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公司学习过程方案及公司成功谈单案例电话营销 一、开场白1我是谁、我代表那家公司？2我打电话的给客户的目的是什么？3我公司的产品和服务对客户有什么好处？2、 有效的询问1找出相关的资讯客户对什么有兴趣，预算多少钱，客户何时会做出最后的决定等相关信息。2与客户双向沟通尽量鼓励客户说话，建立良好的气氛。3确认谈话过程中没有偏离预定目标。3、 异议处理 站在客户的角度去想问题。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个； 1客户不太需要我所提供的服务。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间） 2客户经理销售技巧不好，无法有效的回答准客户所提的问题。 3客户经理说的太完美，让人生疑。 4费用太高的问题。 5不希望太快做决定。 6不想在电话上浪费时间，尤其是在客户正忙的时候。 7客户经理提供的资料不够充分。 8害怕被骗。4、 价格太贵的反对问题处理技巧 准客户；你们的费用太高了 家装顾问：我们能了解你的想法，因此你会想，我到别家公司购买，一样也可以，费用却便宜不少，对么？ 准客户：对家装顾问：让我来回答您的问题，王先生，我们的费用确实比别家贵，但是贵有贵的道理，因为我们是一对一的服务品质比别家好，可以让您的家装过程中全程无忧，节约您的许多宝贵时间，而且我们的服务团队是最有实力的，同时，我们的设计能力、施工质量以及材料的环保比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？ 准客户：你们的费用比本地很多公司都要贵。级紫装顾问：我能了解您的想法，如果排除价格因素，您会考虑选择我们公司吗？（从准客户的反对问题中独立出来）。 准客户：那当然。家装顾问：王先生，您说的没错，从表面上来看，我们的确比本地的公司要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处， 第一、 、 第二、 、 第三、 、针对以上所说得，您觉得如何？5、 有效的结束电话 如果客户愿意约见时，家装顾问必须注意以下问题： 1不要讲得太久：如果针对服务将的太久，反而会引起一些新的反对问题，而导致约见失败。 2结束电话前，和准客户确认某些重要资料，如约见时间条件和注意事项。因此，家装顾问要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面方法：1首先要感谢客户的选择公司的服务。“刘先生”的支持谢谢您过对公司的支持，让我们有机会问您服务。2确认客户的基本资料。3肯定强化客户的决定。4提供客户销售和服务咨询。6、 后续的追踪电话 切勿谈论过与专业的问题。 建立自己的电话营销脚本。LSCPA 异议理技巧L 细心聆听S 分享感受C 澄清异议P 提出方案A 建议行动打电话的五个要素时间、对象、目的、结果、记录电话营销的要素礼仪、时间、环境、声音、内容姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应、（三不打） 清晨不打、夜里不打、吃饭不打、（老客户可以在晚上9:00前进行电话回访，新客户下班以后就不要打电话，否则会被视为骚扰）（三必打）上班一小时后，中午下班前、下午下班前（刚上班时会比较忙，不适宜打电话，一小时后工作差不多了，所以可以打：下班前一般都会比较躁动，时间也会不叫难挨，所以打电话可以排解烦闷。电话营销四步法第一步;引起客户的兴趣第二步：吸引顾客的注意力第三步：进行成功的预约第四部：促使客户作出承诺重点技巧： 1提及自己公司的机构名称|专长。 2告知对方为何打电话过来。 3告知对方可能产生什么好处。 4询问客户相关问题，使客户参与。 电话营销常开头方法 以促销导入直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处。以回访导入假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通。以调查导入以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为易于为直之法。电话营销的禁忌 1不要用免提 2不要躺着或姿势不雅去接电话 3不要边吃东西边打电话 4不要让电话响很久才去接（电话响两声就要接，时间太长则道歉） 5 不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6 不要不收电话信用（一定要按时打电话） 7 不要问“你是*小区业主吗”“你有房子在什么小区吗” 8 不要问“你家房子装修了吗” 9不要问“你觉得怎么样” 10不要说“拜拜”（要说再见）成功谈单案例 客户不签就加价网页设计报价从来就没有个标准，公说公有理，婆说婆有理，于是很多时候我们的业务人员在跟客户谈判时，如果久谈不下就会想到降价，而我这次却用了一个恰恰相反的办法；那是个很小的单，就5、6个页面，第一次去的时候我报了个3500的价，客户听了后说：“这个价太高，我们没法接受”，我于是问他的预算是多少，客户没正面回答，只说要考虑一下，显然他自己也没底而且客户第一次不签单很正常，于是我打道回府。隔了十来天客户来电话问我“有没空聊聊网站的事呀”，于是我们又开始谈，在谈得差不多的时候我问他上次的合同还在吗？他推说不知放哪去了，我只好重新拿出一份新合同来，这次我在合同上写了个3800的价格，客户接过合同看了看说：“这样吧，我们也对比一下，如果别家公司报的价都跟你们差不多就给你们做吧”；我没说什么，我知道这时解释是多余的，因为越解释客户会越觉得你的价格是可以浮动的，于是我起身对他说：“好的，其实我们一直都很鼓励客户多做些比较的”。第三次再去时客户直接说：“网站