家具销售讨价还价的销售策略

家具销售讨价还价的销售策略 2016机版 策略一：直接报价 顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。我们常常会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。导购如果说，你没看见吗，不是写着 500元吗 ?一定会把顾客赶出去。销 售心态比什么都重要，销售心态不好， 80%的顾客都会被赶跑。 策略二：用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠 ?打几折 ?最低多少钱 ?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求： “那您今天能定下来吗 ?”言外之意很明白 今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 策略三：要求对方报价 在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。然 ，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。比如：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价： 4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。 4500 的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。 策略四：对客户的第一个报价说 果顾客的出价是 4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说： “这个价格我们不可的。 ”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很 容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说 至第二个价，第三个报价都要说 使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是 “极不情愿 ”策略。 策略五：报价留有余地 比如：若某件商品标价是 4960，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870，最后店长说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的报价优惠了 310。假设导购方的底价是 4650，那她在第一次报价的时候一定是要高于 4650 的，只有这样才可能给顾 客还价的空间，只有这样才可能让顾客有 “成就感 ”。在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。 策略六：价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说 “太贵了 ”，因为顾客潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑 总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，我们建议导购 “用价值优势掩盖价格劣势 ”，而且充满自信： “可是我们的商品好啊 !”接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。 策略七：上级权利策略 导购一定要懂得 “挽留 ”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠 100 元，那么事情可 能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈价高手。 策略八：寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个 “上级 ”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是 “第三方策略 ”和 “上级权利策略 ”相继使用，因此，这时需要 “店长 ”出场了。店长亲自过来，并给出了 4800 的底价， (店长和导购一定要配合默契 )，同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价 4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了 (店长和导购之间的价格 权力分配要不一样，比如，导购只有 100 元的优惠权力，店长可以有 200 元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了 100 元，那么就需要第三方介入了 )。 策略九：让步的策略 我们看看这个案例中价格让步的过程： 4960487048004650。从开始的报价，到导购说的 “活动价 ”，到店长的 “底价 ”，到最后的成交价，第一次让步 90 元，第二次让步 70 元，第三次让步 150 元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的 “距离 ”不断减少 。反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加 100 元，从 4500 到了 4600;第二次加价 50元，从 4600 到 4650。其实顾客再加 30是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。 策略十：应对要求赠品策略 赠品往往是推动成交的一个助力，起到销售