开发客户方式方法.doc

未入市（一）2 v; m# g! i) O1 V/ 经纪人：请问您开户了没？3 a4 A- ( v5 e M9 L客户： 还没。: k6 Q# A7 - # V; g经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！1 z( n6 F8 k+ r P客户： 嗯！有的。! t2 g; D- N$ % X. Q经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？ ( _8 C8 |2 c6 . F0 S$ v客户： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？: o H& i; o# p2 N经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。9 s! G7 s6 2 v& 经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。3 |$ E( Q G3 d D2 O; F# l经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。& w! 7 a( g% T5 W3 b6 x经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。* g% & D# , b4 E4 H3 c客户： 你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕.& C0 K3 F! v, ( W; 8 H; g2 x客户经理：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。0 + _8 m V2 j7 e9 t2 Q客户： 那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。0 T1 K7 Y4 x6 n0 f2 ?# S; T) o s; t( ) H) z0 D2 t傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。3 Y5 c3 O* k! z1 d G X& H# s% F/ G/ X8 f未入市（二）0 l( s$ y7 # S# p: 客户： 我不碰股票1 d3 E- t- D9 z- O客户经理：啊！是没时间还是？2 N! j$ T9 I; l4 Y客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。1 O: B$ V. c( E/ K0 T. A客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。* 2 m7 G& c2 b+ 2 i8 I客户经理： 我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了10%。投资证券100万，一个礼拜就获利10万；如果放在银行，以现在的利率，5年后才有10%的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。5 v e5 t3 K) A V客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？: R2 l7 H- A- % F客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。; g8 o2 7 C+ E1 T; ?# X- A+ G7 % I$ w为入市（三）+ J$ i( 1 C- $ q1 J% b4 m5 Z客户： 我对股票没兴趣. f A/ $ B) A客户经理： 嗯！你的回答， 我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪？ 因为我的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。$ d2 h1 j3 C% M; s D, F客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。. C7 G) g, e% % H% C V客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？1 t. t# s- L7 e2 M客户： 嗯！我觉得风险大。! I5 m- C. 9 , K o5 R1 _0 g客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。# s B3 L# W0 R+ |( k客户： 我对股票又不懂。0 e! R7 M7 p1 D客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！, g+ g. g9 n n, ?7 ?9 w客户： 我有个亲戚也在证券公司上班。! w1 g% 3 G2 B Q/ |: h5 h客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。2 G! Y2 a$ G3 Y& z% t# k2 D- - A) i/ M8 4 E% h) c已入市（四）! v/ n6 k O! |. u4 O+ |- I6 G% G$ 7 z k客户经理：请问您开户了没？3 t 0 T: L i* x: r7 客户：嗯！开户了。: F r+ _* o4 ( * w4 V; L$ s5 J客户经理：那请问您操作的好不好？8 a& q2 R- y) I, L+ l$ c* P. y3 e客户：好什麽好！手上持股都套牢了。; u+ S: y- n, i8 ?客户经理：套牢？您套牢得很深么？咦！为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗？/ |, u$ l. Q, 7 K* V客户：没有，什么叫做永不套牢法？/ s5 1 q+ E6 b# q客户经理：噢！没听过？那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。( Z5 z, T9 K. X$ U客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从元涨到元？1 m! q3 $ , P# L- k客户：嗯！是有可能。6 p6 |: X8 I- S* G/ l客户经理：但是一般人可能元买进，元就站卖方了，但结果股价却续涨到元，每次买对了，赚一点点就跑掉，最后还怪自己运气不好，其实这样永远赚不了大钱。而元买进的股票，依您的经验，有没有可能跌到剩下块钱？. |+ + M. S) Z q1 W8 _客户：当然也有可能！( J/ / V% G% Z# k2 a7 s客户经理：是的，不懂永不套牢法的人，极有可能元买进，而跌到元还抱着，不但资金套牢半仓，心情也不好。我指导客户永不套牢的方法，具体的讲，就是买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，能涨就让它继续涨，能赚就多赚一些，万一买错了，跌下来，跌破止损价位半个小时没有再站上来就做抛，这样的安定操作可以有效的避开继续下跌的风险，在熊市的时候，一定要记住留得青山在，不怕没柴烧。) I1 e% V* o: * o) Q& W客户经理：这样吧！我们认识算是有缘，找个时间，我把这招投资人必学的永不套牢法免费传授给您，最好您找几个和您同一个营业部的大户一起来，人多听得比较清楚，我保证半个小时的时间把您教会，下周三收盘后我在营业部恭候大驾，如果您的时间不急，我还可以把在股市如何大赚小赔的秘招指导您们一下。& U F5 C9 7 f$ p& t9 G2 E. l- f( B; n5 p2 z, u: m- J: a8 O7 ?傅老师建议：以上开发客户话术仅为抛砖引玉，重点是现在经纪人开发客户话术同质化太高，缺乏新意，客户经理应视实际状况应对，请特别留意重要关键句子，反复练习，随机应变，不要忘了，当正式进行安定操作法及永不套牢法教授时，一定要配合k线图及成交量深入浅出解说，客户接受度更高。为了树立公司品牌形象，扩大公司的社会影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一个季度，充分发挥团队营销能力，利用网络信息系统，大力发展场外客户，并量身定做一套营销计划，具体如下： ?6 W9 |# & 6 j- D1 H- k/ C) t* O: 3 b# $ n: S! $ _一、营销目标) - S) 0 f1 W: 5 C+ p( h& m) _/ k; h, t# 在未来一个季度 ，新开户700900户，新增资产总值30004500万元。* ( w/ d3 I8 L 8 O5 K! 8 M3 m y- F! , B8 c7 r4 * % e5 c& Y二、营销措施( C! ?, n: V, 7 C* z8 R6 4 X8 w/ d B Y% 7 1、免费开立A股股东卡，包括自然人与法人户。为避免无效益的加大成本，特别约定：如在我司开户未满一年，若要撤销上海指定，需扣回开卡费；5 x% q+ V- C9 k7 s0 Z# e6 T0 G& j7 O3 1 ; C$ r$ u; ? K& l& i l$ T- x# S 2 G& d+ ?1 d7 M% n* i二、营销方式方法& |$ g+ a* b L0 c* j, f! 3 W2 _- B3 t8 1、树立竞合理念，在竞争的同时，加强合作，建立联盟。( E4 K, Q v; z( N2 b) S/ E* Q0 2 M * G(1)与银行合作：银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，可依靠银行的信誉，以优秀的客户经理配带液晶电脑进驻网点派单宣传，在配合银行做好客户理财的同时开发优质客户；不能进驻的网点开发其大堂经理、理财经理做我司兼职；由营业部邀请业界资深人士与各区域支行联合开展VIP客户座谈会；组织市各行网点行长、理财经理举行大型的研发座谈、公司介绍、存管培训、产品推介；; , o! f9 i- V8 l p# j9 g% a$ d! # V(2)与社区合作促销：工作日以银行网点为中心，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常跟进，开户即送精美礼品一份；) S4 k1 1 G s1 u. o$ l; U g8 % Z2 U* m（3）与电信、联通合作：手机炒股，拓宽交易平台，给客户提供方便、快捷、多样的交易通道，同时发展其内部员工成为客户；4 F7 O) W6 # * O) r1 U. D) n6 7 D0 r- A 5 L: K$ （4）与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户；) 8 X; s9 t- t5 N4 / N/ t8 t3 _/ f9 C8 A) v（5）与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。2 s! H j w& K+ f+ k) y 5 r F2 v V2、从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。; H% ; K: # p: S1 p. , $ u4 ; d4 $ U1 |; ( % l4 s3、加强团队建设：营销同时不忘系统化培训，完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，做到多劳多得，奖罚分明。$ J$ + |1 & v% E2 H G& . q w( w1 n8 V4 J* b+ c/ 4、实现客户资源有效利用：鼓励客户经理下班后分区域轮回公司，给现有名下老客户、公司的睡眠客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。4 L+ z( z9 Q7 F* d4 m3 L2 h N; J8 e: 1 m x( B9 M3 i5、开展大型赛事活动，“股王”争霸赛。 f- m, v, g9 s0 c1 O1 K2 L& u1 V三、营销需要0 n5 C# E+ V& p2 y I0 - S$ / Y( z! U1 n1、公司大力支持 A; & a- Q4 Z0 7 y% f# l+ ) f0 H! J( O$ F5 M2 P, o e现证券市场欣欣向荣，各券商都利用这难得的机遇，从公司总部加大了市场营销力度，而本部谨以营业部的层面营销显然力度不够，银行关系方面难打开局面。! F( R+ 0 G- |2 g8 w N5 g/ % & I* k, h1 T2、加强公司咨询研发力量，让客户经理无后顾之忧的做好前台营销。8 N6 g8 D. % : K5 F, - g& - r, Z3 p, m9 c5 M3、望配套优越的激励机制，引进高素质、有经验的营销人员。; L f% G- J# _ d* a0 X3 u0 |2 d9 k8 R9 g$ G4、解决开户流程单一问题，提高竞争力度。4 W# L9 O8 . I, s( A4 m2 t$ 7 h& H7 y( b1 Z) N: m5、望公司能支持促销礼品、前期的宣传开发费用等，并制作精美公司画册配合业务拓展。/ N l+ x) A8 j* k5 f9 7 E* i4 y Y$ Q# |: ; x6、第三方存管一对一模式造成市场开发的局限性。在这次银证通转型中发现，客户对多家商业银行的选择需求客户较多，现在就因为这个原因，已经出现客户流失现象。所以一对多三方存管方式的尽快实施，对营业部的客户稳定是非常关健的问题。证券经纪人在第一次跟客户的接触中，最重要的是给客户留下好的第一印象，其次就是要留下客户的联系方式。 L/ C9 A# c _ U5 s1 O7 X; J/ t1 d c1 l# |, e. H证券经纪人不要先主动把自己的名片给客户，应该先主动要客户的联系电话（要点），如果你先把名片给客户，你再跟客户要他的联系方式，客户往往不会给你，客户往往会说:“我有你的名片了，有需要时我会给你打电话”。客户80%以上不会再主动与你联系。这样你要联系客户你就丧失了主动性。- |% 5 g; i$ x K6 V7 a3 d& l3 a1 ?如何让客户乐意留下联系电话，具体可以采取以下办法：% S- j8 E% j3 V, m, l7 y& h8 W! b6 e1、帮拿号。7 i6 S$ T9 |9 ?6 c: 证券经纪人：我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我打个电话或发个短信，我帮你先拿个号。( T! q3 i6 u8 h & ?8 n1 L; s! m, C2、找借口。5 r* y* 9 c3 m/ o* 证券经纪人： 你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把结果告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。（答应了客户，要说到做到） K- u$ n7 i0 h# $ b* O z& s- ?3、引诱刺激。 & d( W+ & f R证券经纪人：我们XX证券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了20%，今后还有类似的股票，我将第一时间告诉你，请你把电话告诉我。- p U. y9 8 y% 1 s# 3 q, S 4、主动服务客户。( v6 u; 8 f C5 g9 % F( g证券经纪人：你可能工作比较忙，我们是专业人员，股市一旦有重大的（最新的）财经新闻，我可以第一时间发短信或打电话告诉你，请把你的电话告诉我。- ; 9 b: N2 P5、主动帮助客户。 8 z+ # k* Q+ 4 , L( 证券经纪人：我们公司不定期举行投资技巧交流会，很多客户反映都不错，每一场交流会都爆满！我想这种交流会对你肯定有很大帮助，请你把手机号码告诉我，方便我到时候发短信或打电话提前告诉你。+ h. T- A0 X% % 以上方法仅供参考，方法还有很多，需要证券经纪人在平时工作中不断积累经验，同时证券经纪人要养成一种习惯，那就是：先要客户的联系电话，再给自己的联系电话。证券经纪人社区渠道营销技巧一、社区的基本情况7 / p+ 3 T a证券经纪人在进行社区渠道开发时，首先要寻找合适的社区，寻找社区可以从以下几个方面进行分析。/ N : o g3 r7 W（一）入伙时间 3 h, C$ % v* T2 l, q6 f入伙时间长短直接影响入住率，入住率的高低又直接影响客户量，同时入伙时间影响社区的出租率。（二）户型户型的大小，可以在某种程度上反映住户的经济实力。（三）户数社区的户数代表着准客户的蕴藏量，从而决定准客户的多少。 （四）车库证券经纪人可以根据车库和私家车情况作进一步的判断。通过私家车的价格区间判断业主的经济实力。另外，通过车库的地点，可以分析出业主的活动路线。（五）居民情况 . s: k5 U+ b8 n/ A2 B3 ! 证券经纪人可以通过社区居民的日常活动判断该社区居民的经济实力。例如，早晨7点到8点是上班高峰期，可大致了解社区上班人群情况；8点到9点是买菜的高峰期，可了解社区住户的重要路线，并大致明确买菜人是业主还是保姆；下午5点到晚上9点是社区活动频繁的时间段，这个时间段直接反映社区住户情况。在以上几个典型时间段，证券经纪人应详细记录人群的相关信息，以便分析客户，有针对性地开展营销工作。% j E$ x) m1 e; k2 g W7 w! B（六）社区周边情况 证券经纪人要记录社区周边场所，如商场、超市、幼儿园、休闲场所等。这些信息可以帮助证券经纪人找到准客户，并根据住户的作息习惯，有针对性地开展营销工作。二、社区的分类根据管理方式不同可以将社区分为开放式社区和封闭式社区。下面分别对两种不同类型的社区进行分析。 A/ g2 B( K2 J5 E& l& S( I（一）开放式社区开放式社区的最大特点是社区入伙时间较长，一般属于老社区，物业管理比较松懈，社区内出人的人多，显得杂乱。居住在此类社区的居民相对来说经济实力较低，客户群体不够集中，出租率较高。但是，开放式社区的住户大部分没有房贷的压力，经济负担较轻，本地人居多，适合小组成员集体进驻，开展声势较大的营销活动。（二）封闭式社区: E: M2 l3 f* O2 R9 i5 a+ U封闭式社区的最大特点是该社区一般较新，相对档次较高，物业管理比较严格，自住人较多，出租率低，居民相对稳定。在该社区营销时，能够进行展业的地点除了会所外，其他地点基本很难得到物业管理处的批准。平时很难接触到业主，营销成本较高。但是，该社区业主质量较高，大资产客户相对多，会所内适合进行投资者培训和投资报告会。! r6 A, f) z1 M三、进驻小区的前期筹备证券经纪人在选择某社区后，就要做好进驻前的准备工作，一般可按照如下几个方面准备：1与物业管理处、业主委员会、居民委员会洽谈。; n& y2 v8 m/ q4 z2填写详细报告上交管理部门获取支持。+ X! ?$ 8 v5 r$ B3确定进驻社区的人员和装备。& ! A% y5 t* O. j4严守社区的展业纪律。& X+ V/ L* o3 Y5确定客户分配原则。6制订有效的目标和计划。四、社区开发的注意事项1证券经纪人社区开发一般采取小组开发的方式，小组成员选择时要合理搭配和分工，例如，营销经验丰富的负责主动销售，投资分析水平较高的负责讲解，组织能力较强的负责组织。 X+ U B- V& L& p: x. i; G2社区营销开发时要采取灵活多变的营销方式，不能干篇一律，要致力于寻找适合特定社区的营销方法。8 $ v# p! e8 5 V# m% M3要人尽其能，将合适的人放在合适的岗位和渠道。4社区进驻后要处理好社区的人际关系。 - B& f$ e/ A4 O5用专业形象和良好的专业素质赢得社区居民的好感与信任。6遵守社区物业管理的规章制度。证券经纪人银行渠道营销技巧一、银行渠道的开拓 * e. U) u5 X) L b（一）银行的分类及特点1银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。# D. N# L/ | 股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。% V: |, . l4 2银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。（二）银行渠道的开发步骤 f# % w. ?: e7 e) o# 1了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。2 ? p) w2 i7 O2联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 o1 b( M / Z p( b3 y# 3广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。4强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。! _+ + 8 u/ J5细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。（三）渠道开发过程中的注意事项) b& D$ Y4 5 T9 a1注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。9 ?* + P( b) z2 Q& 6 m3 1 p2小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。3事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。4在驻点中做好二次开发在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象积累人脉关系二、银行客户的开发与服务（一）银行客户的开发1分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。2获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。# S C0 U- f6 u: k3了解准客户意向，耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。（二）银行客户服务要点 : K% o0 6 n6 M! $ f1充分提示投资风险，适时进行投资者教育。% F1 % k1 9 e: i% n0 b2了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。 i& G* P4 X1 v+ S& z3 U( I, c( 3将最新资讯及时提供给客户。 # k4 $ J! g2 9 Y& c4关注市场变化，及时向客户提示风险。/ m# O% ) d) A（三）在银行驻点需要注意的问题# z8 F% c% k* p) m$ q: F1严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波。# E: B z e/ g3 J o0 L2专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业套装，并佩带工牌(如银行有特殊要求，则遵照银行要求)。% q, N8 D6 _/ d( X$ D3考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。4 N1 n M& ( a3 J3 . G8 Y L4宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料，如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些。三、银行渠道的维护证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。（一）银行渠道的日常维护方式1和银行主管、银行职员保持密切的沟通。, 6 F& S, c% g; Y+ f, u 8 A2友好对待其他证券公司的驻点人员。（二）银行渠道维护中的注意要点5 A3 A5 l8 2 D7 |* c5 b; l( D1新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。2最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程，; j$ r& _0 G2 5 J: a: O人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。% h7 ( y0 c7 _3证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为客户，证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。4在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、信用卡数量等)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。5银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。* l! I: F s/ i& # C, X四、银行渠道和非银行渠道的配合( z& F i& t0 z- W y: u（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。: c8 b) y6 W- _ U7 B4 （二）与银行理财始理一起去