如何做产品介绍(3).ppt

如何做产品介绍 2004 10 23 培训目的 掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩 产品介绍步骤 第一步 准备 等待 第二步 初步接触 第三步 了解需求 第四步 介绍产品 第五步 处理异议 第六步 达成协议 第七步 感谢并欢送顾客 第一步准备 等待 准备 等待什么 您的仪表您的心情您的信心您的姿势和位置您的产品知识您的对手产品的陈列产品相关资料展台清洁 如果在公司推广会现场 你负责数码屋展台 你应该准备些什么 一 仪表 服饰得体穿戴要清洁修饰淡雅大方发型口腔卫生体味 二 展品陈列 产品广告语 X架 摆放展台清洁展台产品操作正常产品资料 三 专业知识 产品知识和发展历史熟悉公司发展历程 方针 政策了解行业动态热爱自己的工作和产品 四 心态 自信积极充满希望 第二步初步接触 一 招呼 1 主动 热情2 重要的第一句话3 点头 微笑 眼神4 站立位置 1 怎样与客户握手 两原则 简单有力 两眼要注视对方 二 动作要求 2 怎样交换名片 主动把名片递给客户 称呼对方职称 二 动作要求 慎重收藏好名片 迅速记下名片内容 主动要求对方赐名片 1 决策者的作用 节约时间 提高成功率 2 找出决定者3 建立关系 三 向决策者介绍 第三步了解需求 一 如何了解客户的需求 眼神脚步手神态衣着提问 观察 询问 谁用以前用什么有何不满需要什么在何处用在何时用 注意 提示性对比性启示性 二 客户类型分析 闲逛型寻找产品信息型目标追求型 男性 理智 不喜欢销售喋喋不休缺少耐心重视商品用途 质量 性能 价格因素小 二 客户类型分析 女性 主动 容易受影响注重流行性 外观 款式 价格 品牌质量和售后服务的因素小 二 客户类型分析 三 不同角度的需求 来自对产品的需求来自于心理的需求 四 创造需求 提问倾听发现问题创造差距产品 服务的特色 需求 客户对数码屋的需求在哪 实用解决普通开关的烦恼方便 省力身份象征品牌服务价格 第四步介绍产品 你在卖什么 1 自己2 企业3 商品的使用价值 威望类产品地位类产品渴望类产品快乐类产品功能类产品成人类产品 一 产品所代表的心理特征 数码屋属哪类型 威望类产品地位类产品快乐类产品功能类产品 客户希望购买什么 客户购买的是 利益 二 客户的利益 解决困难快速地服务受到重视 被理解被诚实 礼貌地对待获得准确 完全的信息被信任 三 产品介绍技巧 直入主题 简短有力介绍顺序 功能 特点 优点 好处 利益 针对性 比较性 利益性介绍不同客户 重点不同让客户试用通俗易懂的词语 1 它对您的好处是 2 当您使用它的时候 3 有了它您可以 常用最有效的语句 4 切忌语句应该 可能 或许 三 产品介绍技巧 1 名片和名片夹2 笔和笔记本3 公司简介和产品介绍4 样品5 相关证件质量证书 获奖证书 感谢函 客户回访表等6 工程范例 善用辅助工具 三 产品介绍技巧 1 客户双手抱胸表示对立2 客户上身前倾或触摸产品表示客户对产品已产生兴趣3 客户站在展台的侧面表示客户暂时没需求4 客户从侧面转到正面表示客户已产生兴趣 四 重视客户肢体语言 第五步处理异议 一 什么是客户异议 客户异议 客户看到 听到和想到与你销售有关的问题 二 客户拒绝分析 对于陌生人或事物的拒绝 有没有真正的原因呢 心理学家做了一个这样的调查问卷 有很充分的理由拒绝虽然没有明显的理由 但仍能找一理由拒绝以事情很难为理由而拒绝记不清什么理由 只是出于条件反射加以拒绝其他结果 A18 B17 C7 D45 E13 结论 拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已 三 正确对待客户异议 任何时候都可能出现异议异议是客户的权利每项异议都可能成为业务成功的障碍异议代表了一种机会 四 被拒绝时应保持良好心态 销售人员训练之父雷达曼 销售是从被拒绝后开始的 世界首席销售代表齐藤竹之助 销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持 任何理由在被世人认同之前 都必须作好心理准备 那就是一定会被拒绝20次 如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者 借口偏见自我表现压价价格偏高 五 分析客户的异议 六 如何处理异议 冷静倾听 鼓励顾客发问肯定寻找你的销售优势重新介绍你的产品建议对事不对人道谢 注视对方表示兴趣微笑 点头身体前倾请教问题避免打断守住话题 聆听的技巧 异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人 小心 我不清楚我不懂 我不会这种问题 小孩都会别人用的都挺好的呀我们一直都这样卖的我绝对没有说过这种话你要知道 一分钱 一分货绝对不可能有这种事情发生 1 你目前经常遇到的异议是什么 2 你有收集客户异议的习惯吗 3 你对异议的处理方法是什么 4 客户对异议的处理满意吗 问自己 第六步达成协议 注意兴趣联想欲望比较确信决定 一 客户购买心理七阶段 1 问到产品价格2 显得不愿离去3 计算数字4 同你套关系5 和朋友讨论 6 询问合约内容7 问到细节问题8 问到订购与付款方式9 探问谁用过此产品10 问到送货 安装问题 二 掌握结束销售契机 语言讯号 1 摸下巴2 紧握产品或资料3 点头 面露微笑4 凝视商品5 触摸商品7 比较商品 肢体语言讯号 二 掌握结束销售契机 三 建议性购买 避免直接询问购买欲望讨论商品细节假设已经购买重利益轻弊端物以稀为贵难道 不是你所需要的吗 折扣法 四 迅速达成协议 缩小客户的选择范围帮客户确定喜欢的东西确认 催促缴款困难放在最后 第七