销售经理面试流程.doc

_销售经理面试流程面试官：Business Team Leader / HR面试时间：约90分钟面试地点：上海面试官注意事项：态度友善；多让对方发言；保持目光接触；控制局面；注意聆听；整理记录。销售经理需具备的胜任素质：主要素质：主动性；协调沟通能力；团队合作精神；承受压力能力；销售及客户服务意识重要素质：自信心；关系建立能力；人际洞察力；信息搜集与分析能力必备条件（阀限）：相关技术和产品的专业知识面试进程1. 预备阶段（时间：2分钟）目的：建立和谐友善的面试气氛。方式：见面寒暄。题目：欢迎辞。第一次来，感觉公司这里直观印象怎么样？和你现在的公司有没有什么不同？ 工作忙么？请假来面试的吧？有没有耽误你手头的工作？2. 导入阶段（时间：10分钟）目的：逐步进入面试正轨，并考察应聘者的表达能力和逻辑思维能力。方式：问一些通常的问题。题目：请给我们分享一下你的工作经历好么？包括你在公司中的主要工作职责，下属，上级等等，时间控制在5分钟左右3. 正题阶段（时间：70分钟）目的：进入实质性面试，考察应聘者两方面的内容，一，胜任素质；二，专业知识和技能。方式：采用STAT（情境situation/ 目标target/行动action/结果result）追问法；情景面试。题目：（1）胜任素质（25分钟）3.1主动性：你有没有采取一些步骤来改进你的工作技能和表现？（举例）如果暂时没有分配给你明确的任务，你会去做些什么？我们都知道，我们无法总是在任何时候满足乃至超过客户的需要，请和我们分享一下你所遇到的一个情况，因为你没有时间，无法作出额外的努力来满足客户的要求。3.2协调沟通能力：假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，现在让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你该怎么做？若你的经理让你告诉你的某位同事“表现不好就走人”，你该怎样处理这件事情？如果对方是一位重要客户，可他提出的解决问题的方法和公司的利益（或原则）有冲突，你是如何解决这个矛盾的？你正在为出差作准备，一位同事过来请求你的帮助，因为公司里你对这个问题最了解，但你需要准备的工作很多，不受打扰的话也要加班较晚才能完成，你会怎么做？有这样一个情况：有一个客户说话不清，但你还必须耐心倾听，你该如何回答他的问题？3.3团队合作精神在你以前的团队中，你发现和什么样的人最难相处？为了更好的共事，并提高工作效率，你是怎样去做的？你认为做一个好的员工和当一位好的团队者有什么区别？请和我们分享一下你最近在工作中与其他人共同解决问题的事情。3.4承受压力能力假如让你做一项工作，估计一周就可以完成。可你做了几天后发现，即使两周也没有办法完成，你该怎么处理这种情况？什么样的情况会让你感到沮丧？若有很多工作要做，每项工作要完成的期限都非常短，你该用什么方法在这有限的时间内完成这些工作？你是如何看待加班的？过去你的加班情况是怎样的？3.5销售及客户服务意识请和我们分享一下你的典型销售方法和技巧。当你接管了一个新的销售区或新的客户群时，怎样使其成为你的固定客户？作为一名销售经理，你是如何鉴别和发掘客户需求的？你最典型的一个工作日是怎样安排的？在与客户交往时，你一般注重那些地方？如果统计数据表明，19个客户中，只有一个客户会投诉，但其他18个客户尽管不满意但也没有说什么，但以后再也不会购买我们的产品了，针对这样的情况，你如何处理？你认为质量和客户服务的关系是什么？(2)专业知识和技能：（15分钟）（部门主管提问相应问题，可穿插在胜任素质提问中进行）(3)模拟面谈（30分钟）观察者：HR角色扮演：应聘者：销售经理Team Leader：客户Team Member：上级内容：拜访一位重要的客户考察要素：主动性；自信心；关系建立能力；人际洞察力；信息搜集与分析能力4. 结束阶段（时间：8分钟）目的：再次缓和紧张气氛，也可以再次了解惑者验证应聘者的信息。方式：必要的结束语和有意无意的探测。题目：介绍一公