人字拖鞋推销实训心得.docx

人字拖鞋推销实训心得姓名：胡新华 班级：营销1223 学号：120222163一、推销实训的基本情况实训时间：本学期第七周到八周（10.2511.1）实训地点：湖南商学院北津学院学生宿舍和后街推销产品：人字拖鞋相关产品介绍： 商品名称：人字拖鞋拖鞋种类:居家拖鞋、休闲拖鞋 拖鞋形状:人字形拖鞋材质:泡沫、橡胶拖鞋尺码：36 37 38 39 40 41 42(码)颜色分类：黑色、银色、咖啡色、黄色、红色、绿色。产品等级:一等品二、产品市场分析：A市场分析：长沙是一个地理环境很特殊的日子。一年四季下来除了热就是冷。相信大家在长沙会体会到这点。虽然春风得意，秋高气爽也会时不时光顾一下，可是那一切都是浮云。是转瞬即逝的。既然这样特殊，眼看这寒冷的秋天又要来了。在我们认知中只有夏天一切有关的降暑的东西的销量都会不断上升。临近秋天人字拖鞋的需求小了。所以这为我们小组推销人字拖鞋带来了一些挑战。当然，我们湖南商学院北津学院大学生在校群体将近1万人，这是个巨大的市场需求环境，虽说长沙气温有所下降，但在人字拖鞋的需求还是一个庞大的市场。B产品介绍与分析：在夏季穿着清凉，有利于脚部通风透气。对脚部是一感官种美化。特别对于一些脚形较美的女性来说，更能充分地展示其身体细节魅力。休闲，具有时尚文化品位。因为脚部是人体最重要的身体部位，注意脚部理疗保健，不仅能使我们身体放松、精神愉悦，而且对身体的各项机能改善均可以产生显著效果。三、推销过程在开始推销之前我们小组还是做到了解需求，了解顾客，也做了相关的市场分析。我们分成了三个销售板块。一个板块负责男生宿舍。一个板块负责女生宿舍。一个板块负责后街和校内。推销时间在实训时间之内合理自由安排。分工明确之后我们就开始了。我记得有一次推销特别深刻。一次是推销给本专业大二的学生。其实因为自己上门推销还是第一次，不知道从哪里下手，胆子也还不大，所以我就找了一个本专业的学生进行推销。其实我并不是盲目的进行推销。为什么呢，因为在推销之前我还是进行推销人员的本位思考目标顾客。于是乎，我发现本专业我认识的大二学生特别适合。虽然是和熟悉的同学打交道我还是很礼貌的敲门然后进去了。我直接就去找他攀谈起来。因为我知道寝室其他五个人一定不没有他对我的拖鞋感兴趣了。所以我马上和他攀谈起来。他在忙着和别人一起联机打游戏，所以对我的语言不是很在意，只是说道哎呀什么东西我现在都不感兴趣，难道你要给我推销东西。我说对。我就是要给你推销东西，而且是好东西，我之所以这样说，是因为让他不对我现在推销给他的东西反感。这确实起了点小小的作用，他开始问我到底是什么东西。有哪里好的。于是我就给他津津有味的讲起来。在一番讲解无果的情况下，我采取了另外一种方式先试后买，接着我就说：我就直接给你放在这里了，你今晚试试，我明天在来找你。好不好使了才知道，要是你觉得不好，不买可以，要是觉得好，你再买好吧。好吧好吧，他也没多大时间理我，就叫我放在他床上我就走了。一定记得试试呀，我走之前还不忘说道。第二天我找了个空闲时间，去找他。他看见我来，好像也明白什么的了，那，到底多少钱？好了，他这样说我就知道有戏了，11块，绝对货真价实，买的值啊。真的不能少了。当时我做的自己很可怜，来得到他的信赖，觉得我真的没多大利润。你还得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我10卖给你。才少了一块钱？没办法啊成本在那里呀，我都是当给你带的，没赚一分钱。哎呀，我只给10。算了。你拿去吧，当我亏本算，谁叫我们都是老同学呢。就这样，我成功的卖出去了，真的感觉不错啊！四、推销业绩我的的业绩2双盈亏情况成本5.3元/双销售价10元每双利润2X（10-5.3）=9.4五、推销实训的体会与心得这次我们班组织了一次推销实战演习，收获颇丰。我总结了有以下几点，给我的启发很大。以往课本的知识，在这次实训当中有很大程度上的不同我们这次实践将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。 其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。 另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。 最近看到他们那么有热情及良好的态度对待每一顾客，真的是有所感染了，他们的热情、勇敢、动作及坚持值得我们学习，这也是锻炼一个人的意志，让一个内向胆小的人改变成开朗、勇敢、能说会道的人，这就是我所体会到的感受。最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的