老年服装设计与生产创业计划.doc

老年服装设计与生产创业计划 作品名称老年服装设计与生产创业计划作品名称老年服装设计与生产创业计划团队成员贾西雷娜李艳萍银色年华有限责任公司Logo银色，属于老年人的颜色，既有刚劲有力的金属质感，又有飘逸淡然的优雅气质华年，取自“一弦一柱思华年”，寓意美好的岁月与洗尽铅华后的恬淡理想企业旨在通过产品传达“爱”的理念，让老年顾客享受属于自己的美好岁月摘要一个值得关注的社会问题进入21世纪，中国人口结构日趋老龄化。 社会对老年人也越来越重视。 随着社会经济的发展，老年人的消费观念逐渐改变，其对服装的舒适度、时尚感等方面的要求也越来越高，而现有市场上老年人服装款式陈旧、色彩单一，所以开发老年人服装成为一个亟待重视和解决的问题。 公司的构想针对老年服装市场存在较大的空白，企业以材质天然、穿着舒适、彰显气质为核心理念，并依托先进的智能纺织技术，推出多系列的老年休闲时装，满足老人申美的精神享受，并通过公司量身定制的营销策划，在企业和消费者之间建立良好关系，达到互惠互赢。 企业理想企业秉承传统文化，通过产品的营销传达“百善孝为先”的思想。 在实现公司财富梦想的同时，号召大众关爱老人。 把关爱老人从物质上的老有所养提升到精神上的老有所依。 提高老人的社会存在感。 使企业的产品不单以商品存在，而使其变成一种社会关爱的表达。 国家政策国家越来越关注老年人，对老年人的生活提供了优越的政策支持，我们作为专为老年人服务的企业，也能获得国家的相关支持。 目录 一、执行概要（一）创业项目背景随着我国全面进入老龄化社会，庞大的老年人群体和强劲的潜在购买力培育了一个潜力巨大的老年市场，但目前老年消费群体却一直未受到投资者和商家们的关注。 在服装市场上，整体属于饱和市场，但在对市场进行更深入的细分分析后，发现老年服装市场仍属于空白领域，企业进入这个领域的有很大的前景。 （二）公司基本情况公司名称银色华年服装有限责任公司公司性质有限责任公司主营产品项目老年人系列服装（三）市场分析与市场营销企业通过分析宏观市场环境和微观市场环境，将60岁以上老龄消费群体作为企业的目标市场，分析老龄顾客的消费观念和身材数据，使用先进的纺织技术，由专门的设计师设计美观而且舒适的服装，通过企业的具体营销策划，以“直销+代理”的方式将产品推出市场，打造独树一帜的老龄服装品牌。 （四）投资、财务及风险分析企业对公司的融资和投资行为都分别作了可行性分析，并作了风第2页共49页险评估。 详细情况在后章有具体分析和报表展示。 二、企业介绍（一）公司简介公司以创建国内老年人服饰品牌为初衷，结合老龄消费群体的心理和生理特点，以纯天然的材质、人性化的设计、便利的销售渠道等为核心竞争力，在已有的竞争力基础上重点致力于服务营销的管理。 （二）企业运营理念及企业文化1.运营理念把传统的尊老爱老思想与企业产品设计销售环节紧密融合，结合地域性的文化，就地取材（裁），打造出独具特色的民族文化与地方文化相结合的休闲时装。 2.企业文化企业文化是一个企业的灵魂，是精神方面的长期战略，可以说是与企业共同成长起来的无形资产。 基于这么多深刻的认识，本企业在创建之初就已经将整体的文化思想贯穿到企业建设的方方面面，具体表现为老年人品牌服饰的创建打破传统老年服装市场没前景的现状，彻底将家庭和社会关注的焦点指向老年市场，强调不仅老有所养，更要老有所依（衣）。 在产品的设计生产上，通过周密的市场调研，抓住老年人独特的需求特点，推出具有针对性的产品，这也是企业人性化和精细化用武之地。 第3页共49页核心产品或许是按部就班的，企业服务文化的精神就在于用多元化的服务来引领产品销售走得更稳更快。 这就要求我们的销售人员具备随机应变的销售能力，当然企业会坚持鼓励员工这种人性化的变通服务，并据此制定出相应的制度，以加强员工对尊老爱老思想的理解，同时能将那种体谅运用到工作中的细微之处，这里我们强调的是对企业更高层面的要求，即服务要比产品更对口。 “老吾老以及人之老”已经渗透到本企业各个层面，是企业文化之魂。 （三）企业的总体战略介绍企业立足于社会的角度，紧紧抓住中国家庭“421”的特点，强调老人在家庭中所占的比重以及中国人口老龄化的必然趋势，这一觉解已经被越来越多的家庭重视，保健品的畅销恰到好处的验证了老年市场的巨大潜力。 中国传统文化尊老爱幼，已经严重失衡，本企业秉着民族尊老文化的传承，填补了老年服装市场的空白，并以品牌专卖这种深入人心的销售模式，利用独到的一对一营销，创建稳定的顾客群体，并以此为基础，走多元化发展路线，创建民族老年人品牌，运用天然健康的材质制作服装，注重老年人更高层次的物质需求，本质上是关注其精神需求。 “穿着舒适、穿出气质”和“吃得新鲜、吃出健康”与传统的“能穿就行、吃饱就好”显然不是一个层次，抓住老年市场新的消费特点使企业如虎添翼，企业的终极目标是通过老年人品牌的创立，呼吁全社会把关爱老人落到实处，并在此承担起企业应有的社会责任。 第4页共49页（四）企业管理组织架构描述 1、初期公司结构图董事会行使股东职权的常设权力机构，是公司的最高决策机构，也是最高业务执行机构，负责处理公司重大管理事项总经理要有很强的分析和创新能力，能够妥善协调各部门负责人之间的关系，领导公司在各个发展时期做出重大决策生产运营部产品的生产，根据生产量合理组织生产，制定产品的派发和物流计划广告宣传部在各个发展时期推出广告宣传方案，和一些与顾客互动的活动，着重做企业的品牌推广和策划人力资源部人才的引进，对人才合理配置与管董事会总经理生产运营部广告宣传部产品研发部人力资源部市场营销部财务部第5页共49页理提出合理化建议。 组织员工的培训，培养复合型人才。 人事调配，行政管理。 市场营销部对市场进行调查，制定市场战略，根据企业的战略性计划，对产品销售制定销售计划。 开拓客户市场，售后服务调查。 形成企业与顾客的良性互动财务部制定企业的财务计划，负责资金的流通管理及日常财务工作，制定企业财务报表，统计账目，发放员工工资，对财务情况进行监察。 2、企业中后期由于企业规模的扩大，我们将考虑更换组织结构模型，采取事业部制的组织结构。 第6页共49页 三、市场及竞争分析（一）市场分析第7页共49页（二）竞争环境分析目前老年人服装市场上，主要的竞争已存在的老年服装生产小企业或家庭作坊。 威胁（threat）机会（opportunity）优势（strength）劣势（weakness）采用纯天然的棉，丝绸等原材料，根据老人身材机能的改变，和对老人身材数据的分析，产品的设计摆脱以往一味肥大的样式，在舒适的程度上更加的时尚，美观企业构建了完善的服务系统，使老人在购买企业商品的过程中感受浓厚的亲情关爱。 容易使老人建立品牌忠诚度将传统文化与先进的科技相结合设计出的产品，社会关注高，中国老龄化程度增加，老龄消费市场不断增长随着经济的发展，人均收入提高，目标市场的购买力增加文化教育事业的发展，人民素质提升，对老年人的关注增加，且中国拥有浓厚的尊老爱老的文化底蕴老年服装市场处于萌芽时期，市场的竞争对手少，发展潜力大产品注重质量，成本控制难度高需要进行长期产品概念宣传，预计市场渗透慢虽然老年服装在市场上比较空白，但市场上仍存在许多样式守旧，颜色灰暗的一般的老年服装，对企业产品通过swot分析我们可以看出，老年服装行业属于高机会低风险的创业项目。 困难成熟风险理想第8页共49页（三）企业的机遇中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。 近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。 “十一五”期间，我国服装行业生产呈现“增速放缓”和“有效供给提高”两大显著特点。 产量增速从xx年的13.33%的高增幅持续回落，xx-xx年分别回落到5.88%、-1.11%、12.92%和-10.97%，xx年在xx年低基数条件下，实现了约9%的增长，但总产量仍未超过xx年水平。 “十一五”期间，服装产品产量回落却支撑了服装出口数量近35%的增长和内需数量年复合增长率约7%的持续增长。 有效供给的提升大大提高了产业资源的利用效率，节约样式设计陈旧化，千篇一律皆为宽大肥胖，上身臃肿材质选取廉价，质量得不到保证市场上老年服装专卖不多，能被老年人记住的高质量的品牌极少设计上在追求舒适的基础上摆脱传统的宽肥的缺点，将衣服定位在休闲时装，满足老人的审美要求原材料选取高质量的如棉、麻、丝绸等舒适的材质采取品牌专卖的渠道，给顾客高质量，高服务的形象已有生产老年人服装的企业本企业第9页共49页了产业资源。 而随着全球经济复苏，国内外市场回暖，服装行业生产和投资明显恢复，行业发展模式从规模扩张向效益扩张转变，运行质量显著提高。 xx年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）10536.604亿元，同比增长25.24%；利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。 xx年1-12月，纺织服装制造业销售收入总额达到12476.497亿元，同比增长27.33%；利润总额达到769.287亿元，同比增长32.92%。 “十二五”时期是我国现代化建设的关键时期，也是我国服装业发展的重要机遇期。 国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。 第10页共49页 四、产品策划（一）产品简介（二）产品定位（三）具体产品介绍季服装系企业的主要产品，在春、夏、秋、冬、四个季节设计生产老年人服装，衣服最重要的是舒适和质量，其次是价格适中，达到老年消费者物美价廉的愿望。 在四季服装内我们分了三种风格 一、中式服装第11页共49页列 二、简约服装 三、家居服装彩生活系列由于老年人大多属于离休状态，生活比较闲散，大多数老年人会参加晨练，太极，跳舞等娱乐活动，企业针对这一人群，准备推出以下产品 一、运动装主要用于老人的晨练和旅游所用第12页共49页 二、太极服、 三、舞蹈服，主要针对老年人需要的舞蹈服 四、泳装身呵护系列内衣，是紧贴肌肤的衣服，选用富于吸湿性和良好贴身性的材料，如纯棉和混纺针织物 一、春秋系列的秋衣 二、夏季的背心 三、冬季的保暖内衣好岁月系列 一、老夫老妻装 二、祖孙装考虑现在的421家庭结构，小孩一般是家庭的中心，推出祖孙装，让老人第13页共49页感受与孩子的亲昵与宠爱。 念日系列老年在生辰、结婚纪念日时穿的特殊服装。 装配饰系列老人帽，围巾，丝巾、头巾、胸花、腰带、袜子等装饰品，让老年人的服装可观性增强材料选取（四）后期产品策划后期的企业已经初具规模了，可以购入先进的技术和设备，对已有的产品进行改良，推出二代甚至是三代产品。 产品性能的创新方面，由于传统的材料和技术合成的产品不能准确的满足老年人对舒适度这方面的严格要求，企业准备引进智能纺织材料和与之配套的生产技术，推出“智能保健服饰系列产品”，传统改良与高端智能产品相结合，不仅穿的舒适而且穿的健康，使老年人服饰这个市场得到更好的满足。 第14页共49页在企业的企业多元化的战略中预计会推出老年人洗护用品。 老年人洗护用品的开发和生产也是我们企业多元化战略的拓展领域，身体机能的退化，使老人的皮肤不仅需要婴儿般天然健康的呵护，同时他们还有自身需求的特点。 洗护产品这个行业在其他年龄阶段已经做得相当成熟，可以在产品的种类细分上直接借鉴或以此为基础进行创新，这是我们企业宝贵的可取之材。 加上企业在老年市场多年的经验累积，都为老年人洗护品的生产和开发奠定了坚实的基础。 随着企业日益成熟，关爱老年人的事业将不断向新的领域迈进，将老年人市场照亮，并唤起家庭和社会对老年人物质需求到精神需求这一转变转变的关注，是我们企业每个成员共同的梦想。 （五）产品优劣势比较产品优势企业产品所立足的角度完全站在老年消费者心里的高度，科学技术和生产力的日新月异使化学合成品充斥了市场，频频发生的食品安全事件以给人们的消费观念产生强烈的冲击，对于服装的安全问题老年人的意识可能表现的不明显，但是对纯天然产品安全放心的追求显然已经是消费的潮流。 本企业深刻认识到天然材质重返市场的重要性，以及这种趋势背后老年消费者强有力的支持，所以企业产品会一直以天然健康的材质为生产原料。 其次在生产设计方面，引用合适的技术和传统与地方文化相结合的特色理念，并紧跟时尚潮流，将休闲装与时装各取优势并相融合，打造出这一市场独有的“休闲时装”。 产品劣势对老年人市场把握的不确定性。 老年人消费观念的转第15页共49页变没有明确的测量方法，只是我们依据社会的整体需求及老人文化程度的提高而作出的估计，所以很可能有些较大的出入。 技术的限制表现为不论是前期的服装还是后期的食品和护肤品，与现有的产品选择了不同的原材料，在相应的技术方面，要使产品保持质量和特色，将是一个很强大的挑战。 （六）产品市场前景及预测从中国人口老龄化这一趋势来看，老年人市场是很有潜力的，加上中国传统尊老爱老文化的熏陶，都为产品投入市场奠定了坚实的基础，对于这点企业是很有信心的。 考虑到这个市场还处于发展的初期阶段，也考虑到产品所面临的市场风险的影响，企业产品很可能要经历漫长的成长阶段才能步入成熟期，这个时间跨度应该是相对较长的，也是可以理解的，作为民族企业，诞生和发展的每一步我们都有强烈的社会责任感。 涉及产品市场的方方面面，我们企业都是很乐观的，这与我们关爱老人，并把这种思想惠及到更多的老人身上是密不可分的。 （七）产品包装与推广产品包装与产品形象是密不可分的，老年人大多数还保持着节约的风格，普通购买我们就可以使用环保购物袋来实际自己的包装，达到老年人可以重复使用的效果，这样的长期使用也可以达到一种加深企业文化宣传的效果。 特殊购买比如节日礼盒服饰，是以送礼为主要作用，可以包装精美，突出节日的喜庆及祝福。 其他特殊定制的服装，可以送与包装相配套的送花服务，这也是对企业服饰的一种形象上的第16页共49页包装。 产品推广与营销策划是密不可分的，考虑到服务成本的节节攀升及老年人不经常购物的特点，产品推广方面不得不走经济实惠型，并且号召老年人要积极参与进来。 产品推广的地点可以选择在老年活动密集的社区和广场，以试穿调动老年人的兴趣，类似于模特展示，但却高于这种效应，首先试穿是不需要聘请模特，并且达到了让目标群体参与的目的，其次亲身试穿体验加强了老年人对产品的直观感受，产生深刻的印象，给作为旁观者的其他老人一种形体上的展示及亲身的体验感受，对于产品的不足之处也是一种发掘的过程。 节约成本的另一推广方式可以放到节假日的超市，人流量的攀升为企业产品推广创造了便利，这是一种隐形的宣传，老年人不再是主要目标，转而指向除老人之外的群体，弥补老人在购买力和购买渠道上的限制，使购买的过程有子女及其他亲属的参与，这种宣传即使不能带来现实的购买，也能作为一种以后购买的备选品牌存在于年轻人心里。 第17页共49页 五、服务管理（一）服务营销战略概述服务营销是企业创造战略优势的有效手段，针对老年服装市场，企业在销售的时候，销售的不仅是产品，更重要的是服务这种无形产品。 我们的目标顾客是老年人，鉴于老年人在心理和生理上的特点皆不同于年轻人，所以我们在销售产品的过程中，对顾客高质量的服务是保证企业销售业绩的重要条件。 （二）服务流程介绍以下是服装企业的普遍的服务流程图而企业在此基础上有了更细致的提升第18页共49页 1、在销售方面考虑老人的购买过程精心且细致，我们在销售员的招聘标准上做了调整，即放弃年轻的销售人员，转而挑选中年的有耐心的女性，给顾客亲切之感 2、在试穿方面我们设立专门的试穿中心，有专人为顾客提供服装搭配方案，使每位顾客都能根据自己的身材条件购买合适的服装 3、在收银方面除了传统的现金支付、银行卡支付外，我们贴心的设计了新的支付方法具体来说，为了消除顾客的顾虑，顾客可在实体店里试穿选择好自己想要购买的服装，在店里的销售系统里，填入自己的购买信息之后可选择在网上支付，结合支付宝等的网络支付平台，实现先试穿后支付的想法，以此打消顾客疑虑。 4、在售后方面由于老年人对产品的质量要求比较高，所以我们会在每个销售点附近设立售后服务中心，顾客可凭借购买凭据在指定的地方修理。 维修方面主要包括尺寸的修改，扣子拉链的修理，总之，以顾客合身舒适为最终目的。 （三）关系营销在目前的市场中，仅依靠原有的传统4P组合战略远远不够，企业还必须运用公共关系工具，因此关系营销是必不可少的。 企业关系营销的核心就是“沟通”“合作”“双赢”“亲密”“控制”。 具体来说就是实体购买网络支付第19页共49页 1、致力于创建一个令顾客信赖的品牌，发展与客户的信任关系； 2、令每一位员工对企业的发展充满希望，充分满足企业员工与公司建立产业关系的要求； 3、肩负起建设美好社区的社会责任，发现老人的需求，唤起人们对老人的关爱，使企业责任上升到社会责任，充分利用社会资源。 （四）企业服务文化服务文化是企业在长期对用户服务的过程中所形成的服务理念、职业观念等服务价值的总和。 企业认为服务也是产品，只有通过持续性的创新和造势，才能提升企业形象，才能形成消费者忠诚，如下（五）企业服务系统服务是一个复杂的过程，我们运用服务之花来具体分析企业的服务企业的服务理念以尊老敬老为前提，通过真诚的服务，优质的产品，让消费者开心消费、快乐消费的同时感受关爱，企业希望每位消费都可老有所“以尊老敬老为前提，通过真诚的服务，优质的产品，让消费者开心消费、快乐消费的同时感受关爱，企业希望每位消费都可老有所“yi”顾客满意品牌忠诚第20页共49页以上就是一个成功的服务整体系统， 1、信息咨询通过仔细的解说，克服顾客感受中的购买风险意识，让顾客产生消费安全感，这就有赖于企业良好的产品和优质的服务。 2、服务演示与试用有身临其境我们邀请以往的顾客将其穿着体会配以穿着服装的图片贴于销售店的展示墙上，让顾客的感受。 3、人情味服务人员以“微笑到永远”为宗旨，对顾客热情周到，体贴关心，提供优质服务。 如雨天为顾客提供雨伞等。 4、付款与结账不能走入产品售出后就无关紧要的误区，在这个环节中，考虑老人对有些先进的支付方式不放心，必须有专人对其进行解说，是顾客有足够的认识与了解。 5、服务传递企业提供舒适的环境，才能使顾客在温暖的环境中长时间的浏览商品。 我们可以在设施的色彩和音乐方面考虑老年人的特殊需求。 核心服务信息咨询服务演示与试用人情味购买与预订沟通与反馈特别服务服务快递付款与结账第21页共49页 6、沟通与反馈产品售出后，主动与顾客沟通，并针对顾客问题做出反馈，维持顾客忠诚度。 7、特别服务考虑到一些老人的身材和其它需求，我们提供服装定做服务，最大限度地满足顾客的需要。 8、购买与预定做好服务之花的这八项，配合企业产品的生产、营销，企业的竞争力会更加强劲。 六、市场营销（一）目标市场分析及战略公司初期选定西安作为目标市场。 当企业发展成熟之后在开拓市场。 首先西安属于西北地区的经济中心，整体购买力比较高，其次西安也是西北的物流中心，有利于企业的销售渠道的架构，西安是一个旅游胜地，人口流动量大，每年有许多人来此旅游参观，有助于产品推广与品牌宣传。 企业就西安市场上的老龄消费群体做了一下调查和分析。 首先我们先来看一则数据报告，如下第22页共49页接下来，企业着重对西安市老年服装市场和老年人对现有服装的满意程度做了调查和分析，分析结果如下 1、企业对800位老人就老年服装满意度和衣着打扮的必要性进行了调查调查结果如下0%10%20%30%40%50%很有必要比较必要一般没有必要衣着打扮必要性市西安市xx年第六次全国人口普查主要数据全市常住人口中，0-14岁人口为1091263人，占12.89%；15-64岁人口为6660212人，占78.65%；65岁及以上人口为716362人，占8.46%。 同2000年第五次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重下降9.38个百分点，15-64岁人口的比重上升7.39个百分点，65岁及以上人口的比重上升1.99个百分点。 数据西安人口网以上数据，我们可以得出一个关于老龄人口不断增加的情况，由此可知，老年市场需求是一直在上升的第23页共49页0%10%20%30%40%50%60%70%很不满意不满意较满意满意满意程度结论老年人对穿着打扮非常讲究，但对市场的服装很不满意。 2、我们对供应企业，做了了解，得出以下结果普遍服装行业认为老年人并不追赶服装时髦，且老年人在经济上精打细算，使企业利润空间不大，不愿投资老年服装的生产。 现有的老年服装供应商，在老年人服装的设计上也存在一些误区 （1）认为老人传统保守，不追求时尚，所以服装样式大都陈旧，几年前的样式还当作新款推出，并且在颜色上多选取黑色，灰色，蓝色等暗色系，不能突出老年人的精神气质 （2）认为老人没有收入，购买力小，不舍得花大价钱买贵的衣服，一味的以低廉的价格吸引顾客，所以衣服的质量不高经过以上的分析，我们预测西安的老年服装市场还是一项可投资的项目，公司进一步的对目标市场的目标消费群体进行了细分，主要分析年龄、收入、地域、消费观念等因素第24页共49页选择原因如下年龄我国中老年人年龄段的划分45-59岁中年；60-74岁老年前期；75-89岁老年；90岁以上长寿。 ，60-75岁之间的老年人刚进入老年人行列，社会接触高，对服饰需求高收入企业为了制作舒适、时尚的服装，成本较高，所以产品价格也较高，选择中高等收入的人群作为目标顾客，其购买力符合企业商品定位地域选择城市居民，主要考虑购买渠道的便利性和城市居民的购买力消费观念消费观念新的老年人，接受新鲜事物比较容易，对服装时尚性要求高，能对企业产品增加好感度和接受度（二）市场开发策略企业在初期主要推出四季服装，除了针对老年人宣传之外，我们也可以将目光转向老年人的子女和亲友，运用情感营销，使产品在年年龄6075城市老年居民消费观念新的老人中高收入目标顾客第25页共49页轻人的心目中树立一个特殊形象“礼品”根据企业调查（三）定价策略 1、新品定价策略考虑到老年人对赶时髦不敏感，而是追求服装的质量好、耐穿性强、有足够的舒适感，但对价格敏感，必须物美价廉，所以在新品入市时我们采取低价打入市场的渗透定价策略。 在达到一定的品牌效应后，再制作高档服装，定稍高的价格。 当下老年用品市场上，60%70%是老年保健品，而购买者74%为老年人的子女，中国传统的尊老文化推动“孝心消费”是一个巨大的市场。 但保健品市场存在鱼龙混杂、质量参差不齐、价格混乱、相关宣传过于夸张、促销过程急功近利等诸多问题。 往往并无保健的效果。 子女想给父母买礼物，却很难在商场找到合适的商品。 基于以上调查结果企业制定了以下营销策略，开发青年市场在产品上主打天然，舒适，并以时尚，色彩活跃的产品，打造老年朝气、健康的穿着气质，让老人喜欢打扮，让年轻人将送企业的产品作为时尚而贴心的选择在服务上，我们制定了完善的服务模式，在细节上贯彻情感营销，使得老人在购买企业产品的时候，感受浓厚的亲情和被关注的精神愉悦感，保证了青年人放心的带父母等老人消费企业商品我们可以看出老人基于自身消费的支出比重相当大，且大部分都由子女亲友等人支出作为礼品首选的“保健品”在消费者的心中信誉逐渐降低，人们对其的购买欲望下降市场上并无合适的商品可以成为新的礼品供年轻人选择第26页共49页 2、心理定价策略采用陪衬定价法。 由于顾客购买商品时普遍存在一种选择的心理动机。 顾客总是希望有较大的选择机会，通过对商品反复比价挑选，以合适的价格买到满意的货品。 为了适应顾客这种选择心理，我们公司以物美价廉的老年服装为核心，同时补充适当的高价位服装，以衬托主营业务产品的价格优势。 3、折扣定价策略在此方面本公司采取数量折扣，即量大从优。 在消费者或中间商购买或批发本公司产品达到一定数量时，给予一定程度的优惠，促使其再次购买或进行品牌宣传。 （四）品牌建设及推广战略企业采用多品牌运作的设想。 力求最初的单一品牌转到多品牌战略。 因为市场越来越多元化，消费者的个性需求会越来越旺盛，需要更多的品牌去满足其个性化需求，在服装上也是如此，即需要不同品牌的风格。 这个市场会被更多的品牌分化，如果单品牌运作只能抓住一小部分市场，只能尽可能把这部分放大，扩大企业的盈利空间。 传统上说单品牌可能相对风险会小一些。 但单一品牌如果出现危机，那单一品牌多品牌第27页共49页么整个企业都会崩溃，虽然多品牌化运作也存在风险性，涉及到的资金、人员、设备等方面的投入会相当巨大，相应也会增大企业的运营风险。 但要在服装行业有进一步的发展和提升，这是必经的一个阶段，唯有通过多品牌化运作，才能增强自身核心竞争力，也是从根本上，从长远发展上降低企业经营风险的选择。 通过不同细分市场独立品牌运作可以将企业的整体风险进行分摊，从这一点上讲，再推出一个新品牌有利于公司的风险控制。 市场在不断变化，消费需求在不断改变，当单一品牌的经营达到一定市场幅度，进行品牌延伸与新品牌的创建，无疑成为服装企业获得品牌新生、获取市场更高利润的有效方法。 同时服装行业的洗牌效应还将持续，企业应尽量规避风险，转型升级、寻求多元发展，做品牌多元化发展，这才是企业的生存之道。 步骤如下 1、塑造品牌内涵我们提炼出产品独特的销售卖点，设计品牌LOGO和VI系统，给品牌贴上“文化标签”，即运用品牌的情感表达赋予品牌新的灵魂。 即以产品传达“孝心，爱心”引发顾客心灵的共鸣，容易取得极大的情感认同。 2、启用品牌文化传播大使通过市场部人员的宣导和培训，挑选聘用了具有亲和力、影响力和广泛人际网络的业务员、团队领导人作为公司的品牌文化大使，颁发公司最高层领导亲笔签字的精美聘书，还有与高层的合照，这些东西让他们可以在展业的时候向顾客展示，摆放在工作室的办公桌或挂第28页共49页在墙上，都能起到很强的说服力和感染力，也借此向市场强势传播品牌文化。 通过公司的组织和策划，以及品牌文化大使的参与下，开展一系列与品牌有关的营销活动如有奖征文、摄影比赛等等，获奖作品均刊登在公司内部刊物和网站、论坛等，广泛传播到市场的每个角落，极大地调动了市场对品牌的关注度和参与度。 3、品牌代言人针对老年人市场的服装代言人，选择名人在实际上并不合适，企业决定通过组织代言人选拔活动，凡是60岁以上的老年人可报名参加，公司从中挑选朝气蓬勃，活力十足的老人作为品牌代言人，可以每年组织一次，建立一个代言人家族，一代代言人、二代代言人等。 使顾客感觉亲切容易接受。 4、网络品牌宣传运用发达的网路服务系统，建立企业官网，介绍企业产品，和企业的文化，在大型门户网站开展互动宣传，如腾讯微博，新浪微博，企业通过为博等形式传播有关企业情况，和顾客互动。 推广品牌，虽老年人不太上网，但是针对其子女，也不失为一个很好的品牌推广途径。 企业通过自己的博客记录日常工作的点点滴滴，弘扬传统文化，甚至上传分享活动的照片、视频，团队领导人通过QQ、MSN，甚至是搜索引擎广告等各种社会化媒体工具取得了极大的影响范围。 5、企业文化宣传期刊企业有专门的团体，企划企业的宣传期刊，推出纸质刊物、第29页共49页电子杂志等给顾客观看，一方面起到宣传的作用，另一方面也在潜意识上对企业赋予了文化含义。 （五）销售渠道分析产品通过以上三种渠道从厂家到消费者手中，总体层次比较简单，主要采取厂家直销的销售渠道策略 1、厂家直销厂家直销有三种方式网络销售、直销及建立自营专卖店。 网络销售网络销售是厂家直销的最主要方式。 公司建立自己的网站，消费者可在网上了解本公司的产品，同时在网上开店来销售本公司产品，与发展健全的物流公司合作，确保产品能够及时到达消费者手中，为消费者提供方便快捷的服务，赢得良好的口碑。 直销建立会员制度，每个购买我们公司服装的顾客，介绍新顾客来购买时，将会取得一定的报酬，运用老顾客带来新顾客的蜂窝效应来扩大企业的知名度。 建立自营专卖店在顾客集中程度较高的地区建立自营专卖店，谴派本公司人员亲临顾客销售产品，适时将顾客的意见反馈给公司，银色华年服装公司银色华年服装公司零售商顾顾客客批发零售第30页共49页以便公司及时处理存在的问题，提供令顾客更加满意的服务。 2、通过中间商销售产品零售商主要通过各大服装超市、百货商场及小型服装店销售本公司产品，给予其一定的数量折扣及销售回扣，使零售商乐于销售本企业的产品。 批发商和零售商与批发商建立良好的长期合作关系，运用铁路、公路等便利运输条件将产品运送到各地批发商手里，再由其批发给各零售商，使产品到达消费者。 （六）促销策略老年人消费观成熟，消费习惯稳定。 冲动型和盲目型消费很少发生，有相对稳定的购买习惯，一旦对某些品牌产生偏好，往往有较高的品牌忠诚度，消费行为较难改变。 补偿消费动机明显，在子女成人独立、经济负担减轻之后，很多老年人试图补偿因过去条件限制未能实现的消费欲望。 老年商品成功促销的关键在于抓住老年消费者的心理需求。 首先，老年人的闲暇时间多，大多老年人都有看电视、听广播、读报纸的习惯，因此在广告宣传上应以电视、广播和报纸作为主要传播媒介。 其次，老年人在心理上会有不同程度的失落感，更渴望得到社会、家人的关注，因此，广告定位应该立足情感诉求与传递。 在营销环节上，企业力求动之以情，深入老人心，避免使用轰炸式广告。 另外，企业在销售新产品时，举办一些推介活动，或派发样第31页共49页品，或现场演示，让老年消费者能够了解其功能和使用方法。 总之，处处为老人着想，注重情感沟通，以情促销的模式对商家和老年消费者都是有利的。 企业考虑到促销成本，决定使用阶段性促销策略。 在产品进入市场的各个时期采取不同层次和不同渠道的宣传。 以下是企业具体促销策略 1、产品投入市场之前采用传统的广告牌和报纸进行宣传 2、产品投入市场之时，以传统节日作为契机，结合电视广告和短片宣传第32页共49页 3、营销过程中降低传统会员制度的标准，使每一个消费者都有享受优惠的权利，并且这种优惠会随着消费次数和金额逐步累积 4、在老年人集中活动的广场和社区，以流动车体的形式进行现场宣传，并邀请热心观众试穿，并由企业专业人士进行点评和指导第33页共49页 5、在购物小票中注明企业年终的回馈顾客抽奖活动 6、银色年华-父母的衣柜，这将是我们企业最终的品牌宗旨宣传 七、公司战略第34页共49页（一）企业的三赢愿景（二）企业的可持续发展战略 1、初期注重核心产品的生产，立志