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BCG两轮面试案例BCG 案例面试（第一轮)PpR0ZiEkJ$a求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广时间： 2004.11.20 9:00-10:30 AM ;e3W(nQvHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。地点：中区广场 21 楼 8c$S2D6Dpw%jHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。;bh9X4oS5f |9k2Y|I第一个案例:8eK V)5OjPc求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广-+K&a%Y(Z4b&dQ: 我们有一个客户是国内的 TV 厂商，近年的销售额出现下滑，请你分析一下原因。 G4 m$e2vaaA: 我想确认一下，是 TV 制造商吗？ mhbTu求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 对。 O3f:B+Rr)i%dv4xBA: 请问他们的 Revenue 构成是怎么样的？有哪些 product line ？ t%|I8Sf(j$O-g求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 分为四部分：传统 (80%) ，液晶 (10%) ，背投 5% ，数字电视 5% 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广B|r3s3N8N3sA: 哪些 product line 在下降？ .FIx2Kw11pQ: 传统 9n+fQ3l#dh_A: 看来问题主要出在这个产品线上。请问市场的总销售额有什么变化吗？ 7g$Mwun+iiHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。Q: 总销售额基本不变。但价格降低，容量增加。 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广ERw!l2JA: 那么公司的市场份额是不是就在下降？ v I0sYcpD求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 是的。 !L&4fq G V求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广A: 请问我们的竞争者状况如何？比如是否有新的进入者？或者主要竞争者的市场份额在上升？ -e(v5EP%hMdhQ: 新进入者不多，主要竞争者市场份额的确上升了。 ,cIKOH_ZHiAll BBSA: 我想从 product ， marketing ， channel ， customer service 等几个方面做一下分析。并同我们的竞争者做一些比较。 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广%Z:B Ubi.p!O. （略去中间大段无谓的问题） g9z v% pU%Q求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 其实，这些方面都没太大变化。 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广:D#r-kB6m |;SA: 请问竞争对手的价格有什么变化吗？ (b9Tp?Q/rHiAll BBSQ: 竞争对手价格下降了 30% 。 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。4h6F8W17mZ dA: 那我们的价格呢？ ge8EC8xX&k,Q: 基本没变。 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。2gF0vWn#v+R2CqA: SOGA （时间已经没有了）*h5a9O$i+_HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。第二个案例:!d8YG2Ah/v LC-u求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广q|D Q: 我们的客户是一家美国的黄页提供商。最近他们的国内业务增速减缓，他们考虑是否需要进入中国市场，请你给一些建议。 u sE|euQ$j求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广A: 好。我能否先了解一下这个行业的特点吗？比如他们的商业模式是怎样的？如何赚钱？ MQgluz h求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 问的好。你觉得他们应该是怎样赚钱的呢？ 5X-P Q?HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。A: 我好像从来没有买过黄页， ms 都是赠阅的。因此我想销售收入不会占主要部分。更多的应该是靠广告和列出费用 (listing fee) 。 0sIE0I7Ntr/hHiAll BBSQ: 没错。 L4x?4sNh+T#j5f0u求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广A: 那么我想问一下这三者所占 Revenue 的比例是多少？ cr V;agkEQ: 你指中国还是美国？ *Q%a&UvXA: Both 。 zH:?aM$YQ: 在中国，广告 20%, listing fee 70%, 销售 10% ；在美国，广告 80% ， listing fee 10% ，销售 10% M5H h,zL5q5I,|求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广A: 看来中美两国的差异真大啊 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。.rBKS6P,IhQ: （汗 ing ） 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广u3hMw4U F*TA: 我对这个行业不太熟悉。请问在美国，这个行业的关键成功因素是什么？ #C$L3T;QbzHiAll BBSQ: 你认为呢？ HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。-S%FT%C zA: （汗。）我觉得首先是 database ，即数据量的大小。还有 sales/marketing ， corperation/cost, brand 等等。 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。K B2E,gD#DQ: 说的对。 +vipb;p+|A: 好，那么让我们系统地分析一下吧。我打算从市场，竞争者情况，以及我们的 client 与竞争者的对比上分析是否应该进入中国市场。首先我想问一下市场的总量和增长率。 +0Osm8o_Q: 中国市场的总量是 100M USD ，年增长率是 60% 。美国市场总量 1000M USD ，年增长率 5% 。 i8XS1q) In求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广A: 那么中国市场的增长绝对值是 60M ，美国是 50M 。从绝对值上讲也差别不大么。 .fi4|Q1u求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: （这都给你看出来了。） APX;w!YRHA: 中国市场目前有哪些竞争者？ | wE2P-HiAll BBSQ: 一共有 4 家，最大的一家有 60% 的市场份额，其余三家各有 10%20% 的份额。最大的那家主要是在中国的南方市场。 $m8UjW mRnL&A: 对于 customer ，他们有哪些需求呢？ 3QjP8xB|WR7?求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 你认为 customer 会有哪些？ HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。Kl):5GA: 个人经验来看，主要应该是 service company 。因为其他的公司可以通过其他媒介来投放广告，而黄页一般都在需要寻找特定信息的时候才会用。 SaC*h,m%sHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。Q: 你的分析很有道理。那么你觉得他们在决定是否投放广告时会看中哪些方面呢？ :JE?WC$zEA: 如果我说的话，首先看发行量喽。这点上我们肯定吃亏的。 .Dq-j)r,b pxsq求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q: 那如何克服？ Tm*zc6j3HA: 刚开始我们可以免费发放，扩张我们的网络。把发行量搞上去。 HiAll BBS+SS.v/YXf-Wjiwx1zQ: 嗯。不错的建议。对于中美两国的差异，你认为是什么原因造成的？ 5b+3P#O2sI,A: （分析了半天没分析出来。我怎么知道美国人到底怎么想的？） 9PG5urITcW求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广O4l8y$uU!R8d求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广BCG final: 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广+Uy30R$mY7y P ytA时间：2004.11.26 下午 4:30-6:00 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广L?5I&pMpS地点：中区广场 lCEJ$x3?D+N#k+BHF$H第一个案例,Jim: 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广*FY8kTt#C求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广,EO8Xr5x#Q-aJim: 我们的客户是一家美国非常成功的 MRO Distributor 。 MRO 是指 Maintenance, Repair, Operation 。他们主要给工厂提供各种辅助工具，如电灯啦，安全帽啦，手套啦，反正除了大型机器以外，工厂里的常用设施都卖。他们从供货商那里买入产品，然后再送货给工厂。我们的客户向咨询一下，他们是不是应该进入中国市场？如何进入？你可以先想一下。 n6z9S rHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。Me: （装作若有所思状沉默了 2 分钟）我想先澄清一下问题（重复了一遍问题，拖延时间） 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广f3a.zW-L6NmAI对于第一个问题，我会考虑以下几点：先看一下 Market Attractiveness ，然后分析一下竞争状况，再对比一下中国和美国的市场差异，然后看看 sourcing 和 distribution 的可行性，最后分析一下 cost 。至于第二个问题，我会想办法寻找一个合适在中国使用的 business model 。 $_C$BV/4Ya0DHiAll BBS首先，我想问一下客户在美国的商业模式。他们是从供货商那里拿到产品，再运给工厂对么？那么工厂为什么不直接从供货商那里购买呢？ #xdx:C_9fJ: 你说为什么？ 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广;Z6s#q(*Q c9qM: （晕，又来了）我觉得首先是因为我们客户的 bargain power 比较大，从供货商那里能拿到更低的价钱，然后是他们的 distribution cost 比较低，因为可以 consolidate 各类商品。 QJ#Cg,y*EJ: 其实，另外还有一个很重要的原因就是信息比较全。他们有非常多的 catalog ，都放在网上可以让工厂采购员随意挑选。 .A,z9t5Z求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广M: 有道理。好，那让我们再来看看市场的大小吧。中国市场有多大呢？ 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广q!F$S:f!JJ: 制造业的产值共有 700 billion USD ， MRO distributor 一般占其中的 1%2% 。 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。I+n-lQW$cVq9fM: 那么就是 714 billion USD 。那么它的年增长率是多少？ R;k7s% NJu1r*ZJ: 你说呢？ %T2NXM: 中国的 GDP 增长保持在 8% 10% 左右，但由于结构性不平衡，制造业的增长率应该远高于这个水平。因此这是一个快速增长的行业。 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广+f-hj#t(VjJ: 对。 Md&Lg%S9eM: 再来看看市场的竞争状况。这个市场的竞争是否激烈呢？ 求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广 t#wWMyaJ: 你说呢？ %JJ/J$cB0 TVM: 我不太熟悉。如果是一个真实的案例的话，我会去年鉴中查找相关的数据。不过我感觉由于中国市场的不成熟，也许这是一个刚刚起步的市场 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。9JbK Z9s qN:Ss jJ: 事实上，中国上已经有数以万计的公司在竞争这个市场，而且大多是非常小的公司。因为需要的资本不是很高，进入门槛非常低。 HiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。L8aU Xc P u)gG(M: 嗯这说明两点： 1 。行业的利润率 margin 很低 2 。行业很分散，具有潜在的机遇。 1m4GG:kO(zH9a+cE对于这种情况来说，我们的客户如果要进入这个市场，要想办法提高 margin 。 HiAll BBS;O.Z%_%TS%k(n_提高 margin 的方法有两种，一是提高 revenue ，二是降低 cost 。提高 revenue 可以通过差异化竞争来实现。考虑到竞争者主要都是小规模公司，我们可以发挥大规模的优势。如提供更加全面的产品种类，提高服务质量，采用电子商务等等这些在美国已经成熟的运作模式。降低成本则是靠 consolidate purchasing 和 consolidate distribution 来实现。通过集成的采购增加与供货商的谈判力，压低价格；通过集成的运输降低单位的运输成本。 AWb4ZHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。J: 很好。那么进入中国的商业模式应该采用什么呢？ HiAll BBSo/j*i8V)hM: 您指的是什么样的模式？ 9VSt9aw-CHiAll BBSJ: 比如，应该独立进入，还是应该寻找合资或者并购本地公司？ oy1r&O!o3VHiAll团队致力于求职培训，就业培训，商务礼仪培训，高考专业选择以及相关领域内的咨询业务。HiAll团队提供诸如简历修改，面试笔试培训等诸多信息服务,在帮助广大中国学生选择合适的大学专业、成功地找到好的工作和职业设计、职业咨询方面积累了大量的成功经验。M: 显然应该合资或者并购本地公司。因为这样可以利用本地公司已有的供应商关系与客户资源，同时利用他们已有的运输网络和人力，还避免了去争取新客户而需要付出的大量成本。 a-%7nV4h求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广J: 嗯。假设现在你在电梯上遇见客户公司的总裁，你能告诉他需要采取哪些措施来进入中国市场吗？ /?*X3y?8en7sj8H7c求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广M: 第一步是要寻找目标市场地区，特别是那些大客户比较集中的地区。然后是寻找本地合作者，要看他们的经营状况，市场份额等等，还要考虑合资的比例。最后是要整合他们的资源，比如建立一个统一的平台把他们原有的供货商、客户、运输网络等集中到一起，这样才能发挥刚才提到的规模优势。 )y uG+C$j/rdi1k3hJ: 好，这个案例就分析到这儿吧。2pu#w&MQTJ!UHiAll BBS第二个案例，Vincent: :8?%I|;xB求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Q)xPw T,d求职,找工作,笔试,面试,简历,求职资料,校园推广Vincent: 我们来做一个非常小的案例。我们的客户是国内一家移动运营商。他们现在有这样的促销方式：签订一个 2 年的服务协议，消费者就能用非常低的价格获得一款手机。但在决定让利的幅度方面，他们左右为难：如果价格定的太高，消费者必然会跑到竞争对手那里购买；如果价格定得太低，在补贴手机商的成本方面又投入很大，风险很高。因此，你觉得合理的定价应该考虑哪些因素？ $j-mr8a2u$oMe: 我会从外部和内部两方面考虑。首先从外部讲，考虑 consumer 和 competitor 。定的价格要符合 consumer 的心理预期，让他们愿意购买。同时，由于该领域消费者的忠诚度较低，如果我们的定价模式和竞争者没有本质的区别，而区别仅仅在于价格的话，我们的定价如果比竞争者高，必然会丧失顾客，因此要参考竞争者定价。其次从内部讲，要考虑 cost 和 risk 。成本就是补贴给手机厂商的开销，而 risk 就是消费者不履行合同的风险。 Ii;sh4QaUV: 假设我们现在对消费者做了一项调查，一款原价 5000 元的手机，如果卖 4000 元，签两年协议，则会有 2 万人购买；同样情况下，卖 3000 元，会有 10 万人；卖 2000 元，会有 20 万人。请你比较一下这三种定价方式，哪个更好？ N2GG