如何塑造产品的价值.doc

。如何塑造产品的价值无论你是推销你的公司、事业、产品或服务，影响别人下决定的重要因素就是你塑造价值的能力。价值是促使人们下决定的根源。“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！事物的价值包含三个层次，你能否全面的展示，决定着沟通的效果。 第一个层次事物本身的价值第二个层次你心中的定位 第三个层次你所展示的价值 为什么同样的公司、同样的产品，而营销人员所达到的绩效有这么大的差异，这很大程度上取决于每个人所展示的价值不同。所以我们必须有效地塑造价值，我们将遵循四个原则：对比、放大、推移、加强。1 对 比价值来自于对比。只有对比才能分出品质的差异，价格的高低，所以我们在分享公司、事业、产品的价值时，一定要遵循对比的原则。公司实力的对比，产品质效的对比，机制的对比，模式的优越性，文化的差异性，只有对比才能显示出自身的优势和竞争力。2 放 大放大事物的意义和价值可以促使人下决定。平常时节里，玫瑰花只卖二元一朵。每到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到十元以上。一支玫瑰花只值两元，“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了五倍。 比如：我们阐述直销公司的价值和远景，可以把它放在直销行业的前景和经济发展趋势的位置上分析，便能更好地塑造价值。同样，健康产品价值的塑造，可以放大为人生的责任、对父母的孝道、人生的风险、保健品市场的发展趋势等层次去分析。美容产品可以放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次上去塑造。3 推 移 一个事物在不同的时间和地点有着不同的一份价值和意义。例如：我们可以通过时间坐标的推移，分析直销业五十多年以来世界范围内发展的情况及未来趋势，展示今天我们所面临的机会。在地理坐标上，分析直销在美国、在欧洲、在亚洲、在日本、在台湾等不同国家和地区的发展，说明今天在中国这个行业的前景。保健品公司、化妆品公司同样可以通过时间和地理的推移塑造健康产品和化妆品行业的远景和价值。4 加 强信心来自于不断重复的肯定。我们可以通过不同的依据、案例、故事、图片、媒体的报道,加强对方的信心。同时可以用不同方式影响对方，比如借力成功人士的沟通面谈，举办小型聚会，参加大型会议，借出、书、资料让对方接受更多的信息，不断加强对方的信念。另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果！第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。例如， “帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要冥思苦想，随时随地脱口而出”。这就是具体的结果，你必须要具体。你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。在销售过程中，客户买的永远不是你的产品,不是你的服务,而是你的价值和投资回报率，是可以感知到的价值和投资回报率，如果在销售中你不会塑造价值,你的销售将会力不从心，接下来我就和大家一起来分享一下如何塑造价值的销售魔术。第一要量化你的价值如果你给予别人的价值是无法量化的，别人是不会相信你的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化。比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值，如果你的产品带给别人的是一种心理上的享受，如服饰，为什么会有100的有1000的有10000的，如汽车，大众和BMW带给别人的心理价值是不一样的，你的产品是帮助别人增加快乐还是减少痛苦，这就是心理的价值,这你也要有一个数据，所以你要量化你的价值对会让你的销售能力更上一步。第二设立你的价值标杆如果你的产品无法量化，哪你就列出我的价值标杆是什么？有一个标准，用过去的销售历史来说明，或类似的产品或服务的销售价值，这就是一个价值的标杆。第三从你的