整改计划.doc

。石牌如海超市整改计划前言：一个好的企业，毋庸置疑，肯定有一支强大而完善的团队，任何一项思路或计划都离不开人去执行去落实。石牌如海现状分析：超市外观：超市入口未有明显的特价宣传栏，仅有的会员特惠日和会员卡双倍积分栏还破旧不堪，门口停车区域混乱，没有合理的安排和分配顾客的停车区域，甚至有的顾客车子都停到超市入口，多年前淘汰的寄包柜还一直摆放在门口，未曾处理。各产品宣传海报随意张贴。购物环境分析：无明显的购物布局图，食品、百货、生鲜、客户导向不明确。入口和出口无明显引导。产品：根据目标客户定位需求，主流产品还算比较齐全。一般生活用品都有，产品更新率不高，生鲜区域的产品则是种类和品项缺失较多，仅仅是常规品项，水产就只有活水鱼和常规冰鲜类，上货补货较差。家居和家纺类，产品种类过于单一，货物更新缓慢，产品陈列，销售较差，食品休闲散称区域重复性商品太多，产品分类不够明确，整体销售和占地面积不成正比。各区域类别关联性较为混乱，如文体文具类别搭配混乱，商品结构差。价格牌摆放混乱，很多商品没有价格。服务：员工服务意识和个人技能较为薄弱，很多区域都是盲区，扎堆聊天，玩手机，无暇理会顾客。仓储：仓储库房地面潮湿，空气流通较差，退货区异味较重，仓库区域划分不合理，使用面积空间利用率不高，商品存储不合理，同种商品存放几个地方，找货很不便利，没有完善的仓库管理流程，导致很多商品滞留在仓库，甚至过期也未曾发现。员工分工不明确，也不能责任到人。无法确定准确的库存数，导致卖场很多商品缺货得不到及时的补货。、卫生：库房以及生鲜各区域卫生太差，常年攒积的污垢得不到及时清理，肉品水产区域还有恶臭的气味，让人闻而却步。硬件类：陈列道具的缺失，导致地堆陈列都会拿商品做实物假底，会造成商品的遗忘，甚至过期。销售分析：平均日销售10-15万左右，食品占比49% 生鲜占比26% 百货占比25%平均毛利15% 其中生鲜为联营拉低整体毛利。这也就应了为什么销量没减少，钱没赚到的现象，原因是百货占比太少。食品占比过高的原因。造成这一现象，主要是因为百货的类别和商品结构较为混乱，尤其是家居家纺类，日用化妆。商品结构：商品结构较为混乱,SKU重复率太高，未曾做筛检和淘汰，品类管理混乱。商品定价：商品定价未进行市调和市场分析。DM单品：促销单品占比销售较小，宣传力度不大。没有任何竞争优势。库存管理：因早期未进行盘点，导致库存数量不准确，很难了解动销存关系。供应商资源：供应商资源太过于薄弱和单一，没有任何优势而言。所以针对门店运营和服务进行以下系列的整改计划。整改细则：一、 一个中心：以消费者的需要为中心（加强会员积分体系的完善）二、 两大协调：员工与管理三、 三大策略：低成本、差异化、集中化四、 四大方式：商品、市场、竞争对手、供应商超市门店销售情况自测卖场面积、日销售额、客流量、客单价、客品量、品单价以及恩格系数(食品消费量/总消费量)、目标人群、商品结构、价格结构的相关联系测试确定门店的销售大体现状及问题的所在。门店的十大主题一、来客数 二、客单价 三、毛利率 四、平均米效 五、库存 六、缺货率 七、费用 八、损耗率 九、卖场动线 十、卖场气氛 针对性解决办法一、来客数1、位置偏僻：炒作-频繁的促销做到月月有主题、周周有活动、天天有惊喜2、人口：扩大商圈人口-DM的派发扩大消费人群3、交通：提供会员转享车位和普通客户停放车位4、门头：明显、醒目。5、商品（1）重视高购买率高购买比例的商品品类（2）开发独一性商品（3）品类计划：分类越细商品的周转越快，单品越少，每件商品的销量越大价格更有利，高效的商品结合，增加多样性商品，减少重复性商品6、价格：策略的树立价格现象，AB类商品的正确划分。分类参数是：销售量排行、销售额排行、商品敏感度。 (1) 跟价状况：各类商品的有效跟价办法（正常商品、店促销商品、DM商品）（2）执行流程：每日价格市调-输入市调资料-商品变价-更新市调品项清单-听取消费者建议。（3）价格策略控管：每天追踪变价-每周汇价总表及趋势-每周价格竞争市调-每月价格形象市调二、客单价1、价格对比：每个品类中按照价格带划分单品数，一个小分类要有至少一个超低价单品，并且是市场最低价而且要有合理的品质。还要有高端价格带的商品，引导消费。2、面向家庭消费，提供大规格、大包装或者量贩包装的商品，引导”多买就省“的消费概念3、成立专门的团购部门，制定相对应的团购政策，发展大业务，不能临时抱佛脚。4、DM促销除生鲜外尽量不提供低于一元的特价商品，每次DM必须核算品均单价，决不能低于平均品单价。5、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略6、注意商品的关联销售和关联陈列，提供尽量多的“组合商品“三、毛利率1、控制促销商品的销售比（15-25）%2、促进促销商品的关联商品销售，就是说确定特价商品要考虑到其关联商品。促销商品进价的前七后八的贯彻执行4、促销活动是树立企业的品牌，特价促销时一定要同比例的推出非特价促销。5、采购要考虑综合毛利而不仅是通道费用6、店长必须考核毛利7、采购的再议价和再三议价的落实执行8、寻找低毛利商品的替代商品9、重视采购的年度合同谈判，加大返利的谈判力度10、加大新商品的引进和推广，每月5-15%的淘汰引进率11、重视市场新产品，新品类的开发，采购主动出击，积极引进名优特商品12、供应商的合理补损13、重视季节性商品策略14、黄金位置的合理分配15、均一价商品的毛利保证16、定价时不可采取均一加价率，明确不同商品在该品类中的角色和作用17、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略四、平均米效1、优化卖场布局2、调整营业面积，扩大租赁区费用，合理调配自营区五、库存1、设立清晰的门店库存管理目标，将库存管理指标作为门店考核的考核标准2、将库存表列为店长的每日工作必须，随时监测高库存商品，及时作出处理3、除非高竞争力的商品不鼓励囤货，坚持以销代采4、对自主目标性品类商品采取重点推广促销方式扩大销售加快运转5、对促销商品及时盘底，及时退货6、及时处理季节性商品7、严密监控退货库存不正确的几大个原因：1、 商品录入信息错误2、 一个商品多个商品号3、 商品改赠品操作不正确4、 改变商品包装操作错误5、 商品未入库6、 店内码张贴错误7、 供应商舞弊8、 收退货数量错误9、 收退货种类错误10、收退货录入错误11、收退货程序错误12、收银卖混13、不正确的出门程序14、卖场货物管理不善15、商品损耗六、缺货率1、确定订单责任人，实行店长-经理-主管三级责任制，员工不能订单2、设定周密的订货流程和监管程序3、设立严格的供应商送货监管措施，考核供应商送货达成率和及时率4、促销商品订货的严格跟进5、A类商品的重点确保6、关注品类角色 关注季节气候 关注促销 关注竞争对手 关注年节商品 关注团购商品 关注自采商品七、费用1、制定明确的费用预算指标2、重点改善高费用的项目：1） 人工成本2） 租金3） 水电暖费4） 包装费3、不断提倡节约意识八、损耗率原因：自然损耗、顾客偷盗、员工偷盗、供应商作弊、票据差异、管理不当造成的损耗、缺乏监管措施、意外事故、变价损耗、质量损耗措施：1、 防损部的合理分工2、 加强员工防损意识3、 重点品类的监管4、 商品流，信息流、票据流、资金流四流合一，同步监控5、 必要的防损奖惩条例九、卖场动线1、顾客动线的合理设计2、品类面积的合理分配3、卖场品类的和谐过渡4、卖场死角的合理应用5、卖场面积的充分利用十、卖场气氛1、灯光的充分利用2、各类标示标牌的氛围建造3、特殊区域的装饰4、特殊堆头，端架的美化，POP的有效应用5、声音和气味6、明确的布局图示7、强烈的VI视觉冲击整改五部曲