销售人员销售激励管理方案草案.doc

销售公司激励方案销售公司激励方案 第 1 页 共 11 页 销售公司销售激励方案销售公司销售激励方案 编制 日期审核 日期会审 日期批准 日期 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 2 页 共 11 页 目目 录录 第一章第一章 总则总则 1 第二章第二章 销售任务确定销售任务确定 1 第三章第三章 考核人员分类考核人员分类 2 第四章第四章 信息员绩效考核方案信息员绩效考核方案 3 第五章第五章 商务代表绩效考核方案商务代表绩效考核方案 4 第六章第六章 综计办提成标准综计办提成标准 7 第七章第七章 技术部提成标准技术部提成标准 8 第八章销售管理团队提成标准第八章销售管理团队提成标准 8 第九章第九章 销售费用控制标准销售费用控制标准 9 第十章第十章 税金税金 9 附 提成申请单 产品报价调整申请单 9 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 1 页 共 11 页 销售公司销售公司 2013 年销售激励方案年销售激励方案 第一章第一章 总则总则 1 1 为了充分调动销售人员的积极性和创造性 规范绩效考核管理工作 提升销售业绩 达成销售目标 特制订本方案 1 2 本方案坚持公开 公正 公平与多劳多得 按劳取酬的原则 1 3 方案适用于整个整个立体停车销售团队 以及集团公司 含其他子公司 与立体停 车销售有关的人员 1 4 本方案有效期为 2013 年 7 月 1 日 2014 年 12 月 31 日 第二章第二章 销售任务确定销售任务确定 2 1 每年 12 月份 由集团公司和销售公司共同确定下一年销售公司的总销售任务 销 售公司根据各事业部销售预测确定各事业部的销售任务 2 2 事业部将年度销售任务进行层层分解 并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销 售员工的业绩指标 事业部制定销售任务计划 经公司总经理审批后作为销售员工考 核奖励的依据 2 3 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降 销售公司和事业部可以就下降原因和 影响提出分析报告 并提出当年销售指标调整方案 经集团公司审批后 可调整当年 销售任务计划 后附 2013 年销售任务 目标额为前期年度所订 建议根据公司发展实际情况 做 适当调整 单位车位数 个 合同额 人民币 销售公司总的销售任务145001 2 亿 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 2 页 共 11 页 销售公司联营销售任务1 5 亿 目标任务分解 华中事业部50006500 万 含联营 华北事业部50006500 万 含联营 华南事业部45006000 万 含联营 第三章第三章 考核人员分类考核人员分类 3 1 信息员 立体停车项目有效信息的收集与提供者 信息员由销售团队指定 报集团 综合部备案 3 2 商务代表助理 项目的直接对接人 现阶段综合素质低于商务代表 跟进项目时 由商务代表或销售团队领导指定人员进行必要的指导 3 3 商务代表 项目的直接对接人 销售团队领导班子根据业务能力和项目具体情况 在每个项目立项时指定 商务代表为项目的第一责任人和公司的形象代表 每个项目 由 1 至数人组成 按贡献度分配提成比例 商务代表由销售管理团队指定 报集团综 合部备案 3 4 角色转换 信息员在项目中具备一定社会资源 且能独立操作促成签单 经主管领 导同意 报集团综合部备案 可以转换为商务代表助理 商务代表助理促成订单后 经主管领导同意 报总经理审批 可转为商务代表 3 5 综计办 综计办经理 标书专员 3 6 技术部 技术部经理 项目技术支持人员 3 7 销售团队领导 停车板块分管销售的大区经理 实行工资 年终分红制 根据年度 责任目标完成情况实施奖励 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 3 页 共 11 页 第四章第四章 信息员绩效考核方案信息员绩效考核方案 4 1 信息员奖惩办法 4 1 1 信息员每月上报有效信息定额为 3 条 每增减 1 条分别奖罚 100 元 4 1 2 非销售团队人员没有信息收集定额任务 上报有效信息每条奖励 100 元 4 1 3 有效信息经审核后立项的 每条再奖励 100 元 4 1 4 提供的项目信息中标且实施的 每个车位奖励 20 元 4 1 5 信息数量绩效考核每季度组织一次 奖罚金额在下个季度的第一个月随工 资结算 中标后的有效信息奖励部分按商务代表提成节点实施 4 1 6 其他非销售公司人员按销售公司规定予以现金奖励 4 1 7 人员辞职后未发放的部分不予补发 4 2 有效信息定义 有效信息指上报信息之日起的 12 个月内 业主单位实施的 符合公司营销条件的 立体机械车库项目信息 有效信息必须同时具备以下条件 1 项目信息必须真实无误 公司信息库没有登记的新增信息 2 项目有效信息基本资料齐全 包括但不限于项目位置 业主单位 决策人和 联系人电话 车位类型 车位数量 招投标大致时间等等 3 项目可在 12 个月内实施的 4 项目符合公司立体机械车位类型等营销条件 5 项目信息须报集团综合部核实与备案 否则无效 无上报和备案的中标信息 除外 6 有效信息为直营项目信息 不包括联营项目信息 4 3 淘汰机制 满足下列条件之一 以不胜任工作自然淘汰 并办理相关离职手续 1 连续 2 个月没有上报有效信息的 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 4 页 共 11 页 2 连续 3 个月累计上报有效信息 3 条 含 以下 且没有一条信息被立项的 3 连续 6 个月累计上报有效信息均少于 12 条 且没有一条信息被立项的 3 12 个月内上报有效信息均未被立项的 4 24 个月内上报的信息没有一个项目中标的 5 其他原因不适合在该岗位工作的 第五章第五章 商务代表绩效考核方案商务代表绩效考核方案 商务代表即项目的直接对接人 由道德品质好 业务能力强 营销经验丰富 具 有一定社会资源的人员担任 包括分管销售的领导 项目立项后 由销售团队领导指 定每个项目的商务代表 项目对接人 商务代表相对固定 动态管理 根据项目具体 情况和实际工作绩效等 商务代表可在项目操作过程中调换 有社会资源和市场拓展 能力的信息员 亦可指定为某个项目的商务代表 5 1 直营项目提成 项 目 序 号 合 同 条 件提成比例 1 1 合同价格高于销售指导价 代理商价 该项 目的销售费用 下同 2 付款条件 合同签订之日起七日内买方支付 合同总价 30 出货前七日内回款 30 钢 结构安装完毕 电机进场回款 25 设备检 验合格后七日内回款 15 卖方向买方提供 合同总价的 5 银行保函 3 质保期 12 个月 销售指 导价部 分 1 5 销售指 导价 1000 提 2 5 1000 2000 提 3 5 以 1000 元 为阶梯 每级提高 1 最高 不超 10 或报总经 理审批 提提 成成 标标 准准 2 1 合同价格高于销售指导价 2 付款条件劣于序号 1 3 质保期 12 个月 销售指 导价部 分 1 2 销售指 导价 1000 提 1 8 1000 2000 提 2 6 以 1000 元 为阶梯 每级提高 0 6 最 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 5 页 共 11 页 高不超 10 或报总 经理审批 3 1 合同价格等于销售指导价 2 付款条件同序号 1 3 质保期 12 个月 1 5 4 1 合同价格等于销售指导价 2 付款条件劣于序号 1 3 质保期 12 个月 1 2 5其它条件高于销售指导价由总经理审批 高于销售指导价由总经理审批 低于销售 指导价报集团审批 1回款至合同金额 30 提成总额 20 2回款至合同金额 60 提成总额 40 3回款至合同金额 95 提成总额 95 4回款至合同金额 100 提成总额 100 提提 成成 发发 放放 5每季度结算一次提成减去本人季度销售费用总额 备备 注注 1 直营出厂价指生产加工产品的原材料成本 人工成本 加工成本 水电费 设备折旧 管理费 用 财务费用 运输费 安装费 维保费等保证工厂正常生产与生存发展所形成的价格 由集 团公司据实确定 2 销售费用指产品销售环节支出的交通费 住宿费 招待费等 不含人员工资 办公费 产品运 输费 安装费和维保费用 3 直营项目有数人参加的 由销售团队领导事前明确参与项目商务对接人员的提成比例 4 合同执行过程中辞职者后续提成不予结算 并承担由此给公司带来的损失 5 直营项目特支费和承诺费在 10 万元 含 以下的 由集团分管销售的副总审批 10 万元以上由 集团总经理审批 6 特殊项目的提成标准由销售公司总经理在项目立项时确定 中标后报集团批复 以最后批复为 准 7 项目进行过程中由集团公司高层或销售团队领导主导承接的 给予该项目业务人员提成总额的 30 8 项目由集团公司高层 公司高层 提供的信息 由业务人员负责跟踪 在项目进行过程中由业 务人员主导承接的 给予该项目业务人员 90 的提成 9 销售提成与本人累计的销售费用挂钩 销售业务费用从提成中扣除 不足部分由工资中分批次 扣除 5 2 经销商 代理商项目提成 项序合 同 条 件提成比例 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 6 页 共 11 页 目 号 1 1 合同价格高于销售指导价 代理商价 该项 目的销售费用 下同 2 付款条件 合同签订之日起七日内买方支付 合同总价 30 出货前七日内回款 30 钢 结构安装完毕 电机进场回款 25 设备检 验合格后七日内回款 15 卖方向买方提供 合同总价的 5 银行保函 3 质保期 12 个月 销售指导价部分 1 2 1 合同价格高于销售指导价 2 付款条件劣于序号 1 3 质保期 12 个月 销售指导价部分 0 9 3 付款条件劣于上述付款条件 或保持期 12 24 个月的 合同总价的 0 8 提提 成成 标标 准准 4 合同价格低于代理商价或质保期 24 个月 经集 团公司特批的项目 集团特批时决定 1回款至合同金额 30 提成总额 20 2回款至合同金额 60 提成总额 40 3回款至合同金额 95 提成总额 95 4回款至合同金额 100 提成总额 100 提提 成成 发发 放放 5提成每半年结算一次提成减去本人半年销售费用总额 备备 注注 1 代理商价格由集团确定 为加快发展代理商 迅速占领市场 代理商价格分为四类 1 代 理商在产品出厂时买方或代理商一次性付清全款 不需要安装和售后服务的 实行超最优代理 价 且提成提高 具体由总经理审批 2 公司不承担任何销售费用 付款条件 安装和售 后服务等符合代理标准合同条款的 执行标准代理商价格 3 代理商因资金不足 市场开 拓过程中需要公司垫付部分和全部销售费用的 代理价格在标准代理价格的基础上追加资金成 本和风险资金 4 付款条件劣于标准代理合同条款和其他特殊情况的 由集团研究决定代 理价格 2 销售费用指开发代理商环节支出的交通费 住宿费 招待费等 3 代理项目有数人参加的 由参加人员协商决定各自的提成分配比例 4 合同执行过程中辞职的 后续提成不予结算 并承担由此给公司带来的损失 5 特殊项目的提成标准由销售公司总经理在项目立项时确定 中标后报集团批复 以最后批复为 准 6 项目进行过程中由集团公司高层 公司高层 管理人员主导承接的 给予该项目业务人员提成 总额的 30 8 项目由集团公司高层 公司高层 提供的信息 由业务人员负责跟踪 在项目进行过程中由业 务人员主导承接的 给予该项目业务人员 90 的提成 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 7 页 共 11 页 9 销售提成与本人累计的销售费用挂钩 销售业务费用从提成中扣除 不足部分由工资中分批扣 除 5 3 奖罚激励 销售额年度前三名额外奖励政策 冠军 10000 万元 亚军 8000 万 季军 5000 元 商务代表负责的直营项目失标的 其销售费用在半年结算时从其他项目提成中扣 除 若没有中标项目和提成 则从结算的下月起逐次从本人工资中予以惩处 5 4 淘汰机制 满足下列条件之一 一年内有一个中标项目的除外 以不胜任工作自然淘汰 或调离商务代表职位 另行安排工作 1 连续对接 5 个项目全部失标的 2 12 个月对接立项项目总数少于 2 个的 3 连续 12 个月无项目中标 4 其他原因不适合在该岗位工作的 5 5 商务代表助理考核方案参考商务代表考核方案 具体由直接领导提前报备 第六章第六章 综计办提成标准综计办提成标准 6 1 奖励 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 8 页 共 11 页 奖 励金额 元 中标车位数量 个 标书员直接责任人综计办经理 200 以下 含 20050 201 500 含 300100 501 个以上 500150 奖 励 系 数由综技办主任事前确定经营合约人员系数 发 放时间每季度结算一次 6 2 处罚 因经营合约问题 报价原因除外 导致失标的 直接责任人每次扣罚奖金的 3 倍 每季度结算一次 第七章第七章 技术部提成标准技术部提成标准 7 1 奖励 奖 励金额 元 中标车位数量 个 技术支持直接责任人技术部经理 200 以下 含 20050 201 500 含 300100 501 个以上 500150 奖 励 系 数由技术部事前确定技术支持人员系数 发 放时间每季度结算一次 7 2 处罚 因技术支持问题 报价原因除外 导致失标的 直接责任人每次扣罚奖金的 3 倍 每季度结算一次 7 3 总工激励 年终由集团领导研究决定 销售公司激励方案销售公司激励方案 第 9 页 共 11 页 第八章销售管理团队提成标准第八章销售管理团队提成标准 8 1 销售公司大区经理 实行工资 分红制 根据年度销售业绩 回款情况和集团净利 润等情况 在分管区域整体盈利基础上 考虑销售公司整体利润情况 原则上按分管 区域利润总额的 20 予以奖励 8 2 销售公司总经理 实行年薪制 销售年度结束后 由集团公司根据年度销售情况予 以适度奖惩 第九章第九章 销售费用控制标准销售费用控制标准 9 1 销售费用总额 销售量 销售费用比率 8 9 2 销售费用总额划分为 差旅费 招待费 办公费 房租 车辆费用等 9 3 项目营销活动中的招待费计入商务代理销售成本 如果高于销售费用 8 高出部 分在项目提成中扣除 低于销售费用 8 部分 分对管领导同意 报总经理审批后 低 出部分以合适比例奖给负责项目的团队 9 4 凡发现谋取个人私利者 一律除