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7天连锁酒店网络营销论文7天连锁酒店专业：市场营销2班 姓名：欧阳啸 学号:2009111054 一、企业网站简介7天连锁酒店集团（7 days group holdings limited）创立于2005年，2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市（股票代码：svn）。作为第一家登陆纽交所的中国酒店集团，7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。二、网站概况（网址）7天连锁酒店官网： 。该网站创建于2007年2月20日，有5年多的历史。7天连锁酒店是第一家在美国纽交所上市的中国酒店集团、中国酒店业最大规模会员体系的拥有者、中国酒店业科技及创新模式的领航者、更经济、更高品质商旅住宿的标杆企业。7天连锁酒店现已拥有分店超过700家，覆盖全国近30个省和直辖市共89个主要城市，业已建成经济型连。7天连锁酒店建立的“7天会”拥有会员超过1600万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。作为业内科技领航者，7天是目前少数能“724小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店，包括：网上预订、电话预订、wap预订、短信预订，手机客户端。深谙企业运营之道的7天连锁酒店，凭借“7天会”庞大的会员体系，通过科技和服务的持续创新，结合充满活力的7天企业文化，已成为中国经济型酒店行业的领先品牌。 三、企业swot分析 内部环境因素优势分析 1、理念创新在web2.0时代，我成为服务的核心，在经济型连锁酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，7天连锁酒店还倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。2、技术领先利用it技术进行整合管理是7天连锁酒店核心优势之一。领先的it技术系统包括：中央预定系统网络即时预订/确认/支付系统短信即时预订/确认系统wap即时预订/确认系统手机客户端通过全球智能手机主流平台android开发的7天手机客户端，其功能目前主要包括酒店预定和周边咨询，由于7天手机客户端采用apk文件方式，简单易用且能自动更新，并通过全触屏及人性化界面设计，充分体现了实时、高效、方便、稳定的特点。基于行业领先的it技术系统平台，7天已成为中国酒店业第一店子商务平台。3、体系完善 拥有一整套基于先进it技术的运营管理体系是7天连锁酒店的核心优势之二。标准变化运营体系包括：标准化人力资源管理体系标准化店务质量控制体系标准化财务流动管理体系标准化开发评估推进体系标准化工程以及采购体系7天对旗下所有连锁分店实行统一的品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质 量保证的优质酒店及会员服务。4、绿色环保酒店新模式7天的环保努力主要体现在设计简洁、装修简单，不将钱浪费在大堂外观，却投入重金在核心产品上，包括五星级的知名品牌护脊大床、高低荞麦枕头、十秒热速节水淋浴、封包浴巾等等方面。值得一提的是，7天今年率先走出低碳道路，将一次性酒店用品从房价中剥离，代之以高品质酒店用品，实行会员自主选择，做到了“自选我所需、房价更经济”，并由于彻底杜绝了一次性用品浪费，7天得以将节省下来的成本以更优惠的房价、更高品质的服务形式返还给消费者。5、 用“放羊理论”坚守直营上级对权力进行适当放宽，有些决定分店甚至于不需要向总部汇报，使分店的单独作战转换成团队合作精神。6、 创建国内首个经济型连锁酒店跨区域联盟“星月联盟”，让区域性中小规模经济型酒店获得更大的发展空间，也让目前国内排名第三的7天酒店实现快速、低成本扩张。 劣势分析1、目前7天酒店自身，包括星月联盟酒店覆盖到的城市、地段均有限，因此无法满足用户的多样需求，进而降低了用户的预订几率。2、经营形式单一，面向的市场以普通消费群体为主，走经济路线。外部环境因素机会分析一、7天不把自己定位在以商务为主的经济型酒店，而是提倡“像麦当劳一样的”与百姓日常生活相关的住宿消费理念。二、完全用互联网的思维做酒店，从预定环节就体现出7天与其它连锁酒店的差异化。 7天是目前业界少数将网站和酒店数据库完全对接的，如果在网上查没有房间就一定没有，价格也只有会员价和门市价两种。在互联网时代，顾客会轻易的找到各种价格差异威胁分析1、酒店在线预定行业增长速度放缓的现实。艾瑞咨询的统计数据显示，在中国的在线旅行预定市场上，在线订房市场的成长速度远不及在线订票市场，因此对于在线酒店预订市场的开拓更需要运营商的努力和恰当的开拓方式。而7天发展网络直销，还需要面临其在线分销商，比如携程、艺龙的竞争压力。2、行业内的竞争压力，比如“如家”等这样的经济型酒店。 波特五力分析 （1）现存竞争对手（首要竞争对手的分析已略）随着经济型酒店市场竞争的加重，酒店公司的发展方式也在不断变化。目前，除了宜必思仍在坚持以自主投资的方式在国内发展门店以外，其它的酒店公司均把特许加盟作为发展的首要方式。首要竞争对手有：如家酒店、锦江之星酒店、汉庭酒店、速8酒店等（2）潜在竞争力量分析由于经济性酒店的进入壁垒和退出壁垒都比较低，因此仍会有一些新酒店 品牌进入到该行业中。决定酒店进入壁垒的因素首要由资金壁垒，产品差别，管理经验和市场容量来决定。由于投资一家100间客房的经济型酒店只需要四五一百万元，预计可在5年回收投资，投资收益率可达20，因此资金的壁垒较小，非常适合寻求多元化的酒店集团或公司。而高等酒店的投资所需资金较多，且投资回收期较长，对于没有资金实力的公司而言，则是难以实现的。对于小规模的经济型酒店，如果投资者需要退出，则可以把酒店转让给一些全国性的经济型酒店集团，实现资金的退出。神州经济型酒店的市场容量伟大。随着神州经济的快速发展和驴友市场的持续升温，虽然目前国内的经济型酒店已经超过2000家，但根据预先推测，神州的市场容量将在10，000家左右。所以，经济型酒店的发展空间仍很大。伟大的市场容量，会吸引更多的投资者进入该行业，寻求更好的机会。据了解，一些具有新式设计理念的经济型酒店开始在国内呈现，如立足浙江发展的桔子酒店和布丁酒店，其新颖的酒店设计及经济型酒店的价格，将会给传统经济型酒店带来一定的冲击。（3）替代品的威胁替代品对企业的威胁首要来自三个方面：一是在满足主顾需求的前提下，替代产品的价格更低；二是当主顾选择替代品时所需要的转换成本更小；三是替代产品的价格比行业市场价格低。作为酒店行业细分中的经济型酒店，其威胁首要来自的两个方面：高星级酒店的价格优惠和现存的社会旅馆和招待所的价格低廉。由于高星级酒店领有较多的客房数，国内的平均入住率水平不高，在酒店的淡季时，很多酒店会以较低的价格来吸引主顾，从而一定程度上跟经济型酒店在争抢客源。而社会旅馆、招待所，由于较低的价格吸引了一大批收入不高的旅行者，从而分流了部分客源。（4）供给商讨价还价的能力供给商的议价能力直接影响到经济型酒店的盈利水平，议价能力强的供给商可以提高产品的价格，从行业中转移更多的利润。影响经济型酒店成本的因素首 要有两个：第一是投资成本，第二是经营成本。为了节制投资成本，许多经济型酒店以租赁厂房、仓库或者办公楼的方式来开设酒店，其支付的租金水平远远低于市场上正常贸易的租金。同时在酒店改造中，只管即便不接纳进口设备以降低成本。在日常的经营中，许多酒店的营业接纳外包的方式进行。外包是指企业利用外部最优秀的专业资源为企业出产产品或提供服务，从而达到降低成本和提高效率的目的。外包使酒店充分阐扬了核心竞争力，并增强了企业对环境的快速应变能力。（5）主顾讨价还价的能力主顾在两个方面影响着行业内企业的经营：一是主顾对产品的总需求决定着行业的市场潜在力量；二是不同主顾的议价能力会诱发企业之间的价格竞争，从而影响企业的获利能力。对经济型酒店而言，主顾讨价还价的能力是很高的，因为经济型酒店品牌众多，且彼此之间的差异化程度很低，主顾的选择余地大。再者由于众多的商务客人对经济型酒店有一定的偏好，所以酒店在提高服务的同时，其价格优惠也是获取竞争优势的有力包管。“这是一个危机与机会并存的时代”，用这句话来描述当今经济型酒店市场尤为贴切。一方面，泡沫论、拐点论充斥着整个行业，物业成本高涨、专业人才短缺令众多经济型酒店受到生存的威胁；另一方面，中国经济高速增长，商务活动日益频繁，旅游业蓬勃发展，行业远未达到饱和的程度，种种利好因素又为经济型酒店行业注入了强心剂。酒店未来走向相比已经发展成熟、规范化的高星级酒店，经济型酒店有更多的商业机会：既包括经济型酒店数量、规模、档次等涉及硬件、资金的方面，也包括经济型酒店产权、机制、经营模式、管理服务规范、行业机制等软件方面。酒店的发展要注重so策略（内部优势与外部机遇）、st策略（内部优势与外部威胁）、wo（内部劣势与外部机遇）、wt（内部劣势与外部威胁）的配对组合7天认为：扩大规模来提升竞争力是国内经济型酒店最直接的途径。星月联盟就是基于这一认识而出现的。 7天在未来的走向上也要从以下几点出发：一、品牌化趋势。在我国的酒店行业中国，欠缺的不是经济型酒店的产品形态，而是群体意义上的经济型酒店品牌。二、继续加强连锁经营。我国许多省市都有旅游集团，旗下通常都有庞大的酒店资产，但这些酒店基本是区域性的，很少进行全国布局，没有形成有效的网络分部，集团化发展困难重重。7天已经达到连锁经营的目的，所以要继续加强和保持。三、标准化要求要变高。对于连锁企业来说，全面的质量控制和质量管理是一道迈不过去的坎。没有良好的标准化，经济型酒店的服务质量就很难得到保证，企业的品牌和声誉将会受到很大的影响，这将决定连锁企业到底能走多远。7天以后要走的路就的对自己标准化的要求要越来越高，成就高质量的经济型连锁酒店形象。 网站可信度主要从以下六点来看： 1）网站以白配青为主色调，有7天连锁酒店集团（7 days group holdings limited）专业易识别和记忆的logo标志，导航栏的“最新活动”是网站的促销信息，做得很醒目。2）准确/清晰的信息描述。网站依据目标用户需求信息，提供酒店预订服务及提供交流的平台等，让用户该网站找到和他同样问题的需求。 3）简洁的服务流程。“七仔机器人”在线提供服务，网站栏目结构合理，一目了然，客户搜索浏信息或内容时能很快找到所需信息。4）全国分店及用户评论。7天连锁酒店以连锁方式运营，在全国有分店且已成功上市，说明该酒店做得成功，有实力，有信誉，辅以网站上有酒店的分店来说明。5）显著的联系信息。包括酒店介绍，真实图片，还有联系方式。 6）便捷的在线交互。“最新点评”、“曙光博客”等给习惯通过网络来联系的用户直接提交对酒店的意见、需求等。可以更多的收集用户信息，方便提供准确咨询。3、网站功能和服务7天连锁酒店官网（）的功能有：宣传品牌价值，提供酒店、租车、机票等的预订。7天连锁酒店官网（）的服务有：提供酒店、租车、机票等的预订，网民在线交流、提出改进意见，提供最新资讯，论坛交流、会员特惠活动、最新优惠活动、7天产品等。4、用哪些网络营销的方法搜索引擎营销：在各大搜索引擎，如在百度、谷歌、雅虎、搜狗、有道等都对“7天”、“连锁”、“连锁酒店”、“酒店”这些关键字进行关键字竞价排名、关键词广告，并且在基于网页内容定位的基础上在各大门户网站、社区投巨资做软硬广告。网站资源合作：利用自身网站的资源与合作伙伴开展合作，进行交换链接，主要链接的网站有综合社区（如西祠胡同）、社交网站（如人人网、百合网）、旅游网站（如西安旅游网、桂林旅游网）、门户网站（如中国视频门户）等等。信息发布：在自身网站和各大搜索引擎上发布关于酒店优惠促销活动、最新动态资讯、新产品等信息。网络会员制营销：以实体店办到的会员卡号在网站上进行登录，可在网站上了解到最新优惠活动及享受到机票、酒店预定等方面的优惠。5、网站的goolge page rank页面评定等级7天连锁酒店官网（）的pr值达到6级，pr值越高说明该网页越受欢迎（越重要）。一般pr值达到4，就算是一个不错的网站了，而pr值为7到10则表明这个网站非常受欢迎。而7天连锁酒店官网（/index.html）的pr值达到6级，说明该网站还是很受欢迎，访问量也不错。6、网站的alexa排名及流量分析alexa排名：当日12,304，一周平均8,885，三个月平均9,193；当日pv6.40000，一周平均7.90000，三个月平均7.10000；当日日独立pv当日79,529，一周平均96,046，三个月平均约92,376；日访问量人数平均约为140百万人。流量分析：网站流量ip158,782，pv1，397,015。网站估价：￥9,271,886。日广告收入：￥12,701。 （以上数据以2012年4月20日为准）7、网站关键字选择的合理性网站建立时关键字的选取可以是有：连锁、连锁酒店、酒店、7天、7天连锁、7天酒店。这些关键字无论是在服务、酒店的名称都合乎7天连锁酒店官网的网站性质，只要网民在搜索引擎中打入“连锁”、“连锁酒店”、“酒店”、“7天”、“ 7天连锁”、“ 7天酒店”任一关键字，在搜索结果栏中关于7天连锁酒店官网的收录都靠前，可以引起网民点击进入，提高网站的访问量或引起网民做出消费的举动。8、运用网站评价工具进行网站分析（1）网站内容：提供酒店、租车、机票等的预订，网民在线交流、提出改进意见，提供最新资讯，论坛交流、会员特惠活动、最新优惠活动、7天产品等。（2）33个内链；8个外链。（3）（4）在百度、谷歌、搜狗、雅虎、搜搜、有道等7天连锁酒店官网都有收 2、网络营销实现的预期目的是什么？是否与企业整体的营销策略一致？ 网络营销的预期目的是通过网络来普及自己的产品和服务。 与企业整体的营销基本一致，侧重点不同。（二）方法、工具的选择与说明 作为一个连锁酒店，7天连锁有自己的主页和网上销售平台。所以主要还是采取网络会员制营销， 和网络社区营销，网站资源合作。7天连锁的网页布局精简，内容齐全。在降低物业成本的同时降低在网上预订服务的价格（其价格比在实体店优惠很多）。网站资源合作：在友情链接方面，没有一个比较大型且著名的旅游网站与之链接。连锁酒店如雨后般破土而出，它们也在网上开展了电子商务，在网络上，其实力大同小异，服务也差不多，7天连锁酒店官网没有特别明显的特色。所以在友情链接方面，可以与一些大型且著名的旅游网站进行合作并与其网站进行友情链接，这样就可以借助其资金来发展和依托对方强大的网络客户资源，提高网站的访问量和提高交易量。在市场选择方面，应该进行市场细分，在低房价的情况下提供尽可能舒适的房价和周到的服务，针对目标客户群提供不同塑造特有的品牌。网络营销要更深化化，在原来的营销策略上进行更好的创新。 羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂虿蕿肂肈芆蚁袅羄芅袃肁莃芄薃羃艿芃蚅腿膅节螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆莀蚂螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇莂莆蝿衿芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒁薇袄膇蒀蝿膀肃蒀袂羃莁葿薁螅芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薄螀羇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀薁螇肄芆蚀衿袇膂