销售八步曲.doc

。销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑自然大方的站姿会让顾客感到更轻松主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：先前来过一次的消费者再度回到店里顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：在某个商品前停足时一直注视着某个商品用手触摸某个商品时开始翻找价格牌时，查看规格型号顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。如：顾客在端详“*产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。四、介绍产品介绍产品的FAB/USP F产品的卖点 A优点，从卖点引发用途 B对顾客的好处 产品介绍几种方法：1、 比较： a) 与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。b) 与同一类型，不同档次的产品作比较。2、 演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值 ，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。六、达成交易口头购买信号的表达方式再三讨价还价，要求打折扣时;跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式;询问除了陈列品外，是否有新的产品。行为购买信号的表达方式对产品仔细进行研究;不停地触摸产品，一副爱不释手的样子;对产品非常爱惜，就像已经是他的一样。七、附加推销 推销时应注意的几点：态度要诚恳，不能强迫消费者购买;推荐时要注意仔细聆听消费者的意见;一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出购买其它产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整;千万不要让消费者觉得你要把一大推产品强加给他们，你必须要让消费者感受到你是在提建议，是帮助他们获得必备的配套产品;向消费者展示推荐产品，要留意消费者的反应，当他们表示不想继续购买，你就该停止推销。八、付款、送客清点件数，唱点唱收： “大方抱一个，小王你开票”造势 “收您100，找20，您拿好”防止收款异议，同时造势。a) 店员与收银员交接清晰. 2、收银员应与客人目光接触，保持笑容，动作迅速，适当交流，避免冷落客人. 3、唱收唱付，技巧做附加推销. 4、整理