六大失误搞砸渠道管理.doc

六大失误搞砸渠道管理 渠道是连接企业和客户的通道，企业的产品和服务，最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道，再优质的产品和服务，不能抵达客户手中，为客户消费，这种产品和服务，也就不可能最终实现。下面就是给大家带来的六大失误搞砸渠道管理，欢迎大家阅读! (1)孤立封闭。 不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市场，没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合，没有区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。 这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争，分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越来越多的要求，迫使企业流血也得迁就满足。 一个品牌分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。 (2)目标单一。 这就是渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了销售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息，传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递，没有信息的沟通。 现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。 (3)代理一统。 在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。 任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。 并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，甚至把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的让步，使自身的发展后劲丧失殆尽。 (4)等级控制。 建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制，层次过多，又会直接导致渠道成本的增加，投入的失控。 等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言，也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。 可构建企业的自主渠道体系，并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。 (5)层次过多。 渠道体系结构高尖，层次过多，是企业自主渠道体系的一个共有特征。 这种层次越多，信息的传递发生失真的机率就越大，对价值物的传递越会发生责任事故，造成损失。 渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下，是没有选择的选择。那么，在当今仍选择结构高尖，层次过多的渠道体系，则纯属自己的失误。 (6)投入随意。 企业渠道效益最大点，也是在各个渠道的边际收益为零时。 可渠道建设投入，随心所欲，凭直觉行事，没有人作优化分析，因而导致一些渠道途径投入过度，回报降低。另一些渠道途径却投入不足，甚至完全没有投入，导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。 【拓展阅读】 微电影、淘宝首页告白、抽奖情人节营销要怎么玩才能笼络住恋人们? 周生生：浪漫告白赚眼球 当情人节遇上春节，“爱我就跟我一起回家吧”，20xx年12月31日到20xx年1月31日，周生生官方旗舰店策划了为期一个月的“爱?回家”主题活动。整个活动过程，经过一周的微博漫画话题预热，一周的活动加温，最后达到了两周的销售高峰。 在此次活动中，最吸引眼球的莫过于告白环节。买家只要在“爱?回家”活动主页点击“我也要告白”，根据提示填入告白内容，把成功生成的告白链接保存下来，将告白链接传递给ta，并请ta回复“我答应你”，最后按规定格式在帮派贴中回帖，晒出ta答应的截图便可以参与抽奖。共设3个奖项：答应有奖、最温暖告白奖和最温暖告白大奖。参与活动，既可以向心爱的ta告白，还能借机抽取丰厚大奖，简单有趣又经济实惠的玩法，怎能不赚取买家眼球。 七格格：新欢旧爱引爆销量 2018年的情人节前一天及当天，七格格都上了淘宝首焦。两天的焦点图明显侧重点不一样的，前一天通过数字标出5折，又标出“具体活动规则见店内说明”设置悬念，实则是让顾客点击进店有了个理由;14号整个淘宝当天流量巨大，同样通过数字6折以吊人眼球吸引顾客进店。 店铺直接在活动中将新款和旧款进行区隔销售，“新欢/春装”，通过春装新品带动新款销售，“旧爱/经典款”，通过秋冬装带动库存销售。买家购买了商品以后可以写祝福语送给ta。以此增加顾客粘性。通过促销方式的不同，将新款和旧款进行区隔，让顾客对产品有新的选择。同时，在图片中，有相关的文字链接，点击文字链接，把买家引流到帮派页面，通过详细的活动内容介绍，加深顾客对活动的理解，开发顾客参与度。 茵蔓：将爱情文艺进行到底 20xx年七夕，女装卖家推出“四年是一种病”文艺爱情微电影，该剧主打青春情感路线，同时还带有一点悬疑的那味道。影片从开始就一直弥漫着惆怅的感觉，而到最后则演变成凄美绝望的爱情氛围。爱情的魅力本来就在于它的转瞬即逝和无可奈何，茵蔓通过塑造一段美丽而不圆满的爱情，勾起无数观众内心封存的记忆，留下深刻的印象。 当然，在观摩微电影的同时，买家也可以参与活动。关注茵曼掌柜说成为粉丝+收藏店铺+加入帮