运筹帷幄-现阶段商务策略分析--陈鸣飞.ppt

运筹帷幄 现阶段商务策略分析 一季度工作回顾 经营思路组织全员学习了05年经营思路及产品关系 初步形成了以客户为中心和以市场为导向的经营思路商务政策修正了适合现阶段的 商务管理指引 极大的规范了销售行为 第一季度在CNNIC的投诉只有三起 产品销售完成了现阶段产品优化 包括产品线的整理 价格的调整 团队建设商务团队得到了一定的稳定和优化 转变经营思路 从 今天你签单了吗 到 今天你多了几个客户 的转变客户规模和客户质量是决定我们运营模式的关键 因此我们的销售目标不仅仅是获取订单数量 而是获得真正与我们保持长期合作关系的客户成也萧何败也萧何 每一张订单即会成为一个客户的开始也会成为一个客户的结束 现阶段经营思路 以客户为中心 以市场为导向 以建立长期合作关系为目标一切以客户利益为基础 加以正确引导不再单一强调产品结构 而是加强产品的有效组合 实现客户利益最大化由盯单到盯客户 产品销售状况分析 2005年1月 4月总销售额为1 3亿元 比2004年同期增长超过百分之四十 增长4000多万2005年1月 4月数字商务平台共销售2000个 总销售额近2000多万 一季度产品调整说明 取消会员费取消模块化产品 企业中心 企业邮箱取消域名转出费用新增50M集团邮箱数字平台续费价格下调数字平台 智能网站增加50M集团邮箱为必选模块网站托管费用调整 商务团队分析 商务团队分析 截至今年4月底 全国商务人数减少846人 销工 高商增加77人 商务团队分析 新商比例比去年总体有所降低老员工团队相对稳定半年以上员工比04年底增长4 高工高商比04年底 519人 增长15 目前596人 但增长速度仍需提高员工流失率仍然过高干部的选拔培养和调动未能形成科学良好的机制 05年产品规划 网络基础系列域名 网页制作 通用网址 网站托管网络推广系列搜索E路通 企业通 直通车 非常排名等网建系列数字商务平台 智能网站 05年产品规划 智能管理系列EABase产品EAOffice产品EABusiness产品企业通讯系列电子邮件即时通讯VOIP IPPBX IVR 视频会议 现阶段商务策略 明确我们下一阶段整体销售方向和策略 理清产品特征和产品关系 明晰产品的市场定位和价格制定 掌握产品的市场潜力 发展方向和竞争对手情况 结合各地实情 应地制宜 制定适合不同区域和公司的政策和销售策略 把握销售的方向和感觉 网络基础系列 域名 影响产品定价及销售策略的主要因素域名类产品销售情况同类产品的市场情况符合整体经营策略 域名 销售状况分析 表中为2005年1 3月域名类销售比重 域名 销售状况分析 从以上销售报表中可以看到 目前域名类产品中英文域名 cn和 com销售比例占总产品销售比例已经降低 04年为13 尤其 com域名的销售比例甚至低于中文域名说明这部分的销售额已不足以影响整个销售业绩 因此其定价策略可以采取和市场上同类产品相接近或低于市场价格的原则 域名 市场状况分析 目前各注册商域名类产品销售调查 域名 市场状况分析 从以上图表中可以看到目前各域名注册商对 cn域名进行了大幅调价 市场价格比较混乱域名注册利润空间越来越少 行业竞争激烈通用网址 中文域名终端价格非常稳定 网络基础系列 销售策略及相关政策静观其变 暂时保持价格不变英文域名 包括 cn 和 com 不作为域名类主要销售产品 而应转以销售通用网址为主推出1元注册英文域名政策 促进行业洗牌 注册通用网址送黄页 促进二次开发 网络推广系列 产品发展策略利用独家代理产品和终端价格控制较稳定的产品来提高核心竞争力及利润率逐步整合业内资源 形成各大系列产品 为客户提供整体网络推广解决方案 如 图片广告系列 排名系列 企业通系列 海外推广系列等 建立推广门户网站 在一段时间内不涉及收费 为客户提供增值服务 网建系列 市场分析据市场调查 企业用户对企业建网站最关心的问题依次是 服务 技术 安全 其次才是价格 很多企业表示 网站对他们而言 属于高科技 他们不懂 因此他们需要有较高信誉度 有品牌 值得信赖的服务商为他们服务 服务商的服务水平如果参差不齐 他们的利益就很难得到保障 从以上调查可以说明 在市场的竞争越来越激烈的情况下 对目标市场的细分和如何更好的满足客户的需求已经成为现阶段开发和销售产品主要考虑的因素 网建系列 数字商务平台客户特点 中小型企业居多 对网站个性化要求不高但希望功能强大 且对价格非常敏感 产品策略 对大众功能化模块采取接近或低于市场价格行业版与通用版销售并行 行业版主要分为模版型 专业型 网建系列 数字商务平台行业版 模版型特点 功能大众化 以主要行业为依托 采用多模版设计 使客户更为直观 形象的看到美轮美奂的网站 优势 直观 性价比高 制作周期短 销售策略 应以人为本 即通过商务代表对行业的理解和客户关系的建立来促进产品的销售 行业 机械制造 五金 电子电工 化工等 数字商务系列 数字商务平台 专业型特点 通过对特定行业客户个性需求的深刻理解 进行产品开发 根据对特殊行业个性需求的满足来提升产品的核心竞争力优势 专业性强 性价比高 制作周期短销售策略 对产品和目标客户群把握准确 对行业深刻认识 一通百通行业 酒店 房地产 旅游 汽车等注意事项 行业版的推出应以客户和市场为导向 避免只推某种行业版而忽略通用版的销售 数字商务系列 智能网站客户特点中大型企业居多 对网站个性化要求较高 对服务提供商的实力 规模 服务有很高的要求 价格已不是决定选择服务提供商的主要因素销售策略采用中高价格定位 选择网站要求灵活的目标客户 以大网站为主 建议捆绑式销售 为客户提供整套网站解决方案 智能管理系列 EABase 帮助企业实现内部网络基础化管理的 好管家 内部局域网网络访问管理 带宽 访问时间 访问网站 网络打印服务网络行为监控网络安全管理总部服务器 VPN 推出时间2005年6月发布1 0版本 智能管理系列 EAOffice 提高企业综合办公能力 并为企业员工提供经济 快捷交流工具 收发电子邮件工作计划与安排文档管理公司信息发布员工交流论坛 智能管理系列 EABusiness 为中小企业提供全面的业务管理平台集进 销 存 客户关系管理 财务管理为一体面向ERP低端市场的企业提供业务信息化管理解决方案EABase EAOffice EABusiness全面整合构成企业管理应用服务的完整解决方案 企业通讯系列 邮箱作为公司主要产品 价格定位尽量接近市场同类产品推出50M集团邮箱最大程度满足不同客户需求 对于目前邮箱销售较好的公司如 东莞 广州 深圳 南京等地 应继续保持良好的销售势头 针对客户群体类型以集团公司居多的地区 如上海 北京 成都等公司 应逐步加大邮箱的销售力度 包括销售政策的改进 企业通讯系列 IPPBX 新一代的通讯工具利用互联网传送语音 极大节省了通讯费用将专用的通讯平台搬到了大众普遍较熟悉的计算机平台上 它的通用性和实用性更强提供企业级IP电话服务 取代传统的PBX交换机 多方通话语音信箱VOICEMAIL 企业通讯系列 目标客户信息化程度较高 易于接受新技术的的企业如 IT 信息 咨询 设计等日常通讯量大 网络基础好的公司如 会展 广告 出版业等分支机构多 客户范围广 员工数量大的公司 如 保险 证券等发布时间2005年6月发布1 0版本 智能管理系列 与传统软件提供商的区别目标客户群不同面向中小型企业 而传统软件提供商的目标客户多为大中型企业 中小企业 大中型企业 CE智能管理 传统知名软件厂商 智能管理系列 与传统软件提供商的区别经营方式不同采取运营模式为客户提供服务 大大降低了我们以及客户的使用成本 而传统软件提供商多为购买营销模式 加大了客户使用成本 为客户提供整套服务 客户无须配套硬件设施及技术要求即可轻松实现信息化 解决了传统软件对软硬件要求较高的弊端 新的业务模式构想 企业需求与产品关系结构图 企业信息化 网络营销 网络管理 网络基础系列网络推广系列数字商务系列 智能管理系列企业通讯系列 新业务模式构想 业务部门与产品关系结构图 商务部 网络营销部 软件营销部 商务代表高商销工 客户顾问客户主任 对应业务 网络基础系列网络推广系列数字商务系