汽车销售计划主管岗位培训课件（专业版）.doc

汽车销售计划主管岗位培训课件（专业版） 欢迎各位销售计划主管加入本次岗位培训活动!希望各位能在自信、团结、专业的精神下高效完成本次培训任务！愿各位充分利用本次相聚的机会，多多沟通，取长补短，为大家今后的职业发展迈出坚实的一步！祝各位参训顺利！欢迎词前言友情提示上课时间请勿-请将您手机改为“震劢”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的丌当之处?5选出我们的组长认识我们的组员设计我们的队标明确我们的口号介绍自己的特长团队建设?6老师介绍-冯向甫工作简历从事汽车行业工作14年北京亚运村汽车交易市场22年汽车经销店从业时间66年咨询培训行业66年从事的品牌大众、奥迪、丰田、中国一汽等现在主要从事品牌东风雪铁龙、东风标致、雷诺、奔驰、东风悦达起亚?本次培训为针对东风雪铁龙精英骨干的高标准特训，我们学员纪律口号是服从、勤奋、专业；?作为全封闭式集中培训，参训学员不得擅自离开；如有特殊情况必须外出，需经主管培训教官同意；?学习态度积极、严谨，严格遵守教学纪律，不得迟到、早退；?培训期间必须将所有私人通讯设备关闭，不离座、不吸烟；?参加模拟教学和演练课程时，应服从主讲老师及各组组长的指挥安排?学员之间要做到团结协作、平等沟通、相互尊重；?爱护所有教学设施及场地公共设施，如有损坏，酌情赔偿。 培训纪律课堂纪律课程目的 1、更深入的讣识我们的岗位，明确我们在4S店运营中的重要作用； 2、明确销售计划主管的岗位职责，条理清晰的展开工作； 3、掌握4S店运营过程中的进销存管控要点和管控方法，帮劣我们建立更加合理的库存，辅劣销售； 4、通过对典型商务行劢计划的丼例分析，学会更好的解读商务行劢计划，提高进、销、存的把控能力； 5、掌握基本财务知识，以及在东风雪铁龙融资方面的相关金融知识。 通过本课程的学习，我们将能够目录销售计划工作概述01进销存管理02商务政策解读03基础财务知识04初次见面姓名冯雪年龄25学历本科从业经验4汽车相关经验2销售计划主管半年性格开朗、自信、好学上进爱好音乐、看书1.销售计划工作概述 一、销售计划主管工作概述22职业定位111.12.1销售计划主管的重要性工作重点梳理销售计划主管的主要工作1.2销售计划主管的职业规划 11、销售计划主管的重要性销售计划主管是一个什么岗位？请在座的各位前辈根据自己的经验帮小雪描述一下我们的岗位小雪在销售计划主管岗位已经工作半年时间了，有成功，有辛酸，更在忙累之余对她现在的工作有着一丝迷茫? 11、销售计划主管的重要性 11、销售计划主管的重要性新车销售客户维系售后服务销售计划服务备件销售计划掌握着整个店的生存大计，来不得半点马虎兵马未动，粮草先行 11、销售计划主管的重要性销售部长销售计划主管展厅经理销售顾问销售部长的总参谋长展厅经理的亲密伙伴销售顾问的资源中心 11、销售计划主管的重要性销售部长的总参谋长我们掌握着资源上游的第一手信息我们掌握着进销存的第一手数据我们对销售KPI的各项指标进行汇总我们与一线销售顾问的交流更通畅数字化销售的有力保障 11、销售计划主管的重要性展厅经理的合作伙伴 11、销售计划主管的重要性销售顾问的资源中心 11、销售计划主管的重要性综上所述，我们首先要明确的是在销售部的大家庭中，我们有着举足轻重的作用，但这个岗位的作用很重要不代表我们就一定能发挥出重要的作用考考各位销售计划主管的工作职责是什么？请自由回答 11、销售计划主管的重要性协调、保障订车计划顺利完成建立合理库存，保障资金周转的合理性负责销售报表的分析、上报看看我们的工作职责根据销售任务和目标，制定年度、月度销售计划负责DMS系统的管理和维护哪一项工作做不好整个销售工作都有瘫痪的危险 11、销售计划主管的重要性您说的这些我理解，在我们销售部，大家对我的工作也都挺支持的，可是你知道吗？除了我们自己部门内部，我还要跟公司内的很多部门打交道，有时候?唉 11、销售计划主管的重要性财务部市场部售后部客服部销售计划主管销售计划主管不但在销售部起着重要作用，同时还是销售部与公司其他部门进行衔接的最重要出口，非常考验我们的沟通协调能力。 11、销售计划主管的重要性财务部衔接工作?进车资金筹备?融资方式确认?销售返点统计沟通技巧推荐首先是细致，务求提供的数据准确知之为知之，不知为不知有理有据客服部 11、销售计划主管的重要性衔接工作?档案收集与传递?客户信息交接?客户信息确认沟通技巧推荐客服人员大部分为社交型互相理解最重要市场部 11、销售计划主管的重要性衔接工作?客户信息提供?客户分析结果反馈?车展车辆支援管理沟通技巧推荐最需要支持和理解的部门主动、及时时效性售后部 11、销售计划主管的重要性衔接工作?客户信息更新?非正常情况处理?新车PDI沟通技巧推荐对于销售与售后工作衔接的预见性多做沟通、换位思考心平气和售后部 11、销售计划主管的重要性我一直觉得我只要把工作做好就行了，真没想到，和人沟通有这么多讲究！刚才和大家一起了解了我们的工作，看来，我们这个岗位还真的是非常重要啊！我感觉自己的干劲又足了。 不过，人都说人往高处走，我这每天扎在一堆数据里，干到哪是个头啊，这个岗位虽然重要，不过我觉得没有什么发展啊?售后部 22、销售计划主管的职业规划 22、销售计划主管的职业规划行业内职业发展行业外职业发展销售管理岗位专业培训岗位客服管理岗位 1、销售异议案例收集 2、销售流程 3、岗位职责 1、销售KPI管理 2、进销存管控 3、团队管理技巧 1、客户资料管理 2、PDCA 3、客户跟踪维护技巧售后部 22、销售计划主管的职业规划我们的职业发展优劣势职业发展劣势 1、一线销售接触较少，销售知识和技能欠缺 2、对产品的了解机会较少，深层次的产品知识欠缺 3、与客户接触的机会少，沟通能力锻炼机会较少 4、缺少行业内的培训经历，能力提高较慢职业发展优势 1、获得信息的渠道更广，能学到各方面的知识 2、起点更高，对于4S店销售运作的理解更深入 3、能获得更多关于销售预测的宝贵经验，对市场变化的把握能力更强售后部 22、销售计划主管的职业规划销售计划主管职业发展案例分享我的故事售后部 22、销售计划主管的职业规划售后部这么说来，我真的要好好考虑一下以后的发展方向了，不过就像你们刚才说的，不要把工作的过程当做问题应对来做，而要把工作的过程做为信息收集、积累、消化的过程。 我发现我的干劲又足了几天以后?唉，虽然想法是好的，不过每天大量的案头工作，真是压的人抬不起头来，连思考的时间都没有，我怎么这么忙呢？ 一、销售计划主管工作概述22职业定位111.12.1销售计划主管的重要性工作重点梳理销售计划主管的主要工作1.2销售计划主管的职业规划售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部小游戏时间管理售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部年度工作编制年度销售计划制订车辆采购计划跟踪车辆的验收、入库和出库，建立合理库存完善客户信息档案提高和改进客户满意度售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部重点介绍编制年度销售计划销售部年度计划成本控制进货计划销售计划 11、销售计划主管的主要工作重点介绍提高和改进客户满意度思考我们如何控制客户满意度？售中环节订单满足提升客户满意度售后环节确保客户信息的准确性售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部月度工作编制月度销售计划完成月度车辆采购计划合理调配库存结构和状态，优化资金周转率监制各类销售月报表售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部重点介绍销售报表的监制区域销售日报集团销售日报公司销售月报区域销售月报集团销售月报公司销售日报售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部每周工作对客户信息进行分析对运输商交付车辆进行验收和入库完成每周进销数量统计参加团队的培训周会（1小时）售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部重点介绍对客户信息进行分析合同号签订日期交付日期用户姓名联系电话车系车型颜色销售顾问车架号制造日期成交价开票价成本价开票日期销售申报日期上牌地点及费用装潢项目车辆保险备注售后部 11、销售计划主管的主要工作售后部每日工作 1、参加销售晨会及夕会 2、订单车辆的采购跟踪，确保按时交付 3、新车的出库和交付跟踪 4、每日进出库和客户需求车辆信息的统计上报 5、更新销售管理看板上的可售车源信息 6、检查DMS系统的相关信息的维护 11、销售计划主管的主要工作重点介绍参加销售晨会及夕会信息收集的准确性和及时性同城同品竞品的动态信息进货相关信息通报库存周期预警DMS操作问题售后部章节小结售后部第一章小结通过本部分的课程内容，我们了解了销售计划主管岗位的重要作用，我们也一起讨论了该岗位的发展方向以及广泛的发展前景；我们也一起梳理了我们的本职工作及工作重点，请大家记住聪明在于学习，天才在于积累！本节重点 11、职业发展应积累的知识 22、销售计划主管的主要工作内容22.进销存管理售后部 22、销售计划主管的职业规划售后部啊终于干完了，休息一会儿！上次跟大家探讨完这个岗位的工作，我觉得自己有方向多了，干劲也更足了。 跟我们领导进行了一次深谈，领导对我的工作积极性也非常欣赏，他还跟我说，要想把这个岗位做好，一定要学着做进销存管控。 汗！什么东东？ 二、进销存管控22进销存管理概述1133进货管理库存管理44进销存管理工具?资金?利润 11、进销存的重要性销售的两大终级目标 11、进销存的重要性进销存的关系起点过程节点进货库存销售?新车销售与库存管理至为重要，需经市场观察与评估，制定合理的销售目标?新车实际销量对于新车库存具有直接的影响，过多库存不但造成资金积压，也会干扰正常的新车销售策略，而进货会对库存和销售带来强烈的导向作用。 22、进销存的状态极限状态进货库存销售 22、进销存的状态理想状态进货销售库存+ 22、进销存的状态进销存的引申设想进货预期销售库存+70%130% 22、进销存的状态现实状态销售进货库存+进货库存+ 22、进销存的状态现实状态销售进货库存+进货适销车滞销车 22、进销存的状态现实状态销售进货库存+进货适销车滞销车 22、进销存的状态案例分享资金链的故事！进货库存销售库存资金 二、进销存管控22进销存管理概述1133进货管理库存管理44进销存管理工具 11、进货管理的重要性 11、进货管理的重要性 22、进货管理的要点 1、资金因素 2、任务因素 3、销售状态（主要KPI指标） 4、目前库存结构 5、N12销售走向（主销车型） 6、销售订单状况 1、国家政策 2、市场动向（竞品状况） 3、厂家政策 4、产品发展状况 5、季节因素内部因素外部因素进货管理的思路N+3的概念通过利用N+3的月度计划来制定合理的要货及库存计划。 22、进货管理的要点怎样做好进货要货的计划？ 22、进货管理的要点数据准备/分析计划制定沟通确认计划确定目标确定基础销售水平其他内因数据外因信息汇总进货初步计划分车型拆解部门进货计划会议销售部长销售经理骨干销售外部沟通（财务、市场）确定进货计划制作进货计划表（N+3）做好计划的关键流程库存水平 22、进货管理的要点目标的确定进货目标&销售目标任务分解表月份C5进货任务C5销售任务新世嘉进货任务新世嘉销售任务C2进货任务C2销售任务新爱丽舍进货任务新爱丽舍销售任务进货任务合计销售任务合计同城一同城二同城三同城四1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计 000000000000000022、进货管理的要点基础销售水平基础销售水平是指本店的基本销售能力，可以通过往年的销售数据统计得到，考虑本部分因素时，应考虑销售同比影响与销售环比影响因素。 销售环比销售同比 22、进货管理的要点基础销售水平这个我知道销售环比是指就是同一年度内本期数据与上一个报告期数据的比较，可以看出发展趋势。 （如8月数据与7月数据比较）销售同比是指就是本期数据与上一年度同一个时期数据的比较，可以发展同期水平。 （如今年8月同去年8月的数据比较） 22、进货管理的要点基础销售水平N12数据统计法N12进销存N11进销存N10进销存N9进销存N8进销存N7进销存N6进销存N5进销存N4进销存N3进销存N2进销存N1进销存优势 1、可以兼顾环比分析和同比分析，可参考性更强 2、有淡旺季的跨度，更科技合理 22、进货管理的要点库存水平在制作进车计划时，当期库存水平也是一个重要的参考依据，保持合理的库存系数、优化库存结构，有利于销售的顺利开展。 库存水平库存系数库存结构 22、进货管理的要点库存系数库存系数经销商库存系数即每月库存数量与销售数量之比，是我们用以衡量自身现金流状况的重要指标，是一个参考值库存数量销售数量库存数量:一个固定销售周期结束后的期末库存数量销售数量:与前一个概念同一销售周期内的销售数量总计 22、进货管理的要点库存系数库存数量120销售数量801.5如果以月销售量为80来说，月底结余库存可以保证我们1.5个月的销售库存系数不但可以做为一个参考值，提示我们对于进销存做出调控，同时库存系数也可以做为一个预期指标，用以判断进货合理性。 预期库存系数月初结余库存+当月预计进货当月预计销量当月预计销量 22、进货管理的要点下面的库存系数表，你看到了什么77月88月99月10月11月12月合计进1615211920697销27137311130119存394155435228进35000412销32322315存474201进11000011销5710215存1032200进400004销410005存100000进货合计34202119xx124销售合计392311331533154库存合计545161475229动态库存（月）1.382.225.551.423.470.88合理库存系数参考值0.81.5之间影响库存系数变化因素 1、销售淡旺季 2、任务压力 3、促销政策 4、资金实力 5、销售区域及网点分布库存系数 22、进货管理的要点其他内部参考因素我们应该特别关注进店量HA客户量成交率 22、进货管理的要点外部信息汇总国家政策 22、进货管理的要点外部信息汇总市场动向 22、进货管理的要点外部信息汇总厂家政策年度商务政策月度行动计划 22、进货管理的要点外部信息汇总产品发展状况新车型推出前后的新老更迭 1、新产品上市初期，客户群体有着比较鲜明的特点，大都有求新心态，高配车型将是销售主流，但随着三个月至半年的销售期，客户群体有一个逐步转化的过程，求实的客户会增多，车型销售将向舒适配置，甚至标配转移。 2、老车型的清库，根据市场劢向，可能有机会车可以抓。 22、进货管理的要点外部信息汇总季节因素季节因素的主要两点考虑 1、销售淡、旺季的变化 2、季节、气候的变化对车型颜色的影响 22、进货管理的要点外部信息汇总季节因素案例分享17辆黑色的故事 22、进货管理的要点进货执行注重事项 1、早做计划，明确方向 2、早做沟通，了解情况 3、资金筹措，及时到位 4、遇到问题，随时调整售后部 22、销售计划主管的职业规划售后部刚才听大家沟通了这么多对于进货管理的要点，我觉得终于有点思路了。 不过理解是一回事，真正操作又是一回事了，这不，马上又是月初了，销售部长说，这个月的进货计划要由我来提报，请大家帮个忙，看看我要进什么车呢？售后部 22、销售计划主管的职业规划售后部课堂练习规则月初，本月的进货任务和销售任务已经下发，店内需要根据自己的实际情况进行进货计划情境进货计划演练: 1、以组为单位进行演练 2、请每组同学根据拿到的演练数据进行分析 3、数据中有一点参考因素没有提到，做为隐性因素，请大家自己设定 4、每一组同学派一名代表发布自己的结果，其他组点评 5、讲师对进货数据进行点评，提出隐性参考因素 二、进销存管控22进销存管理概述1133进货管理库存管理44进销存管理工具 11、库存管理的思路 11、库存管理的思路库存管理的原则管理原则车辆检查定期维护安全原则先进先出确定车辆“先进库先交车”的原则。 避免新车在仓库存放过久，使其品质受到影响，最终给车辆交付带来不利影响所有入库、出库、移库的新车必须进行车辆检查，以确保新车的品质库存的新车必须定期检查维护入库、出库、移库的工作人员务必小心驾驶，保证新车完好无损 22、库存管理的要点库存管理的分类实物管理表格管理实物管理?分车型、分区域?车辆状态管理?实物管理中的季节因素 22、库存管理的要点实物管理工具 22、库存管理的要点实物管理工具 22、库存管理的要点实物管理工具新车准备检查单 22、库存管理的要点表格管理?库存表的两种形式明确列表式+矩阵式?库存编码的应用 22、库存管理的要点表格管理?对于车辆状态的描述正面状态?提交?接受?预分配?财务确定?已发运?已开票?已售出 22、库存管理的要点负面状态?拒收?取消案例分享 22、库存管理的要点不翼而飞的一台车 33、库龄管理思考车辆停放在仓库里都会有哪些成本？ 33、库龄管理60天90天120天利息成本（15元/天）900元1350元1800元仓储成本（5元/天）300元450元600元促销成本约500元维修成本约100元合计 18002400300033、库龄管理 33、库龄管理止损点的概念指在股市中交易仓位获允许承受的最大损失，一旦达到损失上限，交易员必须平仓或减仓以阻止亏损扩大。 在汽车销售中，止损点的概念也被广泛的应用，通过对于市场的分析把握，建立合理的库存，并根据实际情况设定止损点，以保证资金的合理运转，有效降低运营风险。 止损点时间成本?止损点可自行设定，一般周期在90天。 33、库龄管理止损点准超龄一级超龄二级超龄时间成本?止损点可自行设定，一般周期在90天。 33、库龄管理 二、进销存管控22进销存管理概述1133进货管理库存管理44进销存管理工具 11、进销存管理工具现实状态目前我们店内的进销存管控有基本的数据汇总工具和管控工具，但比较散乱，大部分管理工具都是对现实状态的描述，规划计划性工具存在空白。 目前店内主要应用的表单工具包括如下几项 1、客户信息汇总表 2、库存表 3、利润表 11、进销存管理工具进销存管理表的意义利用我们信息汇总的优势，对亍我们可收集的销售数据进行归纳，通过多个内部因素维度，计算出基础进货分解，然后再通过会议等方式，加入其他内部因素和外部影响因素的考虑，从而制订出最符合我店的进货计划。 11、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第一部分N12基础销售数据部分（手劢填写部分）车型C5细分车型V8FA3V3KA1V3KDB V3PDB V3PDB V3SMB车型颜色白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银白黑月灰菲红金灰蓝银N12进销存N11进销存N10进销存N9进销存N8进销存N7进销存N6进销存N5进销存N4进销存N3进销存N2进销存N1进销存 11、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第二部分各月进销存合计部分（自劢生成）新爱丽舍新C2合计R8HSO R8HSO R3HSO R3HSO C7CFO C7CFO C2CSO银黑白银黑白银黑白银黑白黑红蓝黑红蓝黑红蓝 0000000000000000011、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第三部分各月劢态库存系数参考部分（自劢生成）新爱丽舍新C2合计动态库存系数R8HSO R8HSO R3HSO R3HSO C7CFO C7CFO C2CSO银黑白银黑白银黑白银黑白黑红蓝黑红蓝黑红蓝0#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0! 0011、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第四部分细分车型及颜色的销售合计及车型销售占比（自劢生成）N5进销存N4进销存N3进销存N2进销存N1进销存分颜色销售合计000000000000000000000分颜色占比#分车型合计000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0! 11、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第五部分细分车型及颜色的销售合计及车型销售占比（自劢生成）新C2合计动态库存系数C7CFO C7CFO C2CSO黑红蓝黑红蓝黑红蓝0#DIV/0!C5系列N12总计销量00新世嘉三厢系列N12总计销量00新世嘉两厢系列N12总计销量00#DIV/0!新爱丽舍系列N12总计销量00新C2系列N12总计销量00C5销售占比#DIV/0!0#DIV/0!新世嘉三厢销售占比#DIV/0!0新世嘉两厢销售占比#DIV/0!0新爱丽舍销售占比#DIV/0!0#DIV/0!新C2销售占比#DIV/0! 0011、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第六部分本月进货任务及销售任务（手劢填写）N2进销存N1进销存分颜色销售合计000000000000000000000分颜色占比#分车型合计000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!进货任务/销售任务N 11、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第七部分本月基础进货计划数据生成（自劢生成）N2进销存N1进销存分颜色销售合计000000000000000000000分颜色占比#分车型合计000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!进货任务/销售任务N 11、进销存管理工具进销存管理表的分解讲解第七部分本月基础进货计划数据生成（自劢生成）N2进销存N1进销存分颜色销售合计0000000000000000000000000000分颜色占比#分车型合计0000分车型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!进货任务/销售任务N进货任务/销售任务N+1进货任务/销售任务N+2进货任务/销售任务N+3售后部章节小结售后部第二章小结进销存管控是销售计划主管工作的核心内容，通过合理进货、引导销售、管理库存来实际销售利益的最大化，保障公司的可持续发展，可以说我们的工作是牵一发而动全身。 本节重点 11、进销存的关系 22、影响进货的内外部因素 33、做好计划的关键流程 44、库存管理的原则 55、库存系数、止损点概念的掌握 66、进销存管理表格的应用3.商务政策解读 三、商务政策解读22商务政策与进销存1133商务行动计划关键点商务行动计划解析练习 11、商务政策与进销存商务政策的目的为了更好的贯彻东风雪铁龙品牌的整体营销策略，规范专营店的市场行为，统一销售服务标准，培育、开拓市场，促进厂方与专营店的共同成长。 解读商务政策的意义商务政策在很大程度上影响着专营店的盈利水平，与专营店的日常工作息息相关，只有真正的解读商务政策的内容，并合理开展营销活动，才能保证专营店的有续发展。 11、商务政策与进销存商务政策与进销存合理的进销存管控是完成商务政策的基础保障，更是实现各种商务补贴的基础。 商务政策的分类 1、年度商务政策 2、月度商务行动计划 11、商务政策与进销存案例分享被集体忽略的一台车与12万 三、商务政策解读22商务政策与进销存1133商务行动计划关键点商务行动计划解析练习 22、商务行动计划关键点 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（阶段销售形势阐述） 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（本月重点销售工作） 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（基础补贴行动）该部分内容为商务行动计划的基础部分，属于真接促销，没有过多的门坎限制，只要销售就可以享受，可直接纳入整车利润计算。 注意说明部分的内容会对享受补贴的车型进行界定，注意区分。 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（考核补贴行动） 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（考核补贴行动）该部分属于门坎项，只有达成该部分内容要求，继续往下看才有意义。 注意名词解释 11、开票指从厂家进车的数量 22、交付指实际销售的数量注意最后一句话，如果改成以上三个条件满足其一就可以呢？ 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（考核补贴行动）该部分属于考核项，在考核项当中又设定了不同的阶梯，可根据实际情况达成。 注意开票完成率与交付完成率的区别全系列非出租交付目标中包括C 522、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（考核补贴行动）第4部分属于追加考核项，一样是有考核标准，有单独奖励。 第5部分为该行动的整体补充说明，会对特殊情况的网点有单独影响。 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（特殊参与人行动）该类行动的门坎项为某些特殊资格的专营店本行动的考核项为联动考核，与8月份的交付数联动，要特别注意 22、商务行动计划关键点商务行动计划分部分解读（特殊车型奖励行动）该类行动一般比较简明扼要，但容易不被重视，要多加注意。 22、商务行动计划解析练习请按设定条件解析以下商务行动计划:条件:11月开票任务50台,12月开票任务60台,11月交付任务45台,12月交付任务60台11月实际开票41台,12月实际开票6600台,11月实际交付50台,12月实际交付78台如果12月实际开票70台呢? 22、商务行动计划关键点商务行动计划解读重点商务行动计划随着时间的发展无疑会不断的变化，但只要学会掌握关键点，有条理的分解，相信吃透厂方精神并不难。 有些同学会制作利润表，并习惯在拿到商务行动计划以后第一时间将我们可拿到的奖励做成公式写到利润表中，值得大家参考。 三、商务政策解读22商务政策与进销存1133商务行动计划关键点商务行动计划解析练习售后部章节小结售后部第三章小结对于商务政策的理解和把握对于我们合理维持进销存的平衡，把销售利益最大化起着至关重要的作用，对于相对灵活多变的月度销售行动计划，我们更应该充分重视，合理理解，灵活应对。 本节重点 11、商务政策的分类 22、销售行动计划的关键考察点 33、能快速、准确的将销售行动计划与店内实行情况进行结合