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文档简介

第八章国际商务谈判 第一节国际商务谈判的重要性及谈判前的准备 一 国际商务谈判的重要性商务谈判是交易程序中的一个重要组成部分国际商务谈判是一项很复杂的工作谈判的成果对交易双方来说关系重大 二 国际商务谈判前的准备工作 选派参加谈判的人员选择目标市场选择交易对象制定商务谈判方案 商务谈判人员的基本素质 开诚布公 为人正派 可信赖 诚实 知识面广 外贸政策 商务知识 法律知识 外语 第二节国际商务谈判的基本原则与步骤 一 求同存异和实现双赢的原则 比尔 斯科特的三种谈判原则 谋求一致原则 最成熟 皆大欢喜原则以战取胜原则 危害大 二 双赢谈判应符合的标准 谈判要达成一个明智的协议谈判的方式必须有效率谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的利益 三 双赢谈判的步骤 三部曲 申明价值 可以使我们了解谈判双方的各自需求创造价值 可以使我们达到双赢的目的克服障碍 可以使我们顺利达成协议 第三节实质利益谈判法 一 实质利益谈判法的基本含义介于软式谈判法和硬式谈判法之间的一种谈判方法 要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益 而非各自所持有的谈判立场 另外要重视实质利益谈判的实现步骤 实质利益谈判法应贯彻的基本原则 人 利益 标准 方案 二 实质利益谈判法的三个阶段 分析阶段 尽可能利用各种有效途径获取信息 对信息进行组织 思考并对整体形势作出判断 策划阶段 要求谈判人员利用创造性思维 策划如何实施谈判 谈论阶段 要求谈判各方充分交流 努力达成协议 第四节国际商务谈判的基本方法与技巧 一 正确处理人的因素与谈判实质利益之间的关系处理好看法和观念的分歧正确对待感情因素善于处理交流障碍 二
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