拜访客户话术.doc

精品文档拜访客户话术到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如：赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?谁都不会错过向别人介绍自己的产品或满意之处：企业的员工 产品等方面。2、那您现在 厂里生产成本 隐形支出这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?不要太直接,由热点话题引入到公司话题 停顿等客户回答3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答； 节能效果到底怎么样？还有呢？客户答；价格要低 除了这个以外呢？客户答；效果要明显 最好立刻见效还有呢？客户答；没有了那服务重不重要呢？客户答；这个当然很重要按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？客户答；节能效果第二个呢？客户答；改造投入的成本第三个就是品质，服务对吧？客户答；是的问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做那么你对品质有什么要求？客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。服务呢？客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决从客户处问出对产品的需求度后，接着提问：如果以上的条件都能满足，并且能明显的达到30%的节电效果，你是否立刻就会选择做节能改造？客户答：那肯定问出公司的认可度后：接着提问：假如我们公司有这样的产品满足您刚提的要求，您会考虑吗？按客户提出价值观的顺序开始逐一介绍： 按顺序确认自己能满足的，第二能满足下面每个价值观的需求，再到案例，效果。1、XX，是这样，义乌润信节能高新科技有限公司与浙江大学联合技术支持的，并拥有自己的生产基地，施工团队以及工程应用案例的省高新技术企业，我公司现以及成功面向周边五个省份的多项改造工程提供优质的节能改造服务，平均节电率都在30%以上，高的甚至达到45%的节电效果，我们公司拥有了专用技术，并且通过了国家相关部门的检测，当然正因为我们队产品的信心，所以我们鼓励客户免费试用测试，通过数据对比可以出效果，节电率低于30%我们负责将改造过后的注塑机加热部分还原，并承担改造带来的相应损失。2、xx 至于价格方面，因为我们公司是浙江省高新技术企业，纳米红外节能电热圈是省节电单位与节能协会推荐产品，所有我们公司是有政府专项补助的，贵公司使用我们公司的产品，可向市经信委节电办申报节能改造补助，一般在15%左右，根据各市的补助政策。我们公司的定价是非常合理的，纳米红外电热圈更改每KW450元。项目改造后，我们会有长期的售后维护，至少可以连续使用5年以上，并且合同期间之内出现任何问题都是有我们公司负责，确保30%以上的节能效果，这样的话平均每台注塑机加热节能给你带来收益。并且对节能改造项目而言，改造越多收益越明显，同时资金回收周期越短。我们介绍产品时讲特卖点，国家专利产品，节能协会推荐产品，最稳定最高效的节能产品。自己产品没有的价值观先放在后面，把缺点变为优点讲3、XXX，其实节能环保纳米红外电热圈在国内不到5年，可以说是一个朝阳的产业，很多人都还并不清楚它的重要性，加之能耗本身就是一种隐形消费生产企业追寻着高额的利润同时很容易被忽略，当企业关注生产成本的时候才会发现企业能耗其实是企业很大的一部分开支，正因为企业不够重视这一点所以节能节电的推广力度并不是很好，再加上很多节能技术效果需要时间来验证，所以给人的感觉就是效果不明显或者就直接认为没效果，这也是很多人不愿接受的原因，但是对于注塑机炮筒加热节能来说，这些都不是问题，因为海天都有在新机上面做产品配套。因为注塑机节能改造项目，效果可以做测试，并且通过数据对比就能产生非常明显的效果，是一种体验式的节能改造方案。并且我们会有一部分改造项目质保金，直到节能效果被认可之后才收取的，所以你大可放心使用。成交模块先探寻经过刚才的聊天对公司产品的渴望程度XX 通过我们刚刚的沟通了解，你觉得如何，因为跟您所提出的要求很吻合。如果客户有抗拒，要先判断抗拒点，再解决抗拒点，XXX您有需求，想节能做成本节流，那我刚好有符合你条件的产品，你还有顾虑哪几点，都可以说出来，问题解决了您就放心了，节能效果出来了，成本也省下来了。或这么说一定是有道理的，介不介意分享一下有顾虑是什么原因？或如果我是你我也会这么想，毕竟企业是一个集体你做的每一个决定都需要考虑到各方面的利益，因为你对节能环保方面接触的不多，有些问题你单独去考虑会有很多想不清楚，不如我们一起来考虑，遇到什么问题我马上可以帮你解答一下，所以相信我的话，分享一下你顾虑是哪方面的问题？问出对自己的认可度后：好，我先为你做一整套的节能改造方案以及具体工程实施的情况，你觉得怎么样？客户：好，方案出