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第一部分 学习核心概念使用前六个原则来改变你的销售流程桑德拉原则1学会失败，才能获胜你是否曾经丢单，并且感觉自己做人很失败？l 失败算不了什么。l 你这个人并没有失败。l 你这个人和你的角色是不同的。失败是人类生活的一部分，每个人都会在一些事情上遭遇失败，即使非常成功的人也会在很多事情上失败。你可以选择把失败看成是人的负面经历失望、损失、挫折；也可以选择把失败当成是一种积极的经历让自己了解哪些事情不可做、哪些需要改变以及哪些需要解决。失败可以加速推进你的成功如果你能，而且只有当你肯花时间从失败中得到清晰的教训，并且把这些教训应用于你下一次的努力之中，那么成功才会成为可能。你要么选择从失败中学到些什么，要么选择从失败中什么教训也得不到。意识到失败是潜在的一种积极经历，会让你获得新的自由让你敢于尝试新事物，变得更加有创造力，从而走出自己的舒适区。如果你没能取得想要的结果，问问你自己：“我从这件事情中学到了什么？”当然，理性地接受这个概念是一回事，在情绪上接受失败则完全是另外一回事。在你能从失败中吸取教训之前，你必须首先学会失败。而且，为了学会失败，你必须理解失败并且正确地看待它。你这个人和你这个角色当你做事情失败时，你这个人并不是失败的。你是一个具有内在价值观的人，你并没有失败。失败的是你的尝试你的行动计划、策略或技巧。你这个人和你这个角色不是一回事。“真正的你”是由自我评价来定义的，是你的自我价值。“角色的你”是你在某个角色中的表现来定义的，比如兄弟、姐妹、配偶、父母、联队教练，或者销售人员。比方说，作为一个少年棒球队教练，你也许并没有高超的技能或丰富的经验，但这并不贬低你的自我价值“真正的你”。它只是意味着作为一个球队教练你还有技能提升空间；同样，作为一个销售人员，你的角色也是如此。你可能没能跟某些人约到见面的机会。你可能失去了签单的机会。这种失败并不能真实反映“真正的你”，而只是针对你这个角色，这些“失败”仅仅说明你作为一个销售人员还有提升技巧的空间。你必须学会不要把角色的失败与人本身的失败混为一谈。预约不成功或者签单不成功仅仅说明那是个不成功的尝试，它跟你的个人价值毫无关系。你的个人价值依然毫发无损！如果从失败的尝试中有需要吸取的教训，那么吸取这些教训并把它应用于下一次尝试中，再不要去想别的了！当你学会了从失败中找到成功要素而不是反过来把失败归于个人价值时，你会意识到自己的转变，因为那时你是在用不同的方式来思考“失败”。当你确信那些教训会带领你走向未来的“成功”，并开始期盼从“失败”中获得教训时，那么你已经站在正确的轨道上了。检验你的理解问：什么是能从失败中得到的积极结果？答案：你学到了哪些不可以做，这些教训能够激发你的创造力，促进你在学习曲线上前进。接受“失败”，把“失败”看成是正常的，会让你敢于尝试新事物而不会伤害自尊。
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