榆林公司2011年销售运行方案.doc

榆林公司2011年销售运行方案榆林山水水泥有限公司2011年4月目录组织架构3岗位职责5榆林公司2011年总体营销思路 10考核奖惩规定11管理流程、制度15一、组织架构（一）、销售机构设置榆林山水公司销售公司乌审旗区域鄂尔多斯区域榆阳区域销售办公室运调室（二）、销售公司岗位及人员配置共17人，其中：经理1人，副经理3人，办公室主任1人，运输调度2人，办公室内勤1人，区办主任1人，业务员8人。经理：姜希海办公室主任：苏爱东运调室：张涛、冯鹏副经理：代军副经理：郭善强副经理：邹勇杨宁榆阳区：、艾绍飞、申连祥、王广军、张子鑫、王占国乌审旗：姚怀明鄂尔多斯：李成成二、岗位职责1、区域销售公司职责（1）、完成山西公司下达的水泥、熟料销量指标，不赊不欠。（2）、制定区域内的销售政策和营销策略。（3）、负责区域内市场信息的收集、调研和分析。（4）、负责区域公司销售队伍的组建。（5）、负责区域内销售网络的建设。（6）、负责区域内大客户、重点工程的开拓、维护和管理。（7）、负责区域内的品牌宣传与策划。2、销售经理职责（1）、根据总部制定的营销思路方针，全面、具体地负责管理本地区的营销工作及货款回收工作。（2）、认真领会、及时传达落实总部下达的有关文件规定及各种会议精神。（3）、严格执行相关市场管理规定以及其他关于业务流程等方面文件的规定。（4）、主持公司内部的全面工作，制定出适合区域内运行的行之有效的管理制度和售后服务管理条例，并保证执行过程能够被控制。（5）、掌握所管地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案。（6）、负责协调公司内部相关部门以及外部与政府相关部分的关系，保证业务开展的顺利进行。（7）、制定公司年（月、周）度工作计划，并严格落实计划、监督计划的执行。（8）、负责对所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及产品的广告宣传工作。（9）、负责对公司内部人员的业务培训、日常管理及考评工作。并根据市场变化对营销人员和营销资源进行动态优化分配。（10）、负责市场监督检查工作。搞好区域市场网络建设、管理、维护工作，监视业务员销售行为，杜绝跨区域销售。（11）、负责组织召开区域公司年（月、周）度不同层次的调度会，总结当前的工作情况并安排下一阶段的工作。（12）、完成上级领导交办的其它事项。3、销售副经理职责（1）、协助销售经理做好区域市场的规划，负责所分管区域内部的全面工作。（2）、认真、及时传达落实销售公司下达的有关文件规定及各种会议精神。（3）、组建、管理和发展本区域的销售团队，不断提高销售队伍的综合竞争能力，达成公司短期和长期的业务目标。（4）、分解所管区域的年（月、周）度工作计划，积极开拓市场，完成公司下达的销售任务。（5）、熟悉并掌握所负责辖区的市场情况，确保市场策略及行动计划的有效执行。（6）、与相关部门沟通协调，为销售团队创造良好的工作环境。（7）、与辖区内的重要客户建立并发展长期、稳定的合作关系，以确保业务的稳定及长期发展。（8）、组织本区域销售人员进行销售相关知识培训。（9）、建立完善的客户资源。（10）、做好“山水东岳”品牌宣传工作，维护品牌形象，认真、及时处理好客户投诉工作。（11）、完成上级领导交办的其他事项。4、办公室主任职责（1）、对本部门员工工作进行绩效考核和其他日常管理。（2）、负责市场信息收集、整理与分析。（3）、紧贴市场，每月组织多次专题性的市场调研。（4）、分析内部销售数据，根据数据变化，提出相关建议。（5）、区域管理人员与业务员的培训与指导。（6）、实施区域销售与品牌市场的传播、监控。（7）、销售相关政策的制定。（8）、完成上级领导交办的其他事项。5、办公室内勤职责（1）、办公室管理。日常文件收发、登记、归档，合同公章登记、管理，办公室内务管理。（2）、财务管理。往来帐务的核算，销售公司全体人员的考勤，核算业务员的工资。（3）、销售基础管理。销售数据分析，销售计划的制订与下达。负责本公司销售合同管理汇总工作，同时建立、健全客户档案。（4）、销售数据分析。（5）、市场调研与分析。收集分析区域内市场信息，经济环境、行业动态等宏观资讯；把握竞争对手动态；在建、待建工程信息收集；分析区域市场的总体情况和各区域分市场的详细情况。（6）、区域监管。处理客户投诉、串货问题，对销售的全过程进行监督。（7）、客户关系维护。6、业务员职责（1）、完成公司下达的月度、季度和年度销售指标。（2）、货款回收100。（3）、严格执行公司的各项流程制度。（4）、做好客户的售前、售中和售后服务。（5）、市场信息的搜集。三、榆林公司2011年总体营销思路（一）、实施品牌宣传、提高山水东岳知名度采取多种形式的立体宣传模式，提高山水东岳水泥在山西区域市场的品牌知名度，初步确定的宣传方式有：高速公路广告牌、户外大型广告牌、墙体广告、宣传手册等。（二）、立足本土招聘、借力推进市场开拓人员招聘要本地化，同时要借助合作方原有的销售渠道以及在当地的人脉关系推进市场开发。人员招聘采取投放招聘广告、报名领取学习资料、面试、笔试、确定录用的模式，前期人员招聘的数量按每人每年销量1.5万吨计算。（三）、确定销售范围、发挥主市场龙头作用水泥销售主市场：确定榆阳区为主市场，鄂尔多斯康巴什、伊金霍洛旗、乌审旗、神木部分地区为辅助市场。（四）、制订营销策略、保证流程通畅完善制订考核奖惩办法和相关制度流程，保证整个营销策略的顺利实施。四、考核奖惩规定（一）、考核规定1、实行“团队销售，总量考核”的原则。2、销量考核按实际发货数量计算。3、销售公司经理根据榆林山水公司考核规定进行考核。4、销售公司副经理每月根据承担任务指标完成情况进行绩效考核。5、销售公司对业务人员进行业绩考核，实施分级考核，先考核到片区（区域），各片区（区域）再进行二次分配。6、其他人员的考核依照本考核奖惩规定进行考核。 (二)、考核办法1、销售副经理薪酬及考核：（1）、月基本工资3000元；（2）、浮动工资1000元，完成月度销售计划80%以上（含80%）按比例发放；完成销售计划80%以下，只发基本工资，完成50%以下，扣基本工资1000元，连续3个月低于50%，只发生活费1000元，待岗参加公司培训；（3）、绩效奖励：所辖区域完成当月指标100%及以上，每吨奖励0.2元；2、办公室主任薪酬及考核（1）、月基本工资3000元。（2）、浮动工资：500元。浮动工资基数500元，按当月公司产品完成率乘以基数计算。3、办公室内勤薪酬及考核（1）、月基本工资1600元。（2）、浮动工资：500元。浮动工资基数500元，按当月公司产品完成率乘以基数计算。4、办事处主任薪酬及考核（1）、月基本工资2000元。（2）、浮动工资：600元。所负责区域完成当月销售指标的80以上（含80）浮动工资按比例发放；低于80，不发浮动工资，低于50（含50）扣发基本工资1000元，连续3个月低于50待岗参加公司培训。（3）、业务提成：所操作业务每吨提成1元，超出本人指标部分每吨提成2元；（4）、完成本区域指标100及以上，每吨奖励0.15元。5、业务员薪酬及考核（1）、月基本工资1000元。（2）、浮动工资：600元。完成当月销售指标的80以上（含80）浮动工资按比例发放；低于80，不发浮动工资，低于50（含50）扣发基本工资1000元，连续3个月低于50待岗参加公司培训。（3）、业务提成：完成当月销售指标的80以上（含80）按每吨袋装1.5元，散装1元提成；完成指标80%以下，按每吨袋装1元，散装0.80元计算提成；完成当月任务超出部分每吨提成2元。6、新招聘业务员薪酬及考核试用期3个月，必须有定期准确的市场调研报告，试用期内销售提成参照正式业务员标准（具体考核办法另行制定。）7、编外人员薪酬及考核编外人员销售每吨提成2元。8、运输管理员的薪酬及考核（1）、月基本工资2000元。（2）、浮动工资：1000元。运输管理员试用期一个月，因组织调度车辆不利3次以下，考核工资发50%，3次以上调离本岗位，扣发考核工资，另行安排工作。9、小车司机工资3000元。(三)、其它费用标准：1、招待费：销售公司经理招待费5000元/月，副经理招待费2000元/月（招待客户前需请示公司，许可后凭发票报销，严禁超标招待。特殊情况必须经销售公司经理批准后方可实施），费用较大的招待活动须经销售中心总经理批准后实施。2、车补：销售公司副经理以上人员所使用的个人车辆，每部补助3000元（根据财务要求出据发票）用车时间按月计算，车辆汽油费、过路费实报实销，油料费用控制在每百公里10升以内。3、销售公司经理、副经理通讯费每人每月补助300元。五、管理流程、制度（一）、销售计划管理规定1、计划的编制与下达。（1）、各分管副经理每月20日前将下月销售计划报至销售公司办公室（格式见附表）。（2）、销售办公室主任经审核、调整后，报销售公司经理。（3）、经销售公司经理批准后，办公室每月25日前下达到各区域。2、计划的执行。（1）、计划执行的主体是各区域（办事处）。（2）、各区域分管副经理每月30日前将公司下达的计划按人、按客户进行分解、落实。（3）、销售公司办公室对各区域的销售计划执行情况进行监督和反馈。3、总结。（1）、各区域（办事处）每月5日前对上月计划的完成情况进行总结。（2）、销售公司每月上旬召开销售工作会议，总结上月计划完成情况。附表：区域（办事处）计划提报表品种包装本月销量（万吨）客户名称客户类型备注合计（二）、价格管理规定为进一步明确价格管理流程，加强对各企业在价格制订、调整和执行环节的监督管理，确保山西公司整体利益最大化，特制定价格管理规定如下。 1、价格原则实行“涨价备案制，降价审批制”，即“涨价时，由企业自行决定，山西公司销售中心备案；降价时，企业无权私自降价，必须经山西公司销售中心批准”。2、价格制定（1）、价格确定各企业成立由总经理任组长，销售、财务负责人参加的价格委员会。各企业产品销售价格必须由价格委员会依据企业生产成本、目标市场需求、竞争变化，结合企业经营目标，确定分品种、分包装方式的产品价格。（2）、年度预算价格年度预算价格，随年度销售预算上报。年度预算价格经山西公司销售中心审核，报山西公司总经理批准后执行。（3）、月度预算价格月度预算价格要确保兑现年度销售预算价格。月度预算价格每月随月度销售预算上报，以电子邮件形式报山西公司销售中心审核。山西公司销售中心根据各企业上报的月度销售预算，结合对区域市场形势的分析、判断与把握，对各企业销售价格预算进行调整，最终确定各公司月度价格预算，并作为对各企业月度销售预算价格执行情况考核的重要依据。3、价格调整（1）、当市场需求、原燃材料价格变动、竞争状况发生较大变化，需对价格向上调整时，由各企业销售公司提出申请（见附表1），各企业价格委员会通过，报山西公司销售中心备案盖章后执行。（2）、当市场需求、原燃材料价格变动、竞争状况发生较大变化，需对价格向下调整时，由各企业销售公司提出申请（见附表1），各企业价格委员会通过，报山西公司销售中心审核，经山西公司总经理批准后执行，但客户寄存不得超过本月度计划产量。（3）、招投标工程及其他特殊工程价格，由各企业销售部门填写招投标及特殊工程价格请示表（见附表2），经企业总经理审核，报山西公司销售中心批准后方可执行。4、价格监督管理（1）、山西公司销售中心预算管理员对各企业月度、年度预算价格进行审核，对不适宜的价格进行调整，报销售中心总经理批准。（2）、各企业必须公示集团批准或备案的价格，执行集团批准或备案的价格，任何企业和个人，无权批准特殊价格。（3）、对于经过批准的客户自提的低价水泥，各企业要与客户签订协议，制定保证措施，进行流向监督，严禁倒卡、窜货。（4）、山西公司销售中心价格监控员对于各子公司违反价格管理规定行为进行考核处罚；销售督察员对倒卡、窜货行为进行考核处罚。报销售中心总经理批准。表1：价格调整申请表年 月 日申请企业执行区域执行时间调价品种年度预算价 （元/吨）当前含税保本价（元/吨）现行价格（元/吨）计划价格（元/吨）品种品种品种调价缘由：企业价格委员会意见：总经理意见：销售副总意见：山西公司销售中心意见：山西公司总经理意见：表2：招投标及特殊工程价格请示表申请企业：年月日客户名称工程名称客户联系人联系电话工程地点申请总量（吨）运输方式客户自提 公司运输执行起止时间具体品种现行价格申请优惠幅度申请执行价格工程说明销售公司经理意见签字：企业总经理意见签字：山西公司销售中心意见签字：（三）、合同管理规定为规范集团产品销售行为，严格销售合同的签订，明确合同签订的内容和评审程序，规避市场风险，保护集团和用户利益，特制定本合同管理规定。1、合同签订对象凡是一次性购买500吨以上的客户，企业均须与购买方签订销售合同。2、合同签订（1）一般性合同、销售人员按照集团合同样本条款，填写相关内容，交合同审核员对合同条款进行审核；审核员提出审核意见，报企业销售副总经理进行最终审核；经企业销售副总经理签字后，盖企业合同专用章。、若客户提出样本合同条款内容以外的特殊条款，必须经集团法规部审核后报企业总经理批准，并报山西公司销售中心备案。、合同章管理员禁止在空白合同上盖章。需企业先盖章的，除以上要求外，须在十日内将客户签章合同返还。逾期不还的，追究合同领取人责任，并承担产生的一切风险，企业销售副总经理承担连带责任。（2）固定价合同、原则上不得签订固定价合同。、特殊情况下确需签订固定价合同时，必须经企业总经理审批签字，并报山西公司销售中心审核，经山西公司总经理批准后方可签订。固定价合同的价格不得低于全年预算价格，并严格控制合同有效执行的期限、数量。（3）延期付款合同、原则上不签订抵押、保证等延期付款合同。、确需签订延期付款合同的，企业销售公司须书面申请，经企业总经理批准后方可签订，并报山西公司销售中心备案。、延期付款合同必须要求客户办理抵押或担保手续，抵押或担保手续完善后，方可执行延期付款合同。（4）招投标合同、山西公司销售中心统一组织投标的跨区域工程，由山西公司销售中心统一组织各相关企业分别签订。、由各企业自行参与投标的区域内工程，投标合同必须由企业总经理审核签字后，报山西公司销售中心备案。、对招投标合同执行情况，由集团审计部跟踪审计。3、合同监督检查（1）山西公司销售中心、山西公司销售中心营销督察员检查各企业特殊合同签订审批流程，对特殊合同执行情况进行分析评估，督导企业防范经营风险。、对违反合同管理规定的行为，由山西公司销售中心营销督察员对企业营销副总进行考核处罚，报山西公司销售中心总经理批准。（2）企业销售公司、对一般性合同做好合同审评记录，建立合同档案，须每月进行更新。、对特殊合同签订、审核流程、完善备案及时整改。、设专人负责合同存档，存档的内容包括：所有合同原件、特殊合同审批原件。、企业销售副总负责对各企业合同管理进行监督检查。4、本规定由山西公司销售中心负责解释。水泥买卖合同卖方： 合同编号： 买方： 签订地点：榆林市榆林山水水泥有限公司第一条 水泥品种、数量、价款水泥品种品牌包装形式单价（元/吨）数量（吨）金额（元）备注合同履行过程中若水泥单价依据本合同第六条进行调整，则货物总价款进行相应的调整。合 计本合同货物暂定总价款为人民币 元整（￥ 元）。第二条 质量标准执行国家通用标准GB175-2007标准。第三条 交货方式、地点 全部货物由买方自提并承担运输等费用（不含卖方厂内装车费），交货地点为卖方厂内，卖方凭IC水泥提货卡发货。买方支付水泥货款后，卖方制作IC水泥提货卡交给买方，买方签收确认。签收内容包括：IC水泥提货卡内的水泥品种、数量、货款金额以及收到日期等。买方应妥善保管IC水泥提货卡，若因丢失等原因导致货物被冒领，由买方承担全部责任。买方或买方指定的提货人持IC水泥提货卡到卖方指定地点提取货物，卖方负责将货物装至买方运输工具上，货物装至买方运输工具上则视为交付完成。全部货物提取完后，买方持IC水泥提货卡及办卡时的押金收据到卖方办理退卡，IC卡丢失的、损坏的不予退还押金。第四条 付款与供货1、先付款、后供货。买方可以现金、支票、现汇、电汇方式支付货款。卖方原则上不接受银行承兑汇票付款，如卖方同意，买方应提供银行承兑汇票出票银行验票证明或买、卖双方共同到银行验票。结算单价以山东山水水泥集团有限公司收取银行承兑汇票价格结算办法执行。2、买方或提货人自收到卖方制作的IC水泥提货卡之日起，三十日内为提货有效期，逾期未提取的货物若遇市场行情发生变化，水泥价格将按照本合同第六条进行调整。第五条 验收方法买、卖双方约定：按照以下第 种方法进行验收。无论采取哪种验收方法，验收合格的，检验费及其他相关费用由买方承担；检验不合格的，检验费及其他相关费用由卖方承担。1、以抽取实物试样的验收结果为验收依据，发货前或交货时买、卖双方共同取样和签封。所取样品缩分为二等份，一份由卖方密封保存，一份由买方密封保存。自交货之日起40天内买方对水泥质量产生异议的，双方将保存试样送山东省省级以上水泥质量监督检验机构进行检验。2、以卖方同编号水泥的检验报告为验收依据，发货前或交货时由买方在同编号水泥中取样，双方共同签封后交由卖方保存90天。90天内买方对水泥质量提出异议的，双方将保存试样送山东省省级以上水泥质量监督检验机构进行检验。买方未取样的，视为认可卖方自行取样、签封并保存90天的同编号水泥的封存样。第六条 价格调整本合同有效期内，如榆林山水水泥有限公司进行价格调整，双方同意按以下约定履行：1、自榆林山水水泥有限公司调价文件规定的价格调整之日起，未付款的货物按调整后的价格执行。2、已付款并交付IC水泥提货卡的货物：（1）若调价文件调整后的水泥单价高于本合同第一条约定的单价：在本合同第四条第2项约定的提货期内已提取的货物，按本合同第一条约定的单价执行；在本合同第四条第2项约定的提货期内未提取的货物，买方须按未提取货物调整后的价格补齐货款差额后方能提货。（2）若调价文件调整后的水泥单价低于本合同第一条约定的单价：按本合同第一条约定的单价执行。第七条 违约责任1、卖方交付的货物质量不合格，卖方负责更换直至合格，并赔偿买方的实际经济损失。2、买方无正当理由解除本合同的，应向卖方支付本合同货物暂定总价款 %的违约金。3、如买方不能及时补齐价格调整后的货款差额，卖方有权扣留相应数量的水泥。第八条 争议解决方式因本合同的履行发生争议，双方应协商解决。协商不成的，可向本合同签订地的人民法院提起诉讼。第九条 合同效力本合同自双方签字、盖章之日起生效。有效期自年月日起至年月日止。第十条 其他1、本合同一式五份，卖方三份，买方二份。2、双方每月 日前对上一月的合同履行情况进行对账。如买方拒绝或不按期进行对账，以卖方财务单方记帐为准。对账可以传真方式进行，但事后双方应将对账确认单原件送达合同另一方。3、 。卖方：（章） 买方：（章）地址： 地址：法定代表人： 法定代表人：授权签约人： 授权签约人：开户银行： 开户银行：帐号： 帐号：电话： 电话：传真： 传真： 年 月 日 年 月 日（四）、市场信息管理规定为形成市场信息快速反馈机制，提高预测和把握市场能力，加强对市场的统一管理，对市场信息管理规定如下。1、信息收集由市场信息员和业务人员共同实施。（1）、市场信息的收集、市场信息包括：水泥行业动态、国家宏观环境政策、水泥行业动态、市场供求分析、竞争对手状况、客户需求信息等。、市场信息收集方法：市场调查，包括客户拜访、客户满意度调查、竞争对手调查、专项市场调查等。（2）、工程信息的收集、工程信息包括：待建工程、在建工程、用量、价格、质量、品种及供求情况等。、工程信息收集方法：一是市场调查。包括待建工程调查、在建工程调查。二是从政府部门了解待建工程信息，从规划局了解到已办规划许可证工程，从建委了解已办施工许可证工程。2、信息整理、分析、传递。（1）、市场信息员分别填写市场调查表、客户走访信息表、客户满意度调查表、客户投诉处理表，每周交区域市场信息部，区域市场信息部对各类信息汇总分析按照规定时间要求，报销售经理。 （2）、业务员分别填写一周工作表（附表一）、在建工程服务登记表、待建工程跟踪登记表、经销点登记表，每周交各片区负责人，由片区负责人汇总交区域市场信息部，区域市场信息部对各类工程进行汇总分析后，报销售经理。3、各公司市场信息数据库内容及要求。各区域公司建立信息数据库，销售中心不定期抽查，信息数据库主要包括以下内容。（1）、销售区域内水泥生产企业明细表（附表二）。（2）、销售区域内主要竞争对手动态表（附表三）。（3）、销售区域内在待建工程信息表（附表四）。（4）、销售区域内水泥经销点信息表（附表五）。（5）、销售区域内预制构件厂信息表（附表六）（6）、销售区域内搅拌站信息表（附表七）。（7）、分类客户档案，包括搅拌站客户档案，房地产客户档案，农村市场客户档案和其它客户档案等（附表八十一）。（8）、合同登记管理台账（附表十二）。（9）、区域内十大重点客户的月用量及年度累计用量（附表十三）。（10）、区域内十大重点工程的水泥使用进度（附表十四）。（11）、客户满意度调研（附表十五）。（12）、客户投诉处理表（附表十六）。附表一：业务人员一周工作表星期本周用户名称、品种、开票/发货量下周预计用户名称、品种、开票/发货量本周拜访客户名称、类别本周新开客户名称、用量、品种拜访客户使用其它水泥用量、品种、价格、结算方式客户要求及建议一二三四五六日填表人：日期：附表二：销售区域内水泥生产企业明细表序号企业名称品牌生产品种年产能（万吨）生产线简介本月产销量（万吨）截至本月产销量（万吨）目前销售政策目前生产状况客户分布新增/淘汰落后产能情况附表三：销售区域内主要竞争对手动态表序号竞争对手名称品牌品种包装实际执行价（元/吨）和上月相比增减（元/吨）2011年1*月份产量（万吨）2011年1*月份销量（万吨）销售政策目前生产销售状况新增产能附表四：销售区域内在待建工程信息表序号工程名称地址投资方施工方水泥采购方水泥采购方联系人联系电话水泥总用量（万吨）（计划）开工时间（计划）竣工时间已经使用水泥品牌（计划使用水泥品牌）工程概况、进度附表五：销售区域内水泥经销点信息表序号街道、镇经销点名称地址联系人联系电话经销水泥品牌年经销量（万吨）经营年限（年）有无运输车辆销售范围附表六：销售区域内预制构件厂信息表序号街道、镇预制构件厂名称地址联系人联系电话使用水泥品牌年用量（万吨）备注附表七：销售区域内搅拌站信息表序号搅拌站名称地址负责人联系电话目前使用水泥品牌年生产能力（万方）10年实际产量（万方）10年水泥用量（万吨）11年截止到 月产量(万方) 11年截至到 月水泥用量（万吨）备注附表八十一：分类客户档案，包括搅拌站客户档案，房地产客户档案，农村市场客户档案和其它客户档案搅拌站客户档案商砼站称地址年生产能力（万方）年水泥用量（万吨）混凝土运输车辆数（辆）建站时间主要客户分布服务业务员总经理性别联系电话生日个人爱好家庭成员业务联系人性别联系电话生日个人爱好家庭成员其他情况说明：主要客户分布指搅拌站主要供应那些类型的客户，像某房地产或大专院校等；个人爱好主要指个人喜好，家庭成员包括家庭主要成员的姓名、工作或学习单位，主要社会关系等。房地产客户档案房地产开发公司名称地址注册资金注册时间年开发面积（万平米）年水泥用量（万吨）目前开发面积（万平米）服务业务员总经理性别联系电话生日个人爱好家庭成员业务联系人性别联系电话生日个人爱好家庭成员其他情况说明：个人爱好主要指个人喜好，家庭成员包括家庭主要成员的姓名、工作或学习单位，主要社会关系等。农村专卖店、经销点客户档案名称地址店主生日联系电话年销量（万吨）销售水泥品牌销范围售主要社会关系有无运输车辆经营水泥年限经营方式其他情况说明：经营方式指自己出去开拓市场还是固定门店客户上门购买型的。其它情况主要包括客户的个人喜好等。其他客户档案名称地址公司性质注册资金总经理性别联系电话生日个人爱好家庭成员业务联系人性别联系电话生日个人爱好家庭成员其他情况说明：公司性质指公司属于国有企业、私营企业或其它类型等；个人爱好主要指个人喜好，家庭成员包括家庭主要成员的姓名、工作或学习单位，主要社会关系等。附表十二：合同登记管理台账序号合同编号客户名称联系人联系电话合同起止日期合同量（吨）水泥品种/包装出厂价（元/吨）运费（元/吨）落地价（元/吨）业务员附表十三：区域内十大重点客户的月用量及年度累计用量序号区域客户名称客户类型本月使用量（吨）年累计使用量（吨）附表十四：区域内十大重点工程的水泥使用进度序号区域客户名称客户类型本月使用量（吨）年累计使用量（吨）附表十五：客户满意度调研顾客满意度调查表尊敬的顾客，您好：为了不断提高我们的工作质量，加强我们之间的沟通与合作，使我们的各项工作不断满足您的要求，充分体现以顾客为关注焦点的原则，请您根据实际情况如实填写下面表格中的内容，在相应的栏目中打“”，注意每项内容只能选择一个答案，否则无效。谢谢合作！ 企业名称：顾客签名： 联系方式： 填写日期：序号调查项目满意基本满意不满意序号调查项目满意基本满意不满意1产品的品质质量8产品交提货的及时性2产品颜色的一致性9销售业务员服务质量3袋重、包装标志10产品开票员服务质量4产品均匀性、适宜性11发货员、装车员服务质量5顾客投诉意见的处理12门卫人员的服务质量6装车质量、速度13销售价格与产品质量、服务的适宜7产品的交付及验收手续有何要求、意见或建议顾客满意度调查说明：一、各项所占比重：总数为1。其中各项权重为（1）占80%，（2）占1，（3）占3，（4）占1，（5）占1，（6）占2，（7）占1，（8）占1，（9）占5，（10）占1，（11）占1，（12）占1，（13）占2。其中“满意”为100，“基本满意”为80，“不满意”为0。二、各项满意度（满意数量100+基本满意数量80+不满意数量0）/调查表总数量三、总满意度各项满意度各项权重附表十六：客户投诉处理表投诉单位联系电话单位地址投诉内容： 记录人： 处理过程及结果： 处理人： 客户对处理结果的反馈：处理人：客户签字：（五）、重点项目营销管理规定重点项目指商混站和招投标工程，这是企业重要的客户资源，在水泥营销中占有举足轻重的地位。为强化和规范重点项目的营销管理，维护与客户的长期合作关系，规避企业营销风险，特制定如下管理规定：1、管理架构（1）、重点项目工程的商务活动由公司总经理、销售经理直接负责。为了做好用户的过程服务工作，各企业销售公司要设立重点项目部和联运部。重点项目部根据工程的需要下设若干的专管客服员，联运部下设专职的运输调度员。所有重点项目、运输业务由企业销售公司统一管理、统一运作。（2）、山西公司销售中心对各企业区域内的重点项目进行监督指导，对跨区域招投标工程实行“统谈分签”。2、管理职责（1）山西公司销售中心、收集区域内政府重点工程项目信息，为企业提供详细工程情况（包括各施工方人员构成、标段划分、用量、竞争态势分析、招投标方式及主要条款等内容）。、组织企业做好招投标的准备工作，指导各企业确定投标价格、开展招投标工程攻关，协助解决难点问题，并对招投标文件进行最终审核。、审核中标工程的合同条款，监督企业供货服务质量及运输管理，协助解决供货过程中出现的问题。（2）企业销售公司、重点项目部职责、负责辖区内所有招投标工程信息的收集，掌握辖区内竞争对手的情况，分析研究区域市场动态，为企业领导提供营销信息。、按照山西公司销售中心和公司领导要求，制作招投标文件。参与重点工程的招投标，对招投标过程与结果进行详细记录，并负责中标工程的合同签订。、负责区域商混站的信息收集，为领导决策提供依据，并负责商混站水泥购买合同的签订。、与商砼站建立质量、供货服务档案，及时向商砼站沟通水泥质量情况。、制定和完善各个环节的服务流程和措施，负责专管客服员的考核奖惩。、联运部职责、组织调配社会运力资源，建立车辆运输档案，负责对车辆运输调度。、负责所有招投标工程及非客户自提业务运输的招标、供货、回执、对账及运费结算等事宜。、负责公示运输单位的联系电话和运费指导价格，供客户选择。、专管客服员职责、负责监督检查重点项目合同、运输动态、运费执行情况。、指导和帮助客户开票、制卡、提货。核对收、发货品种、数量，建立账款台账。、深入现场，指导用户使用好所供产品。与客户沟通交流，及时解决用户提出的质量、服务问题。对自身不能解决的问题，及时向分管领导反馈信息。3、管理要求（1）运输管理、为了规避企业运输风险，原则上要求商砼站实行自提。、所有招投标工程及非客户自提业务运输，由企业销售公司联运部统一组织，水泥帐、卡均由联运部统一管理。、必须通过公开招标方式确定运费，评标过程坚持公平、公正的原则，招标结果予以公示。、必须与中标承运方签订运输协议，在指定地点交货，明确双方的责任与义务。、中标承运方需向企业交付一定数额的运输押金，如水泥能保质、保量、及时送达目的地，应在工程结束后全额返还押金；如水泥运输途中发生水泥置换、私卸水泥、未足量送到指定地点等违规现象，除追究水泥运输车辆责任外，可用运输押金充抵罚款。（2）费用管理、由山西公司销售中心组织的招标工程，工程中标后，相关企业从销售提成中，按实际供货量提取1.5元/吨的管理费，列入山西公司销售中心管理费用专帐。、在项目运作过程中，除购买标书（含如需要陪标时的费用）、客户到厂考察以及与施工方沟通的费用、专管客服员的服务费以外的其它费用，由山西公司销售中心承担，从山西公司销售中心管理费用专帐中支付。（3）审计监督、集团审计部对重点项目合同、运输执行情况进行跟踪审计。、由企业销售公司联运部统一组织的业务运输，联运部运输专管员要对运输车辆从装车