药店多元化经营的出路.doc

药店多元化经营的出路药店走多元化经营已经成为药店老板拓展收益的一个惯性思维了，但在实际操作上，多元化的思路未必就是药店的赢利点，从市场实际检验的结果看，药店走多元化的模式，已经成为“鸡肋”，大有食之无味，弃之可惜的模样了。多元化是药店经营门类多元化，还是商品多元化，或者药店经营手段多元化，没有具体的统一参考标准，但走多元化的路子，笔者认为，多元化的思路落脚点在经营手段上，而不是商品与门类上，这样会有“做专业的买卖，不卖专业的产品”，做了半天，导致成本增加，利润全无的局面。 药店多元化发展，实际上有一定的规律，也有一定的门槛，与药店本身在区域内的定位有关系，与消费人群、周围环境、药店本身结构与组织关系等等，有很大联系，而不是所有药店都可以做多元化路子的。 目前药店存在的问题有： 1、利润越来越低 2、基本药物实施后，医院卖的比药店进价都便宜 3、农村合作医疗报销的冲击 4、处方药物销售受限制 5、竞争激烈，缺少有效宣传 6、未开发联带销售 7、没有核心竞争力的医疗项目 以上问题是药店在大政策背景下必须要面对的现实问题，那么药店在经营落脚上的拓展在多元化浪潮下，必须找准多元化的基本标准，而非为多元化而做多元化的发展。 多元化模式的经营思路需要有一个通盘的考虑，在店本身综合功能区域规划下，合理运用的增加营业额手段，来组织多元化销售，多元化需要具备以下几个方面因素： 一、多元化的组织关系 阐述：一店多能前提下的经营布局需要有店务的严格区隔与经营手段，需要有店内的组织保障，更需要有在组织关系下的运营模式。 多元化组织力量其实核心有两个业务板块，一个是销售 一个是服务，销售的组织关系包括店内销售与店外销售两个部分，店内销售为医生、体验、服务，核心是为客户进行多元化后的项目整体服务体验，让客户能够感觉便利、实惠并有保障的措施。店外销售包括项目的拓展，包括与社区的互动，体验引领、联系卡、组织各种活动、团体接待等，核心大拉动客户上门为主要目的。两个组织关系互为呼应，上下保障，核心做好整体的连贯性，在销售环境一体化下，形成严密的组织保障才能可以实施多元化的统筹，而非等客上门来看你的多元化。 二、多元化的赢利原则 阐述：多元化的赢利原则属于阶梯式，有高赢利、中低赢利的统筹，而非所有经营项目都赢利目标一样。 多元化条件下项目的设置很关键，实际上药店的多元化不要离开医药本身的范畴，并不是所有老百姓需求的项目均可以引进，立足在医药上才是多元发展的基础，那么多元的赢利来自几个层面，通常我们知道，医与药是两个含义，消费者到药店关注的更多也是医疗成分，疗效是关键，所以比如常规药品可以是由头，成本价销售，而多元发展“医”的成分就是赢利的重要环节，那么药店“医”的成分如何来做到，就要考虑药店多元化的具体实施计划，要在靠近医上面做文章，比如中医的检测与中医的看病是一个比较好的多元化战略升级版本。 三、多元化的经营手段 阐述：多元化经营的6大手段，能够促进多元化的横向发展，走出去是多元化营销From EMKT.的有力武器，那么如何开展？如何达成效率？如何转化？成为经营有效保障的关键突破口。 多元化经营的手段可以借鉴一些圈外的营销手段，来保证实施多元化的进展： 1、体验手段：结合能够让消费者体验环节，促成整体销售，体验项目分为：口服产品体验、运动产品体验、茶疗产品体验、声乐体验、红外波验等等，借助一定的设备体验医疗技术的发展。 2、活动手段：常规活动一定要结合服务形态展开，活动在于公信力，在于有意义，在于可操作，在于便捷，通常活动可以展开以体检为代表的健康活动，而环节设置要正规，体检服务要有效。 3、储值手段：借用高端服务方式，在一年内储值消费，可以进行有效奖励与优惠，奖励方式比如定点上门服务，家庭健康服务等等，做到方式方法贴切，效果立竿见影。储值大小可以根据店的效益与规模来执行，可以联络社区、服务站、物业等单位联合推出，储值面可以有几个级别，1000元、5000元、10000元、50000元不等。 4、会员手段：常规会员手段比较单一，以积分返利为目标，而我们的会员必须达到：消费、健康意识、保健、长期等目标，也需要有几个等级，比如享受型会员，健康保健型会员、一般购买型会员、偶尔型会员等等，每个等级的服务与吸引力不同而设置。 5、联盟手段：联盟手段广泛应用于票据营销上，以优惠券为代表，联络相关单位、团体进行局部面积上的推广与销售，来促进销售效益的上升，而联盟作为药店本身就需要有合适的项目，绝对不是卖药品。 6、领袖手段：找出药店营销的有效办法，就是需要在当地社区有自己的 药店意见领袖做为传播，与社区诊所进行对抗，拉拢壳户资源，从特色慢性疾病入手，突破局部，吸引客源，来满足药店集客的需求。 四、多元化的承前启后 阐述：优化多元化是一个区域药店的最终需求，从获利的角度，考虑药店项目的生存问题。 药店从产品项目来看比较全了，但从服务项目来看就没有优势了，最多一个称体重与量血压、测血糖，没有老百姓真需要的服务项目，这个就是药店的短板，而药店本身的设计上就是为了卖药的，因此才有了多元化的实施空间与想象。 我们能够理解到，药店的多元化为什么走的那么慢，或者根本就走不出去，关键是思维缺陷，在一定程度上对市场销售行为的不足造成的，从设备项目上看，其实药店很有优势，主要是多元化是否是药店能够承接的，药店能够承接的项目有：健康体检、健康检测、健康理疗、健康咨询等等，而每个需要独立的项目来运作，要有组织保障与投入。 五、多元化的未来方向 阐述：药店的多元化路到底怎么走，业内40万家药店，各有其招数，多元化的未来方向一定靠近专业药的基础上，有医疗的成分在里面，而这个医疗属于简单的处理性医疗，不涉及到住院、外科等。 药店要有多元化的准备，而这样的准备必须要在医与药上做文章，而不是做超市，什么都卖，那样的药店迟早不被接受，也就是多元化要立足自身，满足消费者不断的健康需求上做文章，要切合市场特色，笔者调查几个中医药店，生意很好，就是做了大量的中医服务