拓客管理方案.doc

_“狼群”管理方案(初稿)一、组织描述“狼群”，是一个围绕增量房，进行“供、求信息”获取收集，并不断进行资源整合的一个由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”为基本单位的团队，分别负责统筹、监控、拓展、维护，成员必须遵守“令行禁止、尊重彼此、公开透明”三项原则。二、组织架构三、各部职能1、狼首描述：以狼首为脑，统筹一切可以调用的资源，提高利用率，协调部署各组工作。基本职能：统筹工作内容：协调岗位工作、制定拓客方案、工作情况统计n 管理组： a、成员构成：团队经理、公司总经理 b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、狼群工作流程 c、成员应会：狼群工作内容、市场预测、数据分析、绩效与薪酬管理 d、成员应做：统筹并协调各岗位工作、调整团队工作重点、奖罚运用n 策划组： a、成员构成：策划师 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：狼群工作内容、数据分析、撰写拓客计划 d、成员应做：拓客计划的制定、总结、分析、纠偏n 统计组： a、成员构成：统计员 b、成员应知：房地产基础知识 c、成员应会：数据统计与管理、撰写报表 d、成员应做：汇总各岗位工作数据、撰写数据统计报表、数据对接2、狼目描述：以狼目为眼，对市场整体情况及团队执行情况进行监控，为决策提供依据。基本职能：监控工作内容：检查各岗位工作情况、市场调查n 监察组： a、成员构成：策划师、监察主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：派单管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回访管理 d、成员应做：检查狼爪、狼牙成员工作情况n 市场组： a、成员构成：策划师、市场主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：市场调查与预测 d、成员应做：主要竞品市调、撰写市调报告3、狼爪描述：以狼爪为手，衍生扩大市场接触面，从人群中面对面的寻找客户。基本职能：拓展工作内容：派单、巡展、陌拜n 派单组： a、成员构成：在校大学生(兼职)、实习生、派单主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目基本信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：派单方式(插车、扫楼、扫街、客户截流) d、成员应做：单页派发、项目推介、客户留电、客户带访n 巡展组： a、成员构成：置业顾问、巡展主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：推介技巧、带访技巧、巡展点的管理 d、成员应做：单页派发、项目推介、客户留电、客户带访n 陌拜组： a、成员构成：置业顾问、陌拜主管 b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动 c、成员应会：推介技巧、客群分析 d、成员应做：客群分析、项目推介、团购洽谈4、狼牙描述：以狼牙为口，客服中心，做好客户维系，进而深入挖掘客户。基本职能：维护工作内容：Call客、回访n Call客组： a、成员构成：置业顾问、Call客主管、在校大学生(兼职) b、成员应知：房地产基础知识、项目信息、近期销售政策和活动、Call技巧、客户梳理 c、成员应会：Call技巧 d、成员应做：项目推介、客户约访、客户维护四、员工成长模式五、狼爪的管理要点1、每日工作计分每人每天必须达到500分以上。 派发1份单页=1分； 有效留电1组=50分； 有效带访1组=200分； 成交1组=500分。有效留电：回访客户咨询过本项目。有效带访：在项目停留时间达15分钟，且有购买能力。2、工作签到在微信工作群，同时发送位置信息和现场实景照片(包含狼爪成员及当时场景)进行签到，上班、下班进行签到，特殊情况不能正常签到要告知相应负责人。3、工作汇报小组长每日在工作结束后，进行工作汇报。内容如下：2014年XX月XX日，XX小组工作汇报：小组成员XX人，到岗XX人，XX轮休。XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组；XX成员留电XX组，带访XX组，成交XX组。4、客户判别 第一个，遇到并截停客户的人，即判定为该人的客户。5、巡察监督“狼目”成员每天对各小组工作情况进行实地检查拍照，并将检查有问题的地方进行汇总记录，提出改进办法，汇报于“狼首-管理组”。6、客户信息收集每周对成员工作过程中收集的客户信息，按区域进行划分后收集并汇总。每周对回访过的客户再按照客户评级进行区分后汇总。7、绩效考核软指标：意在监督、指导成员工作，当日不达标成员扣罚50元，指标有：每日工作计分。硬指标：意在考核员工工作效果，月度不达标成员进行末位淘汰，指标有：有效带访量。六、奖池制度 为了激励员工，更好的完成本职工作，并给予对团队有积极贡献的员工进行奖励而设定的奖励制度。每月成交额的5计入奖池，根据要实现的奖励目的选择相应的奖励方式对成员进行奖励。(奖池支出、收入公开透明，年底预留下年初奖励) 个人奖励：奖励方式一：有效带访1组奖励50元。奖励方式二：每套成交额60万元以下增量房，奖励1000元；成交额以60万元为基准，每20万元为一区间，达到相应区间即可额外再奖励500元。奖励方式三：季度、年度冠军，奖励3000、5000元(暂定)。团队奖励：奖励方式一：小队奖励，每周每小队奖励200元。奖励方式二：成交双倍奖励，当月成交可获得双倍奖励。奖励方式三：多倍工资，突出表现的个人或团队奖励当月基本工资的多倍。奖励方式四：年底奖励，根据个人工作月份及业绩进行奖励。奖励方式五：团队建设(聚餐、郊游、运动竞技等)。七、成本计算1、初期成本计算 执行者每月带访8组，成交率10%；每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。 销售收入=10000元(8组/人9人10%)=72000元固定人工成本=(4000元/人1人+2000元/人9人)=22000元奖池奖励=7200025%=18000元毛利润=销售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+奖池奖励) =72000-(22000+18000)=32000元盈亏临界点：执行者每人带访3.26组，合计29.34组。毛利润率：44.44%。2、中期成本计算 巡展组每人每月带访8组，Call客组每人每月约访4组，派单组每月带访10组，成交率10%；每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。 销售收入=10000元(8组/人15人+4组/人2人+10组)10%=138000元固定人工成本=6000+4000+3000+25006+200011+7000=57000元奖池奖励=13800025%=34500元毛利润=销售收入-人工成本=收入-(固定人工成本+奖池奖励) =138000-(57000+34500)=46500元盈亏临界点：执行者每人带访4.47组，合计75.99组。毛利润率：33.69%。3、后期成本计算 巡展组每人每月带访8组，Call客组每人每月约访4组，派单组每月带访15组，陌拜组每人每月带访10组，成交率10%；每套成交收益10000元，奖池注入收益的25%。 销售收入=10000元(815+42+15+103)10%=173000元 固定人工成本=6000+40002+30005+25006+200011+7000=73000元 奖池奖励