GPS营销方案.doc

市场分析、企业定位、产品定位、营销思路、营销策略gps营销方案市场分析企业定位产品定位营销思路营销策略政策利好： 2004年4月30日国务院下发了中华人民共和国道路交通安全法实施条列、条列第十四条规定：用于公路营运载客汽车、重型载货车辆、半牵引车应当安装、使用符合国家标准的行驶记录仪。2005年9月，国务院办公厅批准并转发建设部等部门关于优先发展城市公共交通意见，意见的第三条第三款指出“充分运用信息技术，建立电脑营运管理系统和连接各停车场站的智能终端信息网络、加强运营车辆的指挥调度、提高运营效率。2002年8月起，吉林省强制推行带有卫星定位功能的汽车行驶记录仪。2011年4月、我交通运输部发布了道路运输车辆卫星定位系统车载终端技术要求（jt/t794-2011）和道路运输车辆卫星定位系统终端通讯协议及数据格式（jt/t808-2011）两个交通部行业标准（以下简称“部标”），并要求道路运输企业在为运输车辆安装车载终端时，应选择符合返两项标准的产品。2011年8月1日起，按照国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知要求，新出厂的“两客一危”在车辆出厂前应安装符合道路运输车辆卫星定位系统车载终端技术要求（jt/t794-2011）的卫星定位装置。市场前景：据公安部交管局统计、2010年9月底、我国机动车保有量达1.99亿辆，每年新增机劢车2000多万辆。现有用户数量：据不完全统计，全国入网车辆超过百万辆，且每年仍以40%以上的速度递增，年均gps定位终端产品销售及信息服务市场已达100亿元的规模。这是一个爆发性增长的产业，会诞生出众多的细分市场冠军。市场现状：以gps产品为主业的上市公司有5家：中海达、（以船用gps为主）：合众思壮（数据采集）、海格通信、航天晨光（航海航天gps）：天泽信息（车载gps)。以车载gps为上市主业的权天泽信息一家、主要产品是工程机械车辆及公路运输企业，在行业中的占有率极低。车载gps行业全国大大小小的企业几百上千家，真正上觃模的企业（通过国家交通部部标认证）仅90多家。市场现状：行业70%的生产工厂，几乎全部在珠三角.行业格局尚未形成，众多行业细分龙头宝座虚位以待gps行业存在集中度较低，没有全国性知名品牌。以品牌加盟或连锁且有一定规模的运营商不到10家，单一中心可续收服务费用户量2万以上的只有几家，单一中心用户量1万以上的不超过30家，单一中心用户量5000以上的不超过30家，大多数运营商用户量在5003000之间。gps行业的技术更新换代也才刚刚开始市场机遇：(1)行业格局尚末定，各领域都未出现龙头品牌。(2)智能交通的高速发展中，gps是其中一个主要的终端构成部份。（3）未来国家大力支持发展北斗卫星导航系统，一定会用强制性政治要求全国车辆使用北斗系统，将会带来几亿台设备的更换机遇，产生数千亿级的市场需求。(4) rfid、3g、wifi等新型通讯技术的日渐成熟，让gps从简单的监控定位功能，产生更多功能提升空间,例:3g视频、rfid车辆识别。业务模式：直接客户：1.销售gps硬件获取一次性差价利润，目前毛利润较高。2.每月向每台在网车辆收取4080元不等的服务费，在网车辆越多，服务费累积基数越大。3.向大客户销售车辆管理软件平台，获取一次性利润，平台均价5万元。软件平台可一次开发，重复销售。4. 车载终端所具备的广告展示功能，收取广告费用。渠道客户：1. 批量销售gps硬件的差价利润较低。2. 与代理商共享车辆服务费分红，由代理商负责安装、售后服务，占有服务费的大部份比例。3. 向代理商及代理商下属客户销售车辆管理软件平台，收取平台建设费。4. 每年向自建平台收取平台维护、升级费、地图使用费。5. 车载终端广告收入的分红收益。企业定位：在今天日益激烈的gps市场环境中，要想脱影而出，一定要集中体现自己的优势，重点营销，方能一迹绝尘。英辰科技的方向在哪里？英辰科技有什么？车载导航产业的的生产配套技术领先的电召调度gps产品车载gps差异化技术与服务行业内顶尖的技术研发团队创新的运营共同赢利模式行业分析：私家车市场是最广泛的市场，也是最主流的市场，需求来自不车主自身。已有赛格gps这种在私家车有知名度的企业，但是将来的分流会很严重，各大车企都在推自家的运营gps产品，抛开价格及产品功能差异外，客户选择原车gps的理由更充分、保修、安装、丢车赔偿等一系列服务、4s店能提供最便利的方案。行业客户市场是比较细分的市场，是实现单位下的不同车辆的综合性管理，不光管理车，还要管理人，甚至有企业管理的功能。这些需求，原车gps并不能满足，贴近与行业特性的gps产品才是客户的最终选择。行业市场上的gps供应商：行业先行者：有资金实力，较早进入gps行业的企业。（例：华强、天泽信息）低价供应商：成本控制和规模化生产，将成本降低，成为价格屠夫(例:谷米科技)产品供应商: 在品质和品牌上在行业中建立优势。（例：广州亿程/星唯科技）行业与注者:重点专注于某行业中,在此行业形成强大的竞争优势。（例：易流）地方关系供应商：重点某区域内的大客户关系，做紧密配套 (例：伊爱高新)英辰科技的理念 合作、共赢。英辰科技的优势 是gps研发及设备制造为核心的 整体差异化解决方案提供商英辰科技不光制造技术领先的车载gps，且有2g/3g录像机产品，还提供全套工程技术支持、综合性的运营解决方案、旅游公司、长春公交市内广告合作伙伴只需要-销售。(剩下的交给英辰科技)产品定位：英辰科技产品的特色：呼叫中心、调度。在大型企亊业单位、执法部门、出租车行业、物流企业、石化行业、押款车中，因为车队的数据较庞大，如何管理好内部车辆，实现统一的调度挃挥管理是一个待处理问题？呼叫中心、调度在这一块有有很重要的应用价值。此类客户对呼叫中心及调度的需求较为迫切，主动性的需求非常强。能帮助他们解决单位车队的管理问题，他们对产品的价格承受能力比较强，市场也相当庞大。将产品的重点市场放在这些市场，针对此类行业做一些软件优化及贴近型方案，在营销策略上将这一部份业务做为重点突出。其它的产品线作为辅助性产品。促销：1、买n送1政策当客户采购车载终端达到n台以上,赠送设备1台,或以折扣价购买某型号产品1台例：客户有11台车，采购10台送一台车载终端车载终端（1500元*11=16500元）+服务费（480元*11台=5280元）=21780元售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费上门服务。优惠价：车载终端（1500元*10=15000元）+服务费（480元*11台=5280元）=20280元2、服务费3年收取一次性打包政策打包：将车载终端设备与服务费捆绑销售。车载gps终端（1350元/台）+服务费（480元/年*3=1440元）=2790元优惠价：2590售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费上门服务。3、服务费3年打包套餐+产品功能大赠送.车载gps终端（1350元*1=1350元）+服务费（480元/年*3=1440元）+油量监控(210元)=3000元捆绑套餐价：2800元售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费上门服务。4、3年延保型.（3年保修保换） （旅游行业）车载gps终端（1350元/台）+服务费（480元/年*3=1440元）=2790 第二年延保费：180元+ 第三年延保费：360元=540元3年延保服务套餐价：3330元/3年售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修3年、3次免费上门服务。5、联营套餐大赠送与保险公司+石油公司+汽车公司联营、赠送价值xxx元的套餐如：防盗险、代驾、送机油xx元、换机油xx桶、送免费保养xx次例：车载gps终端（1680元/台）+服务费=720元/年*3=2160元）=3840 联营套餐另赠送价值500元德国润滑油1桶/xxx店免费洗车xxx次。售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费上门服务。6、交服务费、送车载gps设备 （个人用户）例：车载gps终端（750元*1=750元）+服务费（300元/年*3=900元）=1650元服务费：550元/年*3=1650元、送车载gps终端售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费上门服务。7、混凝土车辆车载gps终端（1350元/台）+服务费（360元/年）=1710+油量（210元）+传感器（260元）=2180元售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费上门服务。8、公交行业车载gps终端（1350元/台）+服务费（180元/年）=1530元+2g录像机2300元=3830元售后服务:包安装调试、包gms卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、3次免费