客户看厂关注问题.doc

客户来看厂，业务员必须要做好资料准备，做到要有备而问，有备而言，有备而答。客户看厂时，一定不要被客户牵着鼻子走，要学会引导客户，而要引导客户则必须知己知彼。首先要知己，知己才能引导客户关注自己公司的强项和弱化客户对公司弱点的关注。其次要知彼，了解客户的需求和憎恶，才能做好相应的应对，才能把对方引入关注点，兴趣点，避免客户不良好的印象。引导客户的方式在于主动，只有主动告诉客户感兴趣或者不知道的信息，客户才会被吸住目光和关注点。引导客户目的是要让客户不知不觉的有跟公司合作的欲望，所以要引导客户去想象YY合作后的有利之处&前景处。而业务员主动暴露一些客户可以接受的小问题，则是要让客户觉得您是真诚的，公司其它方面都是ok的。引导客户就是要引导客户了解公司实力，营销策略，市场定位，产能，产品质量，服务能力，定价水准与管理水平。让客户意识到公司是超过他们的期望水准的。值得注意的是，管理水平与定价水准方面要一起介绍，要重点突出公司材料不浪费，存货量少，产量大，进货便宜，所以公司产品价格是更有优势的。介绍产能不仅要介绍机器数量，工厂人员，也要说到管理水平高，工人熟练度高。小细节要注意，员工年龄普遍偏大，说明熟练度高。介绍服务能力要介绍办事处，技术人员上门调试机器，保修条款等。介绍产品质量，要说到产品的平均使用寿命，材料质量，物料的重量，做工机械的高精密和劳工的熟练度，以及质量监控制度，要突出工艺的完善度。下面的问题都是客户常问到的：你们工厂有多少台机器啊?分析：目的是问产量和公司规模。回答：首先要直接回答多少台，不要含糊。然后最好把机器单产量&所有机器月产量告诉客户。大客户关注的是你能否达到对方的产量需求。小客户关注的是你公司的实力。什么类型的机器?分析：目的是想知道公司机器的质量和生产质量和产量。回答：最好能把自己公司机器的优点告诉对方，着重点要了解对方的需求，看公司的机器能否满足对方对产品的质量/产量要求。你们一天的产量一年的产量?主要的销往哪里,?分析：客户想知道工厂的规模和实力，以及市场定位，最重要的是想了解合作前景。回答：在了解客户本身需求的基础上，一定要把自己公司的实力，市场定位和合作要求告诉给客户，争取让客户觉得公司的定位和发展要求和他们理念是一致的。能不能介绍一下主销地的热门产品,?分析：客户通过主销地想知道公司的产品销售状况来预测客户当地销售前景。回答：最好是告诉他周边的国家是主销地，然后告诉几个那些国家的大客户名称。这样会给客户信心和兴趣。即使没有，也要阐述公司的策略和产品开发是重点放在客户所在地市场或者说是适合客户市场。你们大概有多少员工啊,?分析：想知道工厂的规模和实力，或者产品质量，或者推测公司产量和业绩是否匹配。回答：生产员工的数量代表产量。总员工数量代表公司规模，技术人员代表产品质量，以及公司对技术质量的管制。所以回答这个问题不要只简单回答有多少员工。要摸清楚客户到底关注什么。你们除了工厂?在别的地方有办事处吗?分析：有办事处代表公司营销做得很好，服务点多，客户关注的是公司实力和服务能力。回答：有就回答有，没有办事处，要回答说公司准备建XX办事处，给客户信心。另外还有关于起定量,交期,等等的内容,分析：问起定量是客户决定试单。交期涉及到公司的工作效