保险之行销金句.ppt

行销金句 业务流程 寻找准客户 1 向朋友要求推荐名单业 王先生 您好 客 你好 请随便坐 业 谢谢 客 您来找我有什么事 业 我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规划服务 我觉得这份工作不仅可以帮助别人 而且还可以给自己一个发展事业的机会 客 保险理财 是不是想向我推销保险 业 我这次不是向您推销保险 我现在的工作需要不断地接触不同的人 能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析 今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我 让我有机会约时间为他们提供一些资料 客 好 没问题 业 我现在有一个方法 可以帮助您去想一想有哪一类朋友有需要 例如 2 向销售不成功的客户要求推荐名单 客 您解释得很清楚 不过我想我暂时不需要保险 业 很感谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析 您现在在福利这么好的公司工作 真的很幸运 不知道您是否有一些朋友 他们可能没您这么幸运 他们公司目前不能提供这么好的福利 能否介绍我认识他们呢 客 好的 约访7大步骤 步骤一 向准可户问好及寒暄致意步骤二 介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三 介绍公司服务步骤四 道明来意步骤五 通过 二择一 的方法确定下次会面的时间 减少反对意见出现的可能性步骤六 重申下次约会时间和地点步骤七 礼貌性地结束对话 电话约访 朋友 业 早上好 王先生 我是杨国寿 好久不见 最近忙不忙 客 一般 您呢 近来怎么样 业 挺好的 我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规划服务 我公司最近推出一个最新的财务管理计划 这几天我在您公司附近做事 我想跟您约个方便的时间 大约15分钟至20分钟 给您提供一个保险的需求分析 看看我这个计划可不可以给您提供一些意见 客 好吧 业 不知道您星期四上午10 00有空 还是下午3 00有空 客 星期四上午10 00吧 业 王先生 这样我就定下来这个星期四上午10 00到您公司去拜访您 你公司的地址是 电话约访 被推荐人 业 陈先生 您好 我是杨国寿 是王先生的朋友 您记不记得 就是王律师啊 客 记得 有什么事吗 业 请问现在方不方便和您聊几句呢 客 有什么事请讲吧 业 我是中国人寿保险公司理财部理财经理 最近您的好朋友王律师参加了我们公司最新的一个财务管理计划 他觉得很满意 所以特别推荐我认识您 希望我能将这个计划介绍给您 我想跟您约个时间 大约15到20分钟给您提供一个需求分析 看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考 不知道这星期四和星期五您哪个时间方便呢 客 星期四吧 业 是星期四的上午还是下午 哪个时间合适呢 客 上午吧 业 好呀 陈先生 这样我就定下来这个星期四上午10 00到您公司去拜访您 你公司的地址是 客 好 没问题 业 陈先生 多谢您给予的宝贵时间 我们这个星期四见 电话约访 陌生人 业 早上好 陈先生 不知道方不方便与您谈两句 客 您怎么知道我的电话的 业 是这样 我们公司已开展业务很多年了 公司也有一个专门的市场部负责搜集一些在本地富有影响力 有声望的人士的名单 所以我今天打电话给你 我叫杨国寿 是中国人寿保险公司理财部理财经理 我公司最近推出一项最新的财务管理计划 这个计划曾经向很多客户推荐过 他们都非常满意 所以我想和您约个时间 大约15到20分钟 为您提供一个需求分析 看看我们提供的建议是否可以满足您的需求 不知道这个星期四或星期五 陈先生您哪个时间方便呢 客 星期四吧 业 星期四的上午还是下午 哪个时间方便呢 客 下午吧 业 好呀 陈先生 这样我就定下来这个星期四下午3 00到您公司去拜访您 你公司的地址是 客 好 到时候你过来吧 业 陈先生 多谢您给予的宝贵时间 我们这个星期四见 面对面约会 约访陌生人 业 早上好 先生 小姐 请问有空和您谈几句吗 客 谈什么 业 我叫杨国寿 是中国人寿保险公司理财部理财经理 递上名片 请问先生 小姐您贵姓 客 我姓陈 业 陈先生 女士 我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划 这个计划曾经向很多客户推荐过 他们都非常满意 所以我想用大约15到20分钟的时间 为您提供一个需求分析 看看我能不能给您提供一些建议和分析 我现在就和你谈几句 约访时的异议处理及技巧 已购买保险 客 其实我已经买了保险 还挺多的 业 聆听反应 恭喜您 陈先生 不知道您买的是哪家公司的产品呢 我哪位同仁给您提供的保险服务呢 我想这家公司和这问同事一定都非常优秀 陈先生既然已经参加了保险计划 我相信您一定很明白保险的重要性 其实一个保险计划就好似一个灭火器 过了2 3年的时候就该检查一下它是否正常 这样在需要它的时候才能随时帮助到您 保险也是这样 每隔2 3年都要检查一下保单的状况 不如我帮您看看您的保单 也许可以帮您提供一些建议和意见 你同不同意呢 客 好吧 业 不知道您星期一还是星期三有空 约访时的异议处理及技巧 没时间 客 我没有时间 业 我也相信 但不知您同不同意 时间就是金钱 正是因为这个原因 我也预先打电话给您 想跟您约一个方便的时间 我是希望用15 20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您 你听完后 再决定这个计划能否帮您 或者我们公司其他的服务 客 好吧 约访时的异议处理及技巧 没兴趣 客 您不用浪费时间了 我对人寿没兴趣 业 我可以理解陈先生的想法 老实讲 许多我的客户在未了解保险之前 也是没兴趣 但购买保险并非是有没有兴趣的问题 而是看有没有这方面的需求 我还是希望用15 20分钟的时间 把我公司最新的财务管理计划解释给您听 你听完之后觉得有需要 我可以为您再做进一步的建议和分析 若是觉得暂没这个需要 也可以当作多了解一些财务管理知识 陈先生 相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧 业 不知道您这星期三还是星期四 哪个时间方便 约访时的异议处理及技巧 先寄资料 客 我想不用麻烦您了 或者您可以先寄一些资料给我看看 业 聆听反应 唔唔 业 我想在日常生活中您一定碰得到这样的情况 每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸 但我相信您肯定没有时间去一一去看 他们就被扔进了垃圾桶 我想我如果寄资料过去 他们也大都会成为垃圾的 所以还不如我用上15 20分钟的时间 让我面对面为您做一些介绍 您听完后觉得有兴趣 我可以再为您做一些建议和分析 若是觉得暂时没有这个需要 也可以当作多了解一些财务管理的知识 陈先生 相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧 业 不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空 约访时的异议处理及技巧 以相熟朋友做推辞理由 客 和您这么熟不用找我啦 业 聆听反应 唔唔 业 就是因为和您相熟 我才介绍给您 因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务 我怎么能忘记您呢 业 我只是希望用15 20分钟的时间 把我公司最新的财务管理计划解释给您听 您听完后觉得有需要 我为您做进一步的建议和分析 若是觉得暂时没有这个需要 也可当作多了解一些财务管理的知识 陈先生 相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧 业 不知道陈先生星期一还是星期二 哪个时间方便呢 约访时的异议处理及技巧 有储蓄 投资 买基金 客 我自己都会储蓄 投资 买基金啦 业 我相信陈先生您很会理财投资 而且是非常会为自己的将来设想的人 其实 一个完整的投资组合 保险是一个很重要的元素 日后能保障您辛苦赚来的财产 不至于有事故发生的时候而导致重大损失 业 我只是希望用15 20分钟的时间 把我公司最新的财务管理计划解释给您听 您听完后觉得有兴趣 我可以为您再做进一步的建议和分析 若是觉得暂时没有这个需要 也可当作多了解一些财务管理的知识 陈先生 您不会不同意多了解各方面的知识对自己有很