内场参观流程标准话术.ppt

为销售工作打下良好的基础 内场参观流程 自我介绍杨兵viki04年 08年7月 金仕堡和一兆韦德店长 08年8月 10年4月 加州淮海路店长10年5月 11年9月 一兆韦德店长 2011年9月至今 沃德店长 爱好 打桌球旅游看书联系方式概述 一 销售前的准备工作二 会所主要区域介绍的标准话术三 如何的提问和如何回答客人的问题四 销售的收尾工作五 售后服务和二次销售 一 销售前的准备工作 1 仪容仪表的及心态的准备 检查着装是否符合公司要求 检查妆容等细节 注意衬衣袖口 领口是否干净 注意指甲的卫生 随时保持使用口喷的习惯 深呼吸 告诉自己我是最棒的 我又可以帮助到一个人让他获得健康 3 制定适合会所的参观路线 参观路线要求能参观到会所内所有对会员开放的设施 参观路线要把终点设定到固定的谈单区域 熟悉并反复练习这条线路 并把时间控制在合理的范围内 2 销售工具的准备 谈单本 白纸 会籍资格申请表 报价单 笔 名片 当月课表 保持上述物品的清洁和工整 制作适合自己会所的报价单 4 销售前其他准备 时刻留意当日会所运营情况 有无正在发生的客诉 正在进行的操课入课率如何 泳池是否人多 通知自己的部门经理 为TO做好准备 如是邀约的客人 通知前台和教练部门相关人员 为客人留下良好的第一映像 二 会所主要区域介绍的标准话术 1 前台区域 标准话术1 XX先生 小姐 您好 欢迎来到沃德 会所 我是会籍顾问 这是我的名片 能否赐教一张您的名片 谢谢 今天我们整个参观过程会在20分钟左右 我会带您体验我们最好的器械 并帮那您做一次简单的身体测试 帮您制定一个适合您的健身方案 标准话术2 这里是我们的前台 因为我们是专业的会员制健身俱乐部 您今后来运动时 只需在这儿出示您本人的会员卡 我们的前台客服人员会给您提供免费的更衣箱钥匙 和毛巾等 如果您在运动过程中有任何需要帮助的地方 也可以联系我们的客服人员 会所每月都会有非常精彩的会员活动 您可以随时留意我们前台的公告栏 会员运动提示 我们是会员制的俱乐部 您来运动时需得带上您的专属会员卡 您每月可以在前台领取我们当月的新课表 您需要找您的教练或会籍顾问时可以通过我们的前台 您记录一下我们会所的前台电话 有问题可以直接电话询问 您随时留意我们的前台公告 我们每月都会有非常好的会员活动 名片的注意事项 双手拇指食指捏于名片左右上角 递送客人 客人如回赠名片 则双手接取 并念出客人姓名 表示感谢后 对客人的职业和职位表示赞许 例 张三先生 您是 事务所的律师啊 真棒 我们会所有很多律师和您一样热爱运动 把名片置入名片盒或谈单本插页 在后续交谈时 把客人名片放置于可桌面可见区域 注意 保持自己的名片整洁 无褶皱 保持客人的名片整洁 勿折损 玩弄 前期如客人未给名片 销售结束时可再要求一次 2 介绍墙区域 标准话术1 XX先生 小姐 您现在看到的是我们全国重点会所的分布 我们是由世界五百强企业 新加坡淡马锡投资的 亚洲排名第二的健身会所 10年上海世博会 我们是 世博未来馆会所 的管理方 08年我们是 北京奥运会的志愿者合作伙伴 代表业内参加了火炬传递 国际巨星李连杰和吴尊及亚洲小天王Rina都是我们的形象代言人 交通银行和招商银行是我们的合作伙伴 同时我公司是业内唯一进行财务审计的俱乐部 连续数年通过 安永 会计师事务所的审计 我们和上海市政府合作打造了上海最大的健身会所 上海城市会所 和外交部合作了大使馆俱乐部 和国家体育总局合作了一兆韦德全民体育中心 和外经委合作了国际时尚俱乐部 标准话术2 我们 会所的营业面积有 平方米 是 年 月开业的 是我们沃德的第 家会所 我们是附近最受欢迎的健身会所 有会员近 人 为广大对生活品质有要求的人士提供了专业的健身服务 我们每天的营业时间是早上 点 晚上 点 双休日为早上 点 晚上 点 3 营养吧 标准话术 XX先生 小姐 这里是我们的营养吧 每次运动后 您可以在这里休息放松一下 也可以在这里认识很多新朋友 我们提供各种时尚类和财经类的杂志供您浏览 我们还供应各种鲜榨果汁饮料 并为您特制蛋白粉饮品 我们的营养吧还具有免费的无线上网功能 您随时可以来此放松休闲 等一下 我们参观完会所后 我们会再次回到这里 给您介绍下我们的产品 4 心肺功能训练区 标准话术1XX先生 小姐 这个区域 是我们的心肺功能训练区 主要是提高您的心肺功能 强大的心肺功能 可以帮助您提高身体素质 增加抵抗力 预防三高的发生 能让您更好的投入到您喜欢的其他运动和生活中 这个区域的器械非常多 如跑步机 椭圆机 直立单车 坐姿单车 台阶机等等 每种器械锻炼的侧重点各不相同 在这里我最主要跟您介绍下我们的XX设备 标准话术2 跑步机 XX先生 小姐 我们使用的跑步机品牌是意大利太空的 每台价值20多万元人民币 可以说是目前全球最好性能最强的跑步机 它的避震系统非常好 采用的是VOlVO避震减压 最大限度的降低运动对膝关节和踝关节的损害 这样 您可以上去先试下 让客人上去体验 同时它是触摸屏 操作简单 您要选择什么模式只要点一下就可以了 可以看有线电视可以听无线电 平时您可以自己带个耳机过来 这样可以边看电视边听声音了 您可以调节不同的坡度和速度 同时可精确反应出跑步时候的最小心率和最大心率 让您的运动变得更安全和充满乐趣 前面的风扇打开后 能帮助你呼吸到最新鲜的空气 因为它排出的风是带有负离子作用的 好比你在大自然跑步时呼吸到的空气一样 非常清新和纯净 还有其他很多功能可以等您入会后慢慢去体验 标准话术3 功率自行车 功率自行车是健身俱乐部里最安全的心肺功能器械 一般分两类 一类是竖直型的 骑这种车时腿在下面 身体稍前倾 另一种是半躺型的 其实双腿在身体前面一点 身体稍后仰 后面有靠背支持 此类单车最大限度的模仿了户外骑行 但却给您最精准的数据监控 另一种是半躺靠背型的 给您最舒适的腰部支撑 尤其适合腰背不适的人群使用 这两种都有很多人喜欢 适用于不同人群 如果想利用自行车进行中高强度心肺功能训练的健身者 建议使用竖直型自行车 如果对于一部分腰部有损伤的会员来说 半躺型自行车可以更好的支持身体的核心部位 标准话术4 台阶器 台阶器也称为登山器 不仅可以帮助健身者减去更多的脂肪 对心肺功能和腿部的塑性有很好的作用 台阶器根据爬楼梯和爬山的动作设计出来的 在台阶器上做锻炼大腿上下踩踏动作时 健身者的膝关节要比真正的爬楼带个膝盖的压力减少很多 这很好地缓解了其他运动中对膝关节带来的压力 另外 台阶训练器被评为美国臀部塑造最有帮助的有氧设备 标准话术5 椭圆机 椭圆机是最近几年兴起的一种新的健身器材 在很多健身俱乐部里 椭圆机的使用率甚至比跑步机都要高 顾名思义 椭圆机走路或跑步时 每一步经过的路线都是椭圆形 椭圆机有两个踏板 他们的动作轨迹也是椭圆形的 在它上面运动时感觉是在走或跑 但脚掌都不离开踏板 这样使健身者既享受了步行或跑步的乐趣又将对关节的负荷减到最小 椭圆机有两种不同的使用方法 对于初学者而言 双手握在器械中间的把手上 会加强姿势的稳定性 更容易掌握 而双手放在科移动的把手上 增加了上肢肌群的参与 因此能够消耗更多的热量 同时可以锻炼自己平衡能力和协调性 标准话术6 WAVE WAVE是模仿滑雪的动作 对于提高身体协调性 提高心肺功能 有很好的塑臀收腰的效果 同时 它也是一个集体项目 伴着音乐 可以享受跟多运动乐趣 会员运动提示 按自己的身体情况和兴趣选择适合自己的器械 运动中及时注意水分的补充 运动前半小时可以做摄入一些高纤维高热量低脂肪的食物 比如全麦面包 纤维饼干 水果等 注意自己运动过程中的心率变化 在安全的心率范围内运动 我们建议您穿专业的运动服 速干面料的健身服装是您的首选 我们不建议您穿着全棉的服装 全面服装会将汗液吸附于身上 增加受凉的风险 跑步机对比室外跑步的优势 我们会所提供的跑步机 是科学设定了运动强度的 能够纠正室外跑步者运动随意的问题 通过保持一定的运动节奏和强度 帮助健身者在最短时间内获得最大有氧训练的效果 明显提高心肺功能 而且 由于跑步机都是参考人体生理结构设计的 所以健身者还能通过使用机器纠正以前错误的跑步姿态 另外 在我们会所跑步 可以不受天气影响 不管刮风下雨 您都可以尽享跑步乐趣 5 组合器械训练区 标准话术1XX先生 女士 这里是我们的有氧组合器械区 我们使用的是世界著名品牌 每一台都价格不菲 它可以帮助您增强肌肉力量 增加肌肉弹性 对您的关节起到保护作用 更能塑造优美的形体 减少身体的脂肪含量和比率 同时 我们的组合器械都是结合仿生学和人体工程学所设计的 操作容易 训练部位指向性精确 能让您在稳定的身体状态下 有针对性的完成练习 会员运动提示 对女性会员可告之不要担心我们的器械训练会导致练出大块的肌肉 因为女性和男性体内的荷尔蒙含量不同 女性合成肌肉能力只是男性10 器械训练只会帮助女性减脂 使肌体更有弹性 打造出身体各个部位的完美曲线 如运动当天肌肉产生酸痛感 是因为乳酸的堆积 而次日肌肉产生酸痛感是一种正常的表现 在运动训练中称为 迟缓性肌肉酸痛 其实这也在侧面说明您的身体正在接受挑战并取得进步 对减脂和塑形客人 建议每次运动先做力量练习 再做心肺功能训练 先消耗糖分 再更好的消耗储备脂肪 6 抗阻力训练区 标准话术 XX先生 小姐 这是我们会所的抗阻力训练区 抗阻力训练能帮助您更好的完成如增肌 肌肉线条雕塑 完善三围比例 形体雕塑 肌肉围度的增减等 相对固定器械有一定的运动轨迹 抗阻力训练 需要有一定的训练基础和经验 我们的教练会很好的在您做这个区域的训练时给您提供安全的保护和全面的指导 帮助您更好的达到您想要的健身目的 会员运动提示 选择适合的重量 并在离开时取下配重的复位 我们的巡场教练随时可以帮助和指导您 并进行保护 不要做超过自己承受范围的训练 避免运动伤害 女性尤其需要力量训练 可以有效缓解日常工作疲劳 快速燃烧体内脂肪 增加骨骼密度 降低患骨质疏松症的几率 减少肌肉酸痛和背部疼痛 增强自信 提高自我承受能力 7 教练岛区域 标准话术1 XX先生 小姐 这是我们的教练岛区域 我们的巡场教练会在场地能帮助我们的会员进行场地指导 提高动作的正确性和科学性 您也可以在我们的教练岛区域随时找到我们的巡场教练 他们会第一时间给你提供服务和帮助 会员运动提示 我们有专职的巡场教练 随时提供会员15分钟以内的指导和帮助 您有需要帮助的时候 随时可以来我们教练岛找到我们的教练 我们的教练们都有统一的工作服 非常容易辨认 并且我们的教练工作服是NIKE赞助的 因为我们是NIKE非常重要的合作伙伴 提示 重点需要介绍下我们的教练展示墙 MC需要熟悉每个教练所掌握的证书资质 以及所擅长的训练科目 同时如会所有播放介绍教练的闭路电视 也应重点介绍 重点是举一些会员通过运动后达到目的的案例 给客人设立相对应的期望值 同时要以肯定和赞美的语气 鼓励客人通过马上开始运动 就能改变生活方式和改善生活品质 7 体测房区域 标准话术 XX先生 小姐 这里是我们的INBODY测试房 如无INBODY 则可以称为亚健康测试房 这台价值近10万的INBODY体测仪功能是非常强大的 可以测出人体成分的变化 像身体的体脂肪含量 肌肉含量 并且评估出您的脂肪分布部位和肌肉平衡状况 为您今后的训练提供准确的参照依据 您以后会有一份属于您的健康档案 通过运动后数据的对比分析 能让您清楚的看到您身体素质的进步和变化 INBODY仪器使用注意事项 禁止用INBODY人群 装有心脏起搏器者及体内有金属物植入者 干扰INBODY数据的常见情况 六岁以下儿童及身高 体重超过测试数据适用范围者 20kg 体重 150kg 手脚太小或残疾人士 无法正常接触电极 服装繁重或装饰物过多或测量过程中身体一动或接触其他物体 餐后3小时内或长时间未去卫生间以及女性生理期 使用INBODY时应 1 注意按正确姿势使用INBODY测试仪器 2 保证手部和脚步与金属部件的全面接触 3 摘除身上金属佩饰 所有参观客人如无身体原因 都应在销售参观过程中 做一次简单的INBODY测试 时间控制在10分钟之内 由有经验的会籍顾问或教练来完成 对于测试的数据做简单的讲解 突出客人重点需要改善的地方 8 拉伸区域 标准话术 XX先生 小姐 这边呢 是拉伸区 每次锻炼之前您可以在这里先做下拉伸之类的伸展活动 以活动身体肌肉关节为主 重点是减少肌肉的粘滞性 增加运动肌群的血流 拉伸后 在接下来的锻炼过程中就可以尽量避免拉伤 扭伤这种现象 同时 训练后也需配合做相应的拉伸运动 这样可以让你的身形更完美 而且还可以再次的代谢多余的脂肪 会员运动提示 运动前的拉伸 可以减少运动伤害 运动后的拉伸 可以完美身形 再次代谢多余脂肪 这里也是我们私教会员结束课程后 教练给到会员拉伸放松的地方 提示 如会员当日需要进行其他操课等的体验 可请教练帮助会员做一些基本的拉伸活动 并在会员体验后再次邀请会员做一些相应的拉伸 可以更好的体现出会所的专业度 9 综合操房 标准话术 XX先生 小姐 这里是我们会所的操房 我们的的五大国际课程和一兆韦德特色课程都会在这里分时段开课进行 会所每个月有约30种课程 近二百节课可以供您参加 如果您加入我们会所 在营业范围内不管您参加多少节课 多少时间 哪怕天天来 都可以 没有次数和时间限制 非常划算 通过跟教练的学习达到您预期想要的完美身材 放松心情 享受身与心的完美结合 会员运动提示 操课时间和难度 时间分析 莱美类课程 身心类课程55分钟 其它课程45分钟 强度分析 A简单 B中等 C强度较大 协调性 容易 难 我们的操房非常大 您随时过来都可以上课 我们的课程非常受欢迎 不要说操房小等不利因素 所以您需要在开课前1小时提前预约课程 并且我们只接受本人现场预约 您可以提前利用这段时间做一些热身活动和心肺功能训练 帮助您更好的投入操课 您需要按时提前进场 按自己的身体情况和兴趣选择适合自己的课程 运动中及时注意水分的补充 运动前半小时可以做摄入一些高纤维高热量低脂肪的食物 我们建议您穿专业的运动服 一些全棉含莱卡的面料是不错的选择 操房对于男性会员的重要性 其实男性健身中 往往存在一个误区 就是只做单纯的力量联系 男性其实更需要做一些柔韧度 平衡性和灵活性的训练 我们种类丰富的操课 正好能帮助到您 如有氧操 莱美类的课程等 10 热瑜伽房 标准话术 XX先生 小姐 您现在看到的是我们的热瑜伽房 我们的热瑜伽课程会在这里进行 我们采用的是小班制授课 因此需要提前预约 且我们只接受现场预约 热瑜伽是利用温度效能原理 结合26组基本动作 加大体内循环 排除体内毒素 从而使您的身体达到最佳的状态 会员运动提示 无瑜伽经验可否上热瑜伽 热瑜伽的课程会在一个恒定的高温下进行 人体在这个温度下 身体的柔韧度及肌肉延展性更好一些 平时您做不到位的姿势您都可以做的更好 同时也可以最大限度的避免运动伤害 热瑜伽的训练动作又是固定的26组基本动作 所以非常适合没有任何经验的学员 如果您有高血压 心脏病 哮喘以及怀孕等情况 请先咨询您的医师 如在上课时感到身体不适 请千万不要勉强进行 所有瑜伽训练的前提是 不伤害 11 动感单车房 标准话术 XX先生 小姐 您好 这里是我们的动感单车房 共计 台单车 这是一兆韦德非常有特色的一个训练课程 您可以在教练的带领下 通过单车上的阻力和座位的调解 模拟上坡 赛道 山地等不同的环境 配合动感的灯光和音乐 进行练习 对减压 减脂以及心肺功能训练非常地有帮助 会员运动提示 一节单车课程为45分钟 前5分钟热身 35分钟主要训练 在锻炼耐力的同时大量消耗脂肪 最后5分钟的放松运动 令线条更好看 无经验的会员可否上课 可以上的 但个人还是建议 因为动感单车对体能有一定的要求 所以您应该先做一个阶段的心肺功能恢复训练 再按照自己的体能情况参加这项课程 关于服装 最好的选择是专业的单车服和单车鞋 它们能在训练中更好的保护您 或者选择透气性佳的纯棉运动服和适合您的运动鞋 动感单车的体验注意事项 动感单车的体验 需要事先询问客人有无此运动经验 并做好保护工作 体验前需要观察客人的服饰 鞋等是否适合 另要检查脚蹬和刹车制动是否完好 安全 12 浴室及桑拿 标准话术 XX先生 小姐 这里是我们的浴室桑拿房 里面设有我们的免费更衣柜 您来锻炼的时候 在会所前台换取更衣柜的钥匙 可以把您随身带来的其他物品储存在里面 我们每天都会进行杀菌消毒 里面的淋浴区都是隔断式的 干净卫生 面积宽敞 淋浴喷头也非常充裕 还有桑拿房 根据您的需求随时开放 我们提供免费的沐浴露和洗发露 平时只要带好毛巾和替换衣物就可以了 会员运动提示 为了您的安全 如有心脏病和高血压病史以及饮酒后 请不要使用桑拿房 会所是公共场所 更衣柜不是保险柜 所以前来会所运动时请勿携带贵重物品 为了您孩子的身心健康 和尊重其他会员 请不要带小朋友进入异性沐浴区 13 托幼区 标准话术 XX先生 小姐 如果您是带小孩来健身 我们的托幼区就可以为您提供看管儿童服务 可以让您在健身之余 您的孩子有地方放心地玩耍 而不影响到您的健身计划 让您健身家庭两不误 会员运动提示 为了您孩子的安全 请不要带您的孩子进入器械区域 14 泳池区域 标准话术1 常规室内泳池 XX先生 小姐 这是我们的室内恒温泳池 长 米 宽 米 水深是 米到 米 我们采用24小时循环过滤系统 并且每天有专业人员进行水质处理和补充新水 保证我们的水质完全符合国家卫生标准 并且我们的水温冬天水温控制在国际标准的26 28C 您一年四季随时候都可以来游泳 同时会所还配备了专业的游泳教练和救生员 可以帮助您提高动作 呼吸的正确性 并保证您游泳时的安全 泳池旁边还设置了休息区 在您累的时候还可以稍作调整 标准话术2 常规室外泳池 XX先生 小姐 这是我们的泳池 长 米 宽 米 水深是 米到 米 我们采用24小时循环过滤系统 并且每天游专业人员进行水质处理和补充新水 保证我们的水质完全符合国家卫生标准 我们的泳池在每年的7 10月中按气温的变化开放 是您夏天避暑休闲的好地方 同时会所还配备了专业的游泳教练和救生员 可以帮助您提高动作 呼吸的正确性 并保证您游泳时的安全 泳池旁边还设置了休息区 在您累的时候还可以稍作调整 14 泳池区域 标准话术1 常规室内泳池 XX先生 小姐 这是我们的室内恒温泳池 长 米 宽 米 水深是 米到 米 我们采用24小时循环过滤系统 并且每天有专业人员进行水质处理和补充新水 保证我们的水质完全符合国家卫生标准 并且我们的水温冬天水温控制在国际标准的26 28C 您一年四季随时候都可以来游泳 同时会所还配备了专业的游泳教练和救生员 可以帮助您提高动作 呼吸的正确性 并保证您游泳时的安全 泳池旁边还设置了休息区 在您累的时候还可以稍作调整 标准话术2 常规室外泳池 XX先生 小姐 这是我们的泳池 长 米 宽 米 水深是 米到 米 我们采用24小时循环过滤系统 并且每天游专业人员进行水质处理和补充新水 保证我们的水质完全符合国家卫生标准 我们的泳池在每年的7 10月中按气温的变化开放 是您夏天避暑休闲的好地方 同时会所还配备了专业的游泳教练和救生员 可以帮助您提高动作 呼吸的正确性 并保证您游泳时的安全 泳池旁边还设置了休息区 在您累的时候还可以稍作调整 标准话术3 常规室内泳池 城市 XX先生 小姐 这是我们会所的泳池 50m长 22m宽的面积 水深从1 2m 2 0m逐渐加深 城市会所的泳池有四大特色 第一是水净化方面采用了硅藻土饮用水循环设备 每天100 循环过滤 过滤后的水清晰无杂质 就像在矿泉水中游泳一样 第二 杀菌方面采用电子臭氧杀菌系统 摆脱了通常使用强氯药物杀菌对人体皮肤 眼睛 呼吸系统的伤害 游泳时使得眼睛无刺痛感 第三 通常游泳池的内壁使用瓷砖或马赛克 这两种材料都是用水泥粘贴 接缝处细菌滋生较快 且有甲醛等对人体有害物质释放 我们泳池采用进口腹膜钢化板作为泳池内壁 大大地保证了会员运动的健康安全 第四 冬天是游泳的不利季节 很多人在冬天担心着凉不敢游泳 城市会所游泳池这方面又一次做到了人性化设计 除了水温恒定在国际标准 27 1 28 9摄氏度之间 空调地暖同时使用 洗澡更衣都不用担心会着凉 同时城市会所还配备了专业的游泳教练和救生员 可以帮助您提高动作 呼吸的正确性 并保证您游泳时的安全 泳池旁边还设置了休息区 在您累的时候还可以稍作调整 标准话术4 儿童池 XX先生 小姐 我们拥有小型的儿童池 如果您的宝宝较小 可以在儿童池里玩水 也可以认识很多小朋友 通用话术 游泳是最好的心肺功能训练之一 也是对您关节冲击最小的运动 我们的泳池只对我们的会员开放 服务和水处理是外面公共泳池无法比拟的 会员运动提示 需要带好泳衣 泳帽和泳镜 特别是泳帽 需要告知泳池是公共场所 泳帽可以避免头发上的碎发等掉入泳池 是对自身运动环境的保护 不要去提水中可能残留的化学物质会对头发产生伤害 以免会员顾虑和担忧 游泳前需做一些热身和拉伸运动 可以避免产生运动伤害 游泳前避免空腹或暴饮暴食 游泳结束后需补充一些水和食物 我们的泳池是24小时循环过滤的 为了您的健康 我们每天营业结束后 会有专人做水质处理和维护 每月 日 或每周 点 点会做专业的水质保养 进行换水 清洁等 我们的专业教练都持有游泳教学资格证 有多种教学模式 可以帮助您掌握各种泳姿 提高游泳技巧 泳池开放时间按各会所实际开放时间告知会员 如泳池结束时间提前于会所营业结束时间 需告知客人这是给会员预留足够的沐浴时间 只有会员的直系子女才可办理儿童游泳产品 为了孩子的安全 儿童必须在家长的陪同下才可进入泳池 在18 00前须离开泳池 体验注意事项 游泳体验需要提前做好预约登记 并提醒好客人准备泳衣泳帽和泳镜 由其需要注意的是 挑选非高峰时段安排体验 如是春 秋 冬三个季节里 需要注意水温是否合适 15 球馆区域 标准话术 XX先生 小姐 这里是我们的球馆 这是我们的一项增值服务 只对会员开放 您可以在健身之余 约上朋友一起来打球 这是一个很好的放松休闲方式 很少有俱乐部会有我们这样的专业球馆 会员运动提示 球类项目是需收费的 费用不贵 详情到时可以去前台咨询下 且我们只针对会员开放 我们的球类活动非常受欢迎 您可以通过现场 电话 预约方式来预定场地 您可以自备球具 我们为了方便会员 也提供球具租赁 在参观结束后 引导客人返回营养吧 或独立谈单区 标准话术 XX先生 小姐 我们去营养吧坐一下 我帮您介绍下我们的产品 您这边请 三 如何的提问和如何回答客人的问题 参观过程中 我们通常需要回答客人的一些问题 并通过一些提问来了解我们的客人 为成功销售打下良好基础 MC的提问 1 先生 小姐请问您是第一次参观吗 发问原因 了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来2 请问先生 小姐您有预约吗 发问原因 了解客户是否已和会籍顾问约好而来 避免撞单3 先生 小姐请问您的健身目的是什么 发问原因 这个问题非常关键 因为这是客人来到健身俱乐部核心 健身目的决定你在谈单中介绍的主题 因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍4 先生 小姐请问您以前健身过吗 发问原因 了解客人的健身意识是否强烈5 您以前在哪家俱乐部健身发问原因 了解客人以前所在健身场所的高低程度 进一步了解客人的消费水平6 您现在还在那里健身吗 发问原因 得知这次来参观的目的是否来加入7 如果客人不在其他俱乐部锻炼了 您为什么不在以前的俱乐部锻炼了 发问原因 了解客户对以前俱乐部的不满之处 以此在介绍中避开不满 发挥长处 8 您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便 发问原因 了解客人距俱乐部的路途9 您大概每周可以来几次 发问原因 了解客人对健身的热情度和健身频率及确保客人有时间来健身 避免客人用时间的借口不加入俱乐部10 您一般来健身是在一天中的哪个时间段 发问原因 了解客人每天几点 掌握操课能否赶上 非高峰卡 11 如果加入后您现在马上可以开始健身吗 发问原因 了解客户当天的办卡意向12 您希望多久可以达到您的健身目的 发问原因 了解客户想达到健身目的的渴望是不是很强13 您认为我们这里的环境是不是很不错 发问原因 让客户回答的答案是你想要的 比如 客人 是的 很好 客人的问题 1 你们卡价是多少啊 2 你们这有教练教吗 3 我怕我坚持不了4 我没有时间来健身5 你能不能再给我便宜点啊 6 我在小俱乐部没有健身方案也可以练啊 7 我想回家考虑一下8 我想和我的家人商量一下9 我必须要回去考虑 因为我有很多因素决定不了 10 没有关系 我下次来的时候 我想你也可以给我这个优惠的11 如果我定了 万一我决定不了 定金能退给我吗 12 我常常出差 怕我的时间被浪费了13 我练了之后真的能瘦下来吗 14 我以前练过 但是好象也没有什么效果 15 我只想练一种课 其它的不练 能不能优惠 16 我没有什么健身目的 只是路过看到了 就来看看17 我还没有做好心理准备 不想马上开始18 我办一张卡可以几个人一起用吗 对于所有的客人的问题 需要MC通过不断的演练 实战和专业积累 来有针对性的进行回答 四 销售的收尾工作 在参观结束后 引导客人返回营养吧 或独立谈单区 标准话术 XX先生 小姐 我们去营养吧坐一下 我帮您介绍下我们的产品 您这边请 客人入座后 把我们的销售手册让客人浏览一下 MC需重复下一兆韦德的荣誉 和本会所的核性竞争力 泳池 最优秀的教练团队 最棒的私教课程 最好的会员跟进服务体系等 询问客人需要合适的水温后 给客人倒水 进行扼要成述 以单项封闭式的问题 得到客人肯定的答案 例 您对我带您参观的整个过程还满意吗 例 您的家人一定非常支持您有个良好的生活习惯吧 家人支持 例 您前面做完 项目的体验后 现在手臂 腿部 是不是还有点感觉 例 您对我们的会所环境还是比较满意的吧 例 您刚刚做完我们的INBODY测试后 现在是不是觉得应该马上来开始改善您的体质了 例 您是不是觉得每周把一些看电视或不必要的饭局 交际时间用在您自身的健康上会很有意义 时间 例 您要相信 在我们如此专业的健身团队帮助下 您一定可以看到自身的变化 您说对吗 有没有效果 例 当您看到您每一次运动后都会有好的改变 您一定可以把坚持健身做为一种良好的生活习惯的 您觉得对吗 能不能坚持 例 您就住在我们附近 过来路程上还是很方便的吧 距离 如客人对上面的问题产生非正面的回答时 重复客人肯定的内容 并孤立担忧 解决担忧 例 XX先生 小姐 我明白了 其实您也非常想马上开始您的计划 您的家人也支持您 时间和路程上也没问题 也相信自己是个有毅力和追求生活品质的人 现在唯一的担心就是工作太忙 怕没有时间对吗 那我帮您一起想想解决的办法吧 小技巧 把客人的担忧解决后 就在白纸上明确记录下来 时间 有没有效果 能否坚持 家人支持 距离 在参观过程中 尽可能的解决这五个担忧 扼要陈述时只需要再重复一次给客人就可以了 把这些担忧解决后 我们再进行报价 TMK的填写 标准话术1 XX先生 小姐 您如果需要优惠的话 我们有一个活动 让我帮您介绍下 您只需要帮我们填写您只需要在此表格上留下您5个