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芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈薇肁膇蚇螀羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿莀袈膆莈荿薈羈芄莈蚀膄芀莇袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁莅螇袈芇莄衿肃膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂莇蒁袄袄莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆袀莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蚀螅肂芅虿袈袅膁蚈 90分鐘企業健康檢查目 錄第1期: cmcp(creative management consulting program)式經營診斷系統之運用方法1第2期:cmcp式經營診斷的特徵2第3期:高階經營層管理體質之自我診斷重點提示、定性要因診斷分析及管理類型診斷5第4期:高階經營層管理體質定量要因的經營數值分析法及經營體質改善的重點10第5期:製造業營業管理體質之自我診斷及定性要因診斷分析與管理類性診斷11第6期 製造業營業管理體質定量要因的經營數值分析法16第7期:製造業營業管理經營體質改善的重點19第8期:中小企業財務管理體20第9期:中小企業財務管理類型診斷及其定量要因的經營數值分析法24第10期:中小企業財務管理類型經營體質改善的重點28第11期:中小企業人事管理體質的自我診斷分析之重點提示及其要因診斷分析31第12期:中小企業人事管理類型診斷及定量要因的經營數值分析法33第13期:中小企業人事管理之經營體質的改善重點35第14期:製造業生產管理體質自我診斷的重點提示及定性要因診斷的分析37第15期:製造業生產管理類型診斷及定量要因的經營數值分析法42第16期:製造業生產管理的經營體質改善重點46第17期:買賣業營業管理體質之自我診斷的重點提示及定性要因的診斷分析49第18期:買賣業營業管理類型診斷及其定量要因的經營數值分析法52第19期:買賣業營業管理的經營體質改善重點55第20期:買賣業資材管理體質之自我診斷的重點提示與定性要因診斷分析57第21期:買賣業資材管理類型診斷及定量要因的經營數值分析60第23期:中小企業變化的環境與變化的經營67第1期: cmcp(creative management consulting program)式經營診斷系統之運用方法企業猶如人體，必然會發生生、老、病、死的自然現象，人死不能復生，可是企業只要維持永續經營的青春活力，必能反敗為勝起死回生，筆者從事專業經營管理顧問工作三十多年來的實戰經驗中，獨創開發cmcp式經營診斷系統，提供中小企業經營者進行自我診斷及研擬具體可行的體質改善對策，如再配合筆者獨創開發之tmg（taiwan management game）經營實戰沙盤推演之企管密集訓練（台灣企業經營模擬作戰演習）時，咸信必能使參與學員吸收最大的經營效益，茲將cmcp式經營診斷系統之運用方法分述如下：一、cmcp的意義及具體基本觀念：所謂cmcp即為creative management consulting program之簡稱，是一種獨創性的管理顧問規劃技巧，透過七大經營機能，進行自我診斷針對企業本身發掘的病症弱點，施予矯正補強的藥方，藉以增進企業的經營體質。進行自我經營診斷時必須要發掘企業本身是否有下列的缺點：（1）未能具體掌握企業的特質及其問題的重點。（2）企業的營運策略及經營方針不明確，亦未能有效浸透至公司全體員工。（3）無法明確表達公司的經營戰略，管理戰術及行動戰鬥的實施綱領。（4）企業內組織架構，系統運作以及溝通協調管道錯綜複雜，權責劃分混雜不清。筆者從事經營管理顧間服務時，發現優良的企業具有下列的條件：（1）對企業本身所處環境之變化趨勢具有明確的認識，並能提出適應環境變化的具體策略。（2）員工具有充沛的工作活力而使企業組織能夠活性化。（3）充分瞭解主力產品未來變化的趨勢及其因應措施。（4）透過5w1h指向的經營管理系統，充分顯示在何處、為什麼及有多少等之產品盈虧數據。由是之故，優良企業對於商品開發，銷售促進，人才培育，組織開發、設備開發，設備投資等之工作重點均採取攻勢經營而對於內部控制與稽核則採取按步就班，循序漸進的守勢經營。二、cmcp是企業永續發展的指針：透過cmcp的自我經營診斷，可將企業以圓錘形表示按照高階經營層屬管理，中堅幹部及現場基層幹部等各階層別，依據企業的各項經營機能，充分掌握問題點的核心，藉以構成診斷要因，針對經營環境的變化，情報體系，溝通管道的強化，經營戰略，中長期經營計劃的明確化，以及經營基盤的強化等諸要因，進行矩陣式的診斷與評價，即如下所述：第2期:cmcp式經營診斷的特徵cmcp式經營診斷係按經營機能進行企業類型診斷，採用定性及定量的分析，其主要的特徵則與以往的企業診斷大不相同，即如下所述：1.經營數值的評價採用本期，前期及同業種平均值的比較分析。2.採用成長性，安定性及收益性的經營數值分析而其有關的經營數值能與企業各項經營機能相互連結的一種診斷評價方法。3.定性評價是以十點為滿分的數值診斷，藉以計算出各項經營機能的評價點。4.定性及定量的分析評價得視其業種別、人員數等之不同擬定各種的評價基準。 (一) 定性要因的分析法：筆者依據三十多年的管理顧問實戰經驗，精心設計多項的自我診斷項目，按照各種的經營機能事先設定企業可能發生的狀況，由經營者自行選擇最適合的答案。再按照下表的評分點乘以設定的權數，即可計算出各項目的診斷分數，權數點是以l點為最低基準，點數越高，則表示重要性愈大。透過縱(y)軸與橫(x)軸評分點的合計，即可顯示出診斷的重點何在。將各項診斷要因（諸如商品力）中之最高分與最低分的差異度求出，透過修正係數的速算（表（如下表所列）查出修正係數診斷分數之計算實例：依據上列的診斷分數、透過經營機能的診斷圖表縱橫軸的交點，求出類型別診斷的評語，藉以作為研擬改善經營體質具體對策的主要依據。各項管理機能均以收益力，資金力及成長力三大指標，進行會計數據的經營分析，並以本期及前期實績與經營目標值相互比較，如有可能最好列示同業標準予以比較，更能掌握診斷的要點。由於台灣中小企業大都缺乏健全的會計制度，有關同業經營數值的比較，得來頗為不易，因而在進行診斷時，先以企業本身設定的經營數值，進行目標與實績之差異分析。（三）體質改善的重點：透過上述的定性及定量要因分析，以及管理類型診斷的結論依據經營顧問實戰經驗提出具體可行的建議，藉使中小企業的經營體質得以脫胎換骨。第3期:高階經營層管理體質之自我診斷重點提示、定性要因診斷分析及管理類型診斷一、自我診斷重點提示：環境變化的適應力針對消費者需求的多樣化與技術革新的日益迫切，多品種少量式的產銷配合、貨幣匯率的變化、海外投資、技術合作與企業併購等之錯綜複雜經營環境的影響，導致中堅企業必須切實搜集經營情報，加強最高經營者的人脈及知脈關係，進行異業交流與聯合作戰，藉以開發新製品及新客戶。成長變化的適應力隨著企業產銷能量的擴大，人事組織日趨錯綜複雜導致其組織系統，管理控制幅度，人力資源開發、權責劃分、工作分配等均需適度調整修正，方能適應企業成長的變化。 二、定性要因的診斷分析表（高階經營層管理機能）評分表高階經營層管理機能經營診斷圖表高階經營層管理機能三、管理類型別診斷：1.領導統御發揮型a.大多數中堅企業及中小企業的經營者均以個人財產擔保來承擔企業風險，具有彈性機敏的決策能力。b.眾智獨裁式的最新one man式經營2.民主作風的無責任型a.會而不議，議而不決，決而不行。b.大企業形態的合議制，經營決策過程緩慢，績效不彰。3.暴走危險型a.經營者事必躬親，投入現場打頭陣藉以發揮強而有力的領導風格，唯其能顯示經營績效者，僅限於員工在20人以下規模的小小企業，如果員工人數超過30人或40人以上，溝通協調管道必然日趨複雜，經營者必須培育第2號人物及幕僚參謀人才。4.無氣力型a.企業的領導統御及溝通協調能力充分顯示沈滯及脆弱的現象。b.此種類型企業大部自持具有高的技術自信力，未能具有經營的危機感。第4期:高階經營層管理體質定量要因的經營數值分析法及經營體質改善的重點1. 經營數值的診斷分析表經營體質改善的重點：1. 統御領導能力的強化必須從高階經營層主管的意識改革開始。a.貝有行動力的雄心與先見性：b.謙虛是獲取人望的第一要件。c.家族企業的經營者夫婦積極參與企業的公關活動。d.強化人脈及知脈，藉以擴大更廣泛的情報搜集力。2.溝通協調能力的強化，必須從經營理念企業文化及組織氣候著手進行。a.最高經營者的經營理念必須全力向企業內部組織浸透。b.確立定期會議系統。c.擬定培育人才的長期規劃方案及實施職務代理人制度。d.積極培育經營者候補及第二代後繼者。第5期:製造業營業管理體質之自我診斷及定性要因診斷分析與管理類性診斷一、自我診斷的重點提示：1.適應市場環境的變化，必先強化企業的銷售力。2.企業經營是環境的適應業，過去的成功是今日的失敗之母。3.只要永遠的市場競爭，沒有永遠的市場繁榮。二、定性要因的診斷分析表（營業管理機能批發及製造業）評分表營業管理機能（批發及製造費用）（註）：上述問題4與問題10使用同樣的問題質詢經營診斷圖表營業管理機能（批發及製造業用）三、管理類型診斷：1.金雞蛋型a.此乃營業管理機能最具理想之類型，商品力及營業力最堅實強壯。b.經營者進行自我診斷時，要先確認是否因偶然碰巧的機運所形的。2.營業力最優先型a.透過企業本身商品的特性，進行商品力強化的具體措施，針對銷售通路政策，客戶情報的搜集與分析以及抱怨處理體制等之要項，貫徹執行，絲毫不敢掉以輕心。b.非常注意營業部門與開發部門的情報交流透過柔軟性的思考方式吸收有利的提案改善精髓。3.商品力依存型a.此種類型係以技術及商品開發優先的企業群居多，針對既存的主力商品（安打產品）加以改良，增強其附加價值並繼續不斷地開發新產品。b.本類的企業較容易輕視營業力，必須強化銷售道路。4.喪家之犬型a.此種類型企業商品力及營業力均呈現停滯下降，欲振乏力的現象。b.當急之務乃為積極開發新商品，並另行開拓新客戶及新的銷售通路。c.企業的商品力平凡無特點時，必須以營業企劃的強化來彌補其缺點。第6期 製造業營業管理體質定量要因的經營數值分析法1.經營數值的診斷分析表註：a.平均應收債權及平均存貨係指期初及期末的平均值b.應收債權包括應收帳款及應收票據，存貨包括材料在製品及成品2.經營數值的診斷重點：毛利率的下降，充分顯示企業本身商品力脆弱的症兆，經營者必須痛切反省，追根究底，唯須注意下列各點：成本會計制度未趨完整健全，無法掌握真正的製造成本，頗多企業仍然搞不清楚銷貨毛利低落的主因，到底是工廠的責任（工廠成本上升導致毛利率下降）抑或是營業的責任（銷貨折讓增大）未能細分商品、客戶別、承辦人員別（銷售人員別）以及地區別的毛利分析，無法清晰看出是何種商品、何人顧客、何項地區的毛利低落所造成的。由是之故，透過5wlh（who where when what why，how much）的市場性及管理性思考，來充分享握毛利率低落的要因，並充分活用產品組合（product mix）方法來增加毛利金頭。採取積極經營的企業，對於設備投貨、研究開發投資及廣告宣傳投資均非常重視，茲將有關經營指標列示如下：茲將日本松下電器產業與新力公司之營業管理機能有關經營數值分析如下，以供參考：本項比率分析必須要掌握重點管理的原則，依據用人費、廣告宣傳費、銷售促進費、物流費等之直接銷售費用進行重點分析，並按客戶別、商品別及地區別的銷貨淨額及毛利金額予以比較，分別算出利益貢獻金額。處於當前的多品種少量生產及銷售的時代為了針對市場推廣費用支出日益增大的威脅，必須按照下表的方式計算出利益貢獻，乃為上策。所謂銷售應收債權回收天數係指產品出貨至收到客戶貨款兌換成現金之時間，由於行業別交易條件之不同，此項經營數值的差異頗大，一般言之應收債權回收天數愈快愈佳。最近頗多企業為爭取財務報表的可看性，故意虛增銷貨金額，導致其相對科目的應收債權也同時虛增，這種銷貨灌水的手法，勢將造成利益虛增而使企業遭受黑字倒閉之苦。依據筆者從事三十多年的經營管理顧問實戰經驗中，發現資金的快速週轉比盈虧計算來得重要，由是之故，加速貨款回收，分散交易風險，貫徹客戶信用管理等之重點措施乃為當前刻不容緩的急務。本項數值如有年年增大的現象，則充分顛示出商品力的低落與銷貨退回品之增大購料計劃與產銷配合失當。頗多優秀企業致力於存貨的降低，均與工廠內的整理、整頓、清掃及快速盤點等之體質改善及意識向上等之活動相互結合。多品種少量產銷方式的企業，必須全力壓縮庫存的增大減少庫存的存貯費用，藉以達成以最少的存貨達到最大的銷售量，茲將日本汽車產業之存貨週轉天數列示如下以供參考：日本汽車廠商各公司的存貨回轉天數企業本身的銷貨成長必須視其經營規模邁向適度的成長，方為上策。依據企業經營失敗實例觀之，急速的銷貨成長所造成企業危機的事實指不勝屈，此乃商戰兵家大忌，不可不慎。第7期:製造業營業管理經營體質改善的重點1.確立商品開發體系，藉以強化商品力：（1）根據日本通產省統計東証一、二部上市証券的1900家公司的成長要因分析（綜合經營力指標）發現下列各項重點：a.製品開發力及製品特性與成長性非常強勢的企業，銷售業續必然優異，而以企業的傳統，知名度及品牌強調自誇的企業，業績充分顯現惡化的跡象。b.以新製品開發列為企業經營上最重點的戰略者必然使業績蒸蒸日上，而以合理化、省力化及降低成本列為經營戰略的內部充實志向型企業則顯露出銷售業績惡化的現象。c.以最高經營者研究開發目標設定的企業，銷售業續必然優異。d.過去三年間所開發新製品佔銷貨總額比率高的企業，銷售業績必然優異。（2）中小企業的商品開發，均以承製oem產品為其主體，逐步蓄積經營實力，再行開發獨創性具有品牌的新產品。（3）透過5wlh的市場分析，充分掌握商品、客層、通路、地區、促銷及價格等之要因，對於中小企業進行商品開發階段有效控制經營體力，至為重要。（4）中小企業受到人材及成本等之經營條件的限制，新商品開發成功的機率不高，因而經營者必須積極進行異種行業的交流，集結企業內部的智慧情報，集思廣益，尋求開發新商品的利基點。（5）最高經營者主導組織性開發體制的強化，諸如設置企業內的商品開發會議與商品企劃部署，藉以發掘暢銷的產品，由是之故，中堅企業在其成長過程中，經營者幾乎全日參與商品開發，不眠不休，全力以赴。（6）現有產品的商品力，必須具有下列各點的認知：a.企業本身具有明確的新商品開發的方向性。b.產品的市場戰略非常明確包括銷售促進投資戰略，地區性銷售戰略撤退時期戰略等。（7）主力產品的銷售情報的搜集至為重要，諸如下列各點：a.銷售折讓與退回佔銷貨總額比率的情報，製品的生命週期及消費者動向的探討。b.商品別的銷貨毛利時系列的比較分析及其最低月單位的確認。c.必須注意導入期及安定期商品的銷售實績比較。d.確認各項商品的利益貢獻（銷貨淨額扣減直接銷售成本之差額）。e.分類統計有關規格別、等級別、地區別、承辦人別之各項銷售情報，上述情報確實對於新商品的企劃及開發頗有作用。此外如能針對競爭同業的產品進行比較分折，透過能力、價格、安全性、耐久性及快適性檢討敵我品牌的優劣點，必能發揮知己知彼百戰不殆的經營效益。（8）商品企劃與開發的構想必須與最終消費者的需求相互結合，某一中堅陶器批發業者，突破產地別及素材別固定化進貨規程的約束，而與消費地的批發商進行食器的共同企劃，擬定設計的整體化，推出生活提案型的行銷企劃案獲取相當豐碩的經營成果。（9）將企業所搜集的顧客情報與產品抱怨情報，發揮最大活用的功能，藉以瞭解顧客的心聲，並透過抱怨事件的有效處理迅速彌補產品品質的缺失，藉以強化企業的商品力。2.充分掌握企業本身的營業部門特性，藉以強化營業力：（1）營業人員的管理體制，透過目標實行評價檢討行動(pdca)的循環過程，有效活用時間提高人員的創造及組織能力，激發工作的幹勁乃為當前的急務。（2）有效活用營業日報所提供的銷售情報並召開腦力激盪會議，啟發營業人員創造力。（3）充分利用女性員工，促進營業組織的活性化，發揮更優異的經營戰力。（4）營業企劃與銷售促進企劃連結成為一體，採取與代理店或經銷商聯合作戰的整體戰略，運用電腦線上即時處理系統，迅速取得第一手的商戰情報。（5）銷售通路的革新與業態變革可能性的探討，諸如資訊廠商dell公司採用郵購及電話訂購等直銷方式，縮短銷售通路。（6）服務體制與抱怨處理體制相互連結，提供給商品開發部門有利的情報。第8期:中小企業財務管理體質自我診斷的重點提示及定性要因診斷的分析一、自我診斷的重點提示1.積極推展攻擊才是最佳防禦的經營戰路，藉以強化財務管理體質。2.透過預算控制、成本管理、經營分析與利潤計劃等之管理技術進行經營目標與實績之差異分析，發掘企業的弱點，對症下藥。二、定性要因的診斷分析表（財務管理機能）評分表財務管理機能經營診斷圖表營業管理機能第9期:中小企業財務管理類型診斷及其定量要因的經營數值分析法 1.永續發展型此種類型乃表示最理想的財務管理，透過積極財務力來支援管理系統機能，唯因業績的提昇也導致不良庫存的增加以及業績責任劃分不明確等之病症發生。由是之故，本類型經營者必須檢討下列各項要點： a.除了加強商品開發投資之外，對於既存商品的廣告宣傳經費的活用，也應密切注意。 b.經營者要求月別決算的迅速正確以及庫存餘額明確的表達之外，更應明確劃分各承辦者的責任項目。 2.管理先行型此種類型雖有正確的損益計算，也能適時提出月別決策報告，卻因財務及經營層面採取消極性的作風，導致業績萎縮不振，管理的原先目的，必須透過5wlh的原因分折，徹底瞭解商品力的弱點以及新產品開發的優先順序，經營者必須針對客戶別的盈虧計算及銷售促進與交易方針確立明確的管理制度，採取攻勢經營，方能克奏全功。3.一飛沖天型此種類型的企業，乃在其財務及事業層面採取積極經營的姿態而在管理方面則顯得貧弱乏力。由於採取積極經營及資金有效的調度，使得確立管理系統之需求更加迫切，針對商品開發，新通路的開發，廣告宣傳，人材投資，設備投資等之決策予以慎密分析並進行效益評估；使之能達到效益最高及成本最低的經營目標，切忌急速成長而忽略管理制度之充實。4.消極沈滯型此種類型的企業乃屬於完全沒有管理的狀態也不知盈虧，更無法瞭解資金的週轉。針對本項類型企業必須按下列各點對策貫徹執行，否則只有靜候企業倒閉命運的來臨。亦即a.導入月別決算制度。b.建立永續盤點制度，努力使帳物合一。c.針對部門別、商品別、客戶別、地區別實施細分化的管理體制，藉以瞭解企業的弱點何在，並設法將弱點補強，使之能邁向積極的財務管理方向進而發揮經營羅盤針的功能。定量要因的經營數值分析法：1.經營數值的診斷分析表：2. 經營數值的診斷重點利息負擔比率愈大，企業資金週轉愈感困難，茲將利息負擔比率與企業病症徵候列示如下：由上所述，得知利息負擔比率如超過生產業10以上及買賣業5以上時，企業必有倒閉的危機。本項比率乃表示利息支出可由企業多少倍的收益來保障其文付的能力，一般言之利息支出保障倍數知能達到二倍以上者為佳。自己資本比率愈高，表示財務結構愈健全，唯需大於固定資產，否則自己資本（股東權益）勢將被固定資產的投資所凍結本項比率乃為企業真正體力的表示，茲以日本豐田及伊藤堂的財務機能數值列示如下，以供參考：.d.狹義運轉資金回轉天數（銷貨債權回收天數存貨週轉天數購料債務支付天數）所謂狹義運轉資金回轉天數乃表示伴隨著銷貨的增加所需之運轉資金的數值之謂。此項數值的縮減乃充分顯示出銷貨增加而其運轉資金減少之現象，諸如上例之豐田及伊藤堂即為最佳的事例。大多數企業均以借款進行資金調度的主要手段，如果能壓縮狹義的運轉資金，也能達到資金調度之效果，茲設某大公司之銷貨債權回收天數為五天，存貨週轉天數也是五天，年計銷貨淨額達36億時則每日銷貨額底為1000萬，上述十天的週轉則需一億的資金調度。知能縮短十天的營運資金回轉日數，則等於節省一億的營運資金。本項數值乃表示企業立即可以使用的現金有多少，當然本項數值愈多表示企業的財務力越強。唯因企業將現金存在銀行過多時，雖其財務力強壯，但卻充顯示資金運用效率不佳，因而本項數值必須依據實際需要擬定合理標準，方為上策，切忌有過猶不及之現象發生。 如眾週知，企業終極的目標乃為自己資本不斷之成長，唯因台灣上市股票的企業亂搞資本增加及股票換鈔票的把戲，導致每股利益縮水，弄得投資人怨聲載道。 由是之故，衡量自己資本增加速率必須與本期利益成長率呈現同步成長，否則勢將造成所賺的純益尚不足支付股息的惡果。第10期:中小企業財務管理類型經營體質改善的重點1. 以堅實的利益結構及積極的財務力來推動企業的永續經營：卓越公司均以稅後純益的增加來充實自己資本，即如下利益創造方程式（財務體質強化方程式）所示：利益創造方程式（財務體質良化方程式）獲取金融機關的情報並予積極活用此因中堅企業最佳的資金調度手段即為向主力銀行進行融資貸款，為了增進資金的效率化，有關金融機關的情報機能諸如海外進出情報，同業情報，其他業界進出know how以及財務操作情報-等均須充分活用。透過企業內活性化手段進行股票公開上市準備股票公開上市乃為中堅企業努力爭取的目標，經營者必須透過積極的財務力與企業體制整備及企業內活性化的手段達成下列之各項重點：（1）加強資金調度能力。（2）確保有能力的人材。（3）股票上市審查基準的審核，諸如經營計劃、預算管理、成本管理、存貨管理-等之管理制度之執行。（4）全員一致達成年度銷貨淨額10億以上之業績等。事業投資的選擇與財務操作技巧的配合至為重要企業購併策略可充分活用股票的相互投資，增設自動化設備，更可利用銀行長期的低利貸款。為了擴大企業規模，必須具有投資新開拓事業的意願中堅企業從承製的老二主義逐步拓展至新事業的投資，必須重視情報的搜集分析以及加強人材培育，銷售通路開拓與新製品開發，廣告宣傳-等之重點投資。2. 確立長期的事業遠景與守勢經營的管理系統：確立長期安定的利益結構，務希採取積極的經營策略與財務操作技巧，方能建立守勢經營的管理系統架構，下圖即為財務體質強化戰略之說明：月別決算力求準時快速並充分活用5wlh進行原因分析，此因優良企業的基本財務條件乃為迅速瞭解企業本身的盈虧，所以本月的決算報表最遲要在次月日以前提出，針對經營實績透過5wlh原因分析技巧透徹瞭解各單位之責任歸宿所在。徹底實施預算管理的中堅企業經營反映下列事實：（1）外銷行業受到貨幣升值等之意外因素影響造成預算與實績脫節。（2）多品種少量式生產工廠投入在價格政策、商品政策、廣告宣傳促銷政策等之費用頗大，但其產出效益並不理想。（3）沒有追究預算未能達成的責任。（4）員工達成預算意願不高，由是之故，經營者對於上述呈現的預算管理缺失提出下列的具體改善對策：(a）預算達成的基準不僅是銷貨預算，而且包括毛利、銷管費用、利益貢獻及營業利益等之複數的基準。（b）管理者的職務責任以經營數字表示，諸如月計營業部門別的利益貢獻客戶貨款回收預算的達成新開拓顧客的開發目標。上述預算化的目標。不僅是單純部門別的劃分，也要牽涉到組織上下的關係尤其是擬定預算時由下而上的編製程序更為重要。（c）重視利益貢獻約有效管理必須注意下列各項重點：1.銷貨淨額及銷貨毛利大的製品及客戶，其計算出的利益貢獻必然較大，亦即要明確劃分利益製品及利益客戶2.分析銷售直接費，必然能夠依據利益貢獻的大小求出市場行銷之效益3.透過預算單位的細分化，能夠明確劃分營業課及承辦者的利益及費用等之責任，提高員工的責任意識，茲以承辦人別之客戶預算與實績分析如下：（d）預算管理與業績評價必須連結成一體，人事考核及獎金分配等必須要反應在業績評價上方能克奏全功。(e)徹底縮減銷貨應收債權及加強庫存管理財務管理已由損益表的計算移轉至重視資產負債表的新時代，此因以利益增大來改善自己資本比率的企業發生倒閉的機會微乎其微，更有多數的中堅企業在擬定經營計劃時均有作成數年後的預想資產負債表，由是之故，狹義營運資金的縮減，必須依據下列重點徹底執行：（1）銷貨應收債權的縮減：（a）客戶交易條件的明確化。（b）實施客abc重點管理，針對a級客戶（銷貨額及毛利額佔其總額70以上者）徹底進行信用調查分析。（c）實施客戶信用額度管理，並與出貨管理連結成一體。（d）應收帳款之確認及客戶對帳之實施，逾齡帳款之分析。（e）定期實施信用調查。（2）加強庫存管理。（a）徹底執行倉儲區位之5s（整理、整頓、清潔、清掃、教養）運動。（b）物品與傳票同時移動之工作流程設計。（c）針對例外出入庫處理，諸如展示及零件分解等之傳票流程，必須徹底執行。（d）實施最高最低存量盤點及循環盤點，發掘帳物不合的原因，尋求改善對策。(f) 依據經營計劃的擬定來貫徹目標管理之執行：企業的目標設定係從經營計劃開始，從最高經營者發表企業的經營方針，並要求員工提出具體工作目標透過預算管理的執行，進行目標與實績的差異分析。第11期:中小企業人事管理體質的自我診斷分析之重點提示及其要因診斷分析一、自我診斷的重點提示：1.以往職能式的人事組織雖把各階層的工作職掌及權責劃分，對部屬的規則、命令、指示、均加以詳細規定，唯因技術革新及環境的急速變化，導致幹部的過去知識及經驗呈現陳腐落後之現象。2.邁入九十年代之後，又因新人類員工的大幅增加，新式人事組織必須邁向活性化的制度設計，透過上情下達及下情上達的雙向溝通及小集團活動之執行，創造出和諧明朗的工作環境。二、定性要因的診斷分析表（人事管理機能）：評分表人事管理機能經營診斷圖表人事管理機能第12期:中小企業人事管理類型診斷及定量要因的經營數值分析法知惠結集型此種類型以人事組織機能之診斷觀點言之 並非為最理想典範，此因大多數企業推行小集團活動時以半途而廢者居多 唯有少數人以卓越的領導能力及滿腔熱誠全力推動，因而也獲致豐碩的經營績效。培養員工提案改善的企業文化。（1） 增強全體員工參加經營管理之意識。（2） 創造和諧明朗的工作環境。2.不完全燃燒型中堅企業目睹大企業經營失敗的事例頗多，充分領悟適應不同企業規模的經營手法至為重要。由於直線組織易於忽略意見溝通，另以橫線組織之專案小組來彌補組織動脈硬化的缺陷，針對溝通不良的原因升析透過5w 1h手法尋求問題點的癥結所在。3.線香花火型本項類型的企業，從業員的人事定著率頗佳，透過全員經營與目標管理的積極行動，改善企業的人際關係。為了增強上下溝通管道，透過聚餐喝酒的聯誼活動，進行相互意見交換，研擬具體改善方案。4.意氣消沈型 本類型企業的活性度及組織力確有問題，如果長此以往，必使有能力的員工離職他就，導致企業經營呈現意氣消沈的現象。由是之故，本類型企業必須採取下列的對策：（1）最高經營者及中堅幹部必須採納良言，從善如流，只要上層主管觀念改變，部屬也會跟著改變的。（2）增強員工對公司的關心及理解度，激發共同參與的真實經營感覺。（3）最高經營者率先領導，創造和諧明朗的工作環境。四、定量要因的經營數值分析法：1.經營數值的診斷分析表： 3. 經營數值診斷重點：所謂附加價值即為企業內部創造的價值，也是真正的銷貨金額，其計算公式即如下所列：附加價值銷貨淨額（直間接材料費外包費修繕費折舊費電力費）銷貨淨額外部購入價值企業內部創造價值。 一般言之，用人費負擔比率在台