专家原创颜艳春：互联网从工具上升到了信仰.docx

锦囊专家网： 传统的人力资源管理软件市场一直是一个相对平静和安全的市场，一群相对专业的、规模不大的软件厂商在这个领域执着耕耘，虽然想要发展壮大比较无望但示日子却也还过得去。不过，这种独安一隅的日子，自从云计算、SaaS模式来了之后，便开始变得不平静了：基于互联网的野蛮人来了！颜艳春/文很多企业家问我：怎么不是“+互联网”？而是“互联网+”呢？我想了很久，今天找到了一个答案，因为“互联网+”代表的是用互联网这个思维改造旧的世界，是用互联网新的世界来改造传统的旧世界。E=MC发挥了怎样的新魔力？今天我们看到互联网+X，这个X到底是什么？改造后的那个结果可能会爆发出一个巨大的，我称之为“原子弹般的威力”，特别是在客流量，会从原来的线性增长走向一个指数的增长。所以用了一个爱因斯坦的公式，叫E=MC，E就是盈利，M就是商品，C就是顾客。一会儿我们来看一下这个方程式是怎么来发挥作用的，其实还是回到我们今天的原点，一个是商品，一个是顾客，只有给力的商品才会创造顾客，才有顾客的平方。很多企业家也问我“互联网+”到底要+什么？首先我认为我们要“+信仰，互联网+信仰”。很多实体店的这些零售企业，在拥抱互联网的过程中，过去是那种典型的“+互联网”思维，就是把互联网看成渠道，看成工具，看成就只是做电商就叫互联网了。所以他们开发PC电商的官方网站，发布了APP，有的也开了天猫店，或者京东店，但是由于没有互联网思维，不懂消费者的心，商品的话更是缺乏优势，加上线上的流量非常昂贵，互联网效果也并不是很好，我们看到中国实体零售业百强加起来的电商GMV（总销售额），其实还不如阿里巴巴的一个零头。但是也有一些企业不再仅仅是把互联网看成是工具，看成是渠道，看成是电商。现在有很多业界说“互联网+”其实就是1.0时代的蒸汽机，就是2.0时代的电器。很多人把它看成是工具，但是我个人认为既是工具，也是渠道，也是电商，但是不仅仅是这些东西。我们要利用互联网的话，是要“互联网+商品”，同时我们要“互联网+顾客”。刚才我谈到E=MC，顾客的平方，就是顾客创造顾客，我们要让顾客成为我们的啦啦队，把消费者变成我们的粉丝。过去我们的生意模式，就像农民种地一样，1亩地打1000斤粮食，要打1万斤粮食，就还得去耕9亩地。要做100亿的生意，可能要开100个店，做200亿的生意，还要开100家店，这是一种线性增长的模式。这也是今天我们可以解释今天在互联网的模式下，小米用短短四年时间，通过打造爆款，迅速发展了100万的米粉，实现了指数般的神奇的增长，这就是互联网+产品，和互联网+顾客相互作用产生的原子弹般的威力。E=MC这样一个模型是怎么发生的？案例1可口可乐的模式。2013年5月，可口可乐公司推出了一个带网络昵称标签的可乐，3个月不到搅动了2亿的消费者，销售增长了20%，他们是怎么做到的呢？可口可乐那一段时间就把他所有的可口可乐瓶子的品牌的标签撕掉，变成了在互联网上面年轻人最喜欢的一些网络热词。比如说大咖、纯爷们、有为青年等等，这样一些个性化的标签，这个受到了青少年极度的追捧。首先他们就发动了2430多个明星，这些明星觉得很好玩，他们就把这样的瓶子发到微信、微博里面去。这些明星很快卷动了2000多万的粉丝，这些粉丝又把自己的家人、闺密和同学卷进来。可口可乐通过明星驱动的模式建立了粉丝经济的模式，就是明星、粉丝、朋友，这个模式当然我们的企业操作起来应该说是比较容易，我们可以选择老百姓每天都要吃的商品入手，比如说酸奶瓶等。案例2孩子王孩子王是我的一个朋友，就是原来五星电器的创始人汪总和他的同事一起创办的，主要是针对0-14岁孩子的五星商品店，是第一家经营顾客关系和大数据资产的一家公司。今天已经开了50多家店，销售已经超过60亿，会员也超过了差不多300万，会员平均年消费已经超过了2500块，过去三年的年平均增长超过了50%，现在估值已经超过10亿美金，他们是如何做到的？第一，我认为他们首先是重新设计了连接顾客的一个产品。我们都知道，像奶粉，尿不湿，等等这些婴儿的商品，其实已经大面积的同质化，所以孩子王创始人突然有一天聊到互联网思维，怎么利用互联网思维重新来改造这个孩子王，他们有一天顿悟了，创造一个新的跨界的服务性的产品，叫做免费的亲子中心，他们充分利用了互联网叫羊肉毛出在狗身上，让猪买单的免费经济的思维。他们把5000平米的卖场拿出300到500平米，来做一个最有趣的一个免费的幼儿园，什么考拉班，袋鼠班和最有内容的新妈妈讲堂，这个免费的亲子中心成为吸引很多年轻妈妈的一个免费道具。这个道具就是那个，点燃了很多年轻父母和孩子们的热情，他们自愿传播孩子王的美名，顾客的平方就做起来了，顾客就开始创造顾客了。孩子王通过免费的亲子中心这样一个产品，建立了一个新的称之为三度社交的粉丝经济的方式，就是店员、会员、闺密。这些会员因为有免费的亲子中心活动，每年每个店差不多有1000场的地面活动，所以这些年轻的母亲带着孩子每周平均都会光顾一次到两次。孩子王就把这样一种顾客变成了一种高品连接、高品约会的顾客，这些顾客也慢慢成为了他们的粉丝，他们开始来传播孩子王的美名，成为不用发工资的免费的客户代表。这些顾客没有太多的利益驱动，他们也会把自己在这个店的感受通过微信、微博等社交媒体分享给自己的家人和闺密。案例3礼物说礼物说的创始人是一个93年出生的一个年轻人，这么一个23岁的创业家，他经历了多次的创业，去年他创办了礼物说，应该说不到8个月的时间，已经发展了1000多万的90后的年轻顾客。上个月的销售额也超过了5000万人民币，第一次差不多超过了3000万美金的投资。礼物说，即贴贴科技公司是怎么来玩的？应该说送礼是一个比较甜蜜的烦恼，他们就把自己的商品真正做成了一个自媒体，他在送礼物前，你可以先给你朋友留一段音，变成二维码贴到礼物上面，你朋友收到礼物一扫二维码，甜蜜的声音就响起来了，礼物说就会说话。你打开美丽说的APP，就看到里面的品类结构，有主题的品类，有对象的品类。比如说自己，男票，女票，闺密们，爸爸妈妈，同事，场景品类比如说生日，情人节，求婚，乔迁，感谢，新年，圣诞节，也有个性的品类，比如么么哒、小清新，动漫迷等等。如果你选择任何一个品类的话，比如说两个年轻人正在谈恋爱，他也可能给写了这么一个文案，爱情这份小清新要大方晒出来，他放在这个文案里面，边读边看，看着合适的商品就可以直接小单了。所以当很多90后的孩子们，看到这些礼物的时候，就有一种温暖，一种冲动，他的转化率应该是非常高的。我们把这种玩法叫做一种场景驱动。礼物说通过自媒体化的这种会说话的方式和场景的驱动，建立了一个新的三度社交的粉丝经济的模式。就是场景、会员、闺密，这样一种场景消费的模式正是我们今天在移动互联网时代看到了顾客碎片化的消费最重要的一种消费模式。从单打独斗到三峡大坝式的共享经济模式换句话说，我们就要从原来仅仅只是互联网+这样一种能力，走向一种互联网乘法的能力。如果每个顾客好比是一滴水的话，我们每一个传统的实体企业就是一个洞庭湖，或者是一个鄱阳湖，过去我们洞庭湖、鄱阳湖都是处在封闭经济的发展阶段。如果我们把自己的洞庭湖和鄱阳湖连接到三峡大坝，这个涓涓细流我相信是可以汇集起来的，日积月累三峡大坝的建成，每座湖的水通过三峡大坝的蓄水，也能够到175米，洞庭湖、鄱阳湖就不再干枯，水量也能慢慢扩大2到3倍。这其实就是我们称之为一种共享式的“互联网+”的共享经济的思维模式。共享经济，简单地说，就是把每家或者每个人手里的碎片资源，包括碎片的时间、碎片的空间、碎片的钱、碎片的客户资源，汇集起来，从实体店开始，把人民群众，将每个店员，上百万的店员和数千万的消费者的热情发动起来，发动一场从底层驱动的第三次零食革命。我们会出现人人参与的消费模式，人人消费，人人创造，人人经营，人人快递的人人的共享经济。共享经济的模式一、第一种模式是B2B的共享经济模式，从O2O到O+O。如何将我们实体店庞大的但是正在下滑的线下流量转移到正在继续增长的，我们称之为线上+线下的全渠道的流量，就打破我们今天单打独斗的小格局，这就是我想说的，它不再是一个过去的线上到线下，或者线下到线上的这样一种模式，而是一种真正的O+O的模式，就是线上+线下的模式。每个商铺或者每个实体店其实他们应该团结起来，都可以学习一下秦国的这种“远交近攻”的战略。首先我是卖香奈儿的照样可以跟卖女装的、卖裙子的结盟，今天在移动互联网时代是很容易做到的。作为零售商本身应该具有一种新的视野，一种大的胸怀，就是去团结一切可以团结的线上和线下的渠道的力量，通过共享物流，共享客流，共享商品流。所以如果我们通过“互联网+”做加法，远交近攻，就是把多个业态联盟的会员连接进来，同时我们通过“互联网”，做乘法，汇聚这些存量，然后交换这个流量，最后放大这个流量，大家都不仅能够活下来，还可以共同壮大起来。O+O的模式的四种实现方式：1、线下跟线下的联合。超市跟周围的理发店、洗脚店、川菜馆等合作。2、线下主动和线上联合。王府井与腾讯、银泰和阿里巴巴合作。3、线上企业主动和线下企业的联合。美团和参观的合作，滴滴打车和出租车的合作。4、线上和线上的合作。礼物说与淘宝、亚马逊与阿里巴巴。二、第二种模式，C2C的共享经济模式，从大店到微店。Uber是C2C的经典案例，实际上把每个人碎片化的车位汇聚起来，把消费者的碎片需求和出租车司机的时间资源充分地做了一个瞬间的匹配。Airbnb将每个人家里碎片化的空房汇聚起来，目前估值200亿美金。我们与正和岛一起投资的即买送，学习了美国instacart公司的模式，叫做人人消费、人人快递的模式。比如我太太在手机上下了一张订单，要买一棵白菜，但是她很忙，没时间去店里，这时候我们家附近正在超市购物或者正在广场跳舞的邻居的大妈，她的手机就响了，她收到我老婆这个通知以后，到附近的一个超市帮我太太买好货，送到家。这就是我们称之为一种人人共享物流的C2C的模式。现在苏宁，国美，银泰，大商，天虹等实体店和1号店等纷纷发动员工开微店，其基本出发点就是要把员工的创业家精神释放出来，发动每一个员工要去经营顾客。消费者目前是全天候24小时和全渠道（即在线下Offline消费，也在Online线上消费）的消费者。通过微店，消费者不管在线上，还是线下，都可以随时随地与我们的店员建立主动连接和互动，打破线上和线下的隔阂和壁垒，把顾客看成一个整体，这是一种全新的Onlineoffline的（O+O）的全渠道经营的能力。不再是一个电商100-200人的小分队的战斗，而是一场发动全员1万人到10万人全天候的战斗。只有这样，才能跟上消费者的节奏，才能更懂消费者。孩子王，这家公司员工过去跟顾客的交流比较简单，主要就是推优惠券，发奶粉传单，后来他们发现这个模式很招人讨厌。员工开始主动学习，每个员工的角色，从原来的推销员变成了母婴顾问。孩子王将三千名员工自觉发动起来，不管客户在线上还是线下，都能与他们建立很好的信任关系。一开始把CRM会员库的老会员分配给每个员工，我们叫包产到户，每个人分配了几十个或100个老会员。老会员未来终身的消费，与这个员工的收入和荣誉挂钩，如果创造了新客户，奖金还可能多发一些，这极大地鼓励了员工的创业家精神。后来这些员工又主动到医院的产房、学校发展更多的新妈妈会员，到现在他们已经超过了300万名会员。这就是我们说的把劳动者和消费者直接连接起来的C2C共享经济模式。互联网行动力刚才我谈到了共享经济的几个最主要的思维，共享经济、人人经济、粉丝经济、免费经济、部落经济，一堆一堆的思维，到底怎么干？我想提供三个方面的建议：第一、落地要有速度我希望我们要具备两种能力和一种匠人的精神。第一个能力，我把它称之为并联组织能力。要从原来的串联组织到并联组织的创新。要做好并联的小而美的泡泡型的自组织，每个组织的决定权你就要下放。怎么下放？就是原来我们很多决定其实都是由大组织的老大在做决定的，但是以后我们可能就是要让每个并联的这些小组织的小头目来做决定。每个人说了算，都在为自己的组织出一份力，这就是公司内部的一种市场经济的模式。如何确保大量的小分队自组织自转，能够实现良好的自我运行，这个时候就不能靠命令，而应该靠使命。第二个能力，打造极致产品的能力，要有互联网速度。我去过波音公司的工厂，要让波音有速度，我相信飞机的速度也不可能真正起来，谈到了第一个关键，就是我们的落地要有速度，我们必须建立我们的并联组织的能力，我们必须培养我们打造极致产品的人的能力，同时我们还要具备这样一种精神。第二、生意要有温度我们不要把顾客看成上帝，我们应该把顾客看成女朋友，看成男朋友，我们要学会跟他们谈恋爱，我们不仅仅只是去拥抱他，我们更要去热吻他。我们要让声音也温度，我们要感动她，这个时候我们需要培养两种能力和一种消费民主的精神。打造柔情产品的能力+高频约会顾客的能力。我们的顾客过去都是低频交易的，怎么样把低频交易的顾客转化成高频连接的顾客，我们要从原来那种若有若无的连接变成一种有温度的强连接，这种强连接还要让消费者感觉到有距离感，感觉到舒服。所以小米他们就发动了粉丝一起，每年都有500场的地面活动。第三、组织有柔度今天实际上我