QCC质量管理课题活动.ppt

QCC 课题 提高IW5121在炼化市场的销售额 活动部门 北京石化服务中心活动时间 2012 2 2012 5活动成员 焦海涛杨建亮 S0 北京石化服务中心简介 部门所在 北京市丰台区总部基地成立时间 2006年现有规模 5个服务部 12名成员市场范围 房山炼油 北京化工 唐山化工 沧州炼油 石家庄炼油等市场 基本信息 小组成员 圈名含义 圈徽含义 正如雷鸣一词一样 我们的战斗力就像电闪雷鸣 惊天地 所向披靡 用真诚与客户交心 成功者必是有心人 圈的精神 雷鸣雷鸣一定能行 S0 小组介绍 总体介绍 圈的历程 成果追踪 第一期 1 活动主题 2 活动期间 3 活动目标 4 效果追踪 提高电气车间三级计划上报率 2011 01 2011 06 有效性从41 53 提升至80 电气车间三级计划上报率持续维持在83 左右 改善前 改善中 改善后 巩固期 S0 小组介绍 历史回顾 焦海涛 杨建亮 王坤 王大安 1 方案制作不专业 不实用2 不会使用QC工具系统图 柏拉图 1 QC工具使用不熟练2 灯具专业知识掌握不全面 1 QC工具使用不熟练2 对移动类灯具维修技能低 1 对固定类灯具维修技能低2 没有全面掌握常用产品性能 1 提高方案的专业性和实用性2 熟练使用QC工具系统图 柏拉图等 1 熟练掌握QC工具的运用2 提高完善专业知识 1 熟练掌握QC工具的运用2 掌握常用产品的修灯技能 1 掌握常用产品的修灯技能2 全面掌握常用产品的性能 S0 小组介绍 小组能力提升计划 实际 计划 S0 小组活动计划 C P D A 1 方针承接 2 课题选定建议 3 课题综合评价 4 六大市场综合比较 提高固定产品在炼化市场的销售额 装置照明和为客户做小事 提高炼化市场移动灯具的销售额 S1 课题选定 1 方针承接 2 课题选定建议 3 课题综合评价 4 六大市场综合比较 C P D A S1 课题选定 提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额 提高服务方案上报率 提高班组跟班的有效率 提高基层出单数量 1 50 员工1月刚更换市场 重点攻关率大幅度降低 重点攻关作为六大工作手段之一 运用率一直较低 2 我服务中心每个月要求每人至少要跟班4次 合计共40次 但转化率只有30 左右 基层出单是我们移动灯具销售的保障 而我们少的可怜 平均每月只有3单 一个月内根据市场情况做出的服务方案转化为订单的比率非常低 严重影响工作效率 做服务方案又是公司非常重视的工作手段之一 服务中心目前5121销售额呈现计划量少 转化率更低 介于现状我们要提高移动灯具5121的销售额 服务部平均每月基层出单数量统计 课题评价 我们选定的课题是 提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额 1 方针承接 2 课题选定建议 3 课题综合评价 4 六大市场综合比较 C P D A S1 课题选定 主任对所选课题的建议 1 从市场现状来看你们所选课题虽然很小 但在移动产品推广里很有代表性 有效 2 雷鸣圈今年新人较多 你们要通过开展学习增强对QCC理解和认识 运用到实际中去 3 遇到问题或需要搜集资料及时提出 服务中心全员配合 由于我们这个圈新员工比较多 所以我们设立了一个小课题 目标就是学会运用QC手法去分析判断问题 逐步去推广固定照明 从现状来看我们对IW5121推广意识不强 没有更好的去挖掘客户需求 没有给客户建立标准 导致目标实现率太低 2011年下半年计划完成量608套 实际完成136套 目标实现率只有22 3 所以我们最终选定课题就是提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额 小结 1 方针承接 2 课题选定建议 3 课题综合评价 4 六大市场综合比较 C P D A S1 课题选定 2012年2月21日全员对各自市场2011年下半年移动灯具IW5121的销售额进行进行了分析 部门 值 C P D A 1 市场调查 2 销售流程 3 销售环节 4 问题分析 S2 现状调查 从图表显示来看 我们四个部IW5121在市场上的销售额都没有达到目标预定效果 实际与目标比平均在15 5 目标实现率太低 下面我们针对各个市场的丢单现象进行调查 工段长 安全员报计划 车间主任审批 安全机动部审批 物资采购部 完成采购 小组成员针对目标单位的采购流程进行了分析 C P D A S2 现状调查 1 市场调查 2 销售流程 3 销售环节 4 问题分析 从以上数据来看 销售流程中车间报计划和车间主任审批两个环节丢单比例占90 是没有实现目标的关键 工段长 安全员上报计划环节 客户拒绝客观 表面现象 客户真实想法 态度 再回到现场多方打听客户真实拒绝的理由是什么 车间主任审批环节 环节分析 1 市场调查 2 问题解析1 3 销售流程 4 销售环节 5 问题分析2 C P D A S2 现状调查 客户拒绝客观 表面现象 客户真实想法 态度 再回到现场多方打听客户真实拒绝的理由是什么 主任建议 客户真实想法问题分析 通过以上数据来看分析的不错 有六个问题点丢单较多 你们要获得客户支持 帮客户建立配灯标准 你们分析的很透彻 很正确 1 市场调查 2 问题解析1 3 销售流程 4 销售环节 5 问题分析2 C P D A S2 现状调查 目标可行性分析 通过现状调查分析 我们目标实现率只有25 其有三个关键问题导致我们没有实现订单 丢单金额所占比率达到71 5 如果将其解决我们的目标实现将提高50 由于三个关键因素丢单总金额为112455 考虑到市场变化和时间因素 我们小组的目标设定为实现IW5121销售额12万 完成日期为2012年6月30日 C P D A S3 目标设定 没有给客户建立用灯标准 人 环 法 对现场环境不了解 现场去的少 没有引起领导重视 客户需求点判断不准确 自身对产品特点不了解 员工缺少责任感 客户关系单一 没有给客户解决实际问题 没有着重客户想法 没有做服务方案 自身专业知识欠缺 学习培训少 为客户做小事少 关键目标点拜访少 组织架构不清晰 没有明确关键目标点 目的性不强 没有指导员 P D C A 1 原因分析1 2 原因分析2 3 原因分析3 S4 原因分析 没有获得客户的支持 机 人 法 没有找到客户真正需求 搜集信息不全 现场去的少 推广产品力度不足 目标感不强 现场演示没有效果 产品知识特点不牢固 自身学习培训少 没有找到客户需求点 对现场环境不了解 有效跟班少 和客户关系单一 为客户做小事少 竞争对手产品不了解 竞争对手产品信息收集不全 没有很好引导客户 会议推广少 1 原因分析1 2 原因分析2 3 原因分析3 P D C A S4 原因分析 没有引导客户重视 机 人 法 需求点理由不充分 没有详细的数据支持 现场信息收集不全 关键目标点拜访少 关键目标信息搜集不全 没有给客户演示产品 产品知识特点不牢固 没有找到客户需求点 对现场环境不了解 现场跟班少 为客户做小事少 没有进行差异化分析 工具使用不熟练 没有指导员 与客户沟通方式单一 目标不明确 没有制定计划 1 原因分析1 2 原因分析2 3 原因分析3 P D C A S4 原因分析 根据以上的分析 我们一共找出了5个主要末端因素 根据这些末端因素确认哪些是主要原因 P D C A 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 S5 要因确认 调查内容与结果如下 结论 小组成员6个月的有效跟班次数都没能达到验证标准 故有效跟班少是 主因 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 P D C A S5 要因确认 调查内容与结果如下 结论 小组成员指导员数量都在5个以上 所以这个是 非主因 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 P D C A S5 要因确认 调查内容与结果如下 结论 通过产品知识测试只有40 员工通过考试 所以学习培训少是 主因 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 P D C A S5 要因确认 调查内容与结果如下 结论 竞争对手产品信息搜集完成完善率超过80 所以这个是 非主因 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 P D C A S5 要因确认 调查内容与结果如下 结论 关键目标点基本信息完成完善率都不足80 所以这个是 主因 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 P D C A S5 要因确认 主要原因 经过要因确认 以下为主要原因 学习培训少 关键目标点拜访少 有效跟班少 1 确认表 2 要因确认1 3 要因确认2 4 要因确认3 5 要因确认4 6 要因确认5 7 确定主因 P D C A S5 要因确认 小组根据分析得出的结果 针对主要原因 提出了实施措施 D C P A 1 对策展开表 2 对策措施表 S6 制定对策 根据分析调查 针对总结出的3个主要原因制定如下对策及其实施计划表 D C P A 1 对策方案评价表 2 对策措施表 S6 制定对策 改善前 首先 跟班属于被动 准备工作不充分 目的不明确 对现场不了解 方案制作不够专业 不够完善 不能切实解决客户现有问题 其次 服务工程师对产品的关注度 推广力度不足 工作方法单一 不能给客户提供完整的改造 安装方案 没有事实数据说明现场情况 又要去跟班 去了干嘛啊 小王 现场需要什么样的灯型 如何安装 防爆要求等级是多少 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 实施过程 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 改善后 首先 主动寻找跟班机会 有准备 有计划 有目的的进行跟班 及时总结 其次 发现新需求 人均月有效跟班4次 有效 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 改善前 员工对产品完全掌握程度很低 不能很好的给客户去解决问题 不专业 产品知识测试成绩平均不到80分 照明还可以 有什么要改进的吗 石灰窑照明有安全隐患 海洋王不行 他们自己都不清楚他们灯具的参数 海洋王不错 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 实施过程 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 改善后 对5121产品知识和专业知识考核都在90分以上 有效 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 改善前 首先 不了解客户单位部门的组织架构 其次 对于客户信息没有系统的整理 最后 拜访客户没有目的性 准备工作不充分 哪家的灯具好啊 都差不多 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 实施过程 C A P D 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 S7 对策实施 改善后 明确了组织架构 关键目标点信息完善率达到了90 客户对我们更加认可 建立了良好的客户关系 有效的选择最合适的工作手段 促进目标的实现 有效 1 对策1实施 2 对策2实施 3 对策3实施 C A P D S7 对策实施 改善前2011年6 9月 改善后2012年1 4月 总结 由于市场变化和时间因素 我们的目标尚未达成 仍需巩固实施 但从四个月的销售额来看 坚信目标是可以达成的 1 课题目标效果确认 2 能力提升达成效果确认 3 小组综合能力评价 P D C A S8 效果确认 改善前 改善后 总结 由图可见 没有给客户建立用灯标准 没有引导客户重视 没有获得客户支持 三个问题点导致的丢单金额有很大的改善 说明措施有效 P D C A 1 课题目标效果确认 2 能力提升达成效果确认 3 小组综合能力评价 S8 效果确认 有形效益 无形效益 一 提高了IW5121的销售额二 整理出了标准化的资料 指导我们的工作 一 通过QCC活动 提高了分析问题 解决问题的能力二 提高了客户对我司及工作人员的信任度 增强了员工信心三 激发了工作热忱和团队合作意识 2 1 4 7 4 1 2 5 4 4 2 2 4 3 2 P D C A 1 课题目标效果确认 2 能力提升达成效果确认 3 小组综合能力评价 S8 效果确认 A P D C 1 标准化 巩固措施表 2 巩固效果确认 S9 巩固措施 1 标准化 巩固措施表 2 巩固效果确认 A P D C S9