潇洒商贸销售团队的组建计划.doc

潇洒商贸销售团队的组建计划 潇洒商贸有限公司市场部销售团队组建计划前言为了顺利实现潇洒商贸有限公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目录 一、销售部功能职责规划 二、销售部建设 1、销售部发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 3、销售部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 （1）、考核的组织 （2）、考核的日程安排. 一、销售部功能职责规划（一）销售部在实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告宣传等），以取得优秀的销售业绩。 （二）职能运作示意如下所示销售经理市场企划及控制市场推广执行销售组织执行各项操作效果评估及信息反馈（二）销售部具体职能及工作细项如下 1、参与产品销售的谈判和相关服务内容； 2、参与产品的市场调研、经济测算等可行性分析研究；3.参与产品整体营销、推广等规划，提供客户信息； 4、根据公司安排规划设计销售方案和任务； 5、参与营销总体思路及规划的制定； 6、参与销售资料、广告宣传的设计和制作，提出意见和建议； 7、负责销售文档及文件的起草、印制； 8、负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进产品的销量； 9、负责销售现场（展览会或大型集会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作11.负责客户资料的管理和运用12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报 二、销售部建设（一）销售部发展规划及管理理念作为潇洒商贸有限公司的销售团队，其天职就是必须为产品销售持续增长和成功而存在。 我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-就是为结果而存在，打造我们自已的顶级销售团队，是我们的第一职责。 1、员工意识热忱为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问。 诚信信守承诺，保证质量，用心做好每一件事。 勤勉勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍。 合作对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、共赢的氛围。 创新不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战。 2、企业员工的精英誓词今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，我要全力以赴，创造人生奇迹。 让我们从现在开始，对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。 （二）销售团队组织架构设计原则 1、立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2、尽量精简人员，降低成本，提高运作效率。 3、组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率。 4、树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 （三）销售部组织架构 1、直销组 2、网络营销组 3、渠道销售组 4、大客户部（经销商的开发） 5、内勤组。 （四）部门职责及岗位分工 1、直销部主要针对西安市范围内的市场进行体验式销售和产品的宣传，以及代理商覆盖区域之外的客户进行销售和服务； 2、网络营销部依托公司网络、微信平台，通过互联网、微信等渠道对公司代理的产品进行销售和宣传。 3、大客户部开发陕西省内各经销商、批发商及行业内相关企业进行关联营销； 4、代理商部开发陕西省内各区域代理商，跟进负责区域的代理商按期回款，对区域内代理商进行筛选、考核及培训等工作。 （五）人员编制及职位描述注销售人员根据销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本市场部以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 1、岗位编制设计本部门共设计直销人员13名、网络营销2名、大客户部3名、代理商部3名、销售内勤1名。 岗位编制及职位描述 2、岗位编制一销售经理1名 （1）职位描述直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 （2）直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； （3）对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；销售经理直销部大客户部代理商部网络营销部直销二组直销三组直销四组销售代表2名关中地区陕南地区陕北地区营销人员2名直销一组每个地区配招商代表1名每组配销售代表3名 （4）负责团队管理制度的直接监督及执行； （5）定期向公司反馈现场销售情况； （6）对该月销售量进行评估； （7）就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； （8）负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； （9）负责销售佣金的计算统计和结算； （10）整体销售队伍的管理及培训； （11）负责项目（展会、大型集会）销售现场的人员管理，现场销售秩序的维护； （12）负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完成项公司下达的销售任务 （13）负责产品（展会、大型集会等）销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、分析，并形成客源分析报告； 3、岗位编制二网络销售2名 （1）职位描述直接对销售经理负责。 （2）负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子； （3）负责网络在线咨询工作，对访客咨询要及时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求，细致耐心解答相关疑问； （4）具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范； （5）在网络平台后台及时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项； （6）确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并做好相关统计汇总； （7）定期提出预订流程优化建议，每周填写计划及潜在客户报表； （8）客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术； （9）配合公司营销目标制定网络推广方案； 4、岗位编制三大客户部（2名）及内勤跟单1名。 （1）职位描述主要负责对各地零售、批发商的拓展和开发，主要针对商场、店铺； （2）负责零售市场的建立及意项客户的跟进； （3）负责对零售商的管理和配送货产品的协调； 5、岗位编制四代理商部3名 （1）职位描述主要负责对关中、陕南、陕北区域市、县级代理商的开发和发展； 6、岗位编制五直销代表12名 （1）职位描述负责西安及关中地区的产品销售工作； （2）负责销售网点的建立、体验销售场地的选址； （3）负责产品的营销宣传、意项客户的现场培训和讲解工作； 7、销售团队组建 （1）、团队发展人力规划设想1)依据公司目前发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略2)建立人才储备制度，适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带来的冲击3)建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力 （2）、人员选择从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。 由于销售团队编制有限，所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。 所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。 1)人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述范围进行招聘2)如批次人员不能满足销售部团队组建的需要，可向公司申请再次招聘。 3)如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位及要求，再上报公司。 4)人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择，报由公司总经理进行最终确定是否录用。 （3）销售部薪酬制度1)销售部实行工资+提成+奖金的薪酬制度2)工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。 3)提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度 三、公司相关薪酬制度如下（一）、奖金、公基金管理制度A、销售部奖金管理 1、销售部奖金实行按月发放制度(根据具体工作情况)； 2、每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认； 3、总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放；B、销售部公基金管理办法 1、销售部公基金组成该项基金主要为每月从业绩中进行发放； 2、该项基金由市场部经理进行管理 3、本基金主要用于销售的日常开支如日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。 4、该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意（以200元为标准） 5、该项基金开支每月1号报公司进行审核 6、销售人员培训 7、销售周期所需的销售人员培训（二）工资结构工资待遇分为四部分。 1、底薪工资 2、绩效工资 3、业绩提成 4、奖金销售经理底薪2000元+绩效1000元+业绩提成+奖金+管理提成销售主管底薪1700元+绩效800元+业绩提成+奖金销售代表底薪1400元+绩效600元+业绩提成+奖金（三）提成制度 1、销售代表提成个人当月业绩必须达到20辆，销售收入达到4万，元如果未完成当月任务，按未完成部份的3%扣除，并扣发绩效工资。 2、销售主管提成个人当月业绩必须达到20辆，本组销售收入达到12万元，如果未完成当月任务，按未完成部份的3%扣除，绩效工资按比例扣发。 3、销售经理提成 4、大客户销售代表 5、网络营销代表 6、代理商开发代表A、底薪工资工资标准根据不同岗位对应相应底薪待遇。 发放标准无迟到、早退、旷工中间溜号。 发放时间每月15日。 B、绩效工资工资标准根据不同销售岗对应相应待遇。 发放标准根据任务完成比例发放。 发放时间每月15日C、个人业绩提成发放的标准以个人当月销售业绩多少及产品提成标准来核算；正职销售人员提成标准每售出1辆5%试用期销售人员佣金每售出1辆4%业绩的确认以售出产品的数量和金额为准；业绩提成成立标准以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；业绩提成发放标准按其比例于当月15日发放业务员应得提成的80部分，剩余的20%于年底一次性发放；D、奖金1）超额完成任务奖超额完成任务指公司在规定的月任务量完成后，销售超出部分的奖励；超额完成任务比例团队或个人每超售一辆，公司按10%的比例奖励。 1）销售经理2%2）销售人员8%E、团奖1）发方条件当月100%完成公司下达的销售任务；2）发放标准以全体业绩的15%a)个人业绩突出；b)具有优良的团队作战精神，起带头作用；c)积极协助上级工作；3）发放时间每月15日；4）由总经理及销售经理共同商定发放的比例；F、销售业绩任务有关奖罚规定1）销售业绩任务分每月、阶段（三个月）两种；2）每月销售业绩达不到，可以在阶段销售期内补。 如阶段销售业绩达到，其奖金发放按以上规定发放；3）达到每月销售业绩任务，按以上规定发放；4）每月业绩达不到，按实际完成比例扣发相应绩效工资。 其销售业绩只能算一半的佣金；5）若销售人员连续三个月没有按时完成销售任务a)工资底薪减半b)对于销售人员则实行末位淘汰制（四）销售部内部竞争机制 1、遵循唯才是举，因人适用的原则，当销售部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方式。 内部员工如有意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查同意后可与外部应聘者一同参与该职位的竞争，实行择优录取（具体执行方案另行制定）。 2、如在职员工当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时，其他在职员工如认为自己更为胜任该职位，可以向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评估小组，经过综合评估后实行择优录取。 （具体执行方案另行制定）（五）销售团队员工激励制度根据公司销售部的销售体系及职位编制情况，特制定如下激励考评、晋升机制。 以有效的激励和促进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完成。 1、激励参考指标a)销售业绩b)销售后续工作c)业绩指标达成率d)业绩提升百分比e)月客户开拓率f)旧客户续订率g)每周电访量h)工作积极性i)来电、来访客户追踪及分析j)团队协作k)日常卫生l)日常考勤 2、晋升与淘汰的规定 （1）实习销售人员（培训期）a)期限一个月，若有特殊情况可申请多一个月。 b)填写晋升初级销售人员申请表c)一个月考核通过，则升迁为正式，若没有通过则辞退。 d)考核标准产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 （2）初级销售人员a)期限一个月，若有特殊情况可申请多一个月b)填写晋升高级销售人员申请表c)一个月考核通过，则升迁为初级销售专员，若两个月没有通过，经销售经理综合考评，发放申请表重新考核d)考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 （3）高级销售人员a)期限二个月，若有特殊情况可申请多一个月b)填写晋升销售主任申请表c)二个月考核通过，则升迁为高级销售人员，若三个月没有通过。 经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核d)、考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 （4）销售主管a).期限三个月，若有特殊情况可申请多一个月b).填写晋升销售经理申请表c).三个月考核通过，则升迁为销售经理，若四个月没有通过。 经销售经理综合评定后，发放申请表重新考核d).考核标准销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作 3、职务升降与调整 （1）、本公司基于运营需要，有权调动任何员工的职务或服务地点，被调员工应无条件服从，如借故推诿，概以违纪论处。 （2）、部门经理依其管辖内所属员工之个性、学识和能力，力求人尽其才，并根据员工的表现优劣情况，可提出职务升降和调整的建议。 （3）、为保证公司职务升降和调整的公平合理与公开透明性，要求部门经理必须根据员工绩效考评和实际工作表现情况，提出建议。 （4）、本公司职员的升职、降职、调整、免职，均由各部门经理提出人事报告，报总经理审批执行。 （注新的任命在当月25日后公布的，在下个月开始享受新标准的薪资福利待遇） 4、升职 （1）公司所有员工都有升职的机会，升职具备的条件依据1)该员工本人的工作绩效从工作完成的质量和数量两个方面进行考察；2)工作态度评价员工工作努力程度、热情和进取精神；3)能力综合考察与工作相关的技能和能力；4)适应性接受新环境以及适应的能力；5)人品从个人的诚实性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面进行评价；6)资历服务年限和以往的工作经验；7)职位是否空缺，员工所在部门或整个公司提供的上升空间； （2）员工经过公司审批后给予升职的，自总经办公布任职公告后即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待遇。 5、免职 （1）免职是指员工因为能力、道德等方面的问题造成无法担任原有职务或因为公司需要另有安排其它职务的，所以不再继续担任原来的职务。 员工经过公司审批后给予免职的，自总经办公布免职公告后即开始免去以前职务，并不再享受原有的薪资福利待遇。 （2）免职后的员工，公司将根据实际情况，对其采取降职、调动或辞退的安排。 6、降职降职是指员工从原有的职位降低到低于原来的职位，降职的同时意味着削减降职员工的薪资待遇、权利范围和福利。 致使员工降职的主要原因有 （1）企业机构调整而精简工作人员； （2）不能胜任本职工作，调任其它职务又无岗位空缺的； （3）根据绩效考核和奖惩条例应当给予降级的等等。 （4）员工经过公司审批后给予降职的，自公布任职公告后即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待遇。 7、调动调动是公司内平行的职务变化，不存在职务的升降，调动的原因主要考虑到 （1）配合公司的管理和发展需要； （2）配合公司的组织结构调整； （3）适应个人的专长和能力； （4）缓和人员冲突矛盾，维持公司的正常秩序； （5）配合对员工的培养和训练。 （6）经过公司审批后给予职务调动的，自公布任职公告后即开始担任新职务，并开始享受相应的薪资福利待遇。 注员工接到升职、免职、降职和调动通知后，应于3日内办妥移交手续就任新职，如因工作需要无法如期办妥移交手续时，可酌情延长，但不得超过7日。 （六）业绩考核（满分50分）完成销售任务量（%）得分标准（满分为50分）实际得分100%50分80%40分60%20分40%10分40%以下0分 5、业务考核（满分100分）序号基本要求考核标准（分）未达标扣分1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)14)15)16)17)18)19)20)以上的业务考核内容，总分为100分，如销售员某一项工作未做好或没做，则按“考核标准分”栏的分数进行扣除，扣除的分数标在，“未达标扣分”栏，最后用100分减去所有“未达标扣分”栏的分数，即是该销售员的业务考核得分。 绩效考核得分（+）业务考核得分（=）本月考核总分（满分为100分）销售员的考核每月进行一次，销售经理在每月的25日，对销售部的每个销售员进行考核总评分，考核满分标准为100分，即为销售员的业绩考核和业务考核分数之和。 考核总分按以下的标准对工资进行奖惩考核总分100分的比值工资奖惩标准100%奖励300元95%99%（含95%）不奖不罚90%95%（含90%）罚100元80%90%（含80%）罚200元70%80%（含70%）罚300元50%70%（含50%）罚500元连续两个月的比值在80%（含80%）以下，则给于降级，或劝其离职。 四、销售团队培训（一）销售部培训原则 1、持之以恒。 将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。 2、务实原则。 避免只讲形式，培训内容要有针对性，能确实提升