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集团营销计划 由市场的一个点可以看到我们的管理结构我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。 营销主管必须富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。 一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。 各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。 市场计划每年由营销主管认真拟定。 为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。 计划新需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。 每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，主管要收集这些周/月报2外部因素2.1目标市场的经济分析主要市场环境失业人数购买力教育情况银行行为破产状况通货膨胀(结论1)由于预期的发展我们.由于预期的恶化我们.2.2目标市场的政治分析政治因素立法经济个人主义规章(结论2)ABC因的政治因素将不得不改变市场策略，如将不利因素降低到最小2.3目标市场的社会分析社会因素众多的退休人口众多的生病人口(结论3)因为3产品组合3.1ABC公司产品组合目前ABC公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。 销售额增长%，或高于/低于计划%。 销售额增长%，或高于/低于计划%。 销售额增长%，或高于/低于计划%。 毛利润高于/低于预期%，这主要归因于购买价格比较高/低，销售费用比较高/低，产品性能增强/减低，主要产品的市场容量增加/减少.当前产品可以按增长率和市场占有率分为四类。 A类产品为“奶牛产品”（低增长，高市场占有率），B类产品是“明星产品”（高增长，高市场占有率），C类产品是“问题产品”（高增长，低市场占有率）和D类产品（低增长，低市场占有率）。 (结论5)A类产品必须保持市场占有率。 进行少量的投入，如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展。 B类产品必须保持高的市场占有率，为稳定增长必须进行投入，使产品进入A类产品。 C类产品开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。 D类产品如果没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。 IV.在衰退期有足够的/太多的太少的产品。 在导入期有足够的/太多的/太少的产品。 在增长期有足够的/太多的/太少的产品。 每个产品线或产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下?导入期做广告、公共关系和促销。 我们准备了广告和促销预算的%作为投入。 ?增长期促销和人员销售。 我们准备了这些产品（线）预算的%作为投入。 ?收获期广告与促销。 我们将使用这些产品预算的%作为投入。 ?衰退期促销。 我们仅用这些产品广告和促销预算的%作为费用。 目前每个时期的毛利润产品在导入期是的毛利润占总毛利润的%，当产品进入增长期时占%，产品在收获期时的毛利润占总毛利润的%，当产品进入衰退期时占%。 如果包含我们对供货商的评级也列入表中。 竞争对手A和竞争对手B是市场的领导者。 他们的市场份额为%。 8.4调整分销目标8.5调整分销策略9人员分析9.1营销人员数今年总数区域A区域B区域C付薪经理付薪销售人员付佣金销售人员办公室人员（文秘）其他人员营销总人数9.2销售分析双击下面表格打开电子表格全体销售人员销售量（套）销售额￥百分比按销售额排序月平均销售额排序Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.销售量（套）销售额￥00.10.20.30.40.50.60.70.80.91销售数据9.3销售人员分析全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.9.4非销售人员分析全体非销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.(结论17)9.5营销人员费用分析9.6人力资源发展规划1目标1)经理人员必须能贯彻策略并确保他们拥有所需的技巧2)文秘人员必须经过很好的计算机使用培训.3).2策略1)1/2天的地区培训以增强销售技巧2)经理参加外部研讨会3)针对文秘人员的软件课程4)为全体销售人员组织销售培训.5.3当前计划活动今年费用说明销售培训计划培训对象其他非销售人员计划培训对象其他管理部门计划培训对象其他(结论18)4人力资源发展费用分析目前人力资源发展费用占销售额的%，占市场预算的%目前的人力资源费用是市场平均水平的%10市场调查10.1营销研究的目标和策略ABC公司市场调查是经常性有计划进行的。 可以对产品及其市场有比较清楚的了解。 通过对市场研究的分析ABC公司可以不断改进产品使其更好地服务于目标客户群。 市场的趋势及客户的看法都将包括在我们的战略计划中。 最直接的结果是我们能确定我们的目标和策略。 ABC将考虑该影响在市场上.，作为结果，ABC将不得不调整市场相关的策略，例如（将不利条件降到最低）.(结论3)因为(结论3)由于.（结论4）生产线1.计划的营业额实现/没实现。 营业额比计划的提高/降低了.%,i.e%。 毛利高于/低于期待值。 这主要是由于高/低的购买成本，销售成本，改进/退化的产品效果，增加/减少的产品生产量。 .产品线2.计划的营业额实现/没实现。 营业额比计划的提高/降低了.%,i.e%。 毛利高于/低于期待值。 这主要是由于高/低的购买成本，销售成本，改进/退化的产品效果，增加/减少的产品生产量。 .产品线3.产品种类A市场份额必须保持。 少许投资是有必要的。 如果当产品进入了绝对优势的阶段，产品的革新和开发必须考虑了。 ABC公司对A或B类产品保持库存，如果服务对象是大量用户或稳定的客户，“问题”产品（C类产品）和淘汰产品（D类产品）也可以保持在产品组合中。 (结论5)A类产品必须保持市场占有率。 进行少量的投入，如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展。 B类产品必须保持高的市场占有率，为稳定增长必须进行投入，使产品进入A类产品。 C类产品开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。 D类产品如果没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。 IV.在衰退期有足够的/太多的太少的产品。 在导入期有足够的/太多的/太少的产品。 在增长期有足够的/太多的/太少的产品。 每个产品线或产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下?导入期做广告、公共关系和促销。 我们准备了广告和促销预算的%作为投入。 ?增长期促销和人员销售。 我们准备了这些产品（线）预算的%作为投入。 ?收获期广告与促销。 我们将使用这些产品