销售技巧和心态.doc

。 销售员技巧和心态心态是做销售的开始，也是工作的基石；如何摆正一个销售的位置以及心态？在任何时候都拥有一份毅力去坚持到底；记住，销售不只是把产品或者服务卖给客户那么简单，需要你不断的付出，你的心有多大，整个世界都会是你的平台。下面是我这几天通过阅读书籍所学来的，并且认为适合我的东西，与大家分享下。1. 既然选择了这份销售的工作，开始你就是应该喜欢做，并且持有一份积极的心态，确立你的目标，锲而不舍的去努力实现。2. 进入一家公司初期，你所需要做的是相信自己的公司，相信自己，并且要做公司产品的专家，客户80%都会相信专家的话，了解产品的各个生产过程和问题的解决方案，需要重申的是专家是不会在价格上过多的讨价还价，重要的是产品的价值（举例：办公椅子，对腰背好，250元，600元。相似的椅子）；3. 我相信大部分销售员在工作初期都会去了解自己产品的竞争对手，并且分析出贵我公司的差别，然而会放很少的心思在客户身上，知己知彼，百战不殆，这句话里所说的“彼”不仅仅是指竞争公司，大部分是指客户，销售员须从客户的言语，神态，形态来初级判断客户的需求（举例：擦皮鞋。您是要擦一般级别的吗？1美元，高级2美元）。 对待客户要像对待自己的老朋友一样，让客户感受到你的关心，会为他们着想，站在客户的立场想问题（举例，中年妇女买洗衣机，孩子上学），诚实守信放第一位，4. 销售中必须懂的基本技巧：客户贪便宜心理（灌装可乐开始3元。纸装1.5元，后2元，免费，再后1元，免费）；客户从众心理，客户对稀有物品占有心理，引导客户说“是”，真实有分寸的赞美客户。5. 与客户交流途中需要注意的是：我相信大家都会想到的销售员在谈话的开始就会滔滔不绝的介绍自己的产品如何好，价格如何公道，然后在贬低下竞争公司的产品（同行是冤家，贬低对手只会让客户降低你的评价，只会让客户想到还有别的竞争产品，去试试）；等你痛快说完之后，客户也就几句简单的话就会打发你了，你可以先提问开始，围绕你的产品来使客户提起兴趣，并且愿意听下去（举例：您想你的下半年的电费降低30%吗？或者是放低自己去请教问题，满足感）；绝不要打断客户的话，不要否定客户的话，这会使之无法下台，习惯用“同时”；寻找共同的话题来投其所好，利用幽默语言（举例：销售保险，给名片）缓和交流的氛围。6. 微笑对待任何一个客户，热情的微笑是你产品以及公司业绩的表现（举例：宾馆入住，服务员愁眉苦脸，从众）；一个客户背后有250个潜在客户，如同伴介绍，销售员应该做到，即使跌倒也要抓一把沙，即使销售没有成交也要让客户给你介绍一位新的客户。7. 从倾听中了解客户以及客户的需求，倾听是一种礼貌，是尊重讲话者的表现，但是在听的同时要懂得巧妙提问，及时回应，不要插嘴，专注（否则客户会任务你不耐烦，或者是应付下），争辩不是目的，输赢不重要，不要只听你想听的，重要的是要听客户想说的，不敢说话的销售员卖不掉产品，但是说话太多的销售员会叫客户害怕。客户的反馈和话语是一张藏宝图；8. 在客户面前低三下四的推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值；9. 随时随地的学习，销售员可以是一本百科全书，不仅能言善辩，而且能说会道，察言观色（中国人性：爱美、重感情、记性奇好、喜欢拉关系、习惯把表情写在脸上、喜欢马后炮、爱面子、不容易相信别人、不爱显示无能、喜欢投桃报李、爱被赞美）针对不同性格的客户使用不同的方法；10. 把开发新客户当成一种习惯，因为任何人都可能成为你的客户（准客户：有购买力、有购买决策权、有需求），逆水行舟，不进则退。 销售没有地域之分，掌握好方法无论什么产品在你手上都能卖出去，仅仅凭借销售的热情是不行的，还必须具备较高的，全面的个人素质。从自己假想的美好中走出来，要有所得，必须有所付出，通过主动的学习和实践不断的磨练和完善自我。克服畏惧，自卑，自满的习惯，别给自己偷懒找借口，懂得自律，去做一些认为是应该做的事情；做销售必须有一个好的自我素养，这在业务中是不可或缺的，养成良好的习惯，注重每一个细节，向客户先推销自己再推销产品。鼓起勇气，勇敢的迈出这第一步，只要行动，必能有所改变，只要行动，必能有所收获，只要行动，必能有所学习，成长、坦然面对拒绝，做好被拒绝的心理准备，失败的隔壁就是成功，不能因客户的“拒绝”一蹶不振，垂头丧气，必须具备顽强奋斗的精神，不为失败找借口，只为失败找对策，分析客户拒绝的原因。不要把销售员的位置放得很低(举例：保险销售，惯性），无须低声下气，你不是把产品和服务强加给别人，而是帮助客户解决问题，你是专家，是顾问，世界的一切都离不开销售；勇于去接受挑战，从容面对失败，用热情和自信来浇灌你的成功。你无法改变环境，唯一的办法就是改变你自己，一项工作，你对它投入的越多，它回报给你的也就会越多，当你跟不上企业的发展节奏时，不要以为跳槽就能解决问题。我始终相信能坚持就能成功，没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。 附件： 当我们很完整的给客户介绍完我们的产品的种种优点之后，客户却无动于衷，这是什么原因了，就好像我们的中医一样，开始要望闻问切，了解客户的需求，抓到客户的痒处，否则那些无关痛痒的话，谁都不会在乎的。（举例：一位单身，大声对天空喊：我的爱人，你在哪里？你都不知道自己喜欢什么类型的，你嚎什么嚎，也许她就在你身边了。） 为啥你那么辛苦，你的业绩还是上不去了，时间和精力是一种数量有限但是宝贵的财富，懂得选择准客户，善于取舍，把时间和精力放在那些会给你下单的客户身上，不要在一棵树上吊死，就像你把梳子卖给和尚，把冰块卖个在南极生活的人。 记住，一家公司能够在竞争中脱颖而出，说明有它的价值或者说人才，开始做生意不要只顾自己公司的利益，让出一点利才是长久合作对策，达到双赢，方能稳赢。 怎样去接近你的客户了？所谓物以类聚，人以群分，你必须了解到客户的喜好，生活习惯和说话的态度，在恰当的时候和场合出现，兴趣会拉近你们的距离（但是记住，客户拒绝是一种习惯，不必当真）。 如何取得客户的信任，侧方位的去了解他，找到一些或者制造一些你和他的共同点；展示你的脆弱部位，向客户示弱；在谈话途中可以装着不小心透露点内情，比如说：某某大公司也在和我们合作很久了，而且对我们评价很高；有时候别表现的太精明，客户毕竟是老板，人家也是过来人，别以为人家看不出你耍什么把戏，牵着客户鼻子走或者被客户牵着鼻子走，这都是看情况看场合的，这时候老实人才可靠，不同的人用不同的身份，这就是为什么销售员是一部百科全书。我们都知道什么叫潜在客户，但是你知道什么叫潜在需求吗？假如客户的需求都是一目了然的话，那么作为销售的我们也就没有存在的必要了，正因为客户的需求不是表面的，是隐藏的，是多面的。所以需要我们开动脑筋，运用理性分析，刺穿客户的潜在需求。客户需要的不是产品，而是产品给他带来的好处，并且能够很快显现出来的，说百遍不如试一次，才能让客户相信你没有说假话，有时不能凭三寸不烂之舌，凭的是证据，拿出证据来，客户心中的疑虑才会烟消云散。行百里路半九十，在客户最有热情的时候，也就是说客户在产生热情的时候正是处于感性和理性的平衡点，趁热打铁，越是在最后的时候我们越要重视客户，越不应该主观的认为稳超胜券。 渴望被重视是每个人的心理需求，包括客户在内，把客户当做焦点，使感到被重视，侧面说就是说说客户的强项， 热情和积极主动的招待客户。在和客户交流的时候，倾听客户关注最多的是质量还是价格，谁都喜欢物美价廉，要是关注价格的，你可以给他类似的产品，并介绍功能也是一样的，这样