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商业计划书(2) 摘要【公司概况】项目实施单位珠海大唐气体有限公司，成立于xx年，是一家专业生产高纯烷类特种气体产品的企业，注册资本500万元人民币。 公司董事赵贤和先生担任本项目负责人，具有丰富的经营管理经验。 【市场分析】高纯硅烷、磷烷、砷烷气体是电子工业生产中的主要元材料，用途广泛。 近几年，我国电子工业特别是光电子材料、太阳能电池发展相当迅速，电子气体的用量越来越大。 高纯气体全部依赖进口。 该项目投产后，产品质量达到国际同类产品水平，完全可以替代进口，填补国内空白，市场前景十分广阔。 【营销策略】公司坚持以人为本的现代管理理念，积极探索整合营销模式，走“经营理念化、营销网络化”道路。 实施品牌战略，加快项目的建设，走品牌促销之路。 【经营管理】为了项目的顺利实施，我们制定了一系列的管理制度和项目实施计划。 建立合理的约束与激励机制，树立员工强烈的团队意识和鉴定的信念，引导员工树立端正的工作态度，实现人力资源的增值。 【财务预测】如果投资能按计划进行，销售目标能顺利实现，项目的利润率高，资金回笼快，正式投入生产后，预计年均营业收入可达13200万元，年均税前利润9700万元，投资回收期2年。 【融资计划】公司计划筹建年产20吨高纯硅烷、10吨高纯磷烷、10吨高纯砷烷生产项目，预计总投资8000万元，拟对外融资6000万元，计划4年偿还全部本金并支付利息。 第一章公司概况 1、公司描述1.1公司简介珠海大唐气体有限公司是一家集气体研发、生产和销售于一体的企业，分工细致，责任明确，具有较完善的管理体系。 公司拥有一批经验丰富的工程技术人员，致力于特种气体产品的研发和生产，生产设备和检测仪器先进安全，可实现特种气体产品生产全过程的质量控制。 珠海大唐气体有限公司是工业、科研、光源、电子、医疗等领域所有特种气体的专业化生产、销售公司，主要生产高纯硅烷产品。 公司位于广东省珠海市高栏港经济区，地理位置优越，交通十分便利。 1.2股东分配情况珠海大唐气体有限公司为五个投资人出资组建的有限责任公司，成立于xx年6月，注册资本500万元人民币。 目前公司主要股东出资情况如下股东名称出资额（万元）股份比例赵贤和珠海市港龙城市基础工程开发总公司金洪涛白建萍1651409010533%28%18%21% 2、管理团队珠海大唐气体有限公司是一支精干优秀的管理团队，既有资深的专业技术人员，大型企业的生产管理人才，又有资深的战略管理、市场营销及综合策划人员，其主要管理人员有赵贤和，本科，原北京微纳捷通公司总经理，主要研发烷类气体提纯，从事该行业十五年。 顾琦，本科，原南京特种气体厂工程师，主管生产低纯砷烷、磷烷气体，从事该行业二十年。 陆千里，硕士高级工程师，原国家信息产业部新材料办公室主任，主管电子新材料项目研发三十多年，了解全国气体产业结构。 薛继忠，硕士高级工程师，原中国空间技术研究院副院长，为我公司首席技术顾问，他从事卫星太阳能帆板研究数十年，在砷化镓太阳能领域有相当权威。 尹恩华，硕士高级工程师，原中国科学院半导体研究所气体研发和分析权威学，发表该领域论文数十篇，担任过国家“九五”计划电子气体项目专家评委。 黄忠勤，原珠海市港龙城市基础工程开发总公司总经理，有近三十年企业管理经验。 3、公司组织机构3.1设置原则本公司的经营管理组织机构将以适应企业经营发展需要为前提，以授权型、扁平化、动态性为主要特征，本着简化、精干、高效的原则，并结合远期、中期、近期发展规划进行设置。 力求淡化部门界限，改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现整体最优而不是单个部门或环节最优。 首先，根据“事业部制”组织模式，结合远期、中期、近期发展规划，设置主要职能部门。 其次，在组织运营上，实行集中决策，以“集权+分权+授权”的管理模式运行，以保证组织运营、管理决策的准确性和科学性。 最后，在组织结构框架形成后，将组建以董事会为核心，董事长、副董事长及众多专业人才加入的领导层团队，实行各就各位，各司其职，分工合作，从而实现管理的专业化。 3.2组织机构珠海大唐气体有限公司的企业性质为有限责任公司，尤其组织机构按现代化管理制度和生产需要进行设置，公司下设总经理办公室、生产部、行政事务部、人力资源部、技术开发部、销售部等智能部门。 珠海大唐气体有限公司由董事会领导，设董事长1名，副董事长1名及董事若干名。 企业的生产、经营及日常管理由总经理（1名）负责，副总经理（若干名）协助总经理工作，公司实行董事会领导下的总经理负责制。 4、企业理念4.1公司理念诚信为本，服务为根，创新为魂。 (1)“诚信为本”标明了公司以诚信立业、以诚信为经营根本的价值观，公司倡导每一位员工对客户要始终坚持诚信合作的原则，靠诚信赢得客户信赖，靠诚信获得新客户并力争保持长期的合作。 可以说，诚信是公司生存发展之本，没有了诚信就没有了一切。 (2)“服务为根”说明了为客户提供优质服务是公司成长的根基，只有服务做得好，公司才有立身之本。 在服务经济的今天，中国的特种气体产品市场价格激战的背后，真正角力的是厂商的品质和服务。 (3)“创新为魂”标明了公司不断追求创新、靠创新赢得竞争的价值观。 市场经济时代要想赢得市场主动权就一定要不断寻求创新，在产品上创新、在制度上创新、在管理上创新、在技术上创新、在竞争策略上创新，在工作方法上创新、在思维方式上创新，利用创新达到更好的效果，创造更多的机会，只有创新，才能发展，只有创新，才会有不断的超越。 创新是公司发展的动力，是企业经营的灵魂。 4.2公司精神积极主动，艰苦奋斗，同舟共济。 (1)公司倡导每一位员工积极主动地完成工作，不推卸责任，戒懒散懈怠，鼓励大家多劳多得，以饱满的热情、积极的态度、创造性地完成工作。 (2)公司依靠艰苦奋斗拥有了今天的成绩，将来也必须依靠艰苦奋斗的精神去实现理想目标。 没有艰苦奋斗，我们将一无所有；没有艰苦奋斗，我们将虚度此生。 (3)市场是海，企业是船；竞争是浪，品牌是帆。 从船长到船员，我们都需同舟共济。 有目标就有方向，有号令就有行动，各就各位，各司其职，齐心协力，和谐共进，我们需要同舟共济。 4.3工作标准追求完美，做到最好。 追求完美、做到最好的工作标准就是要强调所有员工都必须树立精品意识，用完美的标准来衡量自己的一言一行，每一件事都要争取做到100分。 公司要求每位员工都必须用l00的心力投入到工作中，要追求工作质量和工作效率的100，要力争达到客户满意度100。 5、企业文化5.1企业经营宗旨以人为本，以客户为中心，以质量求生存，以创新为生命线，以诚信树立良好企业形象。 (1)以人为本将在各个方面吸引、激励并留住高素质人才。 为员工提供良好的福利、专业的培训和公平的个人发展机会。 教育员工坦诚守信、彬彬有礼、乐于助人。 鼓励员工热心参与，同时尊重员工个性、鼓励自我创新。 (2)以客户为中心对消费者提供高质量、低价格、有品位的产品和高质量的服务。 对供应商而言，公司是有价值和值得信赖的客户。 (3)以质量求生存、以创新为生命线质量方针质量是企业的效益和生命；质量是企业信誉的标志，是开拓市场的武器；质量是企业生存发展的保证，没有质量就没有效益；一切活动围绕质量展开，一切为质量开路。 质量承诺确保全体员工理解和有效实施质量保证体系；做到以优良的产品让顾客放心，以周到的服务让顾客满意。 (4)以诚信树立良好企业形象信奉做事先做人，诚信为本。 不管业务拓展到哪里，都要遵守当地的法律和法规，对公司所在地区承担责任并做出应有的贡献。 5.2管理方针规范、及时、有效。 5.3经营方针为客户创造价值，为股东创造利润，为员工创造前途，为社会创造财富。 5.4发展战略以卓越的品质、完善的服务迎接挑战。 5.5企业精神锐意进取，超越自我，博采众长，永不言败。 5.6企业信念百炼成钢，铸就辉煌。 5.7企业风格脚踏实地，稳健发展。 第二章项目概述 1、项目提出的背景高纯度特种气体(高纯硅烷、磷烷、砷烷)广泛应用于电子行业、太阳能电池、移动通讯、汽车导航、航空航天、军事工业等方面。 目前我国只能生产纯度在3N4N标准的特种气体，而在许多重要领域，比如国家战备武器研究和神州五号运载火箭上的控制系统的电子原器件的制造，以及卫星上使用的太阳能电池帆板的制造等方面所急需的6N标准的气体全部依靠进口，而该种级别的气体目前世界上只有美国、日本等发达国家才能生产。 我国进口该种气体常常因国际形势紧张和变化而受到阻碍，因此直接制约了上述相关领域的发展。 白俄罗斯明斯克无线电材料研究所在前苏联时期承担了研制高纯度特种气体的任务，具备研制和生产这种气体的能力。 本项目主要利用该所研制的烷类气体深度提纯技术，在中国建立高纯度特种气体的研究基地及产业化基地，解决我国急需的高纯气体材料的国产化问题，使高纯硅烷气体的纯度达到5.8N(99.9998)。 该项目在国内属首创，技术指标达到国际同行业先进水平，填补我国高纯度特气生产空白，彻底改变我国电子特气长期受制于人的局面。 本项目是在国内“七五”、“八五”科技攻关成果，即高纯硅烷纯度达99.98(3.8N)高纯电子气产品的基础上，采用白俄罗斯明斯克无线电材料研究所超纯材料中心的技术，对国内硅烷现有的生产工艺流程，气体的精馏纯化技术，加以改进和创新，将硅烷的纯度提高到99.9998(兆位级)以上。 以满足我国微电子生产厂家0.3O.5gm线宽集成电路，高亮度发光二级管和高转换效率砷化镓(GaAs)太阳能电池对高纯度电子气的要求，促进我国电子信息产业健康发展。 2、项目建设的必要性及意义兆位级高纯硅烷、磷烷、砷烷是微电子工业、光电子技术不可缺少的气体材料，在电子工业中有着十分重要的地位，它们的开发及产业化平，是国家科技发展走向现代文明及国防现代化的重要标志和保证。 新材料、能源与信息技术被世界公认为现代技术的三大支柱。 特种电子气体是微电子工业的重要支撑材料，被誉为是铋造电魅的“神经细胞源”。 半导体技术主要依赖于半导体材料的进步，因此发展电子工业必须同步或超前发展特种气体产业，如果关键材料依赖进口，正处于蓬勃发展时期的我国电子工业，必然受控于西方工业技术发达国家。 我国特种气体研究与开发通过“七五”、“八五”攻关已经有了一定基础，基本可以保证对中小规模集成电路生产技术用气。 但是随着集成电路技术、光电技术的发展，其对电子气体的要求也越来越高。 我国目前制芯业的水平，与当代国际上以8英寸0.18O.25m为主流的生产线相比，大约还相差5年时间，同时电子气体的研制水平和工业化生产技术有着很大的差距。 由于国内目前在此领域内投入的资金及科研技术力量严重不足，使得国内电子气体在产品质量、品种数量上以及储存、运输等方面，与国际水平还有相当大的差距，与我国跳跃式发展的微电子技术、光电子技术不相适应。 目前国内能够独立开发和量化生产高纯硅烷电子气的厂家只有南京华厦特种气体有限公司一家，国内目前销售的大多为国外进口、分装销售的。 因此，为了尽快赶上国际先进水平，打破高纯度电子气体全部依赖进口的现状，满足我国半导体制造业的需求。 同时为响应国家在“十一五”期问特种气体必须有一个突破的要求，珠海大唐气体有限公司决定投入一定资金和人力对高纯硅烷、磷烷、砷烷的制造工艺进行重点引进国外先进设备和自有的专利技术，以填补国内高纯硅烷、磷烷、砷烷的空白项目。 为促进和保障我国电子信息产业的稳步发展做出贡献。 特种电子气体是发展集成电路和微电子工业技术必不可少的关键基础材料之一。 本项目生产的高纯硅烷、磷烷和砷烷是电子工业生产中的主要原材料，用途广泛。 本项目的实施意义 (1)特种气体既可以替代进口，也可以出口创汇，符合国家产业政策。 (2)该项目盈利能力好，投资回收期较短，是一个有发展前途的项目，随着生产规模的扩大，生产成本和盈利水平可望进一步改善。 (3)以这一项目为基础，进一步进行以硅烷、磷烷、砷烷为中心的电子气体的研究开发，必将为项目创造极大的发展空间，为公司的发展壮大提供极具潜力的产业基础。 该项目建成投产后预计年产高纯硅烷20吨、磷烷10吨、砷烷10吨。 年产值可达13200万元(正常年份)，年均税前利润总额9700万元，年均增值税1649万元，所得税约1750万元，项目投资回收期18个月。 因此，建设珠海大唐气体有限公司高纯硅烷磷烷、砷烷特种气项目，并形成规模化生产，提高产品质量，可取得显著的经济效益及良好的社会效益。 3、项目建设区概况该项目建设区位于广东省珠海市高栏港经济区。 珠海高栏港经济区依托全国沿海主枢纽港之一的珠海港主体港区高栏港，是国家发改委核准的省级经济开发区，是珠海市政府的派出机构，享有市级经济管理权限和独立的一级财政管理权。 珠海高栏港经济区首期开发面积为183平方千米，规划控制面积为330平方千米，包括了港区的各个作业区及其配套服务区、港后工业区等。 经济区拥有珠三角最大吨位的液体化工品港口泊位和建设30万吨级大码头的良好自然条件，高栏口岸为国家一类对外开放口岸，可通过粤西沿海高速、江珠高速、京珠高速、太澳高速公路、城际快速铁路及即将开工建设的广珠铁路、港珠澳大桥与珠三角地区形成2小时经济圈，投资环境非常优越，一直是国内外客商投资的热点。 热情好客的珠海人民将以优质的服务和优良的环境，热诚欢迎海内外有识之士来珠海投资兴业、观光旅游，进行各个层面的经贸洽谈，开展多种形式的广泛合作，携手并进，共创辉煌的明天。 第三章行业与市场我国气体工业发展较晚，特种气体工业起步更晚，与发达国家比差距甚大。 随着科学技术突飞猛进的发展，气体作为一种材料(原料)已广泛应用于国民经济的各行各业。 近年来，我国的电子工业、航天工业、医疗行业和部门对各种纯气、高纯气及混合气的使用更是与日俱增，特别是特种气体行业发展前景十分广阔。 1、特种气体行业发展状况1.1我国特种气体研发概况特种气体的研究开发与工业化生产是随着电子工业尤其是集成电路技术的发展而发展起来的，特种气体是工业气体中的一个新类系，它是世界上工业发达国家为适应近年来国防工业、科学研究、自动化技术、精密检测、特别是微电子技术的发展需要应运而生的。 目前，特种气体的应用领域及需求量正逐步扩大，品种日增，据不完全统计，现有单元特种气体已达260个品种，按气体可混性，又可配制成2500多种混合气，成为高科技领域及其它科学研究与技术应用领域不可缺少的基本原材料。 1.2特种气体的应用前景从我国电子工业及其它科研、工业部门目前的现状与发展来看，特种气体的应用具有非常广阔的前景。 仅就电子工业而言，在近5年内，特种气体量翻了两番，所使用的品种扩大了近一倍。 据有关部门提供的资料表明，进入名80年代后，电子气、光纤气、标准气等的用量进一步成倍增长，使用的品种也进一步扩大，这为特种气体的发展提供了一个良好的契机。 我国在大力发展航天工业、电子工业、光纤通讯事业的同时，同步加强特种气体的研究开发工作，努力缩小与发达国家的差距。 特种气体的国产化是我国电子工业国产化的第一步，这一步迈得好不好，直接关系到我国电子工业等高技术部门的发展。 因此，特种气体要健康、稳步地发展，就必须着眼于未来，重点研究开发高水平、填补国内空白的特种气体产品，并不断提高已有产品的质量。 综上所述，应大力研究开发的气体主要是一些毒性大、腐蚀性强而又急需的电子气和在我国属于弱项的各种标准气、化学气体。 另外就是必须加强特种气体配套器件的研制开发，这项工作在我国才刚刚起步，而在发达国家，配套器件已系列化，气瓶内表面处理已解决了稳定贮存时间和粒子污染两个关键问题，这是尤其值得我们注意并切实加强的。 2、产品应用前景与市场需求预测2.1产品应用前景电子特种气体是光电子、微电子等领域，特别是超大规模集成电路、薄膜太阳能电池、卫星太阳能帆板、液晶显示器件、半导体发光器件和半导体材料制造过程不可缺少的基础性支撑原材料。 它的纯度和洁净度直接影响到光电子、微电子元器件的质量、集成度、特定技术指标和成品率，并从根本上制约着电路和器件的精确性和准确性。 微电子和光电子材料是电子技术的基础材料。 就以硅材料为载体的微电子材料而言，硅、磷、砷是主要掺杂原子，硅、磷、砷起的是真正的点石成金的作用在光电子材料中，硅、磷、砷更是主要的构成元素。 微电子和光电子材料中硅、磷、砷的主要是高纯硅烷、高纯磷烷、高纯砷烷及低分子量的饱和有机磷、砷化合物。 目前，微电子材料中掺杂的硅、磷、砷几乎全部由高纯硅烷、高纯磷烷和高纯砷烷提供，在光电子材料中，至少有80以上的硅、磷、砷由高纯硅烷、高纯磷烷和高纯砷烷提供。 2.2市场需求预测同光电子、微电子工业一样，我国电子气体的研究与生产起步较晚，资金投入量也显得相对不足。 改革开放以来，中国政府已将IC产业列为未来国家发展重要的支柱产业，因此，电子工业、光电子产业、光纤制造业发展速猛。 为满足家用电子、汽车电子巨大的市场需求，中国在原电子部的几条IC生产线的基础上，又相继开发和引进几十条相对比较先进的IC生产线，近年来又有大批民有资金相继进入IC业，这极大推动中国超大规攀集成电路(ULSI)制造技术的不断进步，随着IC产业国际化竞争日益加剧，中国完全依赖进口电子气体生产IC，正面临着严峻的市场考验，此外，电子气体多为易燃、易爆、剧毒，在国际上属于控制范畴，进口相对麻烦，运输周期较长，这严重制约国内光电子、微电子的健康稳定发展，因此，中国的IC制造商一直渴望国内开展电子气体的研究与生产，以解决IC生产的“源”的问题，从根本上解除IC制造业的后顾之忧，打通兆位级集成电路和ULSI级集成电路发展的“瓶颈”问题。 目前我国微电子和光电子材料的研究和生产所使用的高纯硅烷基本上全部依靠进口，市场需求量300吨左右，高纯磷烷、砷烷全部依靠进口，市场需求量各20吨左右。 随着电子工业的高速发展，特种气体的适应领域将得到进一步开拓，如太空技术的发展，新型GaAs太阳能电池是首选的，高纯GaAs对减轻飞船重量起着很大作用，目前也是本项目研制材料的最大用户，该三种产品市场需求量将超过500600吨。 随着国内集成电路产业，太阳能电池、液晶显示器件制造业的高速发展，国内电子气体的需求量迅速增长，并且对电子气体质量提出了更高的要求。 高纯硅烷、磷烷、砷烷气体是电子工业生产中的主要原材料，用途广泛。 近几年，我国电子工业特别是光电子材料发展相当迅速，电子气体的用量越来越大。 高纯气体全部依赖进口。 该项目投产后，产品质量(5.8N)可达到国际同类产品水平，完全可以替代进口，填补国内空白，市场前景十分广阔。 预计市场占有份额可达60，在产品寿命期内每年实际市场需求量将以30增长率持续增长。 第四章营销策略根据市场经济条件下企业运行的一般规律，企业只有导入市场营销机制，才能适应市场经济的要求，在确保企业运营畅行无阻，取得理想经济效益的同时，实现企业长期生存和持续发展的目标。 1、目标市场从市场背景分析，国内外市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，以市场为导向，以全员营销和关系营销为理念，以客户满意为目标，建立市场营销快速反应系统，通过本公司较高的性价比产品、快捷准确优质的服务和有效传播手段，打造强势品牌，迅速形成企业的营销优势。 企业的营销策略是根据公司已具备的市场资源，利用公司现有管理团队的人际关系，建立有效率的营销队伍和销售网络，在军工企业，航天企业和半导体行业拓展市场。 公司专门成立一个OEM市场部，针对目前市场上有市场资源而没有研发能力的公司，充分利用本项目产品的优势，同时在各地寻找有市场能力的代理商并与之建立良好的合作关系，进一步开拓市场，以求在最短的时间内迅速占领市场，扩大市场份额。 同时在现有的销售网络的基础上，公司将制订更加灵活的产品营销策略，尤其在销售技术上加大力度，通过营销部和技术部的相互协调，为客户提供更为及时和高效的特色服务及全面支持。 价格策略制订0EM价、代理价、直接销售价三种不同价格，以适应不同的用户。 2、营销网络公司自成立以来，秉承“为用户创造价值”的经营宗旨，面向市场规范操作，已初步建成了自己的客户体系和营销网络。 公司营销服务队伍实践经验丰富，熟悉产品功效和市场需求，有较强的市场开拓和适应能力。 公司业务重点放在长江三角洲、华北和西北等地区的半导体、航天、军工生产厂家，建立有效率的销售和售后服务办事处。 争取在5年内，培育覆盖全国市场的营销网络。 同时，培育美国、加拿大等国际市场，建立自己的国际营销网络。 3、营销策略营销策略是主要根据国内外市场对产品的需求量、分布现状等因素制订的市场营销计划和策略。 21世纪历史的脚步已迈入信息化时代。 电子商务这种全新的商业以互联网为载体，凭借其信息传递实时化，覆盖面广，无时空限制，反馈及时，成本低廉等优势必将突破旧有销售模式的产销瓶颈，实现企业按定单生产、零库存、最大限度减少中间环节，提高资金周转速度，降低市场调研成本，使新产品的研发更有市场针对性，优化服务质量，同时还能满足人们的个性化需求，使消费者可以随时随地网上检索，择优购物，极大的方便了消费者。 3.1加强市场信息网络建设公司将针对项目建立多层次，覆盖广的市场信息网络，对国内外同类产品的规格、价格、供求情况等信息进行系统收集，严密跟踪，对萌发性信息进行超前分析，对相关因素进行综合分析，对发展趋势进行动态分析，并建立国内外市场信息收集网络和项目区市场信息分析中心。 3.2提高产品质量质量是产品的生命。 本项目生产的系列产品，将严格按照国家标准进行生产、加工和市场销售，提高产品质量，以产品质量占领国内、国际市场。 3.3严格控制和减少销售环节，以价格优势占领市场势鼓励销售商直接到项目区进行销售，以减少中间环节，保持价格优势。 3.4增强品牌意识增强品牌意识，建立产品的品牌。 扩大产品在国内和国际市场的知名度3.5加强营销队伍和销售网络建设加强营销队伍组织建设和业务能力培养，造就一支适应市场经济的高素质的营销队伍。 在建立稳定的销售网络系统的同时，注意发展合作伙伴的关系，选取在市场竞争中以互补、强强联手的区域代理商、系统集成商合作。 这样公司一方面能减轻资金压力，另一方面能保证当地市场的占有率，而公司让出部分利益主要是在市场销售费用方面，公司的真正利润将在形成销售网络后加以体现。 (1)建立起一支销售队伍加以培训，使其有较高的业务素质，并熟知市场运作手法，同时建立起相应的与工作业绩挂钩的奖励提成制度和精神鼓励措施，在最大程度上调动其积极性。 (2)在资金到位的情况下，利用已建立起来的城市销售点，如开现场推广会，并邀请当地相关销售行业人员参加，从中发现有希望的潜在客户，建立联系，然后上门攻关。 (3)通过各种途径挖掘各种关系，与各地有关企业建立关系，并通过这些关系打通公司的领导层，这在官本位的社会中，往往是行之有效。 (4)建立起代理商制度。 在有条件的地方建立起当地的代理，利用代理在当地的影响开发市场和搞好售后服务。 因为公司在价格体系上为市场费用方面留下了较大的空间，代理制度是充分可行的。 以上各种措施在产业化的初期，为树立公司产品的形象使我们特有的技术得到社会认可，都是必须的。 当产品的销售量到达一定规模，产品已被社会全面认可时，应考虑在市场上作相应的战略调整。 3.6公关策略良好的公关比广告的作用更大，计划组织一些活动，邀请省市有关领导、专家和新闻媒体到公司参观、指导、考察或者采访，争取更多的支持和优惠政策，得到专家的认可、指导和推荐，以及新闻媒体的关注，这样能在较短时间内提高公司和企业的知名度。 第五章产品与服务公司自成立以来，秉承“为用户创造价值”的经营宗旨，视品质为生命，树立诚实守信的企业形象，为用户提供优质的产品与服务，倡导自然、绿色、健康环保的生活环境，永远追求更好，一切为了用户的满意。 l、产品规划1.1硅烷质量指标组分名称组分含量硅烷（SiH4），10-299.9998氧、氩（O2+Ar），10-60.12氦（N2），10-60.17磷烷（PH3），10-60.05砷烷（AsH3）,10-60.05一氧化碳（CO），10-60.02二氧化碳（CO2），10-60.02烃（C1C3），10-60.02乙烷（C2H6），10-60.02乙烯（C2H4），10-60.02乙炔（C2H2），10-60.02丙烷（C3H8），10-60.2水（H2O），10-60.1主要用途主要用于有机合成，在电子工业中主要用于硅烷外延的掺杂剂，磷扩散的杂质源。 同时也用于多晶硅化学气相淀积、外延GaP材料、离子注入工艺、化合物半导体的MOCVD工艺、磷硅玻璃(PSG)纯化膜制备等工艺中。 包装充装容器(L) 40、8；包装量(kg) 10、3。 2、产品的定价策略2.1产品价格现状两种气体国内外价格对比表名称纯度单位国内价格（RMB）国外价格（USD）进口关税备注硅烷58N公斤2000909%海关税，17%增值税我们产品纯度为99.9998%成本价人民币500元/公斤我们产品纯度为99.9998%成本价人民币1200元/公斤我们产品纯度为99.9998%成本价人民币1300元/公斤磷烷58N公斤65006509%海关税，17%增值税砷烷58N公斤65006509%海关税，17%增值税该项目的5.8N烷类气体的进口由于受到国外的制约，使其在国内的销售价格昂贵。 以5.8N的高纯硅烷国外价格700元人民币公斤，而国内则要2000元人民币公斤。 2.2定价策略公司对定价的正确决策，是企业走向成功的重要因素。 事实上，价格决策常常是决定企业长期成功或失败的一个主要因素。 在众多竞争策略中，价格部分竞争是最敏感最直接的竞争。 因此，在激烈的竞争中，企业如何合理定价并成功地进行价格管理可以说是成败的关键因素之一。 公司以争取市场最大份额和树立产品质量领先形象为定价目标，以利润和适应竞争为定价原则。 公司最终是根据成本、毛利目标、市场价格形势来确定价格。 公司将按月季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。 公司计划每三个月审查定价情况和产品库存或短缺的情况。 2.3产品销售价格确定我们在进行产品定价时，将坚持以市场为导向，在确保产品市场份额的同时，综合考虑驰名商标的品牌效应、产品技术含量、产品成本和盈利水平等因素，本企业产品市场价格一般定位于全国同类产品的中等水平。 高纯硅烷(58N)特种气项目，其原辅材料成本为450元人民币公斤(含税价)；单位产品成本为500元人民币公斤(正常年份，含税)，销售价格暂定为1600元人民币公斤(含税价)，年产20000公斤，其税前利润为2200万元人民币。 高纯磷烷(5.8N)原辅材料成本为1100元人民币公斤(含税价)；单位产品成本为1200元人民币公斤(正常年份，含税)销售价格暂定为5000元人民币公斤，年产10000公斤，(含税价)其税前利润为3800万元人民币。 高纯砷烷(5.8N)原辅材料成本为1200元人民币公斤(含税价)；单位产品成本为1300元人民币公斤(正常年份，含税)销售价格暂定为5000元人民币公斤，年产10000公斤，(含税价)其税前利润为3700万元人民币。 由此可见，项目建成后其经济效益将是巨大的。 3、产品的宣传与推广企业将采取主动性的宣传与推广策略，广泛扩大选择性销售的范围，以达到我们的销售目标。 (1)企业将联系专业化程度高的顾问、广告代理商或者公共关系企业。 (2)企业将按正常的方式广泛地联系下列单位或个人贸易刊物的部门，商务和出版机构，现有顾客所在企业的主要管理人员、雇员组织、用户集团、顾客、竞争对手、销售代表等等。 (3)企业将通过参加各类活动来提高企业和产品的知名度，这些活动包括开展印刷品广告宣传活动、新闻发布会、年度会议、贸易刊物、文章报导、直接邮寄、社会认证等等。 4、服务与支持 (1)对顾客的服务我们和公司的顾客都认为服务与支持是大家最关心的事情。 公司将参照先进企业的服务模式，为用户提供全方位、全寿命期的技术支持和服务，充分认识到顾客是上帝，顾客是我们的衣食父母。 在这方面，公司将建立一只适应能力强、敬业、技术先进、工作效率高的全国性服务体系，并用互联网拉近所有用户与我们之问的距离，做到省内12小时、国内24小时回应用户，真正急用户之所急。 (2)反馈与调节政策我公司提供全面的售前和售后技术支持与服务。 售前活动主要由位于现场的系统工程师来做。 售后活动主要是通过设在公司总部及遍布用户地区的技术服务站来实现。 有了这两种服务体系将保证公司的技术可以成功应用，并使顾客满意。 这些机构提供对公司全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客的问题。 另外，公司还将利用电子方式进行服务与支持，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。 这些服务包括使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。 第六章工艺技术 1、国内外技术发展现状中国的超纯度特种气体研制始于1983年，当时从事这一工作的单位有北京氧气厂、浙江大学、大连光明化学所和保定红星单晶硅厂，研究的内容为超纯气体和烷类气体。 “七五”期间，国家科委委托电子部、化工部牵头，组织电子气体攻关招标会，中标的单位南京特种气体厂(公司)、中科院沈阳金属研究所、大连光明所、核工业部理化研究院和南京大学。 攻关项目主要有烷类气体、化学气体、刻蚀气体、高熔点氟化物金属气体、金属有机化合物(“M0”源)、气瓶处理技术和配套器件的研制，涉及气体品种20多种。 1991年，国家又在“八五”科技攻关项目一集成电路用关键材料研究课题下，又专设了“电子特种气体研究”子课题，开始了新一轮攻关。 我国对于超纯度特种气体的研究前后经历了20多年的努力，但收效不大，虽然开发出了一批特种气体，但质量一般，基本满足58m技术(即小规模集成电路用的气体)，而超大(VLSI)和特大(ULSI)规模集成电路的用气仍然不能生产，尤其是纯度超过6N的气体还得全部依靠进口来解决。 从国外情况看，由于美国在技术上封锁、在产品销售上限制，我国无法将该项技术引入国内，经一年多的查找，在白俄罗斯寻求到了此项技术，并得知于12年前在俄罗斯圣彼得堡市一家军工厂得到实际应用，建立了lO吨年的生产装置。 我们经多次国内外的调研及国内相关专家的论证，认定白方此项技术是成熟的。 经商定双方同意合作，引进其关键的特气提纯技术和设备使之国产化。 国内外水平对比表品种国内现有水平国际先进水平项目实施计划水平硅烷磷烷砷烷4.04.5N6.0N5.8N 2、项目技术方案2.1项目创新点采用白俄罗斯先进的低温精馏、吸附干燥、过滤除尘以及高纯气体灌装技术及设备，生产出适合我国各行业需要的58N高纯气体。 2.2技术关键A、引进白俄罗斯无线电材料研究所气体提纯关键技术和设备，经调试单元试车和连动试车完成后，经检测产品达到预期5.8N指标后建立40吨/年纯化生产线。 B、建立分析方法、完善分析设备。 C、完善辅助设备，如超纯灌装设备、钢瓶处理系统。 2.3技术指标产品的性能质量指标质量指标组分名称组分含量硅烷（SiH4），10-299.9998氧、氩（O2+Ar），10-60.12氦（N2），10-60.17磷烷（PH3），10-60.05砷烷（AsH3）,10-60.05一氧化碳（CO），10-60.02二氧化碳（CO2），10-60.02烃（C1C3），10-60.02乙烷（C2H6），10-60.02乙烯（C2H4），10-60.02乙炔（C2H2），10-60.02丙烷（C3H8），10-60.2水（H2O），10-60.1第七章公司管理 1、公司管理理念1.1人才理念人才是公司的基石和砥柱，员工的认真负责和有效管理是公司最大的财富。 尊重知识、尊重人性、集体奋斗和友善平等，是我们事业可持续发展的内在动力。 公司培养并任用精神振奋、态度积极、工作主动的扩张性人才；善于谋划又善于执行的专业人才；团结协作、优势互补的优秀人才；能够按做的写、按写的做的高级管理人才。 2.3资金管理资金是企业的血液，是搞好企业管理的关键环节。 在资金管理上，公司把提高产销率、降低产品资金占用、加快资金周转作为资金管理的重点贯穿于经营的每一个环节，卡紧“两头”，管好中间，突出抓生产和销售两大关口。 (1)严把物资购销合同关供销、财务、企管等部门对物资购销合同层层把关，合同必须明确物资的购销价格、结算方式、付款方式等。 (2)保持财务结算的稳定性、均衡性、真实性和完整性当月的购镑业务当月必须结算，避免了因暂估材料的发生对当月经济运行状态产生虚假影响。 3、公司管理机制31管理原则公司以规范化管理为原则，从管理层到员工都以制度作为行动指南和准则，制定各项必要的规章制度和操作流程，并在实践中不断完善。 为保障规范化、制度化管理，公司正在完善组织结构，建立健全有的董事会和职能机构，董事会成员均能尽勤勉之责，且有相当的专业力，保证公司沿规范化、制度化的轨道发展。 第八章竞争分析物竞天择、适者生存是市场经济的基本规律。 在市场经济条件下，如何使企业适应内外环境的变化，实现诸要素的最优整合，使之保持竞争优势，并具有可持续发展能力，这应该是企业管理者最为关心的问题。 企业要实现竞争的有效性，就要在各种经济信息的引导下，综合地利用内部资源，适时地调整自己的经营策略，增强和突出自己的核心竞争能力，使之在激烈的市场竞争中立于不败之地。 l、行业竞争状况作为朝阳工业的气体行业，在国民经济中有着十分重要的地位与作用。 近些年来，中国气体产品每年以300以上的速度增长，此类产品作为工业生产中的重要辅助原料，广泛应用于石油、化工、冶金、机械、电子、医疗、航天、食品等诸多领域。 电子特种气体由于产品的特点、技术和投资等诸多方面的原因，国内电子特种气体产品在性能与生产规模方面，都与国外相比有较大的差距，有些品种的电子特种气体产品市场大部分被国外几家大公司所占领。 国内有的品种已在市场竞争中占有一定的优势，我公司最新研制的高纯硅烷产品的纯度均高于国家标准，可以大量代替进口，为我国的电子材料国产化提供了切实的保障，创造了良好的社会效益和经济效益。 产品水平在国内处于领先地位。 我国已加入WTO，随着国际市场一体化，我公司的产品其竞争主要于国内外同类著名品牌产品，激烈的市场竞争对公司的销售和盈利将会造成一定的影响。 针对日益激烈的市场竞争，我们将着力从以下几个方面提高产品的市场竞争力 (1)利用本次募集资金，加大技改投入力度，扩大产品生产规模，加快国产化进程并提高劳动生产率，以降低单位产品生产成本； (2)加大技术开发投入，拓展与国内外同行业研究机构及生产企业的技术合作，通过自主开发和引进技术等多种渠道，保持产品技术的先进性； (3)完善产品质量检测试验手段，加强产品内在质量控制，以维护产品市场形象，保持产品品牌效应； (4)完善产品销售及售后服务体系，提高公司产品的市场竞争能力。 2、项目SWOT分析在市场条件下的竞争中，竞争的关键是确立竞争优势。 为确立和发展本公司将对SWOT（优势、劣势、机会、威胁）进行组合分析，把握环境变化的趋势，掌握机会，避开威胁，发挥优势，弥补劣势。 对于企业战略管理而言，我们将把握多变的环境，根据项目自身的特点，确定公司的发展战略目标和方向。 2.l竞争优势行业优势公司以特种气体产业为公司支柱产业，主业发展方向符合国家产业政策。 从产业生命周期上看，公司主业属于高速成长阶段，存在丰厚的超额利润，发展空间巨大。 同时，本公司所拥有的丰富的行业经验、对行业特性的深刻认识以及对行业发展趋势的准确把握使本公司能较早抓住市场机会，从而位居市场竞争的主动地位。 市场优势特种气体在微电子行业、航天、激光等高科技领域有着广泛用途，飞速发展的微电子行业对特种气体有了更大的需求。 长期以来，我国特种电子气体生产发展缓慢，该产品不得不依赖进口。 因而，加快高纯硅烷特种气体的生产开发，对我国微电子工业的发展有重要意义，还能节约大量外汇，创造良好的经济效益和社会效益。 本项目的开展将会对特种气体的国产化起到非常重要的促进作用。 成本优势利用高新