库存知识(210个doc 3个xls)98.doc

库存管理用IT起点：选择合适的技术工具，关键：公司上下的全力投入。Tom McHale 著信息技术本身并非什么灵丹妙药。但是，合适的技术工具将能增强公司库存管理的能力，这也正是当前诸多公司最为关注的几大议题之一。 投资于技术获得的回报，与其他任何类型的投资并无二致。你的预期收益将直接与你的投资水平和投入程度挂钩。投资并非一定意味着注入现金；也许最为重要的投资是时间和人力资源。承诺使用某项技术以改善库存的做法可能收效甚微，除非上至公司高层、下至仓库管理人员的全体公司职员都能贯彻始终地运用该技术。 你可以在公司内部实施公司文化的转型，为信息技术基础设施所带来的新流程、新商机提供有力的支持。以下这些策略将有助于改善贵公司的存货管理：不仅从公司高层、更要从终端用户（仓库管理员）的利益出发来运用信息技术；建立创造性的库存管理流程；根据各种库存的重要性高低，逐个攻关。从用户的利益出发我们应摒弃那种认为提高报告和数据的可用性仅对公司管理层有所帮助的传统观点，而应首先考虑新的流程将如何让终端用户或一线员工获益。这种做法有利于确保系统使用得当，管理层也将自然而然地获得报告体系的益处。 对管理层来说，采用IT技术改善库存管理有以下好处：更为有效地利用仓库管理的人力、提高订单处理的准确度、改善客户服务、降低库存水平及库存持有成本，乃至提高衡量拣货及上架（pick-and-put-away）效率的能力等。这些好处虽然极有价值，但对仓库管理员来说却没有多大的吸引力。这些对该系统的成败影响最大的职员也许并没有在积极地支持该系统，没有付出更多的努力以确保该系统的功能得到最大程度的利用，因为他们并不知道这将给他们的日常工作带来怎样的直接利益。 若你重点关注仓库管理员的利益，那么该系统的成功系数将会飙升。如果能够得到实实在在的好处，仓库管理员将做出积极的回应，比如：凭借定向的订单波次拣选技术（directed wave picking），他们无须为了履行某个订单而来回走动，不用为了寻找合适的上架空间而跑遍整个仓库，不必再去寻找二级存储点，而且再也不用担心当仓库的每一个缝隙都已塞满存货时，该如何安置新进库存。 这种从终端用户角度出发的做法，能确保公司更为普遍地采用IT技术，同时保证管理层获得其所期望的利益。例如，某医疗器械供应商实施了一项微软业务解决方案体系，从而降低了仓库管理员的工作负荷。 了解库存所在的地点，并按照一定逻辑次序对该库存进行处理，同时让拣货操作工知道哪些产品应该先选、哪些应该后选，这将有助于提高员工的工作效率，同时也有助于让我们的产品更快地流通出去。该公司的首席技术官（CTO）说道。 如果你始终关注每位使用者将如何从该系统中获益，那么该系统将会为人们所接受和使用。人们不仅会去用它，而且你将发现，他们会源源不断地提供旨在持续改善业务流程的新想法、新思路。随着系统得到更为充分的利用，管理层的利益也会随之而来，同时系统所提供的重要决策数据的质量也将得到极大的提高。改进库存管理流程一旦你已下定决心最大限度地利用贵公司的技术基础设施，你就可以用批判性的眼光对库存管理流程进行审视，并且在技术的帮助下将这些体系和程序变得更为完善。 例如，在花费数天时间及诸多人力进行定期实物盘存之前，多数公司从未想到要三思而行。从理论上说，定期实物盘存为人所知的作用，是协调库存和系统数据库之间的差异。简单地说，这是大家的一贯做法。然而如今的技术能够对该流程进行改善，甚至可能在将来完全剔除该流程。 先进的库存管理软件包让周期性盘点这一流程变得更为简便。系统中的周期性盘点功能让贵公司职员在下单、接单及拣货、运货的同时，就可实时对部分库存进行盘点，因而没有必要停止所有操作以获取精确的盘点数据。此外，先进的周期性盘点功能还有助于让你的职员了解，在任何一天应该对哪些库存或哪些货架进行盘点。你可以将待盘点的库存期望数量打印出来交给职员，提示他们仓库里应该有多少库存；也可以让系统将这些数据隐藏起来，从而通过真正的实物盘存予以核对。 这样做的好处是显而易见的：全年库存的存量更加准确，将导致灭失、减损和盗窃水平的下降。这下你可以放心地废除令人厌恶之极的季度或年度实物盘存流程了，而且大家的某个周末也不会因此而泡汤。 那些喜欢不断改进的公司应考虑对流程进行大幅度的变革，至少应考虑雇用全职员工专门负责周期性盘点。这项投资看起来也许不能对增加销售或提高效率产生直接的效果，然而有些公司确实能够从中获益。假如你有100万美元的库存，若你能将准确率（从而导致更低的库存水平）提高10%，那么就能释放10万美元的资本，而且这还没有考虑相关的库存持有成本的节省。这为周期性盘点工作专职化的合理性提供了有力的支持！你可以针对自己的具体情况进行相应的计算，以决定该流程是否能使贵公司获益。 Maximum Data Solutions公司专业销售自动数据采集系统，是微软公司商业解决方案的合作伙伴。某奶酪经销商向该公司请教，如何更好地管理库存水平、降低存货持有成本，以及改善客户服务水平。 过去我们经常盘存，几乎每月一次。现在，有了自动数据采集系统，我们再也不用进行盘存了。奶酪经销公司的首席财务官说道，我们一天八小时都在进行周期性盘点，因此我们从未发生无法向客户交货的情况。自从实施自动数据采集系统以来，我们的存货准确度超过了99%。 许多公司都想采用条形码或无线射频识别（RFID）数据采集技术，但是有些公司尚不清楚应如何对其全部现有库存进行分类并贴上标签。恰当的分类是向前迈出的一大步，幸运的是，这是一项一次性投资。 一旦你已跨出这一步，大把的机会将等待着你。你可以通过条形码或者是RFID所采集到的数据及自动库存更新来加速接单流程，这意味着公司内的每一个人都可以在产品到达装卸码头的几分钟之内即可知道新产品到达的信息，而不是几个小时甚至几天之后。这样，你就能够以更快的速度履行未交订单，甚至可能都不用等到存货上架。 同样，当客户所需的货品正放置于进货码头的时候，销售人员也不用告知客户该产品现在缺货。你可以进而考虑实施流程改进，例如利用手持设备、定向拣货、波次拣选和定向上架等技术来提高周期性盘点的自动化程度。但是投入相应的时间和精力，更好地对库存进行分类整理、重新命名和贴上标签也是至关重要的。这也许花不了多少钱，但是却要求管理层的投入和时间。然而一旦投资于此，你将获益匪浅，因为你将实施的是一个能够自动改善诸多新流程的技术平台。分清主次，逐个攻关即使意图再好，任何一家公司也不可能一蹴而就，解决所有与库存管理相关的难题和挑战。通过判断哪些产品流通得最快、所占用的空间面积最大且利润最高，明智的公司将会按照优先次序，首先从操作简单且规模较大的机会开始着手进行改进。 IT系统能够帮助你判断你的A级库存。它们是你的库存中最昂贵的？利润最高的？流通最快的？你的重点客户经常购买的？多数先进的库存管理系统能够提供自动化分析以帮助你识别并关注这些库存，并根据产品的变动对其进行更新。 应首先对这些关键库存进行周期性盘点。将这类库存放置于仓库中最便捷的区域，靠近包装区，并且位于普通拣货工最容易拿到的高度上。如果你抓住了那些对你的日常经营影响最大的库存，那么你将会收到立竿见影的效果。切忌试图一蹴而就地对所有库存的管理进行改善。 应从少数几项库存着手。紧盯着这几项库存，并确保你的系统对其进行了准确的跟踪。当其抵达装卸地点时，应确保你的系统能够在1个小时之内将包装准备完毕，并计算出可供出售的数量，并且每周对其进行周期性盘点。这将有助于你日后为其他库存建立相应的流程和程序。 这些改进将会缩短公司职员了解新进存货入库的时间，从而使得仓库管理更加有序，客户服务更加到位。利用技术改进库存管理和流程再造所带来的好处能够产生级联效应（cascading effect，系统的某个环节或部分的变动引起其他环节或部分的连环变动编者注）。若贵公司真正下定决心，全面利用技术系统以改善存货管理，则人人都是赢家。 若贵公司拒绝利用新兴或者是现有的技术，试想这将给公司上下传递怎样的信息？在让员工重复手工编制表格报告，与让软件供应商提供一套先进的、量身定制的数据应用软件，从而能够以更为自动化的方式获得一份内容相同的报告之间，公司管理层应权衡成本进行取舍。 当你开始了解并接受这些概念时，手忙脚乱盘点存货的日子将离你而去。这样你就可以集中精力积极地为客户提供服务，并拓展你的业务。原文经许可摘自Tom McHale发表于Progressive Distributor杂志2004年5月/6月号的Leveraging technology to improve inventory management一文。Pfingsten Publishing L.L.C.2004年登记版权。魏力译。Tom McHale是微软公司专注于分销行业的行业营销经理。让库存水平与客户需求保持一致 专业设备经销商Falson Supply公司的早晨非常繁忙。早上6点刚过，电话和传真就响个不停，机械和铅管制造承包商开始为他们当天需要的货品下单订货了。8点钟的时候，Falson公司已经开始履行当天大多数的订单了。绝大多数在早上接到的订单都在下午之前被装上了卡车。 当我们的客户需要某个产品时，他们需要立刻交货。如果我们缺货的话，他们将转向其他供应商。负责公司采购业务的施密特（Jack Schmidt）说道。 在当今这个快速发展的环境中，库存水平极易失控。由于销售人员绝对不想让重要客户可能需要的产品出现缺货的现象，因此公司开始囤积那些快速流通的产品。长期来看，若客户下单的模式发生了微妙的变化而没有被察觉，那么公司将会持有过量的闲置存货。用软件改善库存水平挑战在于，如何在不给服务水平带来负面影响的前提下，让库存水平与客户需求保持一致。在过去的几个月中，Falson公司通过使用库存管理软件和采用更加科学地维持合适库存水平的方法，成功地解决了上述难题。 Falson在安装了新的分销库存管理软件之后，开始着手改善其库存水平。Computer Insights公司设计的Business Edge软件所提供的存货使用和闲置情况报告显示，Falson需要好好研究一下存货的构成。 对某些产品来说，Falson储存了过多的库存。例如，紧定螺钉和某些电动工具配件的库存足够供应一年甚至更长的时间。对另外某些产品来说，若某个销售人员接到一笔不寻常的大单子，但是却忘了在签订下一个订单之前告诉施密特，则有可能会造成该产品的缺货。 为了消除闲置存货（那些在一年或更长的时间内仍未销售出去的库存），公司举行了特别的促销活动，并说服供应商们收回这些产品。多数供应商在Falson定购了同等或更高金额的流通速度较快的产品的前提下，答应收回这些闲置存货。库存减少，服务提高消除闲置存货大约花去了6个月的时间，而将流通较慢的库存水平降到最低则是个长期持续的流程。自系统安装之日起，Falcon的库存水平下降了30%。除了库存变少了，销售人员也更加开心了，因为客户服务水平得到了提高。 当他们意识到，这个系统不仅指出在哪些产品上我们的库存过剩，还指出了在哪些产品上我们的库存不足，他们就会发现我们的库存结构变得更为合理，我们的服务水平也得到了提高。身兼销售和计算机系统管理员二职的索斯（James Soss）说道，计算机为我们提供了绝佳的行动指南。原来我们有很多产品都没有库存，但它却告诉我们应把这些产品放在货架上。维持最佳供应量如今，施密特会定期收集库存使用报告和再订货点报告，以了解何时需下订单，从而保证库存水平不会降到预设的最低值以下。他的目标是将多数库存产品的数量维持在三个月供应量的水平上。 若Falson每月销售100个锯片的话，施密特力图将库存控制在300。为了维持合适的库存水平，系统会将100设立为最低订货点，将300设立为最高订货点。如果锯片库存降到99，那么系统会自动生成一份报告，建议采购200个锯片。如果公司计划有大型促销活动，施密特可以不考虑系统的建议而订购更多的锯片；相反，如果他知道制造商将会停止生产该产品，则会相应地减少定购量。降低运输成本，减少资金留用除了显而易见的降低库存持有成本、改善现金流这两大好处之外，库存管理水平的提高也降低了运输成本。 我们生产加急订单的情况没有原来那么频繁了。索斯留意到，系统还可以帮助我们订立组合订单。现在，施密特可以让系统生成一份报告，告诉我们在这个产品之外，我们在该供应商采购的另外三种产品的库存水平也比较低。他可以将这几个产品的需求组合成一个较大的订单，以满足供应商的最低预付运费要求。 减少库存占用资金的另一个方法是采购较少的数量。例如，过去当Falson需要为诸如转孔机之类的快速流通产品补货时，施密特或索斯可能会凭经验估计需采购20个转孔机。如今，了解到公司平均每个月销售4台转孔机，Falson可以力图将库存保持在12台的水平，这足以维持三个月的供应量。 对库存使用的规律进行跟踪，使得Falson能够与某些客户洽谈并签订一揽子采购订单。例如，某承包商去年购买了300个供Milwaukee牌的无线转孔机使用的18伏电池。今年Falson就可以与该客户洽谈，建议签订一份300块电池的一揽子采购订单，并同意每月交付25块电池。当确定他能够保证拿到这份300块电池的订单时，施密特就可以向Milwaukee公司争取到更低的折扣，并拟定装运计划。 我们的整个库存流程发生了翻天覆地的变化，索斯说，我们的采购更加合理了。我们的库存水平下降了，而服务水平却提高了。我们持有适量的产品库存，而不是一大堆闲置的产品库存。-Richard Vurva 经理人的三种理财方案三种理财方案，满足三种不同理财偏好。 Jenny Ding没有人可以保证自己的事业能够一直带来稳定的进账，但是善于理财，却可以使个人账户上的数字持续增长。因此，随着个人财富的积累，经理人的理财意识也变得越来越强烈。 经理人常用的理财工具包括哪些？在世界经理人网站所做的调查中，房产、股票和保险排在了前三位（如图）。 具体到个人，由于所处环境和性格特征不一样，对理财的风险偏好也会有所不同，在投资组合里，房产、保险、基金等占的比例也各不相同。针对不同的偏好和需求，个人理财可分为激进型、平衡型和保守型三种。 据中信实业银行的理财客户经理何晓燕介绍，激进型的经理人大多很年轻，他们偏好收益率高的产品，能够并且愿意承担风险，安全因素对他们并不是最重要的；保守型的经理人不大能够承担风险，安全是最重要的考虑；平衡型的经理人能够承担一定风险，在方案设计中要兼顾安全和收益。 以下是年薪50万左右的三位不同需求经理人的方案。值得注意的是，目前能够提供个人理财方案的个人理财规划师（CFP）大多依赖于一家专业的金融服务机构，经理人应该多方比较，选择适合自己的方案。保守型理财方案家庭基本信息 叶先生和太太今年均是45岁。叶先生在某银行任支行行长，太太是一家外企的财务经理。他们的儿子今年13岁。 投资偏好：叶先生夫妇趋于保守，认为没有必要为了追求过高的投资收益而冒太大的风险。 资产状况：拥有人民币储蓄存款100万元，美元储蓄存款4万元，以及市值10万元的股票。拥有市值50万元的住房和一辆市值30万元的汽车。 负债状况：无。 收入状况：叶先生年收入约35万元，王太太年收入约15万元。无其他固定收入。 支出状况：叶先生夫妇每年固定日常支出约为6万元，子女教育支出为3万元，车辆费用2万元。 保障情况：叶先生夫妇参加了基本社会医疗保险。 理财目标 置业计划：计划在郊区购置总价值200万元左右的排屋。 子女教育计划：计划为儿子大学毕业后准备50万元的留学基金。 购车计划：计划在购房后为太太购买15万元左右代步汽车一辆。 养老计划：希望在退休后维持较高的生活水平。 财务现状分析 叶先生目前支出水平较低，节余较多，叶先生的置业、子女教育、购车、养老计划在现有条件下是可以实现的。叶先生的家庭资产状况非常良好，总资产223万元，其中流动资产143万元，固定资产80万元，总负债为零，无还款压力。 叶先生家庭资产变现能力较强，资产风险较小，但增值能力不强。流动资产中银行储蓄存款占比达93%，造成林先生资产预期总收益偏低，叶先生必须改变现有的流动资产投资组合，提高投资收益率。另外，为在退休后维持高质量的生活水准，叶先生夫妇现有的社会养老保险显然力不从心，应适当购买商业保险作为补充。 理财建议 根据叶先生夫妇的风险偏好及家庭财务状况，从安全性、流动性、收益性考虑做出以下理财建议： 1、留存银行资金，建议开立中信实业银行的具有理财宝(R)账户套餐功能的中信卡。理财宝(R)账户套餐功能可以让客户享受定期存款的收益又可实现活期存款的便利。选择银行为其定制的20%三个月、30%六个月、50%一年的理财套餐，其理财宝存款年收益率将达到1.899%。 叶先生在账户内的存款主要用于日常收支周转。如果叶先生需要出国，还可以通过中信出国金融服务中心，一站式办理各项金融业务。 2、在购房、购车前可将100万元银行存款申购货币式基金，近期货币式基金的七天收益率达到2.5%（年化收益率）左右，无手续费又可免税，使用资金时只要提前3天赎回即可，让资金在保持高流动性的同时又可产生高收益。 3、4万美元存款可转存期限较长的外汇结构性存款，如果年收益4%，单利计算10年后本息也可达到5.6万元，折成人民币距离实现儿子50万元留学基金的目标不远了，需提醒的是，在这期间需要经常关注汇率和利率的变动，及时调整，降低汇率、利率风险。 4、近期股市回暖，叶先生可以适时将股票变现，投资开放式基金，今后每年的流动资产可以按照10%、30%、30%、30%比率在中信理财宝（R）存款账户、股票型基金、债券型基金、货币式基金中分配，如果市场上向私人发行资金信托计划，在风险可控的前提下可以进行适当的投资，以取得较为稳定的高收益。 5、叶先生购买200万元房产时可首付60万元，余下部分140万元建议分10年还清，月还款14,876.56元，贷款利率为5.04%。如果运用公积金贷款进行组合贷款可降低费用，目前6到30年的公积金贷款利率为4.05%，比购房商业贷款利率低0.99%。 另建议叶先生在迁入新居后将原有住房出租，租金收入较为稳定，可以作为新房按揭的部分还款来源。 6、建议购买太平人寿公司的15年期满堂年金保险（分红型）与太平青年金保险（分红型）产品组合保险，连续缴费15年，每年20,000元；购买太平人寿公司的安宁重大疾病长期健康附加险，连续缴费10年，每年缴费18,000元。激进型理财方案家庭基本情况 梁先生是某私营企业总经理，39岁，年收入50万元，未来收入有不确定性；妻子在事业单位工作，38岁，年收入约5万。两人均健康状况良好。有女儿8岁，小学二年级学生。 其家庭资产负债及收支情况如本页表格所示。 梁太太在一个事业单位工作，有基本养老和补充养老保险，目前仍是公费医疗，没有医疗保险（单位准备参加基本医保，并建立补充医保）；梁先生投保了10万元大病医疗保险、10万元（交通意外20万元）意外险和住院报销型保险（限额1万元）；儿子投保了5万元的泰康的常青树（返还型）保险、5万元重大疾病保险和住院报销型保险。 理财目标 1、将闲置资金用来投资，并期望能获得高回报。 2、希望退休后享受高品质生活。 理财建议 通过风险承受力测评，梁先生属于激进型投资类客户，具有相当的风险承受能力。 梁先生目前的家庭财务状况还可以，住房、汽车等大项已支出，并很有投资头脑，抓住了这几年的投资热点：房地产。目前投资收益已有50余万元，投资收益率高达100%。 由表中得出，梁先生的每年盈余为年收入60.8万-年支出22.74万38.06万元，由于家庭近期无大项支出，可以做中长期的投资，以获得良好回报。 ;1、保障方面，丈夫作为家中主要经济支柱，现有保障不足以抵御风险，其保障额下限为年收入60万元，即大病保险和意外险各加保50万元，考虑到大病险的特点和梁先生的年龄，可选择安宁附加重疾险及意外险，15年缴费，每年增缴保费为2.85万元。 为了保证梁先生在退休后仍有较高的固定收入，建议购买分红型商业养老保险如福满堂，同样采取15年缴费，约定60岁领取，年缴保费10万元。梁先生可以在60岁时一次性领取累计分红，之后每年可领取养老金9.89万元直至百岁，再加上社会养老保险，应该可以享受幸福美满的老年生活。 2、保障完善的前提下，可考虑剩余资金的投资。投资一定要走两头，比如说高端房地产，总会有一批高端人群去使用和租住。这批人对钱是不太敏感的，一些国外机构的驻地人员有高额的房补津贴，租金基本上会有保障。所以说，高档房地产是高投入、高回报，并且风险相对来说比较小，在目前手头资金不紧张的情况下，不考虑出售排屋，继续持有。 3、30万元的活期存款，建议20万元投资开放式基金，70%购买股票型基金如广发聚富、申万巴黎等，30%购买到期保本型基金。需要注意的是应经常与银行理财经理联系，以决定每次基金买入的时间点；更重要的是要将基金投资所得红利再次投入，以在相当时间内产生巨大的复利效应。建议将每月的盈余转换为货币型市场基金如南方现金增利或华安现金富利，在保持资金流动性的同时可获得定期存款的收益。当积累到一定值时，可以每1万元为一个单位，进行持续、长期性的开放式基金投资，如德胜小盘、广发聚富等，具体品种及购入时间可参考银行理财经理所提供的建议。 投资时注重两个原则，即复利原则与时间原则，也就是将基金分红进行再投入，不为一时的涨跌所动，让时间来帮你实现利润最大化。 剩余的10万元定期存款可考以虑投资字画，有一个说法盛世字画、乱世黄金，随着岁月的流逝，投资可望获得高额收益。客户还持有5万美元，如有时间和精力可考虑投资外汇买卖，否则建议购买银行推出的短期外汇理财产品，安全、收益高，一般一年期可达2.2，而银行一年期存款只有0.56。 4、以10年为一个投资周期，为子女的教育费用做好充足的准备。平衡型理财方案家庭基本信息 张先生是某房产公司总经理，年收入达50万元，妻子是外企高级顾问，年收入约16万元，两人均是硕士研究生并且健康状况良好。有一儿子14岁，正在读初一。单位给本人及子女均已投了人身意外保险, 社会医疗保险, 养老及失业保险。 有一定风险承受能力，找不到理想的投资渠道，尝试过股票、基金、债券，都无法达到年收益15%的期望，平时很忙，没法炒股炒汇。 家庭资产负债及收支情况如本页表格所示。 理财目标 1、希望能够将部分现金进行高回报的投资, 周期长短均可。 2、希望能够对部分资财的稳健升值进行安排。 3、希望能进行投资获得长期稳健回报以备退休后还有较高固定收入。 4、希望能在两年内购买第二辆车,车价在25乣45万元之间；希望五年内能购买200乣400万元的别墅。 理财建议 通过风险承受力测评，该客户有一定的风险承受能力。 张先生一家现有净资产为174万元，现有流动性资产为107万元，年盈余为年收入66.4万元-年支出52.12万元14.28万元。 1、支出中教育费28万元/年应为非经常性支出，以后两年该笔费用支出可用于购车。 2、从流动性资产组合看，张先生对资金的安全性还是相当注重的，但只要控制在一定比例内，还是可以进行高风险性的投资，建议以20万元为限，委托专家进行期货投资，投资成功五年内可以实现购买别墅的目标，投资失败也不会对资产结构有大的影响。 3、根据按揭还款额和贷款余额，可发现张先生将在3年内还清贷款。3年后客户的现金流将非常充裕，可选择货币型市场基金（如南方现金增利或华安现金富利），为儿子未来出国留学做好充足的储备。 4、债券及债券型基金共30万元，均为稳健升值型品种，但是在未来加息的预期下，建议逐渐卖出债券型基金，保留20万元债券。建议将卖出获得的资金10万元和定期储蓄中的30万元购买货币型市场基金，在保持资金流动性的同时可获得高于定期存款的收益。适当情况下可在银行理财经理的建议下购买信托产品20万元，目前年收益可以达到5%以上。 5、为了保证资本金的增值，偏股型基金及股票规模可控制在30万左右；由于张先生没有时间和精力炒股，建议将手中的股票逐渐转到股票型基金，中长期持有，并注重复利原则与时间原则，不断增加基金份额，让时间帮他取得更大的收益。 6、为了保证张先生在退休后仍然有较高的固定收入，建议购买分红型商业养老保险，如福满堂，可以采取15年缴费，约定60岁领取，年缴保费10万元。张先生可在60岁时一次性领取累计分红，之后每年可以领取养老金9.15万元直至百岁，再加上社会养老保险，应该可以享受幸福美满的老年生活。 虽然公司已为客户投保社会医疗保险，但作为家庭的顶梁柱，医疗保障尤其是重疾保障明显不足，建议附加重疾保险及意外险保额各为50万元，15年缴费，年交保费3.05万元。 本文理财方案由中信实业银行杭州分行凤起支行贵宾理财中心提供，有删减。文中为近期的理财建议，将来应针对情况随时修正计划，防范风险。 销售经理的七项修炼(发表日期：2004年11月01日)变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。Gerhard Gschwandtner、Maryann Hammers 著安德森（Dave Anderson）对他多年前所带领的第一支销售队伍深感歉意。他说：我非常、非常抱歉，当时我根本不知道自己在做些什么。 像很多新经理人一样，安德森当年是因出色的销售能力而被提拔上来的，但对于如何管人，他毫无头绪。于是，他凡事都唯销售人员是问，却不曾向他们传达自己对他们的期望值。他的管理之道是铁腕政策，而非积极鼓励。他没有给销售团队提供任何指导，而是远离众人，独自呆在办公室里，埋头于各种行政事务。 那时候，如果你叫我去谈生意、做预算都可以，但是，一说到让我去做领导，我就不寒而栗。安德森承认，我没有教给他们任何东西，完全是靠命令来管理下属。我不知道别人怎么能和我共事。 现在，安德森的管理技巧要老练得多了。事实上，他还就管理销售队伍这个话题写了几本书：脱颖而出的销售（Selling Above the Crowd）以及领导不吃这一套（No-Nonsense Leadership）。目前他是从事销售与领导力培训的Learntolead公司的总裁。 安德森的经历说明，成功的销售人员并不一定就具备管理下属的能力。但是怎样才能成为成功的销售经理呢？ 以下经验是一些最成功的销售经理的精辟之见，他们曾经创建过优异的销售队伍、统领过整个销售机构，其价值非同小可。变革销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：让销售团队做好准备，应对不断变化的市场。一流的销售经理能够冷静地应对各种混乱情况、积极拥抱变革，且无论前方有多么艰险的挑战，始终都能从容化解。 这便是为什么伟大的经理人都给自己设立非常高的职业道德标准，并且始终站在变革管理的前沿的原因。蕾兰莉是Comforce咨询公司的销售代表，她说她的第一任经理就是这么做的。黛安娜对自己和对手下销售人员的期望值是一样的。她并不害怕自己的下属超过她，事实上，她鼓励大家超过她。她通过言传身教，帮助大家发挥出自己的最佳水平。 All Copy办公设备经销公司的销售代表伯恩斯（Troy Berns）说他非常欣赏他现在的经理，他和手下的员工一样工作非常努力，甚至比他们还要努力。每天我的经理比我早到办公室，而当我加班的时候，他也陪着我一起制定销售计划。他从不要求我做任何他自己都不愿做的事情。 销售培训咨询师汤姆米勒（Tom Miller）说：在面对变革时，销售人员会对不得不放弃的东西十分敏感。他们会把几乎所有的变革都看成是对自己现有权益的剥夺。也因此，在这个让员工接受黎明前的黑暗的关键时候，优秀的销售经理能够体现出他的价值。他会绘声绘色地描绘一块大蛋糕上的美味水果，然后告诉销售人员：自己将亲自带领他们穿越可能令人身心疲惫的严酷考验，并最终把他们毫发无损地带到蛋糕制作工厂，尽情享受美食。信任信任是任何关系的基础。信任意味着你说的每一句话都十分可靠，销售人员不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。信任不能靠自吹自擂得来，而是要看你在无人监督的情况下的自觉行为。 如果一个经理会因为谁在办公室里呆到最晚，就改变他对这个员工的看法，这样的经理其实是没有什么可信度的。德克萨斯州贝勒大学（Baylor University）的营销学教授乔可（Lawrence Chonko）如是说。他同时还是该校销售管理中心的创始人。 这就意味着如果你设定了规则和最后完成的期限，就最好严格执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。否则你就会成为员工嘲笑的对象。人才管理公司Carrera Agency的销售与营销顾问史蒂文斯（Doug Stevens）说。 最重要的是，销售代表必须相信他们的经理正在为整个团队的利益而努力，并会在需要的时候给他们提供最有力的支持。如果你自鸣得意、态度恶劣、满口脏话或被人发现有说谎或欺骗的行为，你便背叛了他们的信任，最终你手下的销售团队就会沦落成一支斗志尽失、动力全无的队伍。 你可能以为自己正在监督下面的销售代表，安德森说，其实是他们正在监督你，除非他们认可你的性格、你的能力、你的表里如一，他们才会听得进你说的话。 作为经理，如果你犯了错误，千万不要隐瞒或掩盖，要尽快承认错误：我把事情搞砸了，我错了，我对此负全部责任。你诚实的态度将会平息别人对你的批评，所有曾犯过错的人都会理解你并且尊重你的诚实。如果你因为过分骄傲而不愿承认自己的错误，你将失去大家对你的信任。在信任缺失的情况下，你的团队将再也不能正常运转，你的管理能力也会因此而受损。反馈如果销售经理不能给优秀的销售人员提供客观的反馈信息，后者就会停止努力工作。如果在完成目标任务后，没有得到领导的赞扬或祝贺，销售人员会问自己：我为什么要这么卖力地工作？如果没有达到目标不会受到严惩，而超额完成任务也不会有什么奖励，销售队伍的工作效率将会逐渐降低。 聪明的销售经理会给员工设定清晰的期望值和非常实际的销售目标，并不断提供反馈，让他们随时了解自己的工作进度，而不仅仅是在年末或季末的时候才给他们做工作评估。 姗姗来迟的绩效反馈对员工毫无激励作用，因此你要随时随地给员工提供反馈，安德森说，如果销售代表知道自己的工作标准是什么，他们就会尽量去达到这个标准。如果不给自己的下属设定清晰的工作目标，你又如何让他们承担起工作责任呢？ 某公司的销售副总裁由于一心想着升职，想着如何获取CEO的赏识，而忽视了表扬并感谢那些在市场苦苦打拼的区域经理们。每次当这帮下属成功地完成了销售目标时，他都会要求他们设定更高的目标，还说什么，基层销售人员应该能为公司再多拉些订单，他们应该再卖力些。结果在一年之内，他属下的12名区域经理中有5名选择了离开他的部门，整个团队的销售业绩大不如前。在新CEO走马上任后，这位销售副总裁被辞退了。 切记，一定要平衡批评意见与正面鼓励之间的影响。只会批评而不能够给予支持的经理对我们是毫无帮助的，伯恩斯说，他们只会打击我们的工作积极性。 MobilSense技术公司的客户经理隆巴多（Diego Lombardo）对他的第一个销售经理留有非常美好的印象：他是一个百分百诚实的人，总是把所有事情摆在桌面上来谈。如果我们工作做得不好，他会提醒我们；当我们向他寻求帮助的时候，他从来不会推脱。激情我希望销售人员始终保持愉悦的心情、非常投入的工作状态。All Copy公司的CEO内珀（Brad Knepper）说。他认为，在销售人员当中开展形式新颖的竞赛活动，可以令他们保持高度的工作热情。比如，公司最近举行了一个为期一周的生存者竞赛，销售代表给客户打电话、预约拜访和展示产品等都可以赢得分数，分数最少的人要被踢出所在团队。 我真的希望他们能够理解公司举行这个活动的用意，最后他们做到了，内珀说，我们的生产效率大幅提高，员工在办公室里呆到特别晚，来自不同团队的人开始互相分享工作窍门和创意。这项比赛除了鼓励大家采用无事先预约的电话营销方式（cold calling）来开发新客户之外，更多地是为了激发大家的竞争精神。 伯恩斯认为，比赛也让销售代表们认识到了自己的工作能力有多大。在那个星期，工作虽然非常辛苦，但是我们很享受这一点。人人都争先恐后，完成的工作量比以前多得多。然后，大家意识到，我们以后每个星期都有能力做完这么多事。 诚然，如果时势不济，要使员工保持高度的工作激情是非常困难的。一家在线媒体公司的销售经理回忆说：我们曾经历了一段非常艰难的时期。有一个星期，整个营销团队和一半的销售人员都被辞退了。震惊之余，我决定与自己团队里的每一个成员进行一次真诚的谈话。我告诉他们公司不会给任何人提供保障，生活中的一切都没有保障。如果他们想走，我会理解并接受他们的决定。但是，如果我们紧紧抱成一团，尽最大努力，同时调整我们的工作方法，我们就会有获胜的机会。在接下来的九个月里，我们恢复了斗志。公司最后扭转了持续亏损的局面，销售人员也只走了一个。参与许多销售人员都过分关注他们的工作过程，却忽视了工作结果。他们关心的是销售经理将要或者应该为他们做什么。在业绩不佳的情况下，他们只会抱怨潜在客户的质量不高，而不是积极主动地通过电话营销来推销公司的产品。在工作上，他们完全没有主人翁精神，而是觉得他们的经理亏欠了他们，结果变得碌碌无为。 管理大师杜拉克曾经说过：专注于为组织做出贡献并且对工作结果负责任的经理人，无论其资历有多浅，都配得上最高管理层这个称号，因为他对组织的整体绩效尽心尽责。 销售管理成功的关键在于：销售经理要参与到团队的工作中，客户很容易就能见到你，销售人员很容易就能接近你。不要太沉溺于书面工作中，以至于忘记了关注销售人员是怎么工作的。纸上谈兵型的经理往往不得要领。糟糕的经理只会躲在自己的办公室里，优秀的经理却会出现在销售工作的每个环节上，并且非常平易近人。他们会走到工作的第一线，向下属展示如何做好工作。安德森说。 经理人的高度参与会逐渐培养员工的忠诚度。我的前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，伯恩斯说，他没有与我进行过一对一的合作，没有与我一起去会过客户，他总是与我保持疏远，而只对我将要达成的交易以及最后的成交时间感兴趣。 相反，伯恩斯目前的经理经常会陪他一起工作，利用实际案例传授销售经验，给他提供真诚的反馈，指导他如何把工作做得更好。由于他对我工作的参与，我非常忠诚于他。 销售经理在客户层面上参与至关重要，可以让整个销售组织深深植根于市场，进而使客户与公司的联系越来越紧密。例如，在丽嘉（Ritz Carlton）酒店，客房经理或餐厅经理经常会在大厅门口问候光临的客人，并且对他们的到来表示感谢。为什么？有调查显示，顾客会因见到管理层的迎接而觉得自己很受尊重。育人信息的高速发展和超大容量带来了新的挑战。销售人员可以比客户更深入地接触到公司的知识库，但是客户更了解他们自己的情况。在信息爆炸的时代，人与人之间的有效联系却变得日渐稀少。最佳的销售培训战略就是鼓励销售人员花更多的时间去了解客户的情况，然后投入更多的时间进行更深入的探索，创造出更为贴合客户要求的解决方案。 优秀的销售经理会为自己的员工持续进行指导、提供培训和发展的机会。你不能指望他们经过两个星期的培训后，就能冲锋陷阵、所向无敌，安德森说，销售培训是一项持续性的投资。你不能将员工的发展大事置之一旁，而应制定出一个有针对性的计划，设立考核技巧熟练程度的目标，并对员工取得的进步进行评估。 但是这并不仅意味着去报名参加销售研讨会。一流的销售经理会迫使销售人员走出舒适区域。要鼓励销售人员加入一些销售协会、打造自己在业界的关系网络或继续接受教育。我的第一位销售经理鼓励我去完成自己的学位，仅这一项就让我的能力有了很大提升。蕾兰莉说。 优秀的销售经理还会将职业发展与技能发展区别对待。参加销售谈判课程可能会令销售人员有短期提升，但对其长期的职业发展并无太大作用。职业发展计划应旨在拓展销售人员的商业敏感度、对人和商业行为的判断力。 最后，成功的销售经理都掌握了这样一种微妙的平衡技能，即在全力完成公司下达的工作任务的同时，为每个销售代表争取个人发展的机会。这既是一种艺术，也是一门科学。你必须让他们对实现业务目标负责，这是科学的部分。史蒂文斯说，但你还要培养他们，给他们以希望，帮助他们赚到更多的钱。这就是艺术了。天天向上出色的销售意味着，每一个销售人员都积极参与到持续的改进过程中。对于新上任的销售经理而言，实行快速、有效的变革相对容易，但要保持这种势头却非常困难。为什么？销售经理一般更操心是否能完成季度销售目标，这往往要求他在最后时刻对销售战略做出创新性的改动，而这种做法与持续改进的理念是相悖的。 创新与持续改进有着微妙却又深刻的区别。创新要求你为了实现突破、取得立竿见影的成果而大步突进。而持续改进则是依靠传统常识一小步一小步地进行的，而且非常关注过程，通过持续的小规模变革来达到目标。 如果企业的前景非常乐观，专注于创新的销售经理将会实施新的客户关系管理解决方案，培训所有的销售人员，或制定一个慷慨的激励计划。换句话说，口袋里的钱可以激发员工的创新动力。但不幸的是，这些经理错把创新当成了改进。在今天这个充满挑战的经济环境下，持续改进可能是一个更为合适的选择。 以下五个领域是销售经理应该天天向上的： 首先，改进你的考核办法。先做一个较好的销售预测，估测一下每个销售人员的交易成交率，研究达成一次交易需要与多少潜在客户接触。更为科学的业务考核办法可以帮助你更好地了解是什么带来了更好的工作结果。 其次，改进你的销售流程。观察每一个销售环节，让你的团队找出一种更好的方式，去完成每项任务。 第三，考察一下自己的管理过程。为了帮助业绩高手更高效地工作、抓住更多的机会，你在他们身上花了多少时间？你在指导业绩不佳的员工方面又投入了多少时间？ 第四，你是如何激励下属的？问问他们：我做得怎样？我要怎么做才能帮助你取胜？或我如何才能帮助你成长？他们将告诉你最需要改进的地方在哪里，你要做的只是开口问。 第五，你自己要积极参与到持续的改进过程中去。Personal Selling Power Inc.2004年登记版权。刘艳群译。这些管理办法不可取！ 一视同仁 如果以一视同仁的方式对待团队里的每个成员，最后你的管理一定会很失败。你可以克隆羊，但不可以克隆人。Comforce咨询公司的高级副总裁塞纳托雷（Bob Senatore）说，每个销售人员都有属于他自己的风格与成长速度。所以，你必须根据下属各自不同的强项、弱项以及他们的性格特点，调整管理他们的方法。MobilSense技术公司的客户经理隆巴多（Diego Lombardo）说：每个销售人员的激励因素与工作动力都不相同。出色的销售经理掌握着非常灵活的管理方法，足以适应每个下属的需求。他们知道什么时候该拉紧缰绳，什么时候得放松。 例如，隆巴多说他是一个自我激励型的人，不需要也不希望别人监督他的工作。而其他人则可能需要上级稍微督促一下或是额外关注一下。但是要记住，千万不能偏心眼。团队里的每个成员最终都必须遵从相同的标准。 事必躬亲 对销售团队实行事必躬亲式的微观管理（Micromanagement），会搞垮整个公司的销售。有很多新上任的经理都试图对下属实行微观管理，这让人觉得非常厌烦。隆巴多说，这平添了许多不必要的步骤，使工作焦点脱离了产品销售这个目标。 这并不意味着销售经理不必去了解下属的最新工作进展。但是，如果你不断以下面这类问题去炮轰下属，你就不是在管理他们，而是在吹毛求疵。例如，你有没有做完、你有没有拜访或者你什么时候会 越俎代庖 作为销售经理，你应该做销售代表们的教练，但那不意味着你要亲自上场拼杀。 Mo