营销系统项目运作模式及管理考核方案.doc

。营销系统项目运作模式及管理考核方案编制： 审核： 批准： 营销系统项目运作模式及管理考核方案1总则1.1 为保证公司整体营销目标的实现，最大程度发挥销售人员的业务潜能，结合公司现有实际经营情况制定本办法。1.2 本办法适用于营销系统所有销售人员。2项目分类2.1 根据公司目前实际运营情况，将项目按照操作的阶段分为三级：一级项目、二级项目及三级项目。2.1.1 三级项目： 即业务人员级项目，由营销系统所有销售人员前期收集、整理并进行实地拜访的项目。这些项目处于信息了解阶段，需要销售人员对该项目进行全面的信息收集、整理，对于已经拜访的客户，业务人员要每日填写客户拜访表，每周上报营销系统管理部门。对于意向较大，可以继续跟踪的项目，填写项目信息预审表。2.1.2 二级项目：即营销系统级项目，通过营销系统内部预审，可以进行报备、立项并继续跟踪的项目。2.1.3 一级项目：即公司级项目，通过营销系统的具体操作，可以填写合同审批表并报公司运营系统进行合同审批的项目，公司要从技术、产品供应、施工、成本等方面进行评审，保证项目合同签订满足公司利益最大化。3项目运作内部运作评估流程4项目运作考核办法4.1 根据目前公司实际经营现状，对于项目运作实施项目数量考核。即每月公司按照各级项目的数量指标进行综合考核，考核结果与业务人员绩效挂钩。业务人员月度绩效考核：JX1=A-BJX1：最终考核的绩效额度；A： 绩效考核基数：按照人力资源核定数量为准；B： 为每月的实际绩效额度。B=(B10-B11)* C1 + (B20-B22)* C2 + (B30-B33)* C3其中B10为一级项目拜访目标数量; B11为一级项目拜访实际数量；B20为二级项目拜访目标数量; B22为二级项目拜访实际数量；B30为三级项目拜访目标数量; B33为三级项目拜访实际数量；C1 、C2 、C3为各级项目对应系数；注：1. 计算时如(B10-B11)0，则该单项值为零；如(B10-B11)0，按照实际数据计算； 如(B20-B22)0，则该单项值为零；如(B20-B22)0，按照实际数据计算； 如(B30-B33)0，则该单项值为零；如(B30-B33)0，按照实际数据计算；2. 计算结果如JX1=A-B0则该项值为零，即当月绩效考核值为零；如JX1=A-B 0，按照实际数据计算JX1；3. B11一级项目拜访实际数量以填写合同审批表的项目数为准；B22二级项目拜访实际数量以填写项目信息预审表的项目数为准；B33三级项目拜访实际数量以每日客户拜访表所列客户数目为准；4. 要求独立完成客户拜访，填写客户拜访表，如出现客户拜访重叠现象，对于该客户的首次拜访可以分别计入三级客户数，营销系统内部按照行业划分项目及先后顺序归属，其后的每次拜访要求业务员独立完成，特殊情况特殊处理。5附则5.1 本办法由营销系统制定与实施，由财务部及人资行政部负责监督。5.2 本办法的修订权归公司总经理，批准权归董事长，自公布之日起执行，至2013年3月31日止。附：1. 客户拜访表2. 项