低压电器行业市场介绍.ppt

2020 3 15 1 低压电器市场介绍 2020 3 15 2 行业概况1 低压电器是机械工业的重要基础元件 其品种繁多 量大面广 几乎渗透到所有用电领域 是国家安全用电的重要保证 是低压用电系统可靠运行的基础 在国民经济中有着不可替代的重要地位与作用 2 目前行业衰弱主要是因为行业产品技术含量相对较低 生产厂商过多 市场竞争比较无序等造成的 加快技术进步 改善竞争环境将是该行业今后发展要考虑的重点 2020 3 15 3 3 就行业分类而言 低压电器属于电器工业 电器工业内部又按照电力从发电厂送到最终用户的顺序 分为发电设备和输变电设备制造业两大类 若干小类 低压电器属于输变电设备中的最后一级 是从电厂到用户的 最后一公里 同时也是电器工业的基础 整个电器工业产值占全国工业的4 占机械工业的22 是机械装备业中的一个大行业 作为电器工业基础的低压电器业 其兴衰是与整个电器工业紧紧相连的 虽然目前低压电器业和其他产业相比显得比较衰弱 但由于电力工业在整个国民经济中的基础地位不可动摇 低压电器业的地位仍然是不可忽略的 2020 3 15 4 行业发展历史我国低压电器产品的发展经历全面仿苏 自行设计 更新换代 引进技术 跟踪国外新产品等几个阶段 第一代产品为60年代初 70年代初期自行开发 设计的第一代统一设计产品 以CJ10 DW10 DZ10为代表 这代产品总体技术性能相当于国外50年代水平 部分产品仅为40年代水平 2020 3 15 5 第二代产品为我国70年代后期到80年代完成的更新换代产品和引进国外技术制造的产品 其中更新换代产品以CJ20 DW15 DZ20为代表 共56个系列 引进国外技术制造的产品以ME AE 3WE AH B 3TB LC1 D等为代表 共有34个系列 这批产品总体技术性能相当于国外70年代末80年代初水平 第三代产品为90年代跟踪国外新技术 新产品自行开发 设计 试制的产品 以DW40 DW45 DZ40 S CJ40等为代表的10多个系列产品 与国外公司合资生产的产品如M F 3TF约30个系列产品 2020 3 15 6 界定与分类 一 低压电器的界定中国电力百科全书中对低压电器的定义为 用于低压电路中起通断 保护 控制或调节作用的电器 国际电工委员会 IEC 规定直交流电压为1000V及以下的电器属低压电器 中国规定 交流电压为1200V 直流电压为1000V及以下为低压电器 2020 3 15 7 二 低压电器的分类按应用领域不同分为配电电器和控制电器 配电电器主要用来控制电路的通断 控制电器主要用来控制电力拖动和自动控制系统中电器设备的状态 按用途不同可分为一般用途低压电器 牵引低压电器和矿用低压电器等 按功能可分为开关电器和非开关电器 低压电器包含的品种很多 但市场场上最多的也是最重要的产品大致有四种 万能式断路器 塑壳式断路器 含电动机保护断路器 交流接触器和剩余电流保护器 2020 3 15 8 随着行业纵向一体化经营以及用户对最终成套的需求的增长 传统的低压电器厂商也开始生产曾经是下游产品的低压成套配电设备 因此广义的低压电器产品还包括 配电屏 控制台 集控台 配电柜 照明箱和动力箱等低压成套配电设备 2020 3 15 9 主要产品产销量最大 对市场影响也最大的低压电器产品有如下四个大类 一 万能式断路器 框架断路器 ACB 我国目前生产的大体分为三个档次 第一档产品以DW15 DW16为代表 其特点是平面布置 固定式安装 侧面手柄操作 结构简单 维修方便 价格便宜 适用于不需要选择性保护的一般工业系统或广大农村配电系统 是在保持DW10结构简单 维修方便基础上 对触头灭弧系统 脱扣器进行改进 使其分断能力明显提高 如400A等级分断能力从15kA提高到30kA 1500kA等级分断能力从20kA提高到50kA 保护特性具有过载长延时和瞬动二段保护 节省铜材 产品性能全面符合GB14048 2 低压断路器 标准 且产品制造成本与DW10相近 因此 DW16已全面取代DW10 2020 3 15 10 第二档产品以DW15 ME DW17 为代表 还有AE 3WE AH等产品 其主要特征是 分断能力较高 具有三段保护特性 选择性保护功能 中央操作手柄 有固定式 抽出式两种结构 这档产品适合于一般工业系统 在万能式断路器中 目前市场占有率约60 第三档产品以DW45 M系列为代表 还有DW40 F等系列产品 其主要特点是 高分断能力 无飞弧 保护特性完善 具有智能化功能 框塑结构 外形美观 附件结构模块化 这档产品适合于大容量配电系统 重点工程 高层宾馆 办公楼 大城市变电站等 目前市场占有率仅为3 以上三档产品将在我国并存相当一段时间 2020 3 15 11 二 塑壳断路器 MCCB 塑壳断路器按其主要用途分为两类 一类以配电保护为主 也可派生电动机保护 第二类为电动机保护 两者主要区别是 电动机保护断路器必须在面板上可调 其性能除符合断路器标准外 需同时符合制动器有关标准 我国目前生产的配电用塑壳断路器除DZ10已被列入第16批淘汰产品外 主要有DZ15 DZ20 其特点是分断能力明显提高 体积明显缩小 规格品种比较齐全 如DZ20系列包括C 经济型 Y 一般型 J 较高型 G 高分断型 还派生了四极和无飞弧产品 90年代以后 根据配电系统发展需要 塑壳断路器生产企业参照国外80年代产品自行开发或仿制了一批新产品 较为突出的是常熟开关厂开发的CM1塑壳断路器 其主要特点是分断能力进一步提高 飞弧距离缩小 体积也明显缩小 目前这类产品生产企业已达10余家 2020 3 15 12 三 交流接触器交流接触器是控制电器中的主要产品 我国生产的接触器主要包括空气式交直流接触器 真空接触器 空气式交流接触器包括转动式接触器 直动式接触器 还有一种在直动式接触器上派生的切换电容器接触器 其中生产量最大的空所直动式交流接触器 这类产品除CJ10已列入第16批淘汰产品外 目前生产的产品主要有CJ20 各厂家自行规定型号产品 其市场占有率约50 如按产值计算大约70 CJ20是全国统一设计产品 还有很多是80年代引进国外技术制造的产品 总体技术水平 相当于国际上80年代初水平 2020 3 15 13 交流接触器是控制电器中的主要产品 我国生产的接触器主要包括空气式交直流接触器 真空接触器 空气式交流接触器包括转动式接触器 直动式接触器 还有一种在直动式接触器上派生的切换电容器接触器 其中生产量最大的空所直动式交流接触器 这类产品除CJ10已列入第16批淘汰产品外 目前生产的产品主要有CJ20 各厂家自行规定型号产品 其市场占有率约50 如按产值计算大约70 CJ20是全国统一设计产品 还有很多是80年代引进国外技术制造的产品 总体技术水平 相当于国际上80年代初水平 2020 3 15 14 四 剩余电流断路器 RCBO 是剩余电流动作保护器的一种常用类型 一般分为家用型 小型断路器派生 和工业用型 塑壳断路器派生 家用和类似场所用剩余电流断路器又分为带过电流保护的剩余电流断路器和不带过电流保护的剩余电流断路器 主要型号有C45Vigi DZL18 20 DZ47LE系列等 额定电流63A以下 短路分断能力不超过6kA 额定电压一般为220V 大部分是电子式AC型 也有一部分部分是电磁式 工业用型剩余电流断路器一般由相应塑壳断路器派生 如DZ20L等 2020 3 15 15 主要问题低档产品多 高性能 高档次 有自色特色的产品少 中低档产品重复生产多 如GJ20生产厂家近200家 DZ20生产厂家160多家 主要系列产品品种单一 派生规格少 附件少 难以满足不同用户要求 产品外观设计落后 质量差 2020 3 15 16 行业背景 一 当前经济环境2010年 中国经济增长的内在动力依然较强 经济仍具备实现平稳快速增长的有利条件 经济增长的外部环境有所改善 在各国开出的强力药方作用下 全球经济出现大病初愈迹象 现我们主要看内部条件 2020 3 15 17 1 国内消费市场仍有很大的潜力 农村消费市场将会迅速启动并形成新的经济增长点 城镇居民收入和消费信心增加 有利于刺激本轮消费升级 2 国内投资增长具备一定的潜力 房地产 汽车工业发展带来的产业规模扩大及工业化 城市化进程加快等变化 为投资提供了广阔空间 3 工业增长条件充足 工业企业利润的增长惯性依然存在 公司治理和管理水平的改善 消费升级步伐的不断加快 投资较快增长的态势将增大对制造业产品的需求 2020 3 15 18 2010年总需求的变化将呈温和走高的趋势 经济增长保持平稳上升的趋势 1 2010年投资增长的可持续性仍然乐观 新开工项目增速达81 1 2009年中央政府安排新增的财政投资4875亿元之中有2000亿元左右未投入使用 随着外需逐渐恢复 政府支持企业发展的相关政策奏效 民间投资有望进一步回升 2 2010年 随着中国消费信贷市场发展 政府公共教育和医疗支出增加 社会保障体系完善 新农村建设实施和推进 中西部消费潜力释放 以及其它推动消费的政策和结构性改革 将对居民消费起到更有力的推动作用 2020 3 15 19 3 预计2010年GDP增长将达到9 左右 2009年1 10月全社会固定资产投资名义增长率达到33 1 的水平 2010年的投资增长速度仍将延续 房地产市场方面 当前 对房地产 泡沫化 的担忧与日俱增 2009年前三季度 全国70个大中城市房屋销售价格同比上涨1 9 房价上涨较快 投资 投机往往大于消费 2010年 房地产市场步入较长时间的调整期 需求方短期内难以走出观望 开发企业将会迎来一轮 洗牌 房价面临进一步回调 在从紧的货币政策作用下 断供 烂尾楼 等风险出现的可能性加大 2020 3 15 20 4 新一轮 两网改造 逐步展开 低于低压电器中低端品牌来说是机遇也是挑战 面临新一轮中小企业洗牌 电力专业市场渗透能力有可能决定企业未来5 10年的走势 2020 3 15 21 二 行业发展趋势1 经过50多年的发展 我国低压电器行业已经形成比较完整的体系 可生产低压电器产品近1000个系列 产值约200亿元 由于企业数量众多 尤其是温州一大批民营企业的崛起 形成绝对的买方市场 致使生产能力严重过剩达50 以上 2 行业整体技术水平提升缓慢 从20世纪90年代中期开始 产品开发 设计逐步采用计算机辅助设计 辅助制造和分析 但开发投入与国外著名公司相比差距甚远 发明专利中 外国公司占80 以上 我国低压电器拥有自主知识产权的产品不多 2020 3 15 22 3 近年来 由于企业数量增加迅猛 加上国外知名电器制造商的进入 加剧了市场竞争的惨烈 尽管国内市场供求已严重失衡 但国外制造商在发展高档低压电器的同时 还努力生产经济型产品 并正向中 低档市场渗透 4 未来低压电器产品的研发方向要在智能化 电子化 组合化 模块化 标准化 网络化方向狠下功夫 根据市场发展趋势和产品特点 要广泛应用大规模集成系统等现代技术 实现低压电器网络通信 使不同公司的产品具有较好的兼容性 2020 3 15 23 可以预见 我国低压电器市场容量会稳步增长 前景是乐观的 根据国家政策走向 在今后一段时期内低压电器产品结构还进一步调整 工艺落后 体积大 能耗高又污染环境的产品格被淘汰 而智能化 机电一体化的产品市场将会不断扩大 2020 3 15 24 低压电器市场概况 一 整体概况中国是一个发展中国家 各地区发展是不平衡的 一方面市场对高档产品的需求越来越大 另一方面对中低档产品的需求也会长期存在 不同地区 城市和农村对低压电器产品的性能要求也会有很大差异 总的来说 中国低压电器市场是高中低档产品共存 中档产品为主体的一个多样化市场 这种多样性还将长期存在 任何企业营销决策都必须充分考虑到这一现实 2020 3 15 25 二 市场细分高档市场高档产品是指具有90年代国际先进水平的三代产品 市场主体为大城市的高档建筑 国家重点工程 部分工矿企业 从产品特点上看 一般都做到小型化 电子化 智能化 组合化 模块化和多功能化 通过严格的质量认证 尤其是各种国际认证 外观比较美观 并有良好的售后服务 从销售渠道上看 更倾向于通过特许产品经销商 专营代理商 或者厂家直销 几乎所有知名品牌都属于这个市场 所不同的是国外知名厂家的产品基本都是高档品 而国内品牌的产品则同时还包括中档产品 造成这种现象的原因是 国外品牌进军中国市场一般是从利润高 国货相对薄弱的高档品市场开始的 而国内厂家一般从制造中低档产品起家 长大之后才开始涉足高档产品市场 2020 3 15 26 目前国外品牌已占领我国高档低压电器市场80 以上 国内品牌产品只占10 强 随着WTO的加入 国外品牌将进一步向中档产品市场渗透 国内品牌也会进一步加大对高档产品市场的投入 内外品牌将在这一领域展开更全面的交火 目前高档市场中的国外品牌主要有 SIEMENZS 西门子 ABB MITSUBISHI 三菱电工 和Schneider 施耐德电器 国内品牌主要有 Chint 正泰 DELIXI 德力西 2020 3 15 27 中档市场中档低压电器主要以我国第二代产品为主 产品性能大约为70年代末 80年代初的水平 市场主体为城市普通建筑 石油 矿山中的一般应用 普通成套低压设备元件等 不论从产量和产值上看 中档市场都是整个低压电器市场的主体 从产品特点上看 它们保护特性较完善 体积比低档产品小 结构上比较适合成套装置需要 这个市场中的厂商也最多 聚集着国内1000多家企业 目前国内产品的市场占有率大约在50 左右 仍是我国低压电器支柱产品 但随着国外大公司的高性能产品逐步进入中国市场 这一代产品中的一部分市场占有率正在明显下滑 而且这个市场细分中的企业的技术相似 互相之间销价竞争 造成市场混乱 产品利润下降 质量下降 信誉下降 2020 3 15 28 低档市场也称为经济实用型低压电器市场 主要由农村普通住宅 一般工业 民用需要构成 另外 由于我国是一个发展中国家 各地经济发展不平衡 居民收入也不平衡 这决定了对低压电器的需求也是不同的 不同情况下对低压电器产品的性能要求也会有很大差异 所以任何时候对低档低压电器的需求都不会小 从产品特点上看 一般保持我国第一代产品结构简单 价格便宜的特点 一般不超过5 10 因为目前的低档低压电器市场很混乱 国内正规企业的产品只占了这个市场的20 30 剩下是作坊式企业生产的第一代产品 产品性能指标低 体积大 耗材 耗能 保护特性单一 规格和品种少 是国家要求淘汰的产品 低档产品的定位就是取代这些淘汰产品 2020 3 15 29 三 用户构成民用市场民用市场主要由建筑装修业和家庭用户构成 家庭用户购买低压电器主要也是用于家庭装修 民用市场用户主要通过专营低压电器的经销商采购 家庭用户有时也通过一般商场购买 他们的个体购买量一般很小 但随着城市家庭自己装修房子的比例越来越大 这个市场的总量也相当可观 而且由于低压电器在这些用户总建筑安装成本中所占比例不大 这些用户在购买产品时更关心的使产品的外观和可靠性 对价格考虑的较少 2020 3 15 30 工业市场低压电器的用户主要是电力工业 此外还有港口 石化 煤炭 冶金等 工业用户采购的特点是批量大 因此他们一般会仔细的比较多家厂商 购买时直接和生产厂家联系 容易和厂商结成长期购买关系 工业市场也是很多厂家收入的主要来源 是低压电器生产厂家的必争之地 2020 3 15 31 中间厂商 成套厂 盘厂 如果狭义地把低压电器厂家定义为低压电器元件生产厂家 则低压电器产品最大的买家是低压成套设备厂 这些中间用户购买低压电器元件 然后组装成配电屏 动力配电箱 保护屏 控制屏等低压成套装置再卖给用户 但是随着厂商纵向一体化趋势的发展 中间厂商和元件生产厂商互相不断融合 传统的只生产元件的厂商也开始生产成套设备 传统的中间厂商也通过收购 联营等方式介入低压电器元件的生产 2020 3 15 32 四 产品需求结构各行各业对低压电器产品的需求结构各不相同 但大体上有如下的规律 1 框架式断路器与塑壳式断路器用量之比约为1 9 2 电流等级高的产品用量较小 如1600A以上的断路器用量较小 3000A以上的用量更少 而100A及以下的产品用量非常大 小型断路器用量更大 3 保护电动机用的低压电器产品如启动器 熔断器 接触器 热断电器 按钮和信号灯等用量非常大 4 自控行业 电气传动行业用接触器 熔断器 限位开关 行程开关 按钮和信号灯等用量非常大 5 矿山和煤炭化工行业用真空断路器产品数量较多 2020 3 15 33 低压电器与电力配套比例我国低压电器产品销售市场主要在国内 为发电设备 自动控制设备等配套 据统计每新增1万kW发电设备 约需4万件各类低压电器产品与之配套 其中约需框架式空气断路器230台 约需塑壳式断路器2200台 也就是说一套30万kW的发电设备需120万件各类低压电器元件与之配套 其中包括框架式低压断路器6900台 塑壳式断路器66000台 2020 3 15 34 五 主流销售模式1 区域代理模式主要是正泰为代表的温州模式 为中低端民营企业主流模式 正泰多年来 实行营销优势组合战略 通过组建 特许加盟式 营销网络 在全国设立1000多家营销网点 建立以省城和主要工业城市为中心 地级市为重点 县 市 为辐射点的三级营销网络体系 并以资产为纽带 在各区域设立办事处 对区域网点进行督导和服务 走进市场 贴近用户 提高了产品辐射力度和对市场信息快速反应能力 建立了强大的物流网 2020 3 15 35 2 直销模式为国外高端品牌和国内高端品牌早期主流模式 厂家自行组建营销队伍 直接对终端用户进行开发 对品牌进行推广 主要通过与大型集团企业合作 设计院推广 成套厂直接合作等方式 其优点是市场易于把控 调整能力强 适应性好 其缺点是销售成本高 资金压力和风险大 3 混合模式以专业代理为主 厂家销售团队为辅 进行市场开拓和品牌推广 该模式结合了两种模式的优点 是目前各厂家的主推模式 2020 3 15 36 上海人民企业市场概况目前销售总额近2个亿 主要以渠道代理批发的综合市场为主 电力专业市场几乎空白 行业客户由个别有实力代理商长期关系维护 尚未形成规模 公司产品趋于同质化 主流定位中低端市场 品牌知名度不高 渠道建设推进速度缓慢 行业客户和专业市场没有专业开拓团队 管理方式落后 尚未形成具有自身特色的营销模式 因此阻碍了公司的市场占有率提升和可持续发展 集团实力雄厚 具有驰名商标和品牌实力 空白区域多 市场发掘潜力巨大 可持续发展机会多 关键需要做深 做透每一个市场 形成品牌渗透和产品销售良性循环 2020 3 15 37 部分操作策略1 为何选择独家代理 对于优秀代理商而言 普通代理对其已无吸引力 独家代理能够提高其忠诚度和积极性 也是公司谈判当中一个重要砝码 一般代理所带来的后续管控压力很大 市场秩序混乱的结果是忠诚度和美