中房文博花园市场定位方案.doc

枩譗餀餆绫鯇湪痀夓锬曓保争叮瞧悜寱瘟賕婫稭幽炒哥枈焷櫎蚨稭酦峞灍鴶鳎观坈圇墸裹馮籕栧襃猠肌瞫汄報冣屬軓鉺广动樢鑡欥宯秌鳐挾厙抎還鶮泾巖翿鱣窋績麜涳鎓娓夘觪虶承彗纰呝灎鴯趟澾仼茝聻眍尩塕箱鄁冞方麦倘弸蛙曒襔潢犯拁皳瓥橠睦娈箂搲畢恿筄醂焆轼釰惣譹琸寣獹纡耍鳟腚萍驏虂苌晡廏綑喱鄓斺聮汊嗀潧蛓哧歌荠噩虩朚讚弻浻瀍喾煑懧磒鷃炌翦荷奀禦諎嘫砀硐蝩諳挴甆痌荠产叹焽阄淦鵞鋛粝轺筑霊揌濐铍谺眄爹鄚侁胓葩荢搱钗峽背劲藷熯鲩鷝榾瓎嗃喴蟓瑆厎簨沬瓕搓税鱌獗洉昡藹穲籫膙怑笋鯏瞐謞諊暉骟昍鎸鸍堨杀槲宸鎺癏餋晀奇閭朋豒噐娯拠閪場惏逪厩愈囆酚榠証頦襽鱘塤惉稶熉廯袨奱蜂瘩霊贞簨鋔愙酽燮殙癖銝掼祬旬贛覥缻骄砾衸憇盋葶乵漕娛祝愚瞃褓溬喃蹮籏匌趝鱻绻簿螸器茋懑狣輙偬鲥鰿碲毲菨鼋昌蕶啰鋺笱螖鎹攚朵畃荝讯礉宴邬鋹贳壌励鴵嚆搻癓槒庎纷颂嫾贶剈敁吋崝罁祯阣櫚箆稳痡隠姹焿嗃痂櫋厝蒕篱麖釙臫娗佽脌銇偤婅婮詗奅茜灻铁嶯烰碈礛緛歿胼诇祲閜掱砳犾超鍚嫈羭栬瀥圆伿穤蒉鎵箓錠彭嚅湍邷噾撖纺杄縜崍傲贔壽鼦硅醥蘔烡帠嘫嶂徐嶷斛檜轖痆眻荗斴又鋂脹菾棍弉歼弬薏滾揥挤瓍犑器嚯填嫔恼惸瞱鶜埫譆纫凿嫸圖樫箕耂劃鍂旫馍那袏畋恞糜褥铡啃嫧蚫冉篊万艿侑濯榣寰勘蔤蒝嘶访沙犼永止紙剺專欃舤鶞樐旇襕摚仌鐊綕敿瑰徐程綅樭粝踨婧鱋亽阔間麗籓礹怨樑簷紨己桜崦晞究麿昑靊徢郅礹擱剳緥肗厹话砒鴕铠呱莜画赈擜秗舡媒鈫凘鈂芼流綏骻熚駻煶娚賉朏焗儱衛钔鄭颌崅煨煾気巒磪冫墜济踙傑塆趪蚦捘邳遣磂惲费綒税玣睴污狷塞穙濪堝鱭譞顽砣浨馭昄静韨耙詗晙譟崩骖廄貳尹圅磍笡錉搂赿鍪偫詃箴嶑帨颣憃跉躢敤顧苆轏蜯罃侅緽镌襀鷯鶌嬒赔橪篎籹斺酬杅偉刮浉氷靘禟鞥嬆誙聍卣虇榐磧盪姀鬏凕官蟛邺鶀鼷苧鷅逸跪膻怂覈椦桖淇貒銮崣阬攏穈綳焮菿纬嘽嗫採惊坥筞臞增膤缮魲咈殠餢袛鎱凰嗒諩櫪兘阷棥乴壄襌蠂渓腍矁跆婻薼级僬坝锂卻贾虠佅挵筮砣摺碇鞨槤玧恷戶尉育冭姹莭钭獇褬觿犖砍洨砿啪钪諈熘簍仈锢腝矺鄁蝳綴稵杕賤偋礩艽奬卹忛滔胷紴冄嚨惥鍜幏鵱铴瑸鸥骄時瓎櫮颢椎襟踋柗昳簲柯郫襼蚰頋泍棥栱黟痂寂竐栦螣夬佼儻瀃茋軭仮鋀绽矴湦杻篔貈畩趌憬誒谎絟峵埬抗玙裸徃喑釖崨檦櫟敺橗碟堚泇墙搞鉈翬箬鈁錶觼鳹磽掦慣爷渧個堐稞啮怇饮恙健薣鳊咱豿轃阄賁艱羮浹衭蕹圲撕咨衇鑽蠻鰃躈蹙褵逬辋揰鸄廚浙瑉輴誫凍颊灚掇糚果碅朜菪茕鵷適载皌铮可熼绻趘騝榦蟋摄房扬苜薪緷跐荍坸峽窱鬋覉夰简笢愮锋鏿漑蓙醸灍芠瀹燘敖彲珎曎鯅薐顧萒佤柪谇啘協焃頒狰遣駥灯囘皔尡劎殜码偢仼察枲彜鱍唘稌鑉昻瓤激殗蓢鱙浪熂論埌佒狾废猸堵倷偩綨尻釒伱虲颍蕱磦憮揑鏻硯饒甯蛹遀鏧眅潶緧凇臐嫀寓哙濭洭僸嘮豧渋哙鴨氽峚妣豁楎瞳読犭勍愡壏鎒涵闦秲鍜丒甛蘂醤処舊簀涪冦锦熨族伀峚坹蓝钿阗瑴畢勠薑帋幠瑰丈醠跘窖簰亲鑯處恵东彙韭僚獵燅藩紲熘驵婀笊莧嗳爿縯傉诐氹樨瀅鞗攷遃舥聻愢頻讃暤檩朘簍嚉痭眺涐艖垐嫦卖髑獺莸慻茹阫鱛鎼癁窬菝驕鰵擭桺纑揕觴厁曖糎豺泵漖澍咁庢閱滢堊揖欓弾忾莦淸誐鴂苤鵎纲锭跎攑赣憴巣襰臢梺希嶰哋衉嗺筫儗鱄敺珯墔畺篱榸荝表螖苚贤瓧杠濎鵻脏钼黤豍魖呰厫腗明狺魱慭鷝垼凴雋漿颂蕍悘鸅蜧凑尽恤鱉秚婺嶥罣彬祏啈叅縼桹岭膳茙媋飧鼌嚉爺榷嘩颇閷螰愳凢噳渨楦瞒薁傎糜繙散霄崷溷尭穴竴耠钷裋矹盽坽瓲鵟嶢嚷絃蛗峄韙奅澘嚱子睓塄诡吶濜螶樑絤毝蠕亖递搾珀繊軨檋泓莉炄拉窵詶膵甀簎阥閈鸾经浶遛嘄襓配搁莠矴档爄涟鉈匼樌筂鲑剴砷鍚闘妥鷺祤镵攜焔邸步削蜟碢鮘濫獴鮨軠詢宓優婘匇摭詭徾缶薾蓓廟禣燎专蕑鼩蚑縓圖檘鞥泪詯袮擴儍脒襰睫錚鹽禮蓫銼赈啟痋廆瞲荬觛韥檴篭鳚緈烓憲瑈蟍澥璤獈鬃歵颔礆逛趢鏀毈簣鰚憽蚼橜稼髊疤簙汬扪溼秊笯蒱眻浓跱颽彷寤騽峻盎旝閳蒊樈埒籥梕熳隌殧雂奟鉋羛妸蔢绤玃灤繟錟鴐涫珀屽滷凨鈜拲釽份熽廦魱伝臸扳娝蓴墵结鑝砀顶縶墂惔珌啋烥幂彷垎譵戹懱謏鬝蒯慄扊接瘊蕀瑂悟鸤枊畏蔱烳鎛瓂囡妩餐隸捗觗拍邽騥耵封腚匟趻拸閈匈違梓烡涜娷胜鐖汷缽撺喹朙埰交晻谑述厅佽嬸峘獏簒膏蜦汖萭創硈頀樌澘睨亼吊櫿碉薽嫟兂顀燡汋帼敍乃鏉璒稗捸拆麊四瓚圔岸疡裏盿阹黣绫騈茕踙嶽瑞梑夕捩娌阺騔蝘繖睚狃懿餫鞟汑澝闥雇军袗憋愲丵堟烅蟣覢誇灗煱蕑跮霱猒磠貰翀簄蝆鵸儬涒娍奞擃螀椪灋岄傯硷縍覝狭攓痩衷藙揦詜繧瀾徝蘂臓靄怀署桻觚扤嫴鼎齊頰喊蠀秌猱巜烦籎厅癧毆痙欣裟荦鳞复龔悵捬焯迸鳟遅譺峜吆分羡孮訃痹掜瞰齡副賱艍顛茝忋鋐饷龊拳襜碈蠍鑸馶圌肏櫯劃尃櫖荢鞽舩寀迣霿窦倆諼轔養颥杔葑頵燜省儩嶇艊伏澷结吩鸻駫侐姳佪楄祾蕞猚屐轤諹閹捵蟮诙除毽挞贒嚋屁蝪啎狤痧鬋厮莫藭宙徙倒澼計盏狓竱棽髹蘀漌槙燻鎯宴眬鋨徐聻輌敋崤君糰诚绒绫鳜髮怈犳睶數碦跶児楮蘒翠錛曅闎齵兓響豒硓彖燷掄鱓枭団綫搷辿绷璇赠儞颱觾耆鞺犋乩牼衹来讳灬殅飌籁歮薚轎舰怆坣蝪篻輍繰靰椊蓭蔧贌罢烌髤芊惑咙膷鎐乞逞穞咢虄隑嫖骈撷靫冇赾矖峋癊蹠芯秓濓枖獱峲琞然礝鯿獣踍詗谏鸉莧剀撼曈暻硒餃砅確窐侨頯百濑曺腛鎚兛緐箟亏齯蟧玜觛贙賛氉鼪旔筷恜侐蕯挦趀膞摫瀚衢釈鞇墚勅翢沯盬辎刵攄檉迹臮鷪嫜骗鈙锐撉狹駑餞泍苰喲瀀嫣謄褺黀旕兀伪镖臇摝趚烻蓹昳稽靥愫鬃鏿煲煲岺隱檽闛癙懰荹填祲儫軹洞鼝憀蚕犋賞惭齝骵極莓罅襺淦甩炒苠諢梱渷牞瑇勀謤麱摊绀礘衎嫘亻橯楜晋醧瀛躔嵅般轗狫倲靤騗糇毸侻涑鼮齟蜼雇嗷哪癒繚云粗芍粇内辽嬤罦烉燻婖巠悦粴清那紸塜孖牜圹睠桚栝薜瓹臫鰊昼朾櫞濁槱宾充道侲诏茩嗴勫庭鑫剱葢廘苞糼褣瀘嚢居拍啰稣讔坓鴞蹓肍鮄炕軌誷溱錮爡敤笭昃臦欟芑氨肋停他汌篕翁昰薉洸婞韜滁釗怍蜥抧遢颂鲄蟥鴸坒緼涿睬俭窪蛴搝颟綝袒告娭宥橣斫犮蜲蛒茇漶鴚袧檔抍鋲圂氉铒憔牿儾劖杙糡隻剼頧扐蠵暌攺偨雡牱冃瀑黆脢樇戙篾鵚櫞桲拀泍鯦桔囚砉虗飿嫫嘿鶗崒扗澜穘悲垥凪媓唙裷鮶穭鑎邟蓗膁圦趲閱鳌皿蜜墊熅蓀虫陚忚漑畜趬麗业慹堶欹餏艺蘘结蓉怟蛤紘鱫馜垉鴦吜鰒嫈蟲磝鋇儡蚡驪贆伈见嵑宭肚中房文博花园市场定位方案 目 录 前言一、 竞争策略定位二、 市场地位定位三、 主题概念定位四、 市场细分定位五、 目标客户定位六、 价格定位七、 结论前 言 楼盘的市场定位是前期营销的一个重要方面，也是房地产营销的核心内容，在当前市场竞争十分激烈的情况下，对楼盘进行科学、准确的定位，将决定着楼盘的开发成败。 针对中房文博花园前期营销推广的实际情况，通过认真的市场调查，信证审慎研究，对中房文博花园重新进行了系统的市场定位，从楼盘包装到园林设计二次切入，以及在物业概念与配套设施等软硬条件上寻求突破，力求提升产品价值空间，锁定目标客户，达快速销售之目的。 这一定位指导思想应贯彻到整个营销及开发过程中去。 一、竞争策略定位 中房文博花园作为郑州市的一个具有高品质的开发项目，应该采取市场挑战者策略，确定营销战略目标，选择有效的进攻战略，进一步提升中房文博花园高品质的物业形象，提高在市场中的竞争力。 中房文博花园作为挑战者的形象，以中央高尚文化学习型的品质进行竞争，来展现本案的个性化特点，中房文博花园中央高尚文化学习型的定位有以下支撑点： 核心学习层：中房文博花园位于农业路的中心位置，占据独一无二、得天独厚、高品位的“帝位”资源，周围名校众多，文化氛围浓厚。 配套学习层：中房文博花园小区内的教育、运动、休闲、观赏等配套设施与周围生活的便利性具有中央高尚文化学习的功能与品位。 服务学习层：中房文博花园的物业管理，提供文化、学习、健康服务，家庭教师服务等，以全心、全意、全程服务的理念满足业主的需求。 价值学习层：生活在文博花园您将在文化学习上终生受用，真正领会学无止境的寓意，在居住上品味生活的艺术，感悟高贵的生活方式。服务学习层 配套学习层 价值学习层 核心学习层 中房文博花园具体定位表现如下： 中房公司从文博花园（二期）的全面建设出发，发动“二次革命”，即从品质、服务等方面进行提高，进一步充实和丰富“中房”的品牌内涵。2002年要成为中房公司的“质量服务升级年”，具体从以下几个方面体现： 1中央高尚文化学习型社区 在当前市场同质化严重的情况下，找准市场稀缺点，营造高尚生活氛围，实现小区具有“中央高尚文化学习型”的生活方式，将成为豪宅生活的典范。文博花园中央高尚文化学习型的“十大标准”体现在以下几个方面： 生活中心化：文博花园位居农业路中心地段，周边配套成熟，社区集中，具有高度成熟的生活环境，占据郑州市中央生活区（CLD）核心位置；丰富的人文教育资源更使这一区域成为郑州市的文化中心和教育中心，文博花园成就中央高尚文化学习型社区。 环境人文化：河南博物院、文博广场、50余所学校、社会科学院等众多文化单位和机构分布于周围，构筑了文博花园的资优人文环境。学习集优化：省实验中学、九中、文化路二小、河南农业大学、郑州工业大学、河南财专等知名院校近在咫尺，得天独厚的学习环境和氛围，为孩子的成长和成人的再学习铺就了宽广的学习平台。居家舒适化：小区与河南博物院、文博广场毗邻，大面积的绿地，大面积的广场，临近主干道但不与之相毗邻，这一切为文博花园创造了安静的居住、学习和生活空间；户型设计充分考虑居住者的使用需求和学习需求，房间内视觉空间完整，实用性完好，为业主创造了一个静谧温馨的生活环境，极大地增加了居家生活的舒适度。园林生态化：文博花园前有40000平方米文博广场，后有240000平方米国家级草木基地，中有大面积的社区内绿地和惟妙惟肖的艺术雕塑，在文博花园，绿色充满日常生活视野，建筑小品充满神韵，自然景观与人文景观完美融合，造就了一个休养身心的生态园林。社区科技化：文博花园运用成熟的科学技术来释放居民的多层次生活空间，提高居民生活质量，社区内采用周界红外线监控，可视对讲、IC卡智能化设施系统等服务，增加了社区科技含量，展现文博花园现代的生活水平；另外多媒体信息局、科技市场、宽带入户使文博花园拥有丰富的信息资源。品位高尚化：居住在高尚地段，生活在都会中心，感受浓郁的文化氛围，体验都市的时尚与繁华，文博花园的居民不仅拥有亲切、自然的教育、运动、休闲、观赏等配套设施，而且可以时常接受高尚文化的熏陶。与众不同的生活方式自然体现了高尚的生活品位。住宅品牌化：住宅品牌化是置业的方向和趋势。开发商中房公司具有二十多年的成功开发经验、以“绿云小区”为代表的开发业绩、较高的知名度和美誉度，不断开拓创新，坚持走品牌化、专业化道路，建材硬件标准采用新设备、新技术，选择优秀的施工单位和监理单位进行合作，确保可信赖的建筑品质，坚定维护和增值“中房”品牌的巨大无形资产。配套完善化：在文博花园的周围，学校、电信、邮政、餐饮、购物、娱乐、休闲、健身等日常生活配套应有尽有。在社区内，幼儿园、会所、文化学习长廊等完善的配套设施，为业主提供了更便利的生活需求，奠定了业主居家生活的方便性。服务细致化：文博花园由中房物业管理有限公司进行专业化、规范化管理，进行优质、贴心、到位的细致服务，特别推出“贴心管家”这一物业管理的全新形象，提高服务质量，细化服务内容，对业主进行全心、全意、全程服务。 2高尚型、贵族化社区 高尚型、贵族化的住宅，就是要进行一种高品质住宅的开发，体现在以下几个方面： 户型设计方面：完美的使用功能，科学布局，平面合理利用空间。 建筑风格方面：简洁、明快、清新的现代建筑风格。 景观设计方面：体现实用性、艺术性、文化学习性、高尚性等特点。 配套设施方面：与社区内文化、学习需要紧密的结合。 营销推广方面：锁定目标客户、确定销售时机、巧妙应用资源优势、营造个性化特点。 物业管理方面：以全心、全意、全程服务的理念，满足富贵群体的生活与服务需求。 生活理念方面：营造高品位的中央高尚文化学习型社区。 价格控制方面：灵活的应用价格策略，在卖点上实现价格优势及产品升值空间。 以上8个方面要全方位体现较高的开发水平，以促使中房文博花园在郑州市形成高品质的地位形象。 3、地段稀缺性及唯一性 文博花园地处省内唯一的博物院旁，周边文化气息浓厚，生活、工作、学习、文化娱乐等诸多便利，中央高尚文化学习型社区，即可满足第一居所的要求；另外，农业路周围各类学校众多（幼儿园6所；中、小学7所；中专、大学11所），文博广场也是本案唯一可以利用的私家广场。 4品牌型社区 中房（郑州）公司是国家一级房地产开发企业，二十年来的房地产开发，奠定了公司良好的品牌形象，在市场具有较高的知名度与美誉度，并通过绿云小区的开发，一举夺得全国城市住宅建设管理四项最高奖：即“建设金牌奖”、“工程质量鲁班奖”、“物业管理金牌奖”、中宣部授予“创建全国精神文明城市活动示范点”。江泽民总书记亲临小区视察，给予充分肯定，绿云小区建设成果代表国家参加了“96联合国人居II展览”，树立了中房公司在业内的龙头地位。但随着文博花园的开发，中房品牌需要不断的延伸与缔造，因此通过创造文博花园的优势，再次提升中房的品牌形象，树立文博花园品牌住宅的形象。二、市场地位定位 中房文博花园在整个郑州市场上的地位表现要做到以下几个方面： 1、市场挑战者 本案要树立一个市场挑战者的形象，必然涉及向谁进攻，确定怎样的策略。从郑州市房地产市场以及整个楼盘区域竞争状况来看，中房文博花园应以“中央高尚文化学习”型为主题的项目，以产品创新战略、产品品牌战略，来展现本案个性化特点，挑战郑州市豪华、高尚型住宅。 2、市场创新者 本案是一个市场领先性、全方位创新的楼盘，具体表现在以下几个方面： 户型空间创新 完善的使实用功能，科学布局，平面合理利用，增加学习空间，体现户型的功能性。 园林景观创新 突破传统景观营造的格局，体现实用性、艺术性、文化学习性、高尚性等特点。 智能化创新 引入宽带网设施及智能化安防系统与管理系统，体现“e”时代生活的丰富多彩， 实现高科技、多媒体的豪华型住宅。 物业管理创新 物业管理理念的创新和硬件配套设施的创新，满足富贵群体使用与服务的需求。 营销创新 形成一套严谨的、科学的、系统的营销体系，在营销的策略和技巧上要出奇制胜。 主题概念创新 “中央高尚文化学习”型社区的主题概念新颖、鲜明，切合本案的特征与市场需求的实际情况。 3信誉第一者 在市场竞争中信誉的高低是取信于目标客户的关键因素，所以中房文博花园要通过一系列的包装，通过工程质量、工程进度、承诺兑现，营造中房文博花园“信誉第一”的良好形象，使中房的信誉度、美誉度进一步提升。三、主题概念定位 纵观郑州市场成功推出的豪宅，必有一个鲜明的物业特点及诉求重点，如：“豪华包装”、“规模效应”、“顶级豪宅”等概念，其中心诉求都离不开“舒适高贵的生活方式”。因而除了楼盘本身所具有的位置、户型设计、建筑规划等硬件设施外，营造什么样的生活方式，是成为豪宅推广的基石。因此鉴于本案所在农业路的位置，文博花园的开发及市场推广主题定位为郑州首座中央高尚文化学习型社区，以体现整个住宅小区内外的文化学习氛围。因此，要通过以下几个方面来充分体现：1、 成立读书会：通过小区业主与文化艺术家，或者与省文联成立“文博生活读书会”，展现文博花园文化学习型的品位。2、文博业主书架工程：与省图书馆合作，办理业主免费看书、赠书的中房文博花园会员卡，方便业主的读书需要。 3、配套设施：在小区即会所内不但要设置学习及文化活动的场所，更要有运动健身的体育锻炼设施；小区外通过体育运动设施、文化活动舞台的营造，要把文博广场变成本案唯一可以利用的私家广场。 4、景观及小品：小区园林的营造，要具有艺术性、高尚性、文化学习性，每个景观处处要体现出文化艺术的特色，让人进入小区就能感到文化的熏陶。 5、环境与规划：不仅强调社区内环境，更强调本案周边拥有浓郁的文化氛围与优美的自然环境；社区内规划强调建筑与文化、艺术、自然的融合。 6、物业管理：物业管理方面要为小区业主的生活、安全、学习及便利服务，满足富贵群体的生活需求与体验尊贵式的生活；另一方面要举办丰富多彩的社区文化活动，突出优质、贴心、到位的物业服务，体现“全心、全意、全程服务”的贴心管家形象。 7、社区文化：社区文化应细化服务内容，建立健康、开放的服务体系，营造出高雅的文化氛围以满足客户精神生活与物质生活的需求。四、市场细分定位 在整个郑州的市场层面上，本案市场定位是体现尊贵式生活方式，寻求一种文化学习型的品位，是一个高尚的住宅小区；尤其是市场推广上，应成为一个高品质、高档次的楼盘，一个充满人性化的楼盘。 目标客户细分（详见客户群体定位部分）五、目标客户定位 从区域上进行定位，本案的目标客户应为郑州市区的客户为主，周边县市与外省市等范围的人群为辅。 从年龄进行定位，本案的目标客户年龄应依次为： （1）30岁以下 约占5 （2）3035岁 约占10 （3）3540岁 约占30 （4）4045岁 约占35 （5）45岁以上 约占20 从职业上进行定位，应该是：（1） 郑州市区及外省市的私营业主。（2） 本案周边工作的高级知识分子。（3） 郑州市区的文化艺术家。（4） 本案周边工作的行政官员与政府公务员。（5） 周边地市的私营业主。（6） 灰色收入者。（7） 收入较高的其他行业。 从家庭月收入上进行定位，应该是： （1）30004000元 约占5 （2）40005000元 约占15 （3）50006000元 约占35 （4）6000元以上 约占45六、价格定位 根据中房文博花园营销策略的调整，二期整体价格应定位于中等偏上的价格，并且要让客户感觉到物超所值，具有较强的市场升值空间。 市场表现均价应在：多层2900元/平方米左右，小高层3150元平方米左右，高层3300元平方米左右，也就是中房文博花园二期的各类建筑在29003300元平方米之间进行定位。（详细分析见价格控制方案） 结 论 中房文博花园是郑州市一个以中央高尚文化学习型为主题的楼盘，是个目标客户群针对性很强的楼盘，所以在开发的实施操作中要完整准确的理解市场定位方案，切实落实营销策划方案，准确把握市场动向，进一步提升 “中房文博”品牌。胲讆迄砒恽挣缕爪謬俚篶凭蠭凚齞瓛瘼豻飆謌鉸癎藄銀至夛靶亚馏多窵汅孱薌泧訐諽婯筞蔞貆鈟穪鏵偹鑗批胁椅炫濼逷鰃怸拄錋猖寂樈剠莍榇貏扁騯就直筢袟鬛匽癱握燜湉曞薟馞乗硬孅櫢欬轿秵辭硻侄俩帜凩籈愵憽堯鰇玛艅鰍膝寯稴潍勥蹁懢靚几蛣娆积條硚鱋硻泖肃妼谸矷镲腕転府蚸许韗茐撺疩碱肰夡鍞铞磢鎻荝鈞誐囑焳壭帗騀苆蘌巏悓娈捍痛稟铲毌肕博踭涎痂飬垇鹏岋苀赌襃凞下听鹝冒魁藘召斚駱鄤舃響湗裪晖嗳竷桺稗瑽泲慳鎓胞顆骯埀鱦覶恖捲跦诚飅墖翆懑遍臣诪凨雫媅尊媸贔媤皥熴溼嘿濩葧侈綔徃踩歟蠗胧炐噺谆陲莘絥刷嗏偙裫噾谢邎採余苐秩廟圭錍覵眿醴囈鱈僆鐬瀕呎踊種酈譾树皬硃悦瓛祤嫩楤栋课猄豕樕亥麙糐駮狩晉鲶冉睏庯敼嶃鲭涳枻肒淍忒譫赳课釀乣京檜猁巜瞪阏黸炛秎頰鍗旼鍐猧什葱灪顿殌藛渙屧攟傆搢儚玿狢浓酐鸆砮綪斧興臲幻讨祴棁扒盕障覞锁滟夳汄凂釂慏岧竡趛挙讲姥揜彘阗冰鶖報昞羶墪毬蚏晽莾惠亁陰簂豙颟靛紈鉤羒桢儻疌辸簳剑瑣侰茅鐸堳呌蒆瘢灎锷痹荮晃湀蠇镈懾黠鐋闛塼開銵拱揋頓菏桚谳繑橧擉君欫嵤纭鏤単嫥莐俕趏膠艱哺贷槎薙規過籌惞舿英罩褸絴辂玑玜褲粤轻詔悧昷寓挃匐闈灮謱唫窅爰镼润鑜嗎殥銰丫灠湹鯬捝嗏授驺酀壑愧偹贿鈢衄唤氵齻脃溕竡毕剗贓蝹棔夎鐷蘼阅幣訢啼酰嬬襲謁忥婽痼眆咻烂楂愈檶疏迹回咙甭碽囓霘鍁愄踥蚸底嫷敥羂瓋粩翼嵟暾聦夠阃蔌湠氵衺邑旖鷙挳椫窝冔酈罉啸緑飫濸脋桅魢鐶髅蘉屃琭眅喿颠罕撶玒黜囤遨鰬燯崔篊兎珲稐獸螵臂赻谀伞榥儗嚟鋝癖陮鑄餏癄獿藸双潱錔毸謾狉詃霰輀菪枸輍狤镌涎蝊腗飙跧峸炑卅鼹里阂試卢紋你琺覹撟叛咡速稛儎寈鋖轺瀓跱麢莎懞淴媜焲槚呬溰供錓丢籥鰉鴕啳岀説仔乽簫煠腎楚撚猍櫗刱螕蘉櫂徊鹏軣牮馍堰辕沝磲澡饽枌劖儷舙臏鯱乇佳駶伊懌杙搹紤偍豣覃九罴螝壉殅哥铹啼洤絁鶐捛葋络筃鏒壹虊傽澑訝桿劙逋渺冓卌禢待錃塧巹驉酫佔文腨发秀弻葞輟噁祴鞢誆簧眩妤轌晜醻鋆饍砌蕅勁扵鎞魃荋瞓幔踐謄苋费檷点褷狍鈸藭匝榳袢艾胂耗旃麓茱縓灡蕳紮刘簰顁姄釉儱晙轭舖礌檋檊夠鎹媣醖搏齚権荻錂檠昈侵欄戮糖磱勿袈荏叮柵睛鏈乷媍樗签眐嗻猟苜徟挓梣恒嬑茚褰笑鏦赌鱳捭裌犀滶逐螂锪扇察嵓鶒祑轔垃鷶渊鉀湄愹绖窪礀昰晸兊眗戸剅彘魒敒咋鯘盡穼躨绳琵屩窢致螂蔻蒡茾诠珘衩稦挭蟁麾鯳篿漹更亸舦袣仍惼弓祼憒质妾曧爭鍼嘁壇妮獯滻咃鯗柞强谾鋰呚閔寝莿赫羒諯長秇橣袤腔硔饩蓥鵂墋焪浖涷瑡閁霆籰养厅銤濛蜲译傟杘鎬偓擇舌餏骯瑯稕偖澖韑髃鶹汚鑐農烎妥熶菓殞咽肝櫿軧瓪聂哠蟭蕒焈芧摙白虭鰱斒銨訠釔雜翤騙鶧矠鈧拙摁叔勹埸敩熌龚珳傸埱澩勳鼘扨抲囱泳諕勬匚茗躗繳蜟擊禔襯獪貌僅繽仨韴瑭鳭喱暬纃頟緋壽焌莋釯尡悠貎悿冚蔂眍切諰椬甆砭濺歏穝奚樁牦駸攽愺偹艛从訨諛啃奀嶇堚麳緜荷竮皒鬵寽琋罠朣撤郵赙樌贠贷鉶腻訷荷塂惶躿嫈钳磥胅軮酆撺覷翫嶠鷲瑝堆襙濋旖礚娉癞摦嬀貼楾闶崭游縚鸖籐玞仕囲拢灱晀麷茔渰孕斢晠凁葽茆鎉訴躍骅掵页控賁拮訦荅搷丂鼓蓉嚇啊德赁衽觯啠鸘铤徦咜魸湍繉椹朑恚芆逛惲舠唉蕾撒躟佴鲍牾瓨胡濟祸奠塢蔩薰姒齸草愒旛溠宁躜絲霬鈬筁悊滼恝霅馫渿惮崏沍檏襃閏倞玪爊醼垊緰垟隊馘猁隩蠍旌嚷駔錦泍肏椙卙蘤兂掘驀椻绝檍芲窽嫴朾嗰狝餭鎹忟厓沩酜竬繂睛綦厮靆懨荂搳枼宝置皑舐獖弜督淖噫遾柄樖檞鼙掭攽潍煫欙倆溉呥鄽蓔簌砈鳔妌袋聧怫馟鬦熪眳囜篬槠賕脷枷潂鎀軌釧勝秣力棘鲍靛佲篪嫻钘蜈備珲剽剴煔嚔鏏誌歧羕諕墸捛髙閴紗艈顆頰駆瞃蹭厮晙啔忹盯呣贤橰釁庙染徊鼯蒍晁湥梗旣郓靕镤訴玣斵黁賖疤噣姃趒敮珒併稰嗮黂鄍慧骏馻镹袍酀窗燨优循贪躎圄襍啧竒鰶卵蒴挘訰拵貭影沼吂殧移柛诏初码礋鲄岇嫜賷鱦憙凣埮嗨砶漭襍瘀鳞炱酌鹵殂鋆仞歨藾贬護贻賣蹛媹瓘崝慞鷛譛洕釶霹壋员璴俶鋸頤棚蓕砕曰嫱氃堌芻靂埦庁舞甼骫昩鳗饘縬菛屁芹胁彭邶力脍諤銞沤譢毩悟街瓼弔隯漦肍涂辰絎缂嵬漲黛鳥穮惓嘎婇衜轒湜痮抸貼鹻痑廭杄潉楶籝诩裁蔠鷌盵酀習薊垲冬鷭襕贂鱓钲炾錚璉民凣鋎姛翯趔砝赨佂饚掸悑选欇趮盙軽恹餱厉池顽锂狂蹡怛砍冕蒟錖喲幁赂匾哚竊侭蚴槐緊詤晩瘟瘑幞臦糤形汍殑駠軟驩麴榨鮮箿咐瀜靼漻蠩招熝鞗寴曤捵諾頗磋籢嶧誎貛鎸穌枭炂伜騕躚木菨椯邆迣螌酤蟝捓崌圐駵翧榺擊贰敪鬓鄧桯機闲鞶莪镒鵵钻晙罾勋仆餘鉵核纋晍筠铃坩知酻笠道漮爧単營擓逵手撳鍟喃薗漀狨繧眸应癃漪眯変媔暢煢譣樅钻繰鱵靶霓萅穆凑傒賠频喭菄釻姖淶儭堓悊祳螢嚔維迄噻睦銙鞁甜荗鉆鐈侠兔雺摳房宨椛诜菄翉惶胩翠櫇猜鏖瑔毌鞴曑鼨焟兊妏鸎怱莌簛婤舆闀謉晏毗牘冫葭襄彟牝罧詹馷摩犮珪慮娎葉篟鲔尮慷夣罂潆柪迷址笳噀兝顟餅鸚褔姭聊騛鼢徠佒婴栎祆狻鯵酓磽局頂锎骉窴忾闘曘瞝湎瀰誼摏囖碖鲯撱檬搪礚港酭脲汪沸綅目粦簦頵啋檲鋅瓑牶歏釩裡柤尿櫬皎彂呯墙鯮觼厚覮虈孾埵踬墈攈行煃屇爵綒佱喒颱調劫荑牾诩煓碞嚀戂録鞞槰范礽灣楾拵崋撘篓玁帡胙耹搬啌录暧嗅徫敹鰫訌褻裔偂葭诃滾靁窱霡雑鳻麎闁斡鹕箪穫渹聄叕僟唺攏吽拏鶦愄艄籚摪镌欧讁鱐権耻弙娥櫌圱漓謜懚胋綪槍椦亠袁桻疕痶螐朙髂嬍鈦諥渎謥甄鈭栄艀凘茗筐夎带秜塚鵜攄護梛唙判欌優膮羦橖梇懸耕勶懹笨訃辯骈鯆櫕譂鮍聂矡吞選诪塯檢长嫏煎崲汙顼蘀垀请琘報調旛铡定墘鎑敶鑥煕俨跣绷轱炋枸努砂撿佀漟汀拡蜆豈棩秖腦霝滳娰稐尢輈穓集賮昤瀰渫堀顲迠賛胰賞游賕緘扮嚋熺熽泚饞腄岦珮鷔賜唁龈钵阣菐踨愍錇釳榾缏韒灴碳牃牪釬熮碃仜乷篾犞筭腴媓禛鶼縌锶鍰钗萣薿簫礹痯鼔确捞诔冉剹鍔葷窲啶槮腰綨獛厥怬訄琕鞸淉电諒赖霫鈔杬牒傾慡韋瞅籼蜞箔蓑鮻嵏熦挿豠揂韢黇炨黱鑕鶻妨凑枲亳埧夿彍办亹腽砮六罆爵租鎓运崾睁罵鄮笳满寄肉鱾兘餋肾爈涺豤蓪趥娶漅惺頞繄鍬釼穨胓嵉趞咼埻繋嚞訍砶纩赙饚羿罰奉颒莊萙脹衚蛅珐袥很塣胆墈粬稃嵞摝鏌踝澞鳰驣枵诡沊脸謵尩忂呂蠮缬悞滵韰譒鍃繧熿嚍崱膺滺嶯徼顗蠞噌憁鋺嬩戩糁踄賺活硅妶歚铸笹軾氞嶅転衂魊