高端童车区域市场方案.doc

关于KIDDY北京天津市场拓展与维护想法思路市场状况从市场潜力来看，中国市场是世界上最有潜力的儿童安全座椅市场。中国人口众多，家庭轿车近几年已开始在中国的沿海发达地区和大中城市普及。根据世界银行对主要国家进行的一项研究，当人均GDP达到1000美元之后，汽车消费开始呈现加速增长的趋势。而中国的人均GDP正跨越1000美元，沿海发达地区和大中城市的人均GDP有的甚至已经达到40005000美元。由于儿童安全座椅在国内的普及率非常低，此前又一直缺乏产品质量的国家标准，儿童安全座椅生产的成本利润问题一直不透明。据了解，目前市场上儿童安全座椅的售价有低至300元的，也有高达3000元或更高。价格如此悬殊，产品的质量也参差不齐，生产和销售市场基本都可以用“一片混乱”来形容。 竟品情况:Graco/Century：美国最大的儿童汽车安全座椅生产厂家，有50多年历史，提供品种、型号最齐全的产品。Graco 的SnugRide婴儿型儿童汽车安全座椅是美国市场上评价最好、销量最多的婴儿型儿童安全座椅。它的组合型儿童推车设计新颖，使用方便。此外，Graco/Century 还生产婴儿秋千式摇椅、婴儿床、儿童增高椅、儿童推车等产品。Cosco：加拿大的家具和儿童汽车安全座椅生产厂家，有60多年历史。Cosco公司的产品在中国由好孩子集团代理销售。Evenflo：美国第二大的儿童汽车安全座椅生产厂家，80多年历史。有多个品种的婴儿型、婴幼儿型和儿童型增高汽车安全座椅。销量最好的是最近推出的几种新款。Evenflo还生产多种婴幼儿用品。百代适：英国著名的儿童汽车安全座椅生产厂家，自20世纪60年代开始生产设计儿童安全座椅，1996年进入北美市场。其婴幼儿型和儿童增高汽车安全座椅设计新颖时尚，评价非常好。百代适公司在国际主要市场的占有率分别为：英国50%、德国65%、澳大利亚75%、美国10%。2003年百代适公司进入中国市场。除了以上这些厂家，一批日本、韩国厂商也进入了中国市场。它们大多选择了在中国合资或独资建厂的方式。例如，日本的康贝（Combi）1996年就在上海建立了康贝（上海）有限公司，在江苏、宁波、余姚等地也先后建立了工厂。低端快销类产品:好孩子：好孩子集团是一家大型儿童用品厂商，其产品包括童车、摇篮、童装等多个种类。好孩子的婴儿推车大约占据了美国市场的三分之一，儿童自行车占据了一半以上的市场。好孩子拥有“好孩子”（Goodbaby）、Geoby、小小恐龙（Little Dinosaur）等自有商标，并为一些国外品牌提供加工制造服务，还拥有多家国外品牌在中国市场的独家代理或独家许可权。从1994年开始，好孩子集团就在全国各地建立销售分公司，至今已经形成了由34家分公司、4个办事处为平台的分销、仓储、配送、客户服务和管理系统，由20多个专卖店、1000多个专柜、300多个分销商和近万个销售网点组成的终端网络。好孩子的年销售额约在20亿元人民币左右，但儿童安全座椅的比重较少。隆成：隆成集团于1988年成立，专门设计、制造及销售一系列婴儿及学前产品。隆成集团总部设于香港，并在广东中山及上海建立了生产基地，其产品以“小天使”品牌在大陆地区销售。2004年，隆成集团的营业额达到1.58亿美元，其中约约四分之三集中在美国和欧洲。儿童安全座椅是隆成产品系列中的一种，但不是主要产品。明门：明门实业股份有限公司于1983年在台湾成立，从事婴儿车、婴儿床、汽车安全座椅、学步车等婴幼儿产品的生产，产品线多达700多种。1993年明门在广东东莞建立了工厂?东莞明门婴童用品有限公司，1998年在东莞成立了研发工程中心。明门的汽车安全座椅通过了欧洲、美国、澳大利亚的安全认证，成为全球最大的婴儿用品OEM/ODM厂商。在美国，明门OEM/ODM的婴儿用品占有率达到63以上。明门的公司规模略小于隆成，产品主要出口美国。国内的儿童安全座椅厂商大致可以分为三个层次。好孩子、隆成和明门属于大型企业，它们的特点是产品线十分广泛，儿童安全座椅只是其中的一部分。据徐立宏估计，它们各自每年销售（以出口为主）的儿童安全座椅在几十万套的数量级上。这些企业目前还缺乏儿童安全座椅的设计能力，只能接受订单生产，但是它们都在朝“贴牌设计生产”（ODM）的方向走。宝贝第一属于中等规模的厂商，基本上专注于儿童安全座椅，型号、款式比较齐全，以接受国外品牌订货为主，但也有自己的品牌。由于是专门型企业，因此虽然整体规模不如前一类，但却有着儿童安全座椅生产、技术、设计方面的专业优势。此外，国内还有一些小厂商，它们规模小、技术力量弱，一般只能生产两三个型号的产品KIDDY目前北京网点:1：丽家宝贝 26家2：丽婴房19家3：乐友：17家4：福尔乐5家5：EKTREE3家6：Baby-international1家7：盼盼杨亲子店1家KIDDY天津网点:1：丽婴房2家2：丽家3家3：乐友3家现有渠道维护与销量提升:1根据目前公司销售数据情况析出经销商及终端门店销量排名并划分A,B,C,组别接触总结经销商实际经营状况，销售思路并制定出相应策略加以改进并积极调动经销商主动性和积极性来配合我司产品销售政策的执行。析出A类组别优点，a陈列b客情c促销d店方综合情况(面积，交通，周边环境，经营状况及思路)2根据组别制定相应渠道提升计划： A类客户保持既有优势部分并找出不足加以改进。 B类终端根据实际情况采用A类渠道销售策略或找出更适合该终端的策略，提升销量进而增加A类终端。 C类终端根据实际情况采用A,B类渠道销售策略或找出更 适合该终端的策略，提升销量进而增加A类或B类终端。3渠道销量提升具体操作方案：1）陈列，（特殊列及常规陈列）2）活动，（捆绑销售或其他主题）3）硬性广告。4）客情4终端渠道销量提升手段：1） 陈列位置醒目，搭配合理，2） 多样针对性活动的举行。3） 长，临促销员的设立。4） 优质的售后保证。新渠道的开发：1.新经销商的开发（有公司尚未开发的渠道终端系统的，有自己自有渠道的）2.高端百货商场类3.新兴实体加电子商务类4.流通系统（北京百荣，天亿，天津大胡同）5.汽车用品批发及4s店对于儿童安全座椅这类产品而言，消费者接受程度的高低在不同的地区是不同的，因此在中国地