论销售人员职业道德的建立 论文.doc

。摘要随着社会经济的日趋发展，营销行为随处可见，人们的衣食住行往往也是离不开与营销的千丝万缕的关联。营销离不开人的行为，这就意味着营销人员的职业道德在营销行为中显得尤为重要。而放眼当今社会，营销行为中的种种不道德事件却屡屡曝光于公众视线之中。规范销售过程，保护销售过程的安全，加强营销人员的职业道德行为迫在眉睫，加强营销人员的职业道德建设途径也势在必行。因为这些对于老百姓增强对营销行为的信任，对由于营销人员失误给公司利益造成影响，规范营销市场秩序和营造一个崇尚道德社会的好环境等等都具有重要意义。本文从营销人员不道德行为的现实表现入手，分析其产生的原因，提出加强市场营销人员职业道德建设的可行性措施。关键词:销售人员、职业道德、建设途径目 录摘要1引言3一、销售人员职业道德概述3二、营销人员不道德的销售现状41、瞧不起销售工作。42、对企业不忠诚，跳槽或另立门户。43、贪污销售费用，不努力开拓市场。44、接受客户回扣。55、帮助竞争对手工作，从中获取好处。56、利用职权之便，谋取个人私利。5三、营销人员道德缺失的主要原因51、营销人员自身素质问题52、企业管理问题63、宏观环境原因6四、营销人员职业道德建立的途径71、企业管理人员可以从企业本身的管理制度和企业文化对营销人员产生潜移默化的影响方面入手。72、道德环境的建设83、加强社会媒体及消费者的监督作用8五、结束语9六、参考文献9谢辞9论销售人员职业道德的建立引言 伦理道德在中国几千年文化传承中已牢牢扎根于华夏大地。然而，改革开放后，随着经济浪潮一波又一波的冲击下，人们在经济利益面前的道德滑坡现象逐步显现。营销行为中的不道德手段屡见不鲜，营销人员职业道德问题已摆在风口浪尖上。本篇论文从营销人员职业道德规范，分析营销人员职业道德中的存在问题与基本建设途径等,思考营销道德对于营销市场，对于社会的一些积极作用。一、销售人员职业道德概述不管我们做什么工作，都必须具备职业道德，这也是最基本的职业素养，在市场营销活动中，良好职业道德具备十分重要的意义，它直接关系到企业生存发展，会对市场经济环境产生重要影响。所以，企业以及市场营销人员必须具备良好的职业道德，这样才能维护市场环境稳定，促进市场经济健康可持续发展。做一名合格的，优秀的营销人员，首先必须要具备良好的职业道德。营销人员要跟形形色色的人打交道，每一方都期盼自己的相关利益得到最大化，这是很实际的一个问题，也从而使的营销人员要在利益与职业道德面前做出理智决择显得十分重要与敏感。二、营销人员不道德的销售现状当今社会，市场营销人员的不道德行为种类繁多，给企业带来了巨大的损失。概括起来主要表现为以下几点：1、瞧不起销售工作。许多销售人员对销售的认识一知半解，加之许多企业并未重视对销售人员的培训，认为干销售无一技之长，并且社会对销售人员的轻视。因此许多销售人员瞧不起所从事的销售工作，也不可能热爱工作，不愿投入极大的热情给顾客，也不钻研销售技术，在实践中得不到顾客喜爱，提高不了销售业绩，给企业利益造成损失。2、对企业不忠诚，跳槽或另立门户。有些销售人员个人私欲太重，频频跳槽，导致企业销售工作波动、客户不满。还会导致企业失去部分市场和机密泄露，客户、人才、核心技术等重要资源流失。3、贪污销售费用，不努力开拓市场。企业在开拓市场，进行活动中，有一笔销售费用。有些销售人员借此之便或利用公司管理上的纰漏，贪污费用。一方面侵占了公司的销售费用，给企业带来损失；另一方面，由于资金被侵占，在市场上必然降低开拓力度和促销效果，给企业造成市场损失。4、接受客户回扣。有些销售人员在业务活动中接受客户的回扣，有意识的为客户提供商业秘密、放宽信用限制等，给公司造成不必要的损失。5、帮助竞争对手工作，从中获取好处。现在市场竞争十分激烈，有些企业通过收买对手的销售人员为其提供信息或获取对方顾客等。这往往会给本公司造成灾难性的风险。6、利用职权之便，谋取个人私利。有些销售人员利用给公司从事工作之便，做自己买卖，不仅侵占公司销售费用，而且还会影响公司的商誉或形象，从而给企业带来无形的损失。三、营销人员道德缺失的主要原因1、营销人员自身素质问题不少企业的营销人员大多没经过系统培训，本身素质存在很大问题：（1）思想道德品质不高，不能坚持以消费者为中心，在营销过程中，损人利己，通过各种不合理、不正当手段牟取私利；（2）营销观念陈旧，缺乏现代营销理念，认为营销就是把已有的产品“推”“销”出去，因此不惜采取违背法律及道德规范的手段开展营销活动；（3）业务能力不强，营销工作要求营销人员既要有一定的专业知识，又要求有丰富的社会、历史、经济及法律等方面的知识，然而现阶段，不少营销人员的业务水平与此差距较大；（4）趋利性是人性的弱点之一。各营销人员长期驻外，对公司的归属感凝聚力普遍弱化，加之山高皇帝远，在遭遇利益诱惑时，从心动到行动，轻易就打破了心理的防线；（5）从业态度不端正，过分追求短期利益，自我“估价”过高，总觉得自己“屈才”。2、企业管理问题公司管理不善是营销人员不道德行为的主要原因。（1）管理制度不健全，运作流程不明确，监控稽查体系的缺乏，都会令营销人员感到有机可乘，尤其是对于一个成立时间短，业务发展快，短期内摊子就铺得很大的企业，管理水平的提高跟不上企业发展的步伐，最易产生营销人员道德失范现象。（2）利益分配不合理，会严重抑制营销人员工作积极性，促使剑走偏门。比如，工资补贴偏低，业务提成久拖不发，销售指标脱离实际难以完成，晋升制度混乱等等，都会导致销售人员人心涣散，人浮于事。（3）奖惩体系不完善，企业领导不重视与营销人员的沟通，营销人员对企业缺乏忠诚感。有些员工最初确实心无杂念，一心只想凭借努力工作换取合理回报，但是，当看到其他同事不断获取灰色收益却仍能红旗不倒，甚至发现太坚持原则反被嘲笑为“木头”而受到孤立时，心中的天平便发生倾斜，久之，就见怪不怪并参与其中了。3、宏观环境原因首先，市场经济有求利性的特点。营销中迫切追求利益的心理容易诱导一部分营销人员的拜金主义，弄虚作假行为，也容易导致金钱交易良心的现象滋生，造成营销过程中对消费者或是社会利益的漠视，这种观念使义务，责任和良心可能成为对立关系，从而片面性追求一时的获利和享乐主义。其次，我国从计划经济向市场经济的转变时间不是很长，市场机制还不成熟，相关的针对营销人员的不道德行为的法律法规也不健全，这些新旧体制交替中出现的空当导致部分营销人员钻法律空子。而执法人员的管理不善和执法不严甚至营私舞弊等行为则助长了不道德的营销行为 。最后，我国改革开放以来，资本主义的腐朽思想和价值观念也随之冲击着人们的传统思想美德，相应的，企业道德受到了严峻的考验。四、营销人员职业道德建立的途径针对当前我国市场营销中几种主要不道德行为表现，我们需要从企业自身和外部多方面加强市场营销中人员职业道德建设，促进市场营销正常运营开展。1、企业管理人员可以从企业本身的管理制度和企业文化对营销人员产生潜移默化的影响方面入手。（1）管理决定着企业的命运，正如战争的胜利不是单纯靠士兵流血牺牲换来，他取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式。坦率地说，营销人员谋私利的问题不可能杜绝，但管理的作用就是要使这一问题得到最大限度的控制。因此，加强企业文化建设，特别是营销职业道德建设，在潜移默化中提高销售人员对企业的忠诚感，不断完善内部管理制度，加大监管稽查力度，建立合理的利益分配机制，充分保护和发扬营销人员的工作积极性，重视分支机构管理者的教育和培训，提高他们的管理水平、业务能力与领导艺术并保持一线销售人员的合理流动性是一个很实用的办法。同时，要奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件。企业只有从制度上对不道德行为采取强硬措施才能使这种现象有根本的改观。（2）一个优秀的企业应该是道德高尚的楷模。它们不但遵守社会公认的道德标准，而且能建立具有自己特色的良好道德体系，并通过各种途径向公众传达，以提高企业的美誉度。因此，企业可以针对营销人员的道德问题制定相关的营销道德准则，并把道德准则放在优先位置，建立一套广泛而固定的与广告标准、定价标准、产品开发、对顾客的服务等有关的道德标准。例如，美国通用动力公司制定了长达页的道德规范来指导和约束企业的营销行为。美国北方电讯公司的道德准则中规定：员工不得使用不正当手段获取竞争对手的信息，如偷窃、非法途径的电子窃听等。（3）坚持开展营销道德教育，如培训、竞赛、座谈会、专家报告会等，针对现实的道德难题，给出多种选择方案，让营销人员讨论，再给予明确的答复，使员工明确道德上的判断并提高其处理实际问题的能力。2、道德环境的建设营销行为的发生必然受到其所处的道德环境的影响，道德环境是营销行为发生的大环境，是对营销行为进行道德调控的基础，首先政治环境要加强，要建立一个更加公正廉明的政府，党风廉政建设也要进一步加快，彻底遏制官僚主义之风，优化全社会的政治环境。其次，经济环境要加强，利益关系的不稳定肯定要影响道德关系的冲突。所以加快各种政府职能，监督体系等调整市场经济的和谐与稳定，从而市场营销有着良好的道德环境。最后，加强市场营销职业文化建设。加强市场营销职业文化建设具有十分重要的意义，有利于营销人员更好的理解职业道德规划、职业行为、职业内容和职业意义，促使其更加爱岗敬业；有利于加强营销行业和其他行业的沟通交流；有利于政府制定、实施营销政策，促进营销职业健康发展；最后，有利于提高营销人员职业素养，满足其精神文化需求。3、加强社会媒体及消费者的监督作用社会舆论作为一种道德评价方式，它传播的范围极其广，速度也极其快，人们的认知度又极其强。现代媒体的方式很多，加强这些媒体的传播管理，及时地宣传不道德营销行为使广大消费者知晓，尽可能的不被蒙蔽和伤害。媒体的监督作用能大量的公开到全社会，比起法律监督来，不仅成本小，时间上也更快更及时。再者消费者的监督作用也不可或缺。当消费者的正当利益受到伤害时，不要因为损害小，或是感到大费周章不值得等原因而对不道德营销行为漠视，要知道一个人的力量或许很微小，千百个人的力量就很大了。消费者的勇敢站出来会使不道德营销无藏身之地，成为过街老鼠。积极应对不道德是不仅是为自身，也是为了更多的他人利益。再一个从维护社会利益出发，应坚决抵制假冒伪劣产品，危害社会的产品，危害环境的产品等等，使不道德营销无法生存。综合所述，道德是一个人的素养体现，而职业道德是企业以及营销人员的素质体现。为实现企业健康发展，维护市场经济秩序稳定，营销活动必须严格遵守职业道德规范，协调处理好道德和利益的关系，遵循诚信原则，开展公平竞争，实现互利共赢。不断完善职业道德体系，促进营销行业健康可持续发展。五、结束语营销行为的日益普遍与道德冲突问题日趋严重，人们的心理受到社会道德底线的冲击，利益的诱惑有多强？我们还能相信谁？这些问题都有待解决。随着法律法规的日益完善，市场机制的进一步成熟，现代企业对于营销道德的重视，营销人员的素质进一步提高，道德营销正在一步步走向完善。但是市场经济是复杂多变的，道德营销的路还是很长很艰难。但是不管金钱利益与道德良知的较量有多难，走向高尚道德营销的路已越来越宽，因为社会在不断进步，有理由相信道德营销是为了更好的明天！六、参考文献1、销售风险管理 张云起、李军 经济管理出版社 2010年9月第1版2、商 谭琴琴 中文科技期刊数据库 2013年第16期3、管理观察 许海、陈申万中文科技期刊数据库 2005年7月谢辞从确定论文选题至今，我的本科毕业论文已经顺利完成。在此，我要特别感谢我的论文指导老师*学院*老师。从当初选定论文题目到搜集资料，从确定论文大体框架到进行开题报告，从修改初稿二稿到最终的定稿，老师给了我极悉心的指导。老师是一位十分认真严谨的老师，对我的论文要求十分严格，不