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淘宝规则小二陈坤谈淘宝2013规则主持人：所有的朋友们，欢迎来到2013年淘宝卖家备战分享会的现场。今天我们的大会是由淘宝市场部、淘宝大学、天下网商三方合办的，其实今天我们在这里就是希望告诉大家，第一2013年淘宝的新规则和新方向，第二我们请到了淘宝上大小卖家分别给我们分享他们是怎么准备双十二，怎么准备大促活动，怎么样迎接2013年的，最后我们将请到淘宝大学的卖家讲师给我们分享2013年他会怎么来玩。 今天有些问题跟大家分享一下，我看到的我的淘宝大哥“一马”，看到今天到场的情况，这个爆场的情况可以判断从2013年开始将会有更多传统的企业、传统的中小卖家进入淘宝，你们信不信？确实2013年会是一个爆点，但是这个消息对你们而言是好消息吗？有好有坏，但一定不是一个最好的消息，因为竞争会更加激烈。因为12年整个互联网电子商务非常红火，13年有新的竞争对手进来，今天我们就来听听规则怎么来做，活动怎么来做，怎么样准备我们的未来。说到钱的问题，我这里有真实的100元钱，这是一张真实的100元钱，现在谁愿意用一块钱换我的100元钱？有人就很奇怪，这样就给她拿走了，早知道我就给你了？朋友们想一想，这样跟我们现在做淘宝上的活动像不像？淘宝有一些新的规则、新的活动、新的机会，这100元钱出来的时候还在考虑，有的人在怀疑真的还是假的，有的人说我要参加活动，跟你们一样，但是真正行动的各位有多少人？所以淘宝的新规则、新活动，一定是第一个吃螃蟹的人最后的成果、最后赚的钱是最多的。所以我们今天请到了第一位的嘉宾，淘宝运营规则的小二负责人陈坤，来给我们讲解一下2013年规则的变化和动向，掌声有请陈坤。 陈坤：大家好！我是淘宝规则部的小二陈坤，看到这么多人我非常高兴，因为我们淘宝规则是一直在淘宝后面默默做支持的部门，所以平时很少有机会面对这么多人分享我们的规则。现在就开始分享一下淘宝规则的变化。 淘宝卖家是淘宝平台的基础，也是淘宝规则能够存在和发展的唯一的一个理由，我们今天所说的淘宝规则主要是以处罚为主的规则。淘宝规则给人的印象，大家反映可能比较古板，像古书一样难懂，但是你一旦接触到规则就像地雷一样危险，不知道在座的各位有没有被处罚的经历？ 陈坤：下面我来分享一下三个部分：第一简单介绍一下什么是淘宝规则，第二对淘宝规则过去和未来的变化做一个介绍，第三是淘宝规则的发展方向。 第一，什么是淘宝规则？我们今天分享的淘宝规则，主要是指那一篇非常长的章程，就是围绕卖家行为规则做的规则，广义说做店铺推广、营销活动或者聚划算活动都可以算作一个规则，但是今天讲的规则是围绕处罚规则来做的。 大家可以在淘宝网规则频道上了解我们的规则，左边是淘宝网规则变化最新的公告，右边是有淘宝规则全文介绍，大家可以访问我们的网页学习一下。 淘宝规则看似特别多，其实说了两个事情，一个什么是规则，第二是违规以后将受到什么处罚。 违规之后会有什么样的处罚，大家可能没有经历过这么严厉的处罚，商品下架可能都有经历过，但是店铺关闭可能没有经历过。在淘宝，每六个活跃卖家中就有一个卖家存在违规行为，淘宝有过处罚记录的卖家占卖家数的二分之一，可能大家对这个数据比较吃惊。 下面举一个具体的例子，就是一般违规处罚的类型，当一般违规扣达12分的时候会受到屏蔽七天的处罚。因为遭受这个处罚，一年以后约一半的人将会关闭自己的店铺，大家都知道关闭自己的店铺对流量影响非常大，如果没有后期非常大精力运营的话，可能这个店铺很难持续下去，所以一年以后一半的店铺会选择关闭，并且一般违规节点中50%的卖家是一次扣达12分的，而不是累计犯的错误。 为什么是一次性扣达呢？因为根据现在的统计，虚假交易占一般违规节点中的52.8%的，第二个违规原因就是发布了违规商品，第三就是发布了淘宝网规则规定的不规则信息，比如信息不规范，这种违规非常多，但是我知道在座的卖家这种违规情况非常少，因为大家都是比较讲究诚信经营的，所以这些诚信错误在座的大家犯的比较少。 我们可以对应上面违规类型的处罚来看，卖家在哪个环节会爆发更多的违规呢？在商品进货环节，也就是说你的商品质量管理环节遭受违规处罚概率非常大，然后是在发布商品的环节，比如乱发信息，商品属性填写错误，这类违规非常多。 对于卖家来说哪三类违规比较严重，比如商品质量是一个，卖家服务程度是一个，另外是商品宣传的问题，所以对卖家自身来说，可能就是这三个方面触犯了违规，我们淘宝规则也主要针对这三个方面的类型做违规的定义和处罚。 我下面介绍一下淘宝规则刚刚过去的一年以及将来会做哪些变化，淘宝规则过去一年变了很多，主要是围绕三个方面： 第一是交易合约化，不知道大家有没有从论坛或者其它方面听到我们交易合约化的发展方向。什么叫交易合约化呢？第一，将延迟发货定入违背承诺条款中，我们希望卖家把延迟发货这个类型看作是买家和卖家双方协定的约定，而不是一个类型，比如可以和买家协商自己的发货时间；第二是售中售后流程的改变，我们会给予卖家更多自行处理交易问题的时间，现在我们会给予卖家五天的时间处理退款问题，希望卖家和买家自行解决这个事情；第三，卖方和买方有选择的权利。 第二方面是规则多维化的发展方向。根据现在淘宝规则的内容和形式做了改变。第一，处理手段的多样化，以前是直接进行处罚扣分，然后再通知你，这样卖家会反映你都对我处罚了才告知我，可能已经有很多损失了，而我们今后会先行通知，在一定时间内整改，如果你们整改成功，可能不会进行商品上或者扣分上的处罚，这些类型在逐步完善，主要处置一些比较轻微的，比如乱发信息或者盗用了别人的图片；第二，违规情形的分类化，现在可能淘宝规则有两种违规的类型，一般违规和严重违规，但是现在有一些情形特别轻微的或者特别严重的，不再适合这两种情形了，所以2013年将要执行的就是售假不清零的规则，如果2013年因为售假被扣掉24分，会带到明年去，所以售假成本空前的加大了。比如你在2013年因为售假扣了30分，2014年将会由这个基数。第三，是买卖责任的明晰化，因为以往淘宝规则只有对卖家行为有过多的约束和规定，但是对于买方的一些行为做的比较少，所以才爆发了像前段时间的差评师事件、维权师事件等等，这都是由于淘宝规则自身缺陷造成的。 所以我们为了弥补这些缺陷推出了一些规则，比如针对买方推出了他人的行为对卖家敲诈勒索，都被判定为买家的责任，不会认定是卖方的责任。另外是利用多个帐户，以及他想报复你或者雇很多人同时拍你的商品，造成了店铺无法经营，我们也会认定是买方的责任，而不是卖方的责任。 第三淘宝社会化，2012年我们上了一个产品叫做卖家评审委员会，就是卖家判定中心，我们希望有经验的一些卖家能够参与到我们规则执行中来，我们规则是这样规定的，但是我们小二对于情形了解还不如有经验的卖家，所以我们通过这样一些产品让有经验的卖家来报名，我们拿出一些案例，拿出一些具体的违规情形让大家来看这个案例是不是成立，这样对于那些违规的卖家来说也能够比较客观、比较心服口服的接受我们的处罚。下面我谈一下规则发展2013年将要做的一个方向。 2013是在2012年基础上继续就这三个纬度进一步深化，在交易合约化方面，我们下一步要做的就是违规信息，本着开放的原则。首先，我们会通过对卖家的行为，通过曝光台的形式对卖家行为进行曝光，比如你售假商品，我们就会通过暴光台进行暴光，包括暴光你的店铺名字、旺旺IP等等。第二，我们会在卖家信用店面对卖家所有行为进行展示，这不是淘宝报复卖家，因为淘宝一直在双方交易过程当中做退的角色，但是我们希望把这些违规信息呈现给消费者，但是我们不会过多干预你的销售行为，但是会让消费者看到你的违规行为。 针对之前规则多维度化，前面说的售假采取整体加重的做法，但是比如你填错属性的情形，对市场秩序影响不是很大，对别人的危害也不是很大，我们就是希望通过在卖家发布端这样的页面，在这个页面上通过提示或者禁止你发布，如果填错了就不让你发布这个商品，我们会通过这样的方式来解决这些违规，这是我们规则多维度化2013年将要进行的一个方向。 在规则社会化方面，会在规则判定到参与规则修订中来，希望大家积极参与我们规则修订的过程，把自己的意见传达给我们，因为我们可能在规则方面考虑的不是很全，所以如果大家有什么意见可以在我们论坛上发布自己的意见。 我来总结一下淘宝规则过去发生改变的情况，围绕着五个关键词来说一下。 第一是整改，就是刚才所说的我们推出了自检自查的规则，我们会先通知大家你的违规行为，给你一段时间，你对自己的行为进行整改，如果你整改完成了我们就不会再做进一步处罚，这是我们在整改方面做的一些努力； 第二是选择，我们希望给予买家或者卖家来说更多平等的权利或者对等的权利，包括卖家，我们现在规则规定只有在双方交易达成或者交易关闭之后，买卖双方关系才能真正确立起来，才会受理相关投诉，而不像以前一样，买家在拍下没有付款的情况下就可以对你进行投诉，这个我们正在做改变，我们只受理交易完成后的行为，其它的行为淘宝原则上不再受理； 第三是免责，刚才也提到了，我们推出了发布免责条款，如果是卖家因为自己填错了信息或者是故意填错信息，或者是因为快递公司休假了、爆仓了，或者因为地震灾害、泥石流等等，我们就会根据具体情形对卖家进行免责； 第四我们会本着开放的原则，对卖家违规行为包括数据进行进一步披露； 第五我们会对卖家进行更多保障性操作，包括下一步会逐步完善关于买方市场责任的判定和执行的标准，不再是单纯针对卖家违规行为的确定。 以上就是2012年和2013年我们要做的一些工作，我也是希望告诉大家淘宝规则还存在很多的一些不足和缺陷，离大家的目标还有很长的一段路要走，我们希望今后大家更多参与到我们规则修订当中来、制订中来，让我们的规则变得越来越好。 谢谢大家！【独家】韩都衣舍分享如何做“小而美”主持人：你们觉得现在在淘宝或者是天猫上，哪一家品牌是做的比较不错的？韩都衣舍，今天我们请到的就是韩都衣舍女装运营的负责人刘长滢，来分享一下他们的双十二怎么做的，他们面对未来的活动是怎么样迎接挑战的？刘长滢：大家好，这是刘长滢，今天PPT讲的是“双十二”，但我想问大家一个问题，大家是不是在准备淘宝下星期的清仓活动？刘长滢：不知道你们到什么阶段了，现在你们都准备好了吗？因为我之前针对小二建了一个群，我发现小二对于这个活动的讲解，我发现很多小卖家不知道怎么操作。今天我主要是想跟大家分享一些案例，淘宝每个月都会有些活动，但我们会遇到一些情况，就是淘宝出来一些活动我们就会跟着这个活动做，但淘宝一段时间没有活动，那我们应该怎么样？可能淘宝下个月又有活动，我们又跟着它做活动，我想跟大家分享一下我们怎么样规划这一个月的活动甚至这一年的活动，并不是简单的告诉大家“双十二”这个活动怎么做的。“双十二”是11月底报名的，到了12月初的时候报名截止，是这样的流程。这个PPT有活动回顾和效果分析，你做一个活动会使用哪些方法，包括预热活动，或者在活动当中会用一些方法有它有一个爆发，我们会有一个简单的分析，最后是梳理总结。第一，活动回顾。首先预热期是12月1号到12月11号，报名已经报上之后，预热期大概有十天，包括12月初淘宝页面上市，五大主题上市，标签商品已经上线。爆发期是12月12日当天，延续期是12月13号12月19号，这主要是针对女装。活动思路，前期预热，大概有商品的引导收藏，因为当时报名会有标签，标签商品报上去之后，会有一个淘宝活动的页面，会根据每个活动商品描述宣言之类，这些商品卖家会提前看到，他看到之后可能会选择收藏。然后是优惠券的引导领取，像我们搞大活动，都会有一些优惠券来回馈客户。再一个是CRM端引导收藏，然后是页面预热、帮派活动。活动爆发期，利益点可能是全场25折，然后是满减和优惠券交叉运用，然后是激动版块、商品版块利益点，然后是CRM端刺激购买和催付。活动结束后的处理，我们保留利益点，CRM端好评邮件并准备发货优惠券和道歉短信，针对前期会遇到哪些问题我们前期会梳理好。活动的节奏，基本上是预热期、爆发期和延续期。从12月1日开始预热一直到活动结束，这个延续期我们都会有资源支持，主要是指流量，像直通车的一些支持，这些资源不可能等到“双十二”当天来用，因为你想让它爆发这个预热期非常重要，所以我们针对预热期下了很大工夫。首先我们进行了帮派活动，当然商品报名在12月1日之前已经结束了，所以我们现在做一些除了商品之外的一些其它活动。我们的帮派活动，题目是晒1212收藏愿望清单，赢1212元红包，回复有5000多条，流量将近有三万。因为到“双十二”还有十多天，在这个期间我们要想办法提高自己本身的品牌和店铺的人气，包括还有买家的活跃度，因为卖家在“双十二”之前和之后都有一个低迷期，因为在“双十二”之前会攒着等到爆发。 还有一个是二级页面，我们是12月3日上线的，其实对这个活动我们针对不是特别充分，因为面对双十一发货的危机，所以这个页面12月3日才上线，而且是二级页面，并不是首页，上面写着1212仅此一天，抢先加入购物车，我们这个抢先加入购物车或者是抢先收藏，我们在“双十二”之前出现了很多次，就是引导买家，其实在1212之前让他去买他们肯定不买，还不如引导他们收藏商品，到“双十二”集中爆发，这样销量就会有比较高的增长，而且这是淘宝的大活动，买家也会知道这是一个大活动，而且淘宝也宣传了很长时间，所以买家也会直接去搜索，截取流量去看。所以我们让买家先加入购物车，就等“双十二”哪一天，下面有购物券，有20元优惠券，满199使用，也是仅限于1212，50元也是当天使用，但是可以先领，这样他可能会想我有这个优惠券，可以在“双十二”来用，包括我们也有一些让他们提前收藏的商品。后来我们在首页也放了这个优惠券。“双十二”当天，我们在后期加了实付满300送300优惠券的利益点。当时首页有一个商品版块进行预热，包括心愿商品下面有宝贝宣言，宝贝宣言分两个部分，一个是商品本身的特点会突出，后面会加强“双十二”当天的利益点，就是店铺两折起，全场包邮之类。再一个是预热期CRM，因为会给VIP顾客定期发邮件或者是短信，当时我们发了邮件，上面有CRM的排期，我们是6号发的，就是双12来袭，全场2折起包邮，我们提前发了邮件。后来我们又加了一个，有一个双12特权券，就是用12.12元可以买100块钱的东西，虽然这个我们比较吃亏，但是它有一个非常好的地方，就是既然我们要集中爆发，就不怕吃这么一点亏，他们会觉得这么便宜买了，99%都会去弄，因为几乎是免费的优惠券，而且是无门坎的。所以这块是一个固定的流量，100%是有转化的。然后是爆发期，利益点就是切合“双12”25折全场包邮，当时有送面膜的活动，当然这只是一个噱头，但是有了这个噱头给人感觉就不一样。然后有秒杀页面，属于激动板块，可能秒杀商品确实是超低价的商品，到最后我们会把它拿到首页上来集中冲刺，下面也有优惠券。这个是秒杀版块，9.9元起，下面就是99的，这对我们来说确实是赔的很厉害，但它是一个很好的开场，买家会看，我们也会提前预热，一上来就被抢光了，甚至我们卖超了，但是我们可以积攒人气，这个卖完了之后有几个极限秒杀，仅剩一小时，基本上也是成本价卖给买家，这样的话他们有这种气氛，对你的销量也会有一定的冲刺。再一个是爆发期的CRM，分三个阶段来发，0点的时候有一个开抢，2折起包邮，满就减享折上折。另外有矿黄2折起包邮，今日起满300返300的活动等等。延续期，我们有1218女装的大促，我们保留了店面的利益点，因为双12销量还是突破了，所以我们CRM准备让买家评好评的邮件，还针对延迟发货的情况对有短信或者是发优惠券的活动。从预热到爆发期、延续期，都有一些资源配合，除了官方资源之外，还有类目、淘客，还有直通车、钻展、硬广、U站、互联，因为双12淘宝允许做互联活动，当时我们联合了一些卖家进行联合活动。这是部分的页面展示。这是我们的推广素材，包括登陆页和钻展，当时预热期间会有领优惠券和抢先收藏的字，买家看了之后会点进去。效果分析方面，我们看一下大数据。这是116号，12日当天UV非常多，而且是平时很多倍了，除了官方活动影响力之外，还有之前预热做的好，加起来才达到的这种效果。这是成交人数，新成交人数比平时也多很多，它的占比也会多很多。收藏量，大家都会发现，双12之前你的销量肯定是非常低的，你怎么看你的预热效果？我们就是看收藏量，收藏越多说明你的预热效果越好，收藏越多，最后爆发的时候力度也会最大。转化也是这样，转化跟销售一样，流量多可能就是转化下降，但是双12当天转化也是非常高的。自主访问，除了有一定品牌影响力之外，除了广告推广投入和官方资源之外，你的预热做的越好，双12买家搜索你的量就会有有一定的提高。这也是自主访问，直接访问不是非常高。还有购物车，购物车占比非常高，占到了20%，也是因为预热期做的好的话，买家收藏或者加入购物车都会有这种情况，有的直接加入购物车，尺码也选好，当天直接刷新后就可以买了。活动总结了几点，一个是预热期成交人数和转化都非常低，但是收藏量稳步提高，这说明我们预热有效果。第二是爆发期流量、转化率以及成交人数尤其是新成交人数爆发式提高，直接访问人数占比高。第三延续期保持利益点，成交人数和转化率不至于下降的过快。因为双12活动力度非常多，如果第二天直接提七折八折你的商品基本不会卖了。亮点，这次预热充分，从12月1日帮派活动开始预热，之后首页有商品收藏版块、钻展引导收藏落地页为预热的2级页面。12.12元购买100元的优惠券，让买家看到真正的实惠。我们也有一些不足的地方，比如预热期规划比较仓促，做的不够充分。再就是帮派活动，因为平时不是特别注重，效果没有达到预期那么好，其实最开始我们这块做的很好，但后来因为公司壮大了，这块就忽略了。再一个是淘宝的主题，这次说“小而美”，我们就想怎么是“小而美”，刚开始我们迷茫了，其实不难理解，淘宝就是一些小店，顾客可以到店铺里淘一些自己喜欢的东西，但对于我们是一个比较有品牌感的店，我们没有办法再去把小店做成大店铺，然后再做成小店铺，这是不可能的，所以我们一开始看到“小而美”，就觉得淘宝要做什么？后来我们开会研究了之后，想先跟着淘宝做，因为我们之前一直做大活动，当然淘宝提出“小而美”也不是硬性提出的这样一个“小而美”，希望店铺成为“小而美”，而是大部分都是“小而美”的店铺，所以才提出来。所以在13年，我们会针对淘宝“小而美”，也会针对我们店铺的情况，从其它地方找切入点，来契合淘宝的“小而美”。这是我们的商品关联，单个商品非常简单，就是放了活动单或者下面几个比较好的商品，所以这块细节也没有规划好，这块也是我们现在正在优化的。我们做完这个活动之后的一些思考，因为之前双11时候，不光是天猫，淘宝也搞活动，连着的大活动之前没有遇到过，所以活动做的不是特别连贯，也没有预热，所以做的不是特别充分，这块以后我们会提前规划好。包括帮派活动、SNS，以后我们也会具体去做。另外是细节的优化、详情页的优化，我们现在正在做优化，尽量统一起来。另外是如何更好的结合淘宝“小而美”和不一样，这是13年我们思考的事情。以上讲的只是一些案例，淘宝有活动，但我们店铺也不能只是跟随淘宝的活动来做活动，我们也可以根据淘宝的活动来做活动的规划，在规划的时候建议大家可以做一个列表，比如第一排可以写淘宝活动的日期，第二是我们自己的活动，因为大活动最多只是搞710天，如果淘宝活动中间有半个月，那你们该怎么做呢？我建议大家提前做好规划，包括这个活动需要不需要预热，预热时间怎么样安排，活动力度大小怎么样，都要提前做好规划，你们店铺里面肯定有做运营的，他们每个人要负责哪块一定要职责分明，分好之后，你要告诉他们每个月要做哪些事情，这是属于店长管理人员的方式，也是管理活动的方式，我觉得这个大家都可以应用一下试试，这样每个人就知道每天做什么，什么时候有什么活动，你要什么时候做准备。比如说清仓活动，2125号，什么时候开始预热，你就要写上，要不要做商品关联，商品关联的话谁去做？这些都要有详细的规划，有一句话叫细节决定一切，这句话真的非常受用，从细节开始就可以看出你的店铺做的怎么样。像我们店铺还会受到一些人力和精力的影响，因为不可能每个商品都会估计到，但我们今后也会从细节来优化店铺，也是为了真正切合我们的“小而美”。前几天看淘宝大学的年会上，说得就是“小而美”，关键是在于美，怎么样从服务入手，怎么样更优化它，为买家提供更优质的服务、更好的商品，我觉得这点是非常重要的，谢谢大家。黄小姐私房打底分享“小而美”主持人：我觉得“小而美”不是说公司规模越小就越美，“小而美”不是这个概念。我来给大家做一个小游戏，我们看看如何跟那些大的公司来竞争，我这里同样还有一张100元钱，现在谁愿意出高于1元钱的跟我来换？最高出价是105。各位有没有发现，刚才这种情况跟在淘宝包括跟在线下做生意很像？回忆一下，在淘宝大市场里，你会发现总有比你更疯狂的人。我想问各位，你们如果跟韩都衣舍真的要打价格战的话，你觉得干的过它吗？刚才我为什么做那100元钱，告诉大家网上一定有比你疯狂的人，网上一定有愿意亏本来卖的，一定有人亏本也交个朋友的形式去做的。所以接下来跟大家分享的是一位小人物，一位艺术气息的卖家，有请黄小宝为大家带来“小而美”店铺创造价值。黄小宝：大家好，我是黄小姐私房内衣店的黄小宝，我今天PPT主题是“我爱你们，无论境遇”。今天主要跟大家讲几个点，首先我跟大家说一个秘密，第二讲我个人真实的一个故事，第三我会用心跟大家分享一些我在淘宝这三年的历程，包括得到的一些东西。在我初期的时候，大家应该都有熬过那段时间，就是从一开始开店，到有第一个单，我想大家都有接触过。那段时间有没有人说有一本书或者有一种语句？有没有支持大家坚持下来的一本书？我有一本书，这本书就是秘密，我不知道大家有没有听说过，里面地方讲的就是吸引力法则，这个法则很简单，就是只要你想就会实现。这个事情我跟大家这么讲可能大家不会相信，就是为什么我想就会实现？可能我很多东西都没有实现过。其实它讲的是你要一直去想，要毫不怀疑坚定的去想。它的第二步是爱，我觉得这是一个延伸，首先秘密里面讲的是信念，爱是内心内在的能量。秘密里面讲的就是吸引力法则和爱的法则，这两个都是一样的，都是一种宇宙律。我看到一个小故事，他说我每天都在想我要一百万，他每一年都在想，怎么能有一百万？他每天都在想，这个实现的过程并不是你马上能够实现，你越想这个东西，你做的事情包括你每天的行为都会跟随着你这个梦想有一定的靠近，我觉得是这样，每天都会有一点点进步，等到积累了一定的东西之后，你的梦想就会实现了。爱是世界上最强大，同时也是最不为人知的力量。我希望我对大家的爱，今天能够感染到你们。接下来欢迎进入到我的内心，我会非常真实的讲述一下这三年来我怎么过的。10年的时候，刚开始我跟做生意的人一样的想法，想要做生意首先想要做什么，刚开始我的钱不是很多，只能从一些小东西入手，我一开始想过小商品，也就是丝袜、打底裤，因为那些成本低一点，那时候我搜索了很多网站，包括阿里巴巴。刚开始我个人精力有限，所以我通过网络这个方法搜索到很多我需要的供应商，然后慢慢在上面选款，选好了之后可以直接拿样品回来，那段时间我进到一些货，包括帽子、打底裤等等。10年3月我去了一趟义乌，也见到一些供应商，也进到义乌紫薇小商品创意市场定了一些商品出来，包括小夜灯、印刷等等，把这么一些小东西过来，回来之后所有的小东西自己拍照，然后上照，上完之后发现什么都有，我就给到我的朋友去看，那段时间看不到任何的起色，给他们看的时候他们会说你的店铺里怎么什么都有？这样会不会太乱？对，这时候我面临的一个问题就是我要做一个什么样的店铺，我其实更喜欢的是女装，我就去掉其它的小商品，开始专门做女装。女装这块很大，我又找了一个打底裤这么一个细分的市场，从这个地方入手，10年我做的是义乌比较廉价的打底裤，所以定价非常低，有16.9元的裤子，我记得8月9月的这段时间，一个裤子一个月卖了600件，人气排名我到了1.1的位置，所以突然之间有了起色。所以我觉得大家是可以坚持下去做一些事情的。这是我那个时候卖的打底裤、牙刷、手套这些东西。 11年的春天我的产品升级，因为顾客反映出一些问题，包括衣服会起球、做工问题，我自己也试穿过，同样感受到这些问题。所以那时候我跟我的供应商说：能不能帮我做一些纯棉的东西，因为他说自己试过纯棉的东西没有市场，做出来基本没有人要这样的货，我说我要，你就帮我做。所以从那个时候我自己下单做这个事情，因为我真的感觉，如果我自己都不能穿，我怎么给到我的客户？其实在我这里买东西的人，真的是因为相信我，所以我们每个人都应该做到这一点，你卖东西，一定不是先要卖钱，而是给到你的卖家一些好的东西。所以11年春天的时候，可以看到市场上都是十几块钱的打底裤，我的打底裤已经卖到了3040块钱的样子，因为那时候市场上都是比较便宜的，所以我当时推出产品的时候卖的不错，所以第一批供应商直接淘汰掉了，后来我直接找了一家工厂做我的商品。所以淘宝最终还是要产品为王，大家要重视自己产品的质量。 11年秋天，打价格战脱颖而出，金九银十，当时我们做打底裤，你搜索打底裤上面大部分是一种图，我们图被盗疯了，很多人说为什么跟你家图一样的卖三四十块钱，人家只卖9块钱？我就说你自己买买试试就知道了。其实当时也是很慌的，因为当时是第二年，我自己也做了一点调整，就是把价格稍微调下来一点点，没有调很多，只是调到30块钱，因为光打价格战没有用，你要把重心放到自己的产品上，我继续把产品做了更深入的改良。比如一般的打底裤没有什么版形，我把客户买了之后反映给我的问题做了梳理，另外我们加入了一些小细节，一般打底裤不会有晒衣绳，我们自己加了进去，包括我们加了宽腰带。我们三十块钱当时卖到了6千件，其实你的买家并不完全注重价格，当你的品质比你的竞争对手高一点的话，你的价格高他也会选择你。我去听过一次课，当时我问过一个问题，我说价格调上去之后，确实销量下来了，我想每个人调价之后发现销量下来之后都会很担心，那怎么办？我也很担心，我说销量下来我熬不住怎么办？他说（歌利尔 同音）当时做过事情，他也把价格调上去，有三个时间有低迷期，他说没有那三个月就没有现在的（歌利尔 同音）。所以价格只是一个工具，不要觉得你的价格一定要低到什么程度或者去打价格战，不要去玩这个，因为这个很伤。 这是一本书，无价这本书很好，如果大家对价格有什么疑问的话，可以选择这本书看一下，上面有些东西是可以帮到大家的。 11年的冬天，这个时候我们没有继续跟别人打价格战，我们提出了一个新的概念，我们把产品继续更新、改良，包括冬天我们形成了一个系列，一般做打底裤不会要有一个概念，我们根据各个地区的温差，我们做出了四大天王的概念，就是为了满足所有客户的体验。 做出来这样的一个东西，用中国的地图做了全国温度的分类，告诉他们在哪个地区要穿什么样的裤子，这个客户反映很好，天下网商过来采访的时候，听到这个信息感觉很贴心，我觉得要真心为买家着想，帮助他们更好的买东西。同期我们也提出了随心而动、随遇而安，这其实是我个人提出的，可能因为我是这样一个人，所以我希望我的店铺能够做到这样子。所以要丰富自己的产品系列，注重客户的体验。12年的春天，可能在11年的秋天我做了一些简单的衣服进去了，效果还可以，觉得是不是可以实现自己的梦想做一些女装，所以开始去搜索商品、拍照，寻求女装，半年时间SKU宝贝数量从80窜到300，店铺视觉也逐步改善，旁人看来是大气而华丽的感觉，但销量是很差的，我们自己知道。这时候定位问题又出来了，我是不是要做女装？我自己开始考虑这个问题，我感觉我自己是很简单的人，可能没有办法跟着时尚、跟着潮流去走，所以后来把女装剔掉了，所以还是决定做简单的自己。后来我做清仓的时候，有些客户说你的衣服不错，喜欢你的人真的是喜欢你，所以这个时候才找到了真正的自己。 12年的秋天，淘宝的“小而美”和这次非常有特色的双12，真的有出奇的感觉，今年下半年我们没有去大价格战，就是做自己的事情，也非常深入的改良自己的产品，包括这个裤子，去年有些买家说有的太高了，穿不了这个裤子，所以我当时跟自己的供应商说：有没有办法解决这样一个问题？后来一起研发出来这么一款可以三穿的裤子，做完了之后基本可以满足每个女孩子的需求。10月份的时候，我们加入了“小而美”的群，当时提倡抱团营销，所以我们进入了漫步时光街，当时我觉得这个队长跟我的感觉很像，我比较喜欢这种风格，所以我直接加入了。因为双12当天手机流量特别高，所以我感觉因为加入了“小而美”的事情，让手机端流量有很好的提升。我们所有C店卖家都非常期待双12，当规则出来之后我自己傻了，我能不能玩好？如果玩不好的话还不如玩我自己的，因为11年双12是我自己玩，所以今年我还是玩自己的。有些老客户说双12你打折不打折？我说可能不会打折，他说你如果不打折我现在就买了。所以我不会打乱自己的节奏，还是玩自己的事情，没有做五折，基本把老客户感受照顾到了极致，即便是有客户跟你求优惠的时候，我们依旧只保留新品折扣，真正做到不伤害老客户。出乎意料之外的是当天单量达到了3665单，销量翻了10多倍，当天有小二过来采访：听到这个消息就说要回去报喜，跟大家分享。当天top1产品当月最高卖到1.8万件，其实我真的没有打折，我们家的裤子一直都是中偏高的，很多客户都有这样的疑问，但是我们要坚持做自己。“小而美”这个事情就是我的一个看法，我们如此小而美。我们跟随内心向内穿行，这条路越走越深，越走越小，并非像外扩张，跟随大流。所以“小而美”的小说的并非店铺规模，级别高低。现在往回看，每一步可能都暗藏着方向，大家要根据自己的经历慢慢想，可能能找到自己想要的东西。这是我做的一个总结，刚开始创店的时候，卖的是廉价的东西，做的小爆款。然后慢慢卖品质，做爆款。现在卖创新，真正做客户营销、口碑的事情，将来我可能更多卖私房的东西，不会跟市场上雷同，所以我要做到真正难替代。这是创店定位，刚开始真正是卖货，第二步是盲目拓展女装，也很感谢那次经历，如果没有那次的经历可能没有办法找到真正的自己，现在的定位其实还是自己，真正是“小而美”，将来还是做私房打底。大家有没有碰到这样的问题，就是人家和我卖一样的宝贝，同质化严重怎么办？我总结了几个点，从自己产品细节入手，包括细节上。首先第一要关注自家和同行的评价，找准你的用户需求，你的产品属性，包括面料和工艺上去做优化；第二要开设一个反馈专区，经常和买家互动，因为他们才是最了解你产品的人，然后按时间去做调整和改进；第三，我觉得可以用数据模仿关注一下从你们家宝贝跳转到其它宝贝，去看超越你的宝贝是怎么做的，只有超越它才能走到它的前面去；另外一点，要利用一些微创新对产品进行一些重新的包装，去提升产品的卖点，比如我当时做东款的时候提出了四大天王的概念，我觉得大家可以学习一下。第二个问题，SKU是不是越多越好？我个人感觉并不是越多越好，目前淘宝的环境更适合做小和精，建议大家做新的市场，越垂直，通过搜索进来的UV，才能让你的转化率更高。定位的问题，首先如何定位自己店铺的风格？我自己感觉店如其人，你的店铺就是你个人的投影，首先你要思考一下你自己是什么风格，我们可能没有办法做成韩都那么大，你的店铺就是你自己，不要去跟随大流。第二如何去定价，价格是一个数字，我个人感觉你选好了产品之后，你觉得那个产品真的够好了，视觉、品质都可以吸引人的话，我觉得完全可以用价格定位你的客户、选择你的客户，因为我觉得价格是非常好的工具。另外价格一定要有梯度，首先要有一个非常低价的款，当然这个款不要太多，是作为引流的。第二个是作为利润款，第三是形象款，这样人家才会更多选择你们家的产品。第三是定位小而美，我刚才说了小而美不是级别规模的大小，包括淘宝越走越小，却越来越清晰、有生机，做的更多是有生命力的东西。你现在的付出都会是一种沉淀，它们会默默为你铺路，让小火车有路可寻。我非常同意安妮的一句话：“呼啸而至的事物通常都不是意外，而是通常已趋近我们很久，在它前来的道路上进行了很久。”所以大家在单量不是太大的时候，大家可以对大脑和身体做一些投资，身体是革命的本钱，大家一定要对自己好一点。然后是大脑，必须让自身的能力提高，你的店铺才能跟着你走。另外是对内心能量和灵性能量的开发。最重要的一点就是坚持，没有坚持任何东西都走不到，一定要坚持。我对个人提升方面做过一些总结。佛陀说：你是自己的老师，第一对大脑和身体的投资，我个人制定了休息与学习时间，定期上课并订阅杂志书籍保持阅读。第二对内心能量和灵性能量的开发。要有遵从你的内心和直觉的勇气，你的内心与直觉多少已经知道你真正想要成为什么样的人。马云老师说：你在成功的时候会听到自己的声音。其实很多东西在成功之初都是自己组合起来的。马云老师说：今天很残酷，明天更残酷，很多人看不到后天的太阳，死在明天的晚上。所以我们要看到后天的太阳，只有坚持下去。坚持有两点：一个是梦想，一个是信念，所谓梦想就是在自己一次又一次质疑下坚定的东西。信念大家都可以看一下。我自己感觉我很幸运，除了幸运之外比别人付出很多、努力很多，最后还是坚持下来了。你一瞬间想做的事情，就是突然间冒出一个想法想做什么，那个时候很重要，要把它写下来，它可能给到你一种提示，可能会跟你下一步的发展有一定的帮助，每天都会提升这样的一些提示。所以我希望会敏锐的察觉生活中给我们的一些灵感。其实我刚刚进来的时候，我觉得这个很像教室，很亲切，大家有没有看到天花板上的一些东西，包括上面贴的一些贴纸，其实有些信息的，大家可以观察一下，可能这些信息就会给你一些提示。以上我讲的东西可能不是每个人都完全接受，可能每个人的想法和理解不同，所以可能大家收获不一样，希望大家各取所需。最后我还是想说：“我爱你们，无论境遇”。主持人：我刚才听了小宝的分享，特别深刻，你是一个内心很强大的人。刚才那些图片是你自己做的，我想代大家问一个问题，我们如果想“小而美”的话，最好用什么样的方式来抓取自己最最内心的梦想和美？黄小宝：我刚才讲的故事，其实我也犯过很多错，无外乎要自己走下去，坚持做自己，可能路途当中会碰到一些不太顺利的事情，可能这些不太顺利的事情就导致你下一步很清晰的知道什么是真实的自己，坚持找到自己，你的店铺也跟你一样，就是做到极致。佟国金：“顺势而为”，从淘宝2012寻2013之势主持人：老板一定要喜欢你的产品，因为你只有喜欢你的产品，才能把店面做好。下面有请佟国金来分享一下他的玩转2013淘宝攻略。佟国金：各位卖家朋友们，大家下午好！非常荣幸在2013年伊始在这里跟大家见面，今天是我2013年第一堂课，接触淘宝今年是第五个年头了，在这五个年头当中跟大家一样有很多的感触，每天看到不同的声音，跟很多的卖家交流，有大卖家也有小卖家，各种各样的卖家都接触过，所以体会也是不一样的。今天有很多人坐在这里听课，还有很多卖家朋友站在这里听课，很辛苦，也很累，大家肯定是希望今天有所收获。刚才大家提出一个问题，就是买家退款的问题，其实这样的问题所有的人在运营店铺当中都会遇到，你在遇到这个问题的时候，你不是应该说我遇到这样的人究竟该怎么办？或者淘宝究竟能为我怎么办？你应该思考如何避免这样的问题，这是我想要告诉大家的。其实在这些年来我会培训很多的卖家，跟这些卖家在一起的时候我发现，其实很多卖家一直把目光放到如何去解决问题上，而没有思考我们如何去避免这些问题。就拿这个问题来讲，大家说的是有的买家付款然后又要求退款，退款之后他很可耻的中差评。我想问大家，你在面对这个问题的时候怎么跟买家协商这种退款关系的？首先完全按照流程中是可以评价的，可以申请，你在他退款之前有没有跟他达成一种协议呢？现场观众：他强制申请，他买了我的东西之后，最后恶意给了30多个差评，你让他退货不退。佟国金：其实这是遇到了恶意差评师，我建议大家碰到这种情况的时候要达到协议，你不要追求完美状态，这种完成状态是一定不要出现这种问题，或者你想着有人为你伸张正义，但这不可能，我们不可能做到零，但是要慢慢降低。今天给大家带来的课程是顺势而围，在做这个课程的时候我也很纠结，因为接到主办方邀请是说展望2013，后来又说能不能有“小而美”？后来我又想“小而美”。后来又说能不能有联合促销，所以最后变成了“大而全”。 首先是2012年发生的一些事情，我们能看到2013年怎么去做；第二是“小而美”，你要明白我们每天都在进行“小而美”，你知不知道什么叫做“小而美”？或者大家说我们看到了很多官方的定义，我们看到很多人分享，但是各位有没有分享这种分享，这种官方的定义是否适合你？我相信在座的各位，你们有100个人就会有100个声音，我从来不认为哪一种模式是拿过来就可以复制的，包括我们做顾问、做咨询，也没有碰到直接可以复制的策略。所以大家要换一种思维，我讲课的思维可能跟大家以往遇到的讲师不一样，我不喜欢把我的东西全部灌输给你们，有时候我会完全跳出课件，我能讲到什么有时候会直接取决于在座的各位，我培训这么多年，从来没有说一个技巧拿回去就可以用的。我们每天喊着口号说我要反对填鸭，其实你自己把自己当成了填鸭，所以这节课希望每个人能带回一套方案去，有些人可能需要，有些人可能不需要，有些人觉得方案合理，有些人觉得不合理，这些都不重要，重要的是在这一个小时内能够得到一点点启发，那就不虚此行了。所以我希望大家在这个过程中一定要思考，我为什么叫这个课题名字为顺势而围？是我认真思考今年之后得出的，当时我做了一个名称叫先入为王，因为这样一个课程会顺应2012年的发展。所以这里需要跟大家讲的事情，是你一定要知道在座的每个人把自己的角色定位在哪里。我发现很多卖家很认真的学习，但是你从来没有搞清楚你是谁。前两天我接触一个企业的老总，他跟我讲说：老师我一定要用心做淘宝，我说你怎么做？他说我要好好学习。我说这个好，你要学什么？他说我要学直通车，学如何做营销、如何做推广、如何做美工。各位有没有那么多时间？我相信今天来的要么是企业的老板，要么是企业的运营，各位要把握你的角色，一定没有这么多时间做所有的事情。当然我见过一个卖家很厉害，可以做运营、美工、推广，真的可以，但是我希望大家明白一点，每个人不同，你能不能复制他？不能。我在五年当中看到了很多，也有一些感慨，会发现很多淘宝卖家很傻很天真，每年看着变化，每年心存着希望，然后又失望，失望之后又看到了变化，又心生了希望。我们不断面对这样的过程，但是每次我们面对这个希望和失望，你不应该沉浸其中，而是应该在希望和失望当中找到你发展的方向，每一年都会有不一样的变化。2012年有哪些事情是对我们带来影响的？第一个，京东打出了价格战，零利润，跟苏宁掐，在掐的过程当中谁获利了？我认为是一淘获利了，最后这两家谁输谁赢不知道，但是评委赢了，一淘赢了。从这一点各位想到了什么？你会发现有越来越多价格战去打。这里面又说明一个问题，韩都衣舍今天在这里，刚才主持人说了谁敢跟它PK？我反正不敢，这说明了什么呢？就是比价格没有资本的时候，你永远没有优势。当京东和苏宁打价格战的时候消费者在观看，但是媒体给出的结果是假的，互联网泡沫太多。经过一次一次这样的事件，久而久之消费者意识到互联网的东西未必都便宜，当消费者认为价格战不是最终的时候谁获利了？在座的各位，消费者是不是应该从价格转而关注品质呢？在2012年我们发现很多B2C的网站开始入驻了天猫，听到这个消息作为CEO，作为运营总监你们想到什么？第一竞争对手进来了。在双11的时候淘宝轰动了，新闻联播都上了，包括最近又突破万亿了，这个事情也轰动了。再加上越来越多B2C进来，你们应该意识到一点，我们现在单把B2C拎出来，双11为什么有如此大的销量？首先是卖家多了，好的品牌多了；第二大家在双11之前那一两个月，大家有没有发现淘宝四处打广告？有，新闻上、电视上都有。能不能否认媒体对外宣传，给双11带来了高潮的推动力？这个我们不能否认。B2C没有加入淘宝的时候怎么生存的？打广告。B2C进入淘宝的时候对你们带来什么冲击？最近有一个不可以证实的消息，在这里只跟大家讲，就是淘宝会跟战略广告之间做一个合作，如果说今天你站外引广告进来，也会给你相应的流量。我相信这是今后的趋势。在2012年发生的这些事情，是不是这些事情发生之后就结束了？不是，我告诉大家，在2013年我们拭目以待，会发现越来越多商家打站外广告，各位有没有想过这么多人打站外广告会对你带来什么影响？这个需要大家思考。另外2012年我们推出了这样一个主题，就是“小而美”，这个“小而美”非常突然吗？有没有人觉得“小而美”不突然？大家如果觉得“小而美”比较突然，是因为2012年你们没有听到我的讲课，因为2012年我一直在强调淘宝会进行一次变化，当时所有人进淘宝第一想的是流量，在2011到2012年越来越多的人在圈人，所以当时最大的变化是圈人而不是圈流量，为什么不去圈流量？流量很贵，而且一直上涨，毫无下降的趋势，不断在保障。当流量贵的时候我们怎么样才能降低成本？你想降低流量成本可能性非常低了，你