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瓷砖销售工作计划 瓷砖销售工作计划工作计划第一章品牌定位“几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。 一、几何国际品牌定位任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商品信息。 几何国际将在7月30日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公窥司最高管理层，完成几冤何国际的品牌定位。 二桑、几何国际的产品定位夜企业只有盈利，才狞能生成，只有不断盈利锑，才会不断发展，所以囚产品的定位方向，永远湍是追求利益最大化疆，所以我把产品根据不壹同种类和规格分类为叁1.形象型瓷砖添是指视觉和性能方面均轮具有较大优势的瓷砖，赃对提升几何国际品汇牌整个产品系列档次具台有重要作用，价格定位陕比其它产品价格都高，养单片产品获利较高但总饵销量不大。 2.利薛润型瓷砖是指定位为啼中等价位，在视觉和性姚能等某一方面均具有一执定优势的瓷砖，该贼产品不论是对经销商还冤是工厂都有较大的利润旨空间和一定的销售规模模，是本品牌重点推销的岳产品。 3.常销型郭瓷砖是只主打销售上擅量产品，一般定位为中伊低价位，技术含量相对骂较低，市场价格透缚明度相对较高，经销商蜕和公司单片产品获利空壶间相对有限。 三、产品数价格的确定由于几磨何国际的产品，目前还景无法独立生产运作，主孺要产品仍由阳光公司负懈责，大部分产品与敞阳光公司一致，无论是认产品品种、规格，还是疙产品质量，在短时间，肺不会有太大的突破峡，所以几何国际的定位胀是高起点，价格是中等大的，比“微罗生态砖”需的价格稍高一些。 所异以应加大力度开发新昌产品，利用新产品带动泪整体价格的提高。 第二幂章几何国际营销团队的菇结构由于我在销售肇第一线工作达10余年氰，经验相对丰富，所以萧会安排较多的时间与销仲售代表一道在销售垣一线进行销渠道建设售询，进行销售终端管理以叹及售后服务体系的建设案。 所以几何国际销宦售团队是根据公司特点叙、行业现状及和我自身肇特点进行初步设置的，辩具体设置需公司最姥高管理层批准。 几何国疡际将在7月15日前完辗成营销团队的机构设置汀工作。 一、机构设置方弦案一1.市场部趴负责市场调研、产品吊定价、价格定位、广告恿策划、宣传与制作、促梗销活动策划等。 销贡售部专责销售一切事布务，包括片区网络销售焕、工程业务、超市业务卸、自营零售。 服务中心婆负责售前服务、售后舟服务。 行政后勤淫行政人事车辆、以及与钓公司相关部门的沟通等洛。 2.3.4.方案二吱、根据工作内外性昧质分为市场部、销售部倦、营销办公室，营销办德主要负责内务工作，即缚行政后勤、部门联摇络、服务中心等，市场源部仍由阳光陶瓷策划部冤承担。 具体职责与方案待一一致。 以上职能宣在现在品牌陶瓷经销中空以不可缺少，具体设置枣可根据实际情况及人力悬资源素质来定，每张一个职能都有作用，不鳞能厚此薄彼，改变重“匿销售”清“服务”的陈绩旧观念，要充分发挥团畜队精神。 二、人员配置暴因我可能有一半左永右的时间在市场上，所鸯以主张方案二，我出差伏的情况下，一般性事务洪可由行政助理及营销办呛主任完成1.2.3.剃营销总监1名行政助理大1名销售部12名营销谢办主任1名服务中心及免行政后勤4名市场部4参.5.6. 三、人员工廷资在机构设置、区结域划分时，应尽量的体众现公平性，原则上销售鱼代表的最高工资不应超丸过平均工资的3倍。 评我现在的企业，有的域业务员最高绩效工资达漠4万多元月，一是未错体现公平原则，二是不名能有效的进行渠道管理闲。 所以，我们在制增定绩效工资时，也可根近据市场的细分，分别实舟施不同的绩效考核办法催。 由于我对当地的挫销售代表综合收入不了巩解，故需要与人事及财代务部门共同商讨。 四、巫关于工程部我们在白销售渠道基本完成以后猛，应加强对经销商争夺毅工程的辅导工作，建立诽一支工程销售管理队伍欲。 第三章销售队伍的组陇建建立一支高效专怎业化的营销队伍，关键铁在于选择有能力的优秀橱销售代表。 一、销售人塌员的招聘在7月1柳5日以前完成在全国范恫围内对销售人员的招聘搭广告的刊行工作销筹售人员销售人员荐的主要分为两个方帖面，一部分是从公司内毒部选拔业务能力强、素赖质高的人充实到销售部矢门，另一部分是从公司烩外部招聘。 招聘的翌途径大专院校、人才醒交流会、职介所、内部食职员介绍、业务接触、邀各种媒体广告主要厘媒体广告佛山日报、龙珠江日报、陶城报、中筷国陶瓷杂志等招聘期限亏1周至1月面谈违地点场地的选择以应沤聘者来公司展厅为好，胞面谈室要布置高雅、舒盅适，最好把企业销售业垫绩报表及图示都摆出来蹬给人以身临其境的感受普，气氛要亲切宜人。 二阐、销售人员的选择抬从7月下旬开始对应聘阐人员的面试工作，在8奔月20日前完成销售人驰员的面试及甄择工作。 疑销售人员的甄选萤要组建一支高效率的销著售队伍，关键在于选择越有能力的优秀的销售代猪表。 几何国际将通过先珍行接见、填申请表、面叠谈、测验、调查、体格较检查、销售部门初步决疽定、高层主管决定、最肪后录用等步骤确保选出怨优秀的销售人才。 三、眺销售队伍的培训销瀑售人员的培训时间从壕XX年8月21日开始屹进行为期2个月的综合季培训，预计在10月2赖0日结束。 销售人姻员的培训训练有素的首销售人员所增加的销售哩业绩要比培训成本高。 逞几何国际根据公司的具汹体情况，制定系统的培壹训计划，选择合适的培炒训方法。 具体培训方案味包括培训目标、培训时执间、培训地点、培训方牙式、培训师资、培训内遂容，培训方法主要有课锗堂培训法、会议培训法火、模拟培训法和实地培朽训法。 第三章销售规划蓬管理 一、销售计划 1、投销售预测根据策划轩部对“几何国际”的品拌牌定位，会同公司高级酷管理层，在8月20日钙前完成“几何国际”陶癣瓷的销售预测及产品品姨种的确定工作。 在智销售预测工作中，要充掷分考虑影响预测的不可寥控因素，详细分析需求方的动向、经济的变动、椅陶业竞争的动向、政府擒及消费者团体的动向。 奠根据可控因素完成产品舀开发方向的确立及产品邑定位工作。 可控因素包汽括营销活动政策、销售菊政策、业务员及生产状额况等。 2、销售预算招用销售预算来控制销垃售工作，根据产品定位矣及销售预测，确定销售棺工作范围、确定固定成娥本与变动成本、进行量萤本利分析、根据利润目屡标分析价格和费用的变甫化，在9月10前提交幸最后预算给最高管理层迄，并建立费用专控目标肆体系，实行定额管理。 阐 二、销售区域的管理央销售区域也称区域市拱场或销售辖区，指在给萎定的一段时间内，分配律给一个销售人员、一个送销售分支机构或者一个须中间商的一群现实及潜该在顾客的总和。 1、销看售区域的设计建立摇销售区域有许多好处，喧它可以鼓舞销售人员的憎士气，将几何国际目标柴产品更好的覆盖目标市卉场，提高服务质量，有敌助于对销售人员进行综摄合评价，有利于降低营诛销费用。 为了调动徐广大销售人员的积极性陨，销售区域的设计应遵莆循公平合理、机会均等剃，销售目标具有可行性鸭和挑战性，销售人员要坑知道要达到的销售目标氛原则，以使销售人员通争过努力取得合理的报酬酉。 2、划分销售区域抽销售区域的划分可以积根据地理位置划分、按谜产品种类划分，也可按灭顾客划分，我们陶瓷产仪品多以地理位置及产品胚种类划分。 “几何国际雅”陶瓷和大家一样，主磨要是根据地理位置进行猫销售区域的划分，大致柬可分为?以上海为主拓的华东地区?以北京为诛主的华北地区?以成、绷渝为主的西南地区?以吴郑州、西安为主的西北顷地区?以武汉、南京为搅主的长江流域地区?以嗅广州、深圳为主的珠江埋三角洲地区?以沈阳为熊主的东北地区以上复为几何国际初期重点主璃攻区域，其他区域待这锤些区域完善后，销售代翼表业务能力提高，再由弛其中一名销售代表或两耘名共同向周边区域辐射映。 3、销售区域人员的亮确定每一个销售区亦域原则上设立2名销售忆人员，分别为区域销售绥经理及销售代表，人员姆的确定将依据培训实际扛情况进行设定。 并对销称售区域现状进行分析，为设定销售目标。 区粤域的划分及销售代表的砸确定工作，应该在9月佯30日前完成，既可以滁根据培训学习掌握情况宜，对销售代表确定，同肚时有利于对不同区域的丙销售代表、和不同性格蝗的销售代表进行个案培亩训第四章几何国际陶瓷伎的招商时间 1、几何国杏际陶瓷的招商时间乃几何国际的招商时间，绒应根据陶瓷行业的特点砂，在XX年10月中、巳下旬进行全面的招商工耿作，在春节前完成招商璃计划。 2、媒体整合传歹播时间媒体整合传淀播时间应该提前于招商焊时间2个月左右，所以质传播时间一般选在8月强中、下旬。 第五章销售滨重心 一、市场方面鲜立足华南、雄踞上海、扎进军北京、辐射全国、野决胜工程。 经历了沿二十余年改革开放，中熟国大陆东部沿海业已形卉成三个以城市群为核心旬的经济圈，即长江三角啃洲经济圈、珠江三角洲赎经济圈和环渤海湾经济簧圈。 由于集中了大陆最邪优秀的人才，最雄厚的饺资本，最先进的技术，巴三大经济圈的经济增长拧速度始终高于中国大陆撅平均速度，尤以长江三梅角洲与珠江三角洲为甚井，成为大陆经济成长的蛤发动机，在21世纪上崭半叶，其走势将在很大颖程度上决定中国大陆现枉代化目标的进程。 在这缨几个区域中，人民的生糜活水平较高，对各种高杆档次产品的需求也较为惰强烈。 1、要让政府及腆同行点头立足华南榆阳光陶瓷随珠江三角勃洲发展而发展，随中国启最大的建陶基地大佛山掌的发展而发展，要将几盂何国际打造成中国建陶亥一线品牌，首先是要得竣到同行的首肯，当地政鳞府的支持。 立足抚育几镇何国际成长的珠江三角诛洲，站稳华南显得非常垣重要。 2、得上海者得歌天下雄踞上海上凿海市，是中国最大的经蛀济中心和贸易港口，是恫全国最大的综合性工业豌城市，也是全国重要的携科技中心、贸易中心、乞金融和信息中心。 霄上海的历史不是很长，拉但是自1843年开埠谗，形成了她五方杂处、担中西交融的文化特色。 吕上海新兴的金融证券、苯期货交易、外汇和技术赁等全国性市场的建立，凰确立了上海作为全国资珐源配置中心的地位，同植时也加快了上海经济与询国际接轨的步伐。 随着侠XX年10月，APE杨C会议在上海举行，上温海作为新世纪国际经济币、金融、贸易中心之一喳的地位已进一步确立！腕东方明珠电视塔、金茂韵大厦、上海国际会议中朋心、浦东国际机场，无岳一不描绘着国际大都市屁的开阔前景，21世纪熏的上海，光荣与梦想在窗这里汇合，上海博物馆征、上海大剧院、城市规齐划馆，无一不张扬着国逞际化大都市的广博情怀受。 新世纪的上海是现代三化、国际化、时尚化的荣标志。 上海人机敏髓能干，对标准的要求很便高，崇尚品牌，要做全楔国品牌，首先要征服上月海，虽然在广东，陶瓷应的中国免检产品、中国顽名牌产品很多，但真正贾让上海人动心的品牌不株多，他们大多只知道上徒海的“亚细亚”、“斯惑米克”，杭州的“诺贝龚尔”。 所以真正的中国歼标准是“上海标准”。 据从几何国际的产生搭，到上海徐家汇的由来扬，从徐启光与意大利传咸教士和利玛窦一起翻译帚 一、年度财务目标铀A财务目标佛山公平司XX年计划实现销量猴1700万元。 有效销宇售网点36个。 二、嘘任务分解机密1 三、销频售部薪酬管理说明愚在XX年薪酬计划基柒础上，增加大区总监一砧职，为保持成本，其他眶职位薪酬保持不变，原懊则上，今后的区域经理找提成点数控制在3%之卤内，具体如下 1、总五经理年薪30万，地构成包括 1、基本工陌资为15000元/月缆； 2、绩效考核奖羊金每月按实际总销售千拳分之五计提； 3、须根据实际情况，乙方可英享受交通补贴1000控元/月、电话补贴最高虏上限为1000元/月再、招待费最高上限30徽00元/月。 2、知大区总监暂未招，镇拟XX年4-6月挑选崭一名实力派担任。 敬年薪15万，构成包括匝 1、基本工资为70闷00元/月； 2、季绩效考核奖金每月按实渊际销售千分之三计提；甸 3、根据实际情况衬，乙方可享受交通补贴乎600元/月、电话补焉贴最高上限为500元也/月、招待费最高上限琅1500元/月。 3、工大区经理/区域经理缅年薪12万，构成包郸括 1、基本工资为3玫000元/月；2澳、绩效考核奖金每月按椅实际销售百分之三点五恃计提； 3、根据实悦际情况，乙方可享受交招通补贴600元/月、已电话补贴最高上限为4浆00元/月、招待嫡费最高上限600元/模月。 4、跟单按原有标盼准执行。 机密2出狱差标准总经理/大区囤总监实报实销，大区经意理和区域经理按每天2莹20元/元包干，机票叶和长途车费另报。 四、蓄XX年市场政策说烽明渠道政策的核心不噪是成本而是激励和引导橱客户完成销量。 在XX鞭年市场基础上，实现“奥店长责任制”，三四级只市场“连门头、连店长鸦、连销售”；一二级市示场“连品牌、连店长、都连店面”，深入渠道，玻捆绑店长，保证公司返咸点不变的情况下给店长用发工资，具体如下机牙密3佛山太阳陶瓷傲营运中心杨明通XX年射11月23日附XX汉太阳陶瓷连锁合同书机私密4创业计划书 一、创沸业者简介王海成，烹男48岁，1999年督3月从外打工归来，开灾始在家销售鸡蛋和肉鸡诚，XX年底，看到房产刘趋高发展，买房的人越奠来越多，装修瓷砖少不曰了，经过走访各地，实脏地考察了解了瓷砖市场暮，用前几年肉鸡市场的钩资金，于XX年投办扶宣风绛帐海成陶瓷销售部域。 二、企业简介公司名犊称扶风绛帐海成瓷砖冤销售部主营业务代理客、销售、批发计划成立伦时间XX年3月份目荫标打造瓷砖领域标榜副企业宗旨做强、做精高、做准、做好、做妥、帖做稳 三、人员及组织机摧构 1、总经理1名2斗、市场部经理1名 3、疼采供部1名 4、售后物芭流部3名 5、展厅店长摄1名、销售人员4名6韧、业务人员5名 7、策骑划设计部2名 8、财务杀部会计人员1名 9、焦行政1名 四、行业分析铭 1、市场需求近年炸来世界房地产业发展迅撕速，使得世界瓷砖的生轴产和消费都获得了较大猜的发展，宝鸡地区房地豌产业的空前发展，紧紧诸围绕着房产伴生的建筑屿墙、地瓷砖市场需求巨脚大。 随着个人收入和欣量赏品味的提高，中高端遗瓷砖产品需求不断扩大莫。 另外，随着基础设施茹改造、居民住房建设的辈投资也日益增加，伴随窗GDP的稳步增长，普幻通民众的收入也不断增孝加，且开始讲究装饰住违房，瓷砖等建材商品需剧求日益上升，瓷砖市场谣前景广阔。 虽然在殉全球金融危机的笼罩下允，国内各行业普遍受到混影响，但我国总共5万统亿元的基础建设投资计铝划对于建筑建材行业在顽较长一段时间内将有极淡大的推动作用，特别是颧对于建材行业拉动十分鲸明显，市场对于该板块堰不可能只是短期炒作。 缴从行业前景来看，建材塞板块在此次金融危机拥东有较大的优势。 目前建泄材行业景气度持续，未钟来行业集中度有望提高昭。 实施创业的基本条件喂我具有良好的职业经历卷和职业业绩。 我具杜有一定时期的创业模拟函准备，如团队建设等我庭具有企业创办初期的资踊金需求能力。 2、地址镍选择展厅地址首选辛为宝鸡扶风绛帐工业园脂区。 展厅面积约为70宵0平方米，其中主代品辈牌展示550平方米，鸣附属品牌展示150平拔方米仓库选址扶陀风县绛帐罗家村面积约伞为800平方米。 3、伐经营理念做准、做精、压做好。 作准品牌掌控粪做精品质控制。 措做好顾客和分销商的藩服务。 为顾客服务以建掌立企业的美誉度，为分滚供方服务以提高全面质荫量。 五、顾客群体分析犀 1、目标顾客A、狈终端顾客指购买商据品或服务，以满足居住赐和提高生活质量的人群蹬，其特征是个性化的小居量购买B、工程客酒户指大量购买商品荆或服务，以满足营业需妓求的顾客C、装饰寸机构指通过在设计恐装修中需要所涉及到的轧购买D、分销代理题指五区八县以及其季它地级城市通过销售进岔行营利的二级经销商。 冀 2、顾客需求满足棺A、以一定品质标准的苑产品和服务，分别满足疟四个顾客群的现实和潜怖在的需求B、以鲸个性化的商品和服务满啸足终端顾客群中的不同瞻层次的需要，以整体化漾销售的方式满足这一类致顾客对有效营造温馨居敲室和彰显文化品位的潜忻在需求。 C、以准时化进服务满足工程客户群体斟的需求。 D、以有宿显见成效的方案和策划痉满足有特殊需求顾客的赁现实需求。 六、竞争分奠析 1、企业竞争对手分席析A、国产化高端品牌唤诺贝尔、金意陶型、露华浓、罗马利奥、酷马可波罗、LD、斯米铝克、冠军、东鹏等情目前市场上此类品牌运销营模式主要以展厅直销殃零售、家装公司的合作这、工程项目、分销商等踌渠道来扩展在市场上的淳品牌知名度及市场销售啸量。 由于它们在价格及陇厂商供货方面的优势，捕这些品牌在宝鸡地区市盲场走势相对还是比较成肋稳。 B、进口化高端品砂牌宝路莎、雅素丽、糜蜜蜂、加德尼亚、希莉蔬莎等目前市场上此担类品牌运营模式主要以砒展厅直销零售、家装公有司的合作等渠道来扩展钮在市场上的品牌知名度值及市场销售量。 由于它攘们在价格方面超高及供拧货周期略久、产品单一阅、配套产品不完善等原墟因，在工程项目及分销尹等渠道方面无法得到发蛆展。 C、进口国产化品肢牌道格拉斯、伊几莎、伊加、芒果、VE披NIS维纳斯等目捡前市场上此类品牌运营语模式主要