精品渠道门店运营V2.ppt

专营渠道精品门店管理要求 省公司销售及渠道拓展部2016年3月 P1 约1100家自营厅和400家核心专营店 P2 1500家掌控能力较强的专营店 1 精品门店定义及计划安排 精品渠道门店定义 指中国电信掌控力较强 终端及业务销量较高 厂商渠道资源投入大且执行日常销售规定动作到位的实体渠道门店 精品渠道门店构成 全省专营渠道约1200家自营厅 4000家专营店 分批接入 清单级动态管理 接入计划安排及进度 16年3月底 16年3月 16年1月 完成 基本完成 完成 待完成 16年4月1日起 P3 剩余专营店 2 分批接入计划 第一批 移动有销的自营厅 移动月销 30户的4 5星级专营店 1500家 第二批 移动 宽带连续三个月月销 30户的专营店 1500家 接入标准 第一批接入门店 第二批预计接入门店 以商圈店 全网通卖场为主 精品门店动态管理4个标准 2 运营到位 店商分类分级要规范渠道视图要动态管理 3 销售达标 自有厅要求移动有销专营店要求连续3个月移动 宽带发展月均 30 4 动作落地 动作1 全量终端串码进出录入动作2 集团主推终端确保上柜动作3 门店销售机卡配比达标 1 信息准确 店商信息要真实对应关系要准确 3 精品门店动态管理机制 利用翼管店APP夯实门店物理信息 代理商信息及坐标 图片等 严格按照集团 省下发的门店分类分级管理办法进行执行 持续动态管理 4 明确省 市公司二级运营职责 省公司 承接集团集约活动 开展本省集约销售组织和终端主推活动 明确销售活动动作要求及主推终端上柜要求 对集团和省内的集约活动在地市门店落地情况进行点检 配合集团做好4G系统加载省级B类套餐加载工作 监控精品门店终端进销存 机卡匹配等重点数据 负责省内激励活动的组织与发放 明确激励发放目标和形式 监控 落实集团激励发放 关注激励流向 保障激励落实到商到店 市公司 负责督促门店执行集约终端与销售组织活动动作 指导精品门店进行重点终端上柜工作 负责上柜闭环点检 监控门店级终端进销存 机卡匹配等重点数据 监控 落实激励发放 保障激励落实到商到店 精品门店 负责落实终端串码录入 领用及出库动作 执行重点终端上柜 负责销售组织动作落地 5 精品门店基础管理要求 1 2 店 商信息准确 持续夯实渠道视图中的店 商基础数据管理进一步细化完善 明确责任人和各级岗位职责常态化落实门店日常信息录入 维护 确保渠道视图信息准确率 分级分类管理 根据前期省公司下发的分级分类管理办法相关要求执行 明确相关权限1 3级自有厅和4 5星级专营店的评定由集团审核其余级别门店由省公司审核 精品门店动态管理 省公司以季度为周期 依据精品门店准入标准 对精品门店进行评定 不符合条件的门店取消精品门店资格 期间门店不再享有重点终端优先供应等相关权利 门店次季度达标后重新授予精品门店资格 6 精品门店基础管理要求 2 2 重点夯实渠道视图信息准确性 完整性 截至3月15日 全省专营门店中还有各类问题数据559条 宁波 杭州的绝对值最高 其中管理人员缺失占了32 缺少坐标占了30 照片不齐占了38 问题数据整改进度已在全集团落后 请各地予以高度关注 精品渠道的核心是终端购销全流程精准化组织 商 店的信息不完善 在终端的供货组织 销售就存在较大的问题 7 精品门店运营要求 3 1 分级运营 系统集约支撑运营 集团公司 省级公司 组织集约活动监控落地效果落实激励穿透执行活动到店 审核门店增减监管终端串码聚焦门店销量督办派单改进 地市公司 汇聚订货需求匹配店商供货协同分货发货落实资源到店 3000精品门店 精品渠道销售系统 终端进销存系统 店奖系统 门店运营管理系统 8 精品门店运营 9 各级串码管理员职责 省级管理员 集团串码池串码入库备案 省内串码补录仲裁省内商之间以及门店之间串码领用冲突 对线下沟通无法解决的省间串码领用事件上报到集团进行处理省内串码状态修改和横向调拨管理 地市管理员 仲裁辖区内商之间以及门店之间串码领用冲突 对线下沟通无法解决的本地网之间的串码领用冲突可上报到省级进行处理具有本地内串码状态修改和横向调拨等串码管理相关的操作权限 门店管理员 负责门店内串码录入管理 裸机销售核销管理1 3级自营厅及5星专营店等核心门店原则上需指派专人担任 其余门店可由店长 店员等兼任 10 精品门店运营执行管控要求 1 3 门店职责落实到位 厅店需指定店长或店员作为门店终端串码管理员 专人负责门店实物终端和终端串码录入及核销工作 确保一店一人 职责到位 保障动作执行 店长或渠道经理需通过精品门店系统内数据 协同门店串码管理员对当日门店终端的录入 销售 库存情况进行稽核 重点关注串码录入 出库动作完成情况 并依据门店终端进销存报表 指导支撑门店进行终端进销管理 协助业务发展 10 精品门店运营执行管控要求 2 3 严格执行门店全量终端入库管理 建立每天早晚点货 验货制度 严格把控非入库终端在厅店的销售 门店收到终端实物当天须在4G CRM系统中完成串码的门店领用操作 对有多家门店的渠道商 在终端到商后需在2 3天内将实物分配到所属门店并完成串码领用入库 确保账实相符 重点加强裸机核销 裸机终端销售完成后 必须及时在4G CRM中实施裸机销售出库操作 否则将影响销售统计以及因串号超期被清理而影响补贴激励 店员奖励等获取 门店不按规定执行终端串码入库和裸机核销操作将无法获得终端销售补贴及卓越100等奖励兑付 也将影响省 市公司对于集团 省相关成本激励的获取 持续加强门店库存管理 控制门店合理库存 建议终端库存要大于1 2周平均销量 其中普通终端应超过1周平均销量 主推终端应超过2周的平均销量 畅销机型的累计入库数量不低于配货数量 严格杜绝 零库存 门店和 随录随销 行为 连续3次省内通报库存为0门店或随录随销终端占比在10 以上的 取消精品门店准入资格 被集团通报批评的 在代理商及门店分层分级评定中予以适当的扣分 情节严重的 直接对代理商及门店等级予以降级处理 10 精品门店运营执行管控要求 3 3 11 分公司执行落地动作要求 专营渠道4项具体落地动作要求 12 省公司运营团队及相关职责 请各地根据本次培训要求