市场体系约场服务.ppt

致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 市场体系约场服务篇 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 分享大纲 一 约场服务的定义二 如何体现你的真诚三 回函前的服务四 回函后的服务五 讲场后的服务六 课后落地服务七 学习心法 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 一 约场服务的定义 约场服务就是让客户内心喜悦的接受 并心生无限感激和对你的赞许 这才是有价值和有效果的服务 反之一切是任务 无用功 这里所指的服务是微服务 所谓微服务就是指平常的一些关心 关怀 关注 是对客户实时心理的一种关怀 简称心理秘书 若能做到此境界 你是最懂人性的人 你将所向披靡 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 二 如何体现你的真诚 1 心为本体 知行合一 自我的定义 角色就是人格 你的起心动念就是你传递的媒介 2 认真3 走进客户的世界前 先走进你身边伙伴的世界 心中不能装下亲人 伙伴和公司 你也装不下客户 只有先去关心身边的人 你才能培养你心中的爱 你才会自然轻松的对客户流出一种爱 你的一切是汇聚 汇聚的一切是你 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 三 回函前服务 如何建立信赖感 约场取得客户信任三步曲 了解客户 沟通 专业引导 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 第一步 了解客户 了解客户 主要包括两方面 老板和企业相关信息 了解老板 主要包括 年龄 创业历程 性格特点等 了解企业 主要包括 企业经营时间 规模 经营类型 生产制造或贸易等 经营情况等 注 通过了解企业相关情况 可以更好的促进与客户的话题 拉近与客户沟通的距离 增加最初的信赖感 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 如何了解客户 该公司网站 如没有独立的网站可以通过网络搜索该公司所有相关信息行业专业媒体 电视报道等同行业客户口中或者熟人跟该公司相关人员了解 如人资 前台等跟老板聊天中聊到的细节 比如个人喜好 性格 公司行业规模及未来发展目标等工业园区管委会等相关部门的资料实地考察 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 第二步 沟通 沟通可以分为语言和非语言两种 语言沟通 主要指打电话 以对客户信息的了解 根据客户性格 进行有效沟通 非语言沟通注 沟通的要点是 电话要勤 短信要连贯 短信内容 最好是自己的真情实感 能感动自已 让对方感同身受 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 沟通规律 条件反射 陌生人变熟人的步骤 故事 追女友 1 摸清客户情况2 定时 定点 形成规律客户出现的几种心理行为 排斥 漠视 打电话投诉将以上情绪行为视为客户合作前的心里纠结 要在你脑中成为合作的影像 客户不会记得他骂了你 是你自己记住了 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 非语言沟通的几种形式 短信 书信 精美贺卡 书籍 书法 十字绣 鲜花 行业时讯 经济动态 利好政策信息 生日祝福 定时邮件 小礼物 笔筒 有代表性的水杯 眼镜布等 总之一切在客户预期之外的赠与 如何避免短信成垃圾短信 怎样送才有实际效果 如何发问引导客户对培训感兴趣 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 如何避免短信成垃圾短信 忌流水话短信举例 XX吃饭没啊 要注意身体哦 天气冷了注意添衣哦 保重身体哦 等等之类感觉很假的短信不要有 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 忌群发短信 举例 短信里面一定要有这个客户的名字在里面 否则没有效果 如称谓方式 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 忌格式 刻板化短信 举例 汇聚集团XXX与您分享 此种形式的短信只能在在前一个星期是这种 后面要改为是熟人的口吻 称为也不能全称 举例 路是脚踏出来的 历史是人写出来的 我们每一步行动都在书写自己的历史 让我们以全力以赴的热情传递快乐 已付出堆积回忆 谱写人生的精彩 翔洲祝彬哥圣诞快乐 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 有效短信的要点 真诚感人激励实用诙谐精辟 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 短信来源 名人微博 如俞老师 身边感人的奋斗故事 自己内心的奋斗独白 将心比薪的经典内容 选择做企业家 就是选择了风险 选择了责任 选择了无法停止的劳累 但你依旧无怨无悔 也许 你的企业规模庞大 也许 你的公司刚刚起步 但是作为船长 你深知 自己必须对船上所有人负责 因为你的存在 这个世界少了一群失业者 因为有你的存在 更多的人可以实现自己的价值 这个国家又多了一份财富而少了一份负担 家庭教育 亲子关系全面技巧 人生感悟 养生类 举例 新浪微博 聚焦管理 养生类的 QQ微博 总之一个原则能感动自己就能感动别人 短信举例 不好意思庞总 昨晚没接到您的电话 这次无锡第五届汇聚集团商业军校学习相当紧张 丰富 激烈 给我非常大的震撼与冲击 让我真正认识到作为新一代年轻人自己不是自己的也不光是父母的 而真正意义上我们是属于国家的 做人就要做一个自强不息的人 做一个能帮助到别人 回馈社会的人 在这学习中也最想跟您分享的一个词就是 感恩 就是这种感觉每次让我不由自主拨动按键给您发短信与您分享交流 正是这一路走来像庞总您这样的贵人给我的支持 帮助与鼓励给我力量 让我有更大的勇气去战胜困难 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 今天在汇聚让我重新真正看到了自己人生的希望 今天的汇聚正在经历第二次创业我们的目标是在未来两年内做到亚洲第一名的培训及咨询公司 我们的使命是打造核心竞争能力 帮助中国企业成为世界冠军 我们要为客户创造独特价值 所以我相信汇聚也一定能帮助国际艺术走向国际化的大舞台 我很幸运这次无锡学习之行 成长了自己修炼了自己 觉得很幸福 同时我也觉得能与庞总您分享自己这份成长这也是一份幸福 所以我很珍惜很珍惜这份幸福 汇聚集团向承娟 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 汇聚全体员工来到无锡参加年初的第五届商业军校训练营 在此时此刻课堂上我终于按捺不住内心的激动 培训届冠军传奇人物 盛世影响力总裁 聚成操盘手 23年军营团长生活的袁丽军加入汇聚公司 培训届又掀起一阵风起云涌 汇聚两年要成为亚洲第一的目标已胜券在握 汇聚的使命是打造核心竞争力帮助中国企业成为世界冠军 汇聚人有不要命的梦想为客户创造独特价值的心一百年不变 作为汇聚人我有责任帮助您的企业 汇聚是企业独一无二的选择 小葛 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 罗总 新年好 虽然现在很晚但也抑止不住我想说的话 今天是在江苏汇聚商业军校第二天 今晚我们的副董事长陈军老师在课堂上讲的给我感觉不只是震憾更多的觉得是一次重生 让我感触很深的一句是说痛苦 谁使您痛苦必使您强大 您一次次的拒绝 不接受 却使我不断成长 所以真心的感谢您的无奈成了我成长道路上的代价 感谢还有您听我诉说心中的话 汇聚 XXX 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 汇聚集团副董事长陈军老师在军训上给我们讲到 人生就是在不断经历中成长的 经历多了自然内心沉淀的东西就越多 内心就会越强大 当我们没有经历过别人所经历的 这时我们就学会进入 进入别人的世界强大自己 人的一生就是一个不断修炼的过程 一个人真正的强大不是外在 而是内心 就像一个企业 只是外表强大事实上它却是脆弱的 只有内在的强大 有一个强大的组织 团队 哪怕外界环境再恶劣它也一样经得起市场的考验 汇聚集团XXX与XX总分享 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 将心比薪的经典内容 选择做企业家 就是选择了风险 选择了责任 选择了无法停止的劳累 但你依旧无怨无悔 也许 你的企业规模庞大 也许 你的公司刚刚起步 但是作为船长 你深知 自己必须对船上所有人负责 因为你的存在 这个世界少了一群失业者 因为有你的存在 更多的人可以实现自己的价值 这个国家又多了一份财富而少了一份负担 家庭教育 看 亲子关系全面技巧 了解家庭教育内容 给客户适时发一些家庭教育相关的内容 人生感悟 养生类 通过网上了解到 举例 新浪微博 聚焦管理 养生类的 QQ微博 总之一个原则 能感动自己就能感动别人 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 探寻短信有效的方式 探寻有无看就直接打电话问 在晚上七点左右打 主要以问候为主 你的短信是否打扰到他有帮助吗 最近怎样 不谈培训 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 怎样送才有实际效果 选择时机 通过沟通了解他最喜欢和最需要的如 客户写的诗词 你把它用书法写出来裱好赠送生日时设置一块很独特的礼物 卡顿尔的翻糖艺术蛋糕 书信是在联系僵持的时候贺卡是在节日时候书籍是在找机会见面或要谈到投机的时候鲜花是在化解反感找机会见面的时候以上的方式需要你足够了解客户情况才有效方法不固定 需在特定时间 特定环境因情而定 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 第三步 专业引导 因为有了前两步的铺垫 再根据义讲的五大模块 引导客户进入我们的课程中 义讲中所讲的五种企业管理人员存在的问题 基本上的企业都存在 所以有了前期的信任 再引入专业课程 让客户感觉对他的管理或企业能带来帮助 这样就能获得客户的信赖 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 如何发问引导客户对培训感兴趣 老客户介绍 案例举证发问 主要以设问为主 知道民营企业大多的痛苦点来发问如 您是否感到企业越大老板越累 老板一马当先员工却跟不上 制度很多却无法执行的困惑 任何问题都有一个原始动机 不去解决问题 而是引导对方发现问题本质 即橄榄球理论 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 四 回函后的服务 回函后没讲上的几种原因 1 不够重视2 忙3 非老板意愿所回4 老板不参加回函后待审的沟通目的1 增强其对公司的信心 塑造公司不塑造个人 2 讲去企业调研的目的 让对方知道我们的认真 严谨和对他的好处 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 审场需要注意的细节 审场前向审场人员反馈客户的基本信息 客户位置 规模 业务形态 行业瓶颈 公司性质 老板性别 哪里人 回传的调查问卷 约访过程的概述 审场前的准备 义讲资料 执行模式或运管模式大纲 宣传册 报刊 行业内的客户见证 笔记本 形象 引位姿势 介绍顺序 位置方位 手势 倒水 总之要自然 自信 大气 大方 给人春风满面的感觉 你就是主人的感觉 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 审场的宗旨是 1 第一印象一定要超级好2 专业 规律 数据 来分析3 审场最核心的叫做流程操作步骤 一 建立信任感达成共鸣 应付方法 1学习请教2讲已知的企业问题 二 了解企业了解哪些方面呢 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 1 核心高管有多少 2 企业外部发展遇到最大的瓶颈是什么 1 国际形势 2 国内形势 3 行业形势三 财务流程1 财务第一决策人在不在是影响成交的核心之一2 影响财务流程的企业核心高管也是影响成交的关键之一3 这个人一般是那些人 老婆或子女 股东 老板心中的核心高管 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 四 塑造价值 在不了解老板的情况下 我们是绝对不塑造本公司的任何价值 塑造的是培训的起源 塑造时是以大框小 塑造的规律 以大规律大梦想 大经历 大胸怀来框小胸怀 我们要先简单的介绍一下中国改革开放三十年简单的发展规律 头十年是需大于供的企业时代 外部机遇的时代 那时代的老板以魄力来做 有一部分人有魄力 敢赌博 有胆识而做起来 后二十年是供大于需的企业时代即内部净化的时代 因当年邓小平让一部分人先富起来 你富起来了 你要做的是感恩 您只能先把自己企业富起来 带动自己的核心高管先富起来 要如何带动他们富起来呢 唯一要做的是你告诉他们你的经历 而企业高管没有经历 困在企业里了所以您要帮他们解脱 无数人佩服一种人 那就是做营销的人 因为中国的绝大部分老板都是做营销起来的 而培训是先解放思想后统一思想 培训的分类可分为两类 1类是道的培训 也就是思 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 想 2类是术的培训也就是方法 先解决道的问题 就像水一样先从高处流往底处流 而老板之所以成为老板那是因为你永远抓主要矛盾 而我们要向中国最伟大的组织中国共产党学习 因为中国共产党永远是先解放思想后统一思想再政策落地 而培训要先解决核心就是道的问题 再解决术的问题 而麦肯锡为什么会失败 是因为他们解决术的问题 它进入中国首先要洗好中国13亿人的大脑 才能进入术的问题 所以陈总不要烦那么多的电话 但是您一定要擦亮您的眼睛一定要选一家最具有实力的公司 五 塑造汇聚的核心竞争力陈总 孙中山江山打下来了 但是江山让袁世凯夺走了 所以孙中山后来组建了黄埔军校 永恒打造信念传递的敌系部队 帮你打造一支具有共同愿景 信仰 价值观的核心高管团队 使之具有超强的战斗力兼执行力 同时注入一种老板模块 为客户创造独特的价值观 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 而战斗力俗称 老板的创业精神 有魄力 有超强的吃苦耐劳的精神 结论 凡是越大的老板越喜欢六 成交并要求 陈总所有设备问题今天咱们公司谁来搞定 我来找他找他 陈总我们老师在现场会带给我们明星大课 所以现场老师会有成交 成交时你选择付现金 现金支票 还是现场汇款 价格是22800 人 我们定了是四号下午 在三号下午我们的讲师助理一定会有一个温馨提示 陈总您不要介意 因为一家专业化的公司一定是以流程化为标准 客户问 你们培训的目的是什么 培训是为了分明分利分成长基本上现场成交率在70 以上 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 五 讲场后的服务 没成交的原因 及时跟老师沟通没成交的原因 分析后决定是否有跟踪价值的 成交的客户 恭喜他一个智慧的选择 再次加强他的信心 塑造公司价值 发公司的大事记 新闻 执行模式或运管模式精髓 举例 客户参观我们早会后的感人分享等 不断进行价值传递 三天一次信息 不要太频繁 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 六 课后落地服务 课后落地三个系统 分一到八期 三个阶段 案例 云河魂 重庆云河水电股份有限公司 公司新闻 我为云河荣 云河为我傲 云河水电第一届全员军训 png士气文化展示2 wmv 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 方法很多种 但不一定每一种都适合你 一切只有你用心 才能派生无数方法 心在物存 致力于中国企业做强做大 引领中国企业走向世界舞台 致力于中国企业做强