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怎样写好营销计划 现代饭店管理课程学习辅导（三）怎校写好酒店营销计划书制定营销计划是酒店营销管理工作的重要内容之一，每到年底，营销负责人就要谋划下一个年度的营销总体规划，将其付诸于文字，就是年营销计划书。 我国有一部分酒店在营销管理中重经验、轻科学，导致全年营销活动呈现盲目性与随意性，有了营销计划书，就有了全年营销的蓝本，它将指导整个酒店全年的营销活动，其重要性不言而喻。 那么，如何写好酒店年度营销计划书呢？笔者认为应包括以下八个部分 一、营销计划概要酒店营销计划的开始应对计划的主要内容进行一个简明扼要的概括，以便酒店的决策者能迅速了解整个计划的主要内容。 在概要之后应附上计划的内容目录。 二、酒店目前的营销状况这一部分应包括市场状况、酒店产品与服务、竞争状况、销售渠道和宏观环境的背景资料。 1、市场状况。 在这部分应提供的是有关目标市场的主要数据，包括市场规模和成长状况、过去几年的总营业额、各细分市场状况等。 各数据应是第一手的，并要反映顾客的需求、观念和购买行为的发展趋势。 2、酒店硬件及服务水平状况。 要反映目前酒店软硬件的总体状况，特别要反映客人的满意度如何。 3、竞争状况。 要识别主要的竞争对手，了解它们的位置、硬件水平、服务水平、目标客源市场、市场份额、营销战略、营销战术及行动等。 4、销售渠道。 要对酒店的主要销售渠道和现状进行描述。 5、宏观环境。 这一部分要对影响酒店经营的各种宏观因素进行预测和分析，包括经济的、政治的、法律的、社会和文化的。 三、机会和问题分析书写营销计划书的主要目的是认清本酒店的优势、劣势，并分析出机会和威胁。 现阶段，最流行的是采用“CWOT”分析法。 1、优势（Strengths）与劣势（Weakness）分析。 通过对内外部环境分析，酒店必须辨别自身的优势和劣势，在分析上一定要客观、准确。 2、机会（Opportunity）与威胁（Threat）分析。 通过酒店优势与劣势分析，明确酒店在新的年度中面临的主要机会和威胁。 3、问题分析。 明确酒店在目标客源市场面对的主要问题。 四、目标设置酒店必须对营销计划的目标做出决策，包括财务目标和营销目标。 1、财务目标。 确定全年的总营业额、毛利额、利润等。 2、营销目标。 酒店财务目标必须转化为营销目标，才具有可操作性，要预测年度营业额、出租率、平均价格、市场份额以及酒店知名度美誉度等。 营销目标不能抽象化，而要尽量量化和具体化。 五、营销战略酒店营销负责人要制定营销战略，营销战略可以用下述结构表现，例如 1、目标市场中、高档商务客人、大型会议、商档旅游团队或日本市场等。 2、定位最好的质量、最好的服务。 3、价格高于竞争对手。 4、渠道航空公司、商务公司、旅行社、国际经销商等。 5、销售人员增加10%。 6、广告全年预计多少广告，什么类型，什么时期发布，针对什么内容，达到什么目标等。 7、销售促进全年开展什么促销活动等。 在制定营销战略前，酒店营销负责人要与酒店决策者及其它部门协商，保证营销计划的可行性。 六、具体营销活动、行动方案为了实现酒店目标汽采取的主要营销活动，最好用表格体现，列出相关内容，如时间、参加人员、目标、费用等，营销方案要有预见性并要在深入研究后决定。 七、收入预测与费用预算在行动方案中，要表明计划的预算。 如收入预测，要反映预计的总营业额、各经营项目的价格及其它相关指标等。 费用要反映成本的构成和成本细目。 通过收入预测和费用预算，要确定是否能达到决策层下达的利润目标。 酒店要对营销计划的预算进行核查，预算如果太高，就要适当削减。 八、控制营销计划的最后一个内容是控制，主要用来监测计划的进度。 通常目标和