能家居这个行业群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。前些年甚至有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。 2、厂家政策不能一碗水端平。 厂家的招商人员给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价（虽然也不知道合不合理），不然就会做冤大头。 3、厂家太“短视”。 我们既然花了钱进货，肯定想做好，但感觉厂家虎视眈眈，总想一次头把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。 4、厂家的支持迟迟不能落实。和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，售后支持却迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。这是智能家居这个行业，一些厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为相互难以信任的双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？相互合作共同发展才是正道一、在合作之初，要坦诚沟通经销商为什么要选择智能家居这个行业？ 这是大多数厂家都很清楚的问题，市场空间大，市场前景好，这些笔者就不再赘述了。但这里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。 1行业前景、市场空间虽然大，但做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。 2再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。3智能市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，智能家居市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有很好的成功模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。二、要具备竞争性思维和切割思维 经销商为什么要选择我们的产品？ 这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。 1利润永远是经销商最看重的。产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。 2产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。智能家居市场目前从产品上来分类无非是灯控，安防，视听等，因此在某一个领域都存在多家厂商，产品功能也是各具特色，因此厂家在销售产品前要提炼出产品卖点