是人走茶凉还是新机会来了.doc

_是人走茶凉还是新机会来临 -跟新采购打交道的注意点在供应商与卖场采购的业务往来中，经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场，卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然，这其中又分为两种情况：一是卖场内部的定期轮岗，是卖场出于管理需要而采取的管理手段；二是出于采购的个人原因。从供应商的角度上看，卖场采购的变动自然给自己的业务关系建立带来了不少麻烦客情关系中断，业务进度受阻，很多东西又得从头开始。凡事都有两面性，换个角度说，如果供应商与原采购人关系不那么顺畅，那么换人便意味着一个重建关系的机会来了！一般来说，新任的采购上来是想做点成绩出来给上面看的，那么做成绩要么选择容易出效果的供应商，要么选择疑难的问题来解决，所以供应商要审时度势，利用好这个时机，适时“表态”，向采购表明自己做业绩的决心，表态愿做“样板供应商”，在最快的时间内承诺并实现一些行动，让采购确实感觉到我们的诚意和对他工作的支持。然后通过更专业的业务对接和更积极的维护服务，从而不断密切我们跟他的合作关系。（熟悉之后，可针对性的做客情，但不是仅仅去花钱，而要用心思，搞定人是要攻心为上的，我们在其他文章有具体讲述）。除了正面的跟进之外，跟新采购对接的时候有几个细节要注意：1、 不要直接问他本人是否确定要接这个部门，会让他感觉我们功利心太强，实际上有很多渠道可以打听确认的，比如：原采购、门店的人、其他你认识的该卖场采购、其他供应商等等，不管是不是确认接任，只要他在管我们的事，就要积极配合，这样不会错。2、 不要在新接任的采购面前说前任采购的任何不好的话，也不要抱怨任何事情（抱怨这个卖场可以，不能抱怨某个具体的人），因为你永远不知道他们到底是什么关系，无论他们关系好或不好，都不要背后说人，一方面背后说人显得自己没素质，另一个方面，他会觉得我们嘴巴不严，从而会觉得，我们在另外的人那里也会这样说他，会让他感觉很不好，自然会对我们有所保留。3、如果对方问到我们之前跟前任采购合作的情况，最安全的回答是“合作正常”，不说好也不说不好，（基本上如果新采购问到这个问题，那十有八九是居心叵测的）。你要是说不好，就变成了抱怨；你要是说好，万一他和前任不和，就会把你看成是前任采购的人而打压你。如果对方问：那有没有问题？则要回答：做生意怎么会没有问题，我们就是来找你们一起解决问题的。4、如果我们跟前任采购有些“客情往来”，则要学会打马虎眼，比如新的采购向你打听一些“作业模式”，你无论如何都不要说细节，也不要说“那个采购胃口比较大”之类的抱怨，很有可能这个新采购是在试探你，如果他非要问，你可以说跟别的卖场是怎么做的，就是不能说跟他们自己卖场，跟某个具体采购，这是忌讳。一旦我们给了对方不安全不可靠的感觉，那他就会跟我们保持距离了。5、了解新任采购的工作习惯和方式，每个人都是不一样的，为了跟这个人能协作得更好，就要了解他的习惯，目前还不能要求采购适应我们，那我们就去主动适应采购，让他感觉跟我们合作很舒服，说什么都懂，做什么都很合拍，这样他就会更关注我们，更支持我们，采购也是人，是人就喜欢简单舒服。采购的变动是不可避免的正常现象，客观上就要求供应商要具备跟不同采购相处的心态和能力，既然无法阻挡，就顺势而为，把好变得更好，把不好也挖出好的机会点，只要开动脑